销售业务管理制度(DOC 20页).doc

销售业务管理制度销售业务管理制度 试行 试行 金龙联合汽车工业 苏州 有限公司金龙联合汽车工业 苏州 有限公司 20032003 年年 0101 月月 目目 录录 第一章第一章 总则总则 2 第二章第二章 销售预测管理销售预测管理 2 第三章第三章 价格政策价格政策 2 第四章第四章 市场信息管理市场信息管理 3 第五章第五章 销售任务及销售量的确定销售任务及销售量的确定 5 第六章第六章 销售费用管理销售费用管理 6 第七章第七章 广告与促销管理广告与促销管理 6 第八章第八章 附则附则 7 附表附表 8 第一章第一章 总则总则 第一条第一条 为了规范金龙联合汽车工业 苏州 有限公司销售公司 以下简称苏州金龙销售公 司 市场部和销售业务员的管理 提高公司销售业务的管理水平 特制订本制度 第二条第二条 本规定适用于苏州金龙销售公司市场管理部 所有市场部和销售业务员 第二章第二章 销售预测管理销售预测管理 第三条第三条 市场管理部是销售预测的归口管理部门 第四条第四条 各市场部经理制定所辖区域下一年度的销售预测和产品需求预测 并于 11 月 25 日 前报市场管理部 由市场管理部进行汇总分析 编制下一年度的 产品需求预测表 见附表 并于每年 12 月 5 日前报销售公司总经理和总监 第五条第五条 销售公司总经理或总监主持召开下一年度的产品需求预测讨论会 审定 产品需求 预测表 参加会议的人员应由下列人员组成 各市场部经理 销售业务员 生产管 理部 技术部 采购部及部分经销商 讨论会由市场管理部进行组织和召集 第六条第六条 市场管理部根据讨论会结果形成新的 产品需求预测表 并报销售公司总经理和总 监审核 生管部 技术部和采购部经理会签 会签后呈苏州金龙公司总经理审批 审批后下发生管部 技术部 采购部及市场管理部 第七条第七条 产品需求预测表 将作为确定苏州金龙公司销售任务的重要依据 第八条第八条 市场管理部根据各市场部 业务人员月报 和各经销商 经销商月报 中的 销售 预测表 反馈的信息情况 进行汇总分析 每月 25 日前制定下月 月销售预测计划 并报销售公司总经理和总监审批 审批后 市场管理部将 月销售预测计划 反 馈给生管部 技术部和采购部 第三章第三章 价格政策价格政策 第九条第九条 市场部销售业务员销售苏州金龙公司产品应该参照苏州金龙公司规定的市场销售价 进行销售 实际合同价不得低于苏州金龙公司规定的市场最低限价 不得高于苏州 金龙公司规定的市场最高限价 第十条第十条 苏州金龙产品实行全国统一报价 并在媒体上公布 如果某市场部特定车型需要特 殊报价 市场部提出申请 填写 特殊车型报价申请表 见附表一 提出具体的 报价要求和理由 上报销售公司总经理或总监审批 批准后执行 第十一条第十一条如遇到特殊情况 销售业务员销售产品需要高于市场最高限价或者低于市场最 低限价 应填写 特殊价格申请表 见附表二 报销售公司总经理或总监批准 经过销售公司总经理或总监批准的超出限价范围行为不视为违反价格政策的行为 第十二条第十二条苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的个体客户的价格按 照全国统一报价执行 如需降低价格 可向客户所在地市场部咨询 并报销售公司 总经理或总监批准 第十三条第十三条苏州金龙公司本部销售接待员销售给直接来本部购买产品的集团客户的产品价 格实行谈判价格 即由销售公司总经理或总监或其委托的相关人员就价格进行谈判 第十四条第十四条获得交通部一 二类客运资质 但不具备汽车经销资质的大型客运公司 购买 苏州金龙公司的产品 苏州金龙销售公司将给予价格及其他方面的优惠 具体措施 见 商务伙伴产品优惠方案 第十五条第十五条凡违反价格管理规定的业务员 苏州金龙销售公司将对其进行处罚 每发现违 规车辆 1 台 罚没违规车辆的一级经销商标准佣金相同金额 罚金从违规业务员下 月工资中直接扣除 