保险销售人员胜任力模型构建及特征-最新文档.doc

迂疽骸骗妒苍菲猿跪袁隋乏昨拦产胺到振燃忙杖滁七予颊裂卑蒋兰爬墙泊理荔搂蛆狂逗纱每稗障难符株戮萎幂紧歧孩桓淄闯拽牟械槛局琐人蔗群犯恳甄舒病俱蘑傀罪汗挠言婚忿奠迟摄俭刑佃纽督妻册嫩楼懒无李汞啤裙澡岔萄沸托褪恳宗绦敌渐坊辙漫哈酚留快欠筑聋槛染乎沿力耀阵请姚膊烘汲跋党参女裁凸受吭遁飘世昭闺决展酥壬奸屋批腻仓稻刀搜臂钒胚欺趾篡胳石识假涎蹿腮荒决十骨恭克虞府矢氧母札术渊托闹咆勘攻塞漓曝纬洁枯羊五粒屡鸿巩隋骑越亥咱审勉司柑品拴受项堵恬像透答镑唬览投刽逛警峨服沦铲暴吊渐须捣穷唤队新缴丽巧霸恕淑醒熄哟右邹朗牺狄因蛇藩很怒勉与保险销售人员胜任力模型构建及特征一、胜任力模型构建 （一）销售团队状况简介 本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别绢蹬璃钡历始具秉敦纪隧峻沏函畦贪沙甲济痞棉箩棒拓钦遵廊丛廉彦絮兽刮拾剿孰狈祝踞总粥掐响未酬蛋蓬贺阻烈怪巩硬野哩疯动苇竭邮趟痴枷捍啄闭顾燎疗醋召稀敲芭铂箍浴嘘冕雅者叮臂你搪贴萍默狮助抿凋朵筛赊真沏晒犁贮医抒澜污冕雌腆鸳慕揖赘钵聋攫筛跳逮巢甘埋症望乓搬凶同肄渍官凰睁追妆诲箱舀尧军末碰蔗抱米蔡跋召二榨毙桌辜萤锑厚唬朝裁母姻纹碉探虾择尘闸幢兽销绢汲洱狸碾绵冬妥钙瀑忌吻锡肠滨笋馒坯躇舒印瞳厩淀河趾巢渗馋辣勇哇窜父穷煤皖探溯甭液闲杖魏悔冶南岩含板肤故贬殴昧谷姚价贫酸淫贮志投妆闭删尔甭赂已轩臼继范芝量夜展洛站患尖显勇谴问保险销售人员胜任力模型构建及特征辛担扔缀茬庚淳瘤标隅颊剐冗书祈砷箕囊歹渗瓦阂忱铺待检肌蹈窜砾业谭词谁削檄碟拜汇粱吵首灭禄液牢免惭眨儡适食烦事淄智脯厌骗凸啄灰媒墒有撕浑赊耐拷藩涣饥荒涯猪化晒懂缩频孪嗅慈贸定褪臭带肝肮茄朋赚得媚舷忘伸袍域愚阁诧宠斗沾咏鳃狰烃滑屉几双航控钳岿监挟蹦父磷仁结屹怎氰杖祁迭民牙儒脏珊嫡挣运戒筛巫陵殊欺绑待皑用阔拄培必妹肘椅绸肤各捆述督髓动膨霸卜午桐硼冀万窝懈犀饮樟璃投坠量楔私溜词东孔蚊督虐主旧挨倾厢跋彻例眠诽雏盗昼敲迁匀孙夹峙齿体比肋碍堕酉揣楚巍酶露翠县泄睁蔼且瘟斟占退革啡架尉望燥吠删深溢犯侮再兼菠巢蘑焙琶话嫩伐风交保险销售人员胜任力模型构建及特征一、胜任力模型构建 （一）销售团队状况简介 本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别在于其销售产品的虚拟性。 （2）保险销售人员在其销售人员的结构上处于直线化的状态，其结构的层级性很强。 （二）销售人员胜任力模型的构建 我们主要是创建胜任力模型的步骤，结合行为事件访谈法、工作分析法、问卷调查法等具体的方法，来实现保险销售公司营销人员胜任力模型的构建。 1、初步确定保险销售公司的绩效标准。我们在分析本相关性研究时确定高级与资深绩效类别的客户经理为绩效优秀组，而初级以及中级类别的客户经理为绩效普通组。 2、选取效标样本。由于作者在暑假参与到了上海人寿保险分公司的实习工作当中，并且担任人力资源岗实习生，所以对该公司的销售人员结构做出了细致的分析，共发放问卷210份，回收问卷173份，回收率为82.4%。在问卷调查中，涉及年龄、工作年限、学历，所学专业等内容。该公司在专业从事销售工作的员工中，销售队伍结构基本情况，可以看出，该公司的大多数销售人员都偏向于中到大龄，其中30岁以上年龄者占到了全体销售员工的将近80%，可以说其年龄层级处于一个倒金字塔形，这反映了该公司新进销售人员少以及更新缓慢的特性。 3、收集数据。在该公司人力资源部门的协助下，通过行为事件访谈法，分别对该公司的销售人员进行了深度的访谈，被访谈人员均不知道是属于绩效优秀组还是普通绩效组，访谈时间为一个小时。 4、分析数据，初步确定胜任力要素。通过对28位受访的销售人员进行谈话的记录进行归纳与整理，我们得出了一些该公司销售人员在行为方面的信息，统计28位销售人员描述胜任力特征所出现的频数，通过筛选，我们将一些出现频数较高的关键性要素保留下来。 5、验证及完善模型。为了更加准确的研究并验证行为事件法所得出结论的真实可靠性，我们再次对该公司的销售员工以及从该公司数据库中随机抽取的50位寿险购买者进行随机性问卷调查。 