毕业实习周记.doc

罗定职业技术学院经济管理系毕业实习周记系 别 经济管理系班 级 10连锁经营管理姓 名 赵启云学 号 10303100123实习单位 佛山市卡尔贝里陶瓷有限公司 实习日期 2012年7月1日至2013年6月30日时间实习岗位及内容完成情况小结2012年07月20日实习岗位：后勤人员内容：全面的熟悉了公司陶瓷产品类型；了解了公司经营运行的操作模式；学会了陶瓷地砖类的包装方式。进入公司以来，感觉工作上与我的专业并不对口，但接触陶瓷行业，毕竟是我喜欢的行业，所以，在实习阶段我依然选择了它。虽然陶瓷行业对于我来说不算是刚刚入门，但进行系统、全面、细致的对产品一个认识还是非常必要的。公司规模不大，可以算是微企，但六年来，能在佛山这样龙争虎斗的陶瓷市场中生存下来，并保持盈利状态也可以说不容易，但若停滞不前，必将被别人挤下独木桥，想要生存就要壮大，要壮大就需要资本、产品和人才。7、8月份是装修的旺季，这段时间以来，每天都忙个不停，每天都很充实，学的东西也很多。再苦再累我也觉得是值得，学东西，一直以来我都是秉着“不怕苦、不怕累、敢于问，善于观察、勤于思考。”的态度。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年08月30日实习岗位：店面导购员内容：学会了陶瓷产品各种系列砖的性质；学会并熟练了陶瓷产品各种规格的片数与平方的转换；学习了如何招待上门客人、如何辨别上门客是同行客户、工程客记、家装客户及应对方法；熟悉了佛山石湾地区其它陶瓷类品牌的价格。佛山市卡尔贝里陶瓷有限公司以生产销售资质仿古砖为主，以销售抛光砖、全抛釉、微晶石、外墙砖等卫浴产品为辅，基于公司产品结构、价格及原有客户群的原因，公司定位为批发零售为一体销售中高端陶瓷产品的自主品牌有限公司。公司座落于佛山石湾中国陶瓷城旁，经常有上门客户光顾，针对外地客户是做经销的形式，而佛山店面这一块做工装和家装客户。经过一段时间对产品的学习，我也成了店面导购员的角色了。店面导购员对产品知识的要求比较苛刻，包括在各种系列瓷砖的性质、使用方法，还有各种规格产品转换为平方的算法。只有熟练这些基本的产品相关知识，面对客户的问题才会不慌不忙、如鱼得水。在接待客户的技巧上要能随机应变，知道试探出是属于什么类型的客户，从而运用不同方式对待。佛山石湾可以说是陶瓷行业的一个聚宝盆，拥有及时的产品信息资源、知道什么品牌做什么档次的砖、有什么规格、什么花色、价格是什么是促成生意的第一步，之后是寻找相应客户去销售。我比较幸运的是，这些我都有机会接触，因为这两个月零售客户比较多，经常需要到其它公司开单，这对我今后做采购员和业务员都积累了相当的经验。还有一点也让我切身体会到：有了行业的相关人脉资源，就算自己没做大品牌，一样可以低价从中开出客户需要的产品。通过两个月来的学习，让我更加坚定了自己走陶瓷行业的步伐。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年09月13日实习岗位：店面导购员内容：陶瓷产品的陈列；陶瓷展厅的布置；采购清单的整理今天可以算是一个分水岭，公司从洽谈租仓库展厅到装修好只用了13天的时间，公司搬新展厅了，这次是两家公司的一次整合。对方公司的老总是搞技术和原料出生的，而我们的强项是做销售，有固定的客户网络，通过两家公司的整合，希望能在市场上占领一席之地。具体情况是：合作方公司供应厂家陶瓷原料，而厂家一时拿不出那么多现金给原料供应方，于是原料供应方就想出了一个办法，单独注册一间公司做瓷砖销售，从厂家进货下来佛山销售，从而达到充款的目的，该公司从去年4月份注册以来，在瓷砖销售上一直处于亏损状态，盈利的是他的原料厂，现金是套出来了。但一直这样下去，陶瓷销售公司做下去意义也不大，为了刺激公司的销售额，从而达到陶瓷销售公司盈利的目的，选择了与我们公司合作。一方面是在赚取厂家拿货价格与佛山销售价格的差价，另一方面是套出原料厂的现金而会有返点。该公司老总就说：“我们的卖砖不赚钱，量走起来一样可以赚大钱！”这十几天，正好我们公司老店门也装修，换了部分产品样板间，调整了产品的摆放，这对于我后面在新展厅的样板陈列与展厅的布置也积累的经验。而新展厅的装修清单也是由我一一整理的，等到自己做时才知道，一切不是那么容易，都是需要自己亲力亲为。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年09月29日实习岗位：业务员兼采购员内容：如何去寻找经销商；采购公司非主营产品；这个月底公司主营产品基本到齐了。接下来要做的就是如何把产品销售出去了。公司主营产品分为：300*450规格的瓷片、600*600规格的仿古砖、300*300规格的金属仿古砖此三大类产品都有库存。公司展厅有200多个平方，摆完自己公司产品后还有多余的位置，基于公司与之前厂家的合作尚未中断，剩余位置将会摆那些产品。所以，就产生了一部分非主营产品，作为互补配套产品。