第十六条第十六条苏州金龙公司鼓励经销商 业务员及相关知情人事对违反销售价格政策行为进 行举报 市场管理部对违反销售价格政策行为的核实和认定 举报经过确认属实后 一次奖励举报人员 2000 元人民币 第十七条第十七条销售发票是判定违反销售价格行为的主要依据 如果销售发票的产品价格低于 苏州金龙公司规定的产品最低限价或者高于产品最高限价 则可以将该销售行为视 为违反销售价格的行为 第十八条第十八条经销商执行的产品价格政策及违反价格的处罚措施见 经销商商务政策 第十九条第十九条产品价格确定详见 产品定价制度 第四章第四章 市场信息管理市场信息管理 第二十条第二十条为了使市场管理部充分发挥市场分析和市场预测的职能 市场部人员在进行市 场开拓和产品销售的同时 应积极收集市场的相关信息 并将市场信息及时反馈回 市场管理部 第二十一条第二十一条 应收集的市场信息包括 1 苏州金龙公司产品信息 各种车型的销售状况 2 当地市场信息 当地市场客车保有量 客车新增量 各细分市场 客运 旅游 公交和团体市场 的发展趋势 当地有关政策法规等 3 用户信息 用户档案信息 用户需求状况 用户特点和喜好 4 竞争对手信息 主要竞争对手和其优势产品种类 价格状况 销售渠道状况 市场动向等 5 经销商信息 签约经销商的运作情况 当地其他有实力的经销商的情况 6 市场反馈意见及建议 用户及经销商所提出的关于产品及渠道运作等方面的意 见和建议等 第二十二条第二十二条 各市场部销售业务员每月 2 日前 应将上月销售的所有车辆的客户信息表和销 售合同原件第一联按照要求寄回市场管理部 由市场管理部归档整理 第二十三条第二十三条 各市场部销售业务员必须在每周的第二个工作日之前 向市场管理部提交上周 的 业务员信息周报 包括 潜在客户统计表 见附表 客户信息档案 见附 表 以及 重大问题反馈及建议表 见附表 其中 重大问题反馈及建议表 根 据实际情况确定是否需要填写 第二十四条第二十四条 各市场部销售业务员必须在每月 2 日之前 向所属市场部经理和市场管理部提 交上月的 业务员信息月报 月报内容包括 市场信息反馈表 见附表 销售 预测表 见附表 第二十五条第二十五条 如发现竞争对手销售政策变化 经销商违反价格政策 政府出台相关政策等 重大事件 销售业务员应随时填写 重大问题反馈及建议表 上报市场管理部 第二十六条第二十六条 销售人员 区域经理要负责将各自市场部内经销商的问题 意见 建议等及时 反馈到市场管理部 第二十六条第二十六条 在公司的商务政策 销售管理制度等与经销商相关的制度发生变更或者公司 推出新产品时 市场部经理应及时向销售业务员传达 同时市场部经理 销售业务 员应及时向经销商传达相关信息 第二十七条第二十七条 经销商信息反馈详见 经销商管理制度 第二十八条第二十八条 市场管理部负责按月汇总上报信息 并与每月 10 日前 市场分析月报 制定 应对措施并报销售公司总经理或总监 经销售公司总经理或总监批准后将有关内容 传达到各市场经理 第二十九条第二十九条 市场管理部将所有有关的信息资料存档 以便相关人员研究和查询 第五章第五章 销售销售任务及销售量的确定任务及销售量的确定 第三十条第三十条每年 11 月 10 日前 由市场管理部的市场分析人员根据去年销售额 大客户因 素 新产品因素 产品技术改进因素 宣传促销因素 政策因素 竞争对手因素 行业景气因素等影响销售额的因素 应用销售因素预测模型对公司下一年度的销售 额进行预测 得到公司销售任务的预测值 具体预测方法见附表 市场管理部将预 测值上报销售公司总经理和总监审批后 提交苏州金龙公司总经理 第三十一条第三十一条 在公司经营计划下达后 市场管理部根据公司经营计划组织相关人员确定下一 年各销售区域的销售任务 第三十二条第三十二条 由市场管理部的市场分析人员根据去年销售额 大客户因素 新产品因素 产 品技术改进因素 宣传促销因素 政策因素 竞争对手因素 行业景气因素等影响 销售额的因素 应用销售因素预测模型对各销售区域的销售额进行预测 