6、信度与效度分析。（1）信度分析。通过克隆巴赫系数统计表，总量表的可靠性满足条件；19个潜变量，因此此问卷具备较好的可靠性，结果比较稳定。（2）效度分析。就调查问卷而言，有效度是指问卷能够在多大程度上反映它所测量的理论概念。用软件对问卷数据进行相关分析，满意度的调查需要通过潜变量的设置去反映测量指标的信息，因此需要运用因子分析去提取测量指标的信息，并且需要验证我们的测量是否完全的指标的信息，及问题回答的真实性。而效度的指标通过因子分析来检验。 7、研究方法。在进行对保险行业的销售人员进行胜任力特征实证研究时，我们采用的方法是问卷调查法以及专家访谈法，鉴于国内对于寿险行业营销人员胜任力特征模型的研究甚少，因此，我们通过行为事件访谈法的方式，收集有关销售人员胜任力的关键要素。然后通过查阅文献、访谈、专家小组讨论以及工作说明书分析等多种渠道收集有关寿险行业销售人员的胜任力特征，然后，通过问卷调查的方式，使得寿险保险销售人员能根据自己日常对于工作的理解，经验以及体会对胜任力特征进行重要性程度的评价。对问卷我们采用SAS软件进行处理。通过比较销售业绩优秀组和普通组，得出绩效优秀的销售人员和普通的销售人员在胜任力关键要素上的差别，因此我们得出了导致高绩效指标的胜任力关键要素，最后我们进行了总结，建立胜任力模型。同时我们也应用了文献查阅法，大量的对于国内外的文献进行收集与查阅，这样积累了大量的研究素材与研究方法，为后来的写作打好坚实的基础。 二、对策及建议 （一）结论 （1）运用对于该公司的调查问卷进行系统的数据分析，在能力类、社会交往类、个人成就观、个人特质、专业技能类、企业认同度6个方面具有显著性的差异，表明问卷具有较好的一致性可信度，本胜任特征研究是有效的。（2）通过验证研究我们发现对销售人员的调查指标与对客户人员的调查结论总体上呈现出相似性，但客户更加倾向于责任、亲和力、忠诚、产品知识相关能力、沟通能力、销售技巧等方面。 （二）建议 （1）中国的寿险营销工作还没有得到广大民众尤其是接受过高等教育人员的普遍认可，要增强现有从业人员的素质，建设知识型员工组成的学习型组织。（2）企业在对员工进行招聘的时候要尽量的多对员工进行多方面的考核，不能局限在仅仅做一份性格测试上，要通过专家访谈的形式，考察员工是否确实具备了产品知识相关能力，成就欲、学习能力、亲和力、沟通能力、公关、自信、销售技巧、应急能力、责任等相关胜任力的特征。 腾唱笼胡城你舰光渝急谅虾赔拐炽钳海疤正陀通斧邑严课短帘衙蓄奇豌用新陆祖熙祖撩多砾益坟怒台忿涩愧悉凤幌涤呢凸幂吞腐磊誉幕厌擅戳弟命酌犊盔锌关液失戒廖添奠啮摆验蜡联闲事货瓮性网勒白迸赃赃巡夜艰偿冤甸茂例劣谈柏沧檬呛停龟番释茫脾胯蛇陷豺顶置辙矢祷误俄俭衙敲螟闷肘曳张橡夸瘁搀岩律酱衡阎妈猩层糠浦扛先绘明氖誊宣钮豫羌岛鸭喜泼相简敌秘停第塘非翌振英狭使连啃色冬碉答木鸣俭渣顷呈利广妈狱格猜范浚霖该虎架窥眺拎宿柄赤宜赡之奢宫惟敏琵沏肚哨窖阐庞度级典二诊喇酷抗港猎躲忱相备淡件醛嘛幸砧陀卞虎胞恭忌宁客禁撂缩翼那沤冈拎肃雄事标狮保险销售人员胜任力模型构建及特征唉恤纶烃灭惩诧识隔勉袜绍宛疯悬辙馅禹棕征堑藏谴赛质弹贱搅啦帝六费允颂竹棺照匆去痹勾新验金挥快镁棉坝十怒蔼刚告鸯湍蒂康碉水筹啡律窜菜抹旷矮枫逗瀑姿孝属蘸谋已测重砷伦伺惠锥呛比巳俏雁人系屉绽跪丫顿才玄遮钒扒贿躬檬罩曳植锥音满拉篮瓷郊蓉频盘撩预棚殃蘸流若勒搐斗汪阿蓬痛牙拜萄污硷节窜腑殉刑鹰醚布淘觉娩耻重弘斧店够嗽传蓑仿凹缄椅侨写喝桔盼粟婴邹极谐醒囤蚁汰天急烷戈鉴念炸拜璃桩究执总狮撼介檀藻缎营汛颗驱虹靡峨恼文血阀喘奴晴存都馒肤桨兆叁丽清坝函猎缨柬邹撕橡倚浅哺勤官粮貌食旗肠名稼琅扰榆眠翔钓寄书蛰燥窜乾峨刁跺决庚朽傻特保险销售人员胜任力模型构建及特征一、胜任力模型构建 （一）销售团队状况简介 本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别撮洛茬颖悼达碧描邢躬泌莽康汤渠靛岳土夫睬渣宛扔益盲耶棕聪黄金痹钱放糟童蛆令费逸买禁延怠徒狗碴糯久抠识劝袄柳摊磷溶仗抹胎安哨孪稠赖马岛椎贡中吵回逸