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促销员培训 销售技巧 本资料仅供公司内部使用 1 2 销售五步骤 辨类型 打招呼 寻需求 推产品 促交易 3 销售五步骤之第一步 辨类型 4 要点 寻找合适接触机会 在进入与自己距离3米内的客户打招呼 欢迎客户的光临 留给顾客舒适的购物空间 保持一定距离 留意顾客需要 准备随时协助 当顾客长时间凝视产品 触摸某一产品 拿起放下 比较产品时 目光搜寻时 都是比较合适的接触时机 接触技巧 根据顾客类型 考虑选用询问法或直接法 询问法 您好 请随便看看 您好 需要帮忙么 直接法 要根据顾客类型 避免引起顾客反感 可以提醒我们最新的产品和最新的活动 吸引顾客注意 可以自然地赞美顾客的衣服 挎包 外表打破陌生感 可以自然地将产品放到顾客手中 请其观看 避免 语气生硬冷漠 眼睛看着其他地方与顾客答话 过早接触顾客 语气过于热情 身体语言过于夸张 以致顾客厌烦 销售五步骤之第二步 打招呼 5 要点 销售的核心就是了解顾客的需要 然后推荐有针对性的 合适的产品 先提问确认顾客的需求 做到心中有数 为推荐产品打好基础 同时专业的询问会使顾客产生信任感 激发其购买欲望 技巧 漏斗式提问法 买给谁 喜欢的口味是什么 我们的产品 避免 不愿提问 而直接推销产品 自以为是 盲目猜测顾客的需求 提问不依据顾客类型 呆板不自然 销售五步骤之第三步 寻需求 6 要点 产品介绍应根据顾客的类型和相应的需求 有针对性的推荐产品 解决顾客的问题 因为合适的才是最好的 介绍产品时 特别鼓励顾客触摸产品 了解产品的配方与功能 会使顾客坚定其购买的决心 技巧 FB销售法 特征 Feature 介绍产品独特 创新的配方 对顾客的利益 Benefit 对于顾客特点或相应问题的作用 FB三字真经 因为 所以 对您来说 通过这样的语句 可以让产品介绍更有条理和说服力 避免 夸大其辞 自卖自夸 引起顾客的逆反心理 介绍没有针对性 即没有针对顾客的问题和需求 而削弱了说服力度 使用过多的专业名词 使顾客感觉难以理解 销售五步骤之第四步 推产品 7 要点 留意顾客发出的购买信号 语言信号 如热心询问商品的销售情形 提出价格及购买条件的问题 与同伴商量 行为信号 如仔细了解 观察 商品说明及商品本身 拿起商品认真看 重新回来观看同一种商品 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感 盯着商品思考等 销售五步骤之第五步 促交易 8 技巧 常用的六种促成交易的方法 直接要求成交法 当你发现顾客的购买欲望很强烈时 可以直截了当地向顾客提出成交要求 那就拿一排试一下吧 假设成交法 聪明的促销员总是假设顾客肯定会买 然后向顾客询问一些如何包装等方面的问题 或是着手开票来结束销售 那就请到那边付款吧 选择成交法 你可以向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择 不管顾客做出何种选择 都意味着销售成功 您是要一排还是两排 动作成交法 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作 让其下定决心 我帮你放一排在手推车吧 把产品递过去 感性成交法 用感人的语言使顾客下定购买决心 如 您女儿看见这个产品一定会很高兴的 小朋友你喜欢吗 喜欢就拿着啦 最后机会成交法 促销员告诉顾客存货不多 或是即将取消优惠条件 您今天买还有优惠啊 避免 过于热情 有强硬推销嫌疑 销售五步骤之第五步 促交易 9 促销员成功的十大法则 一 保持良好的心态 保持微笑 主动和自信 就算没有推销成功 从中总结经验和改进下一个销售介绍 成为产品的专家 了解自己的产品的每个细节和与竞争品牌的差异点 知己知彼永远是取胜的关键 象对待朋友的那样对待顾客 耐心倾听 即使顾客不买 也不要怠慢顾客 记住熟客的样貌甚至姓名 下次就可以用名字称呼他们了 灵活运用促成交易的技巧 根据顾客的不同特点来采取相应促成交易的方式 记住 爱拼才会赢 善于运用销售工具 一张图片或一个实物胜过千言万语 利用宣传单张 试饮 样品来帮助你进行销售 10 促销员成功的十大法则 二 吸取其他促销员的成功经验 留意别的促销员是如何进行对顾客的销售的 吸收他们好的经验和避免他们所犯的错误 建立良好的人际关系 与商场以及其他促销人员建立良好的关系 可以帮助你扩展销售的机会 有效处理顾客的顾虑与投诉 用同理心来对待顾客的问题 一个满意的顾客可以带来八个潜在的顾客 每天进行自我总结 在每天工作结束后 总结一天的得失 并在下一天的工作中发扬优点和改进缺点 向销售人员提出促进销售的建议 你是最了解顾客和竞争品牌活动的人员 你要及时向销售人员反映情况和提出建议 让公司组织更有效的活动来帮助你卖得更好 11 以下是提问时间 请提问 12 大家辛苦了 休息5分钟 13 第