新官上任如何开展工作.doc

_新官上任如何开展工作？水有两种极端状态：一种是在炎热的夏天时，因为温度过高会变为蒸汽；另一种是在冬天，因天气过冷会结成冰。新官走马上任、初来乍到，一般也有可能出现这两种极端状态：一种是新官上任三把火，到任前踌躇满志，到任后立即投入，风风火火对原有团队动手术；严肃“军纪”、整顿“军风”、队伍精简、去冗增新；结果可能得罪一帮人，工作难以开展。另一种是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得过激，队伍会分裂，影响业绩；所以基本不敢或不愿轻易得罪原有团队成员，走了好好先生路线；这样做的结果，不需要久而久之，只要十天八天光景，变成了一支一团和气的队伍；作为经理，以后再想建立威信可能就有些难了。在此，推荐13个步骤，希望会对朋友们未来的业务开展、团队管理有所裨益。1.观察用眼观察、用耳聆听、用心揣摩，看看你的新团队中有多少人有可能成为你未来的伙伴，看看他们的能力、执行力，看看他们如何接听和打出电话，看看他们如何相处和对待客户。这个阶段你面对员工会比较轻松：每天上班不用说太多话，早上上班一声“早！”，面对请示时，只要微笑着轻轻告诉员工：“以前你们怎么做，可以暂时照做”；其他再多的就可以先省省了。2.以顾客身份走访市场看看你的代理商的素质，看看他们对待你的产品和竞争对手的态度。3.结合指标，看历史报表看报表、定期走访客户和思考，是片区经理的三件要务。4.了解了解片区过去两年发生过哪些大事，了解你的客户对销售代表的评价，了解客户对你前任的看法，了解客户的抱怨和呼声，了解基层网点对他的供货商的意见。5.遗留问题看看是否存在欠款问题，了解欠款原因；看看有没有哪些承诺迟迟没给客户兑现。6.组织会议，听取呼声、抱怨、意见与建议不要做表态，不急于答复，只是微笑、点头、记下来足矣；此时才是沉默是金。7.建立资源，利用资源；找出你的左右手如果你公司产品或服务在当地的客户众多，并且产品涉及技术含量，或者是大单产品，建议你最好找到当地政府、315等等机构，关系早建立比晚建立要主动得多；列出你在当地的资源清单，随时准备把他们变为你的免费顾问和智囊团成员。把你观察几天的员工中看似表现不错有上进心有前途的，找1、2个单独交流一下，有意透露1、2个不痛不痒的假情报，投石问路，看看随后几天片区里有什么反应，再决定是否重用。8.抓住关键客户一定要透彻理解20/80法则在片区营销和客户管理过程中的应用价值，如果有一天因为调整不合理的渠道政策时导致大部分客户“罢课”时，你仍然能够做到笑傲江湖，说明你已经真正抓住大客户了；当然剩下的事情就是去“抓”他们的心以恢复元气提升销量了。9.调整绩效考核方法，调整制度，订立规矩这一步只要走出去，有人就会申请跟你谈话，有人就会表现情绪给你看，有人就会不出48小时提出辞职；天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。10.调整队伍这一步是你需要酌情而定的了；记住一点，我们招人时都有要求有原则，裁人全看你自己的心里怎么想的了。11.合理分工同时授权给你自己留出时间设计留下来的员工和客户的激励手段与策略，再剩下的时间，就该留做思考用了。12.培训培训创造和提升生产力的手段与工具；设计一套适合你团队成员的培训体系与培训方式，可以帮你更快见成效。13.开展日常工作整个流程从开始上任到正常运转，一