这段时间开始在对佛山区域瓷片样板进行撒网，每天都拉着样板去佛山石湾的店面派发样板，这对于我也不是陌生了，做起来也没多大困难，而且瓷片样板只要有，大多店家都会接受，况且我们产品的价格在佛山来说也很有优势（此类产品销售量很不错，但后来由于厂家停产了，不再做这类产品）。采购的前期工作还要联系上游的厂家提供产品样板，这一块工作也是由我来负责，之前厂家我都有去拿过货，看着清单拿回指定产品样板就行了。很荣幸我可以在这个位置上知道了很多可以说赚钱的商业机密，这对于我对陶瓷整个行业都有一个较快的了解与认识。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年10月15日实习岗位：业务员及跟单内容：继续学习、提升业务员业务水平；学习了做跟单员的基本工作流程及跟单员的工作内容，并运用于实际工作中。一个优秀的业务员知道善于观察，观察自己的产品是否适合自己的客户群，知道观察哪些客户卖其它厂家与我们相似的产品生意是否好，观察客户是否重视我们的产品。对不同性质客户采取不同方式对待，这一切都要是在平时工作时积累下来，然后善于总结，自己才会有所提升。跟单员的工作看似简单，其实做起来很烦琐，由于是自己人的原因，赖总的单子都是给我跟。那天下班，突然被他叫去吃饭，一去到饭店已经有6个人在那儿了，经过介绍才知道，那其中一个老板娘是他湖南的一个客户，下了单，过两天就要装车了。从这段饭开始，我也不知不觉接触上跟单工作了。第二天，拿到他的清单，就开始算吨位，请车。年尾请车的运费并不低，通过去货运中心、网上寻找相应路线的车子，要找到价格合适、及时的车子不容易，最后找了三天才有车。然后又是算吨位，刚计划一台车，后来没55T的车，又请两个30T的车，这样吨位有多，又得加货，然后计算金额。这一系列的工作都是由跟单做的。虽然这只是跟单员很小一部分的工作，但也感觉得到这个岗位的不易。单子接回来很重要，如何去跟踪这个客户同样重要。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年10月30日实习岗位：业务员内容：进一步地学习接待客户的礼仪；继续学习、提升业务员业务水平；业务员与业务员之间相互争客户。这阵子比较经常出去陪客户吃饭，主要是接待一些外围的老客户，吃得多了，慢慢地也学习到一些餐桌上的礼仪及餐桌讨论话题的方式。要做好陶瓷业务，不单懂得自己的产品性质，还要知道同档次的产品情况。正所谓“知自知彼，方能百战不殆”。要想知道什么是同档次产品还是非同档次产品，也要细致地学习陶瓷产品知识。很多时候会遇到一些不分质量的客户，比如你报10元钱的产品，他看到类似的花色，他会跟你说人家都卖8元的，这个时候你就要拿产品的质量跟他比，比产品的密度、吸水率、平整度等，每个品牌做的砖的定位都不同，有些陶瓷公司有几个品牌，每个品牌的价格区间又不同，从而突显了档次不同产品的质量也有所不同，货比货过后，他就会明白这个道理了。前提是自己首先要做到专业，说得出哪个品牌人家做的是什么价格，让人家觉得你是专业的，你对产品的确有很深的了解，客户才会信服你。这样要客户卖你的产品也不是什么难题了。公司有4个业务员，虽然安排是分区域搞，但有时还是不免会发生抢客户的事情，这个月是计个人提成。由于是开矿市场时期，下个月老总决定统一计提成。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年11月30日实习岗位：业务员内容：针对外围市场客户的开矿；分析公司内部员工管理问题。从11月03日以来，都在外面出差，主要是针对广东省内客户。我们以300*300金属釉仿古砖和600*600仿古砖作为先锋。前期工作是在仓库把样板打成套，然后开着车整个广东省内跑，先从佛山周边城市至珠三角地区。每到一个地区都找建材市场，再到找商家代理卖我们的产品。由于广东省内交通比较发达，基本上不需要找总代理，当然有的话，不用费事还更好。我们首先观察与我们自己的产品比较配套的店面，然后拿着图册进去跟他们谈，报了价格后，几乎谈过的都接受我们的产品，因为整个市场只有我们卖这个价钱，而且是第一个卖这个价钱，价格上很有优势，出差过程中也没有什么压力。回到公司后不久，立马就有效果了，陆续就有人订货了。这个月的销售额翻了2.5倍。两家公司合作，终究还是出了问题。合作初期谈好我们公司主要是负责销售，他们公司负责生产。合作至11月底时，矛盾越来大，据我个人分析，原因有三个：第一是做技术的老总认为产品是自己的，想让谁做就让谁做，而且他觉得自己的产品做市场也不是那么困难；第二是两位老总的方向不一致；第三是老板娘与老板娘的较量。两家公司合作完全没有签定任何合同，现在到分伙的时候虽然是自主协商分开，但关系搞得非常尴尬。两个公司的分开，更为主要的还是人为原因，在此也不多说了。时间毕业实习内容及要求完成情况小结2012年12月7日实习岗位：见习主管内容：主要工作是招人、与厂家联系下单定货。时间毕业实习内容及要求完成