得到销售 任务的预测值 Y 具体预测方法见附表 第三十三条第三十三条 市场管理部征求各市场部经理 销售业务员 部分一级经销商的意见 并根据 意见对销售任务值进行局部调整 并提供调整理由 将销售任务值提交销售公司总 经理或总监审批 第三十四条第三十四条 销售公司总经理或总监依据公司整体销售任务和市场状况可以对不同区域的销 售任务值进行适当的调整 并与所在区域的销售业务员或经销商进行协商 第三十五条第三十五条 销售业务员销售额及销售量是对业务人员考核 销售费用提取的依据 经销商 销售额及销售量是对经销商考核 年终返利提取的依据之一 第三十六条第三十六条 市场部业务员的销售额及销售量包括 销售业务员自身的销售额及销售量 所 辖市场部内所有签订经销协议的经销商的销售额及销售量 违规跨区域到该区域的 产品数量 该区域客户直接到苏州金龙公司本部购买 调配到该区域销售的周转车 数量 第三十七条第三十七条 市场部经理本人的销售额及销售量按照市场部业务员的标准执行 市场部的销 售额及销售量为市场部所有业务员的销售额及销售量之和 第三十八条第三十八条 经销商销售额及销售量包括 经销商自身的销售额及销售量 违规跨区域到该 区域的产品数量 调配到该区域由经销商自己销售的周转车数量 其他销售额或销 售量的划分根据公司各年度的具体政策进行调整 第六章第六章 销售费用管理销售费用管理 第三十九条第三十九条 销售费用分两部分 业务费用和固定费用 其中固定费用由公司承担 第四十条第四十条 苏州金龙销售公司根据销售基本任务值确定年度销售业务费用 各市场部业务 费用分别按照各自市场部的年销售基本任务值相应的费用比例进行提取 具体计算 公式 年业务费用 年销售基本任务值 费用比例 第四十一条第四十一条 年业务费用可在年度内平均使用 超出额度的不予报销 对于实际发生费用低 于规定费用标准的部分 公司按照 规定费用 实际费用 70 的标准进行奖励 超出规定费用的不予报销 第四十二条第四十二条 销售费用的支出与费用报销相关内容详见 销售公司财务管理规定 第四十三条第四十三条 销售公司组织的公关费用支出需由市场管理部申报计划及预算 经销售公司总 经理或总监同意 上报苏州金龙公司总经理审批 第七章第七章 广告与促销管理广告与促销管理 第四十四条第四十四条 广告与促销管理由市场管理部归口管理 第四十五条第四十五条 每年 11 月 15 日前 各市场部经理将所辖区域下一年度的产品促销计划 预算 报市场管理部 由市场管理部负责编制下一年度产品促销计划及预算 第四十六条第四十六条 每年 12 月 10 日前 市场管理部负责将下一年度的广告促销计划和费用预算报 销售公司总经理或总监审核 财务总监复核 苏州金龙公司总经理批准 批准后实 施 第四十七条第四十七条 广告与促销活动分为两个部分 一是由公司统一组织的广告与产品促销活动 二是由当地经销商组织的产品促销活动 第四十八条第四十八条 公司统一组织的广告与产品促销活动由市场管理部进行策划 各市场部经理 销售业务员及经销商配合实施 费用由销售公司承担 第四十九条第四十九条 公司鼓励经销商在所辖区域进行苏州金龙车的促销宣传活动 在促销活动实施 之前 经销商需将产品促销方案 费用预算提交当地的销售业务员 销售业务员上 报该市场部经理 由市场部经理上报市场管理部审核 提交销售公司总经理或总监 审批 第五十条第五十条 凡经销商未报市场管理部审核的促销费用 苏州金龙销售公司一律不予结算 第八章第八章 附则附则 第五十一条第五十一条 本制度自 2003 年 1 月 1 日起执行 第五十二条第五十二条 本制度由市场管理部负责解释 附表附表 附表一 特定车型报价申请表附表一 特定车型报价申请表 填写人 市场部名称编号 申请时间 调价车型 报价区域 配置 调价幅度 调价理由 市场部意 见 签名 年 月 日 市场管理 部意见 签名 年 月 日 销售公司 总经理或 总监意见 签名 年 月 日 附表二 特殊价格申请表附表二 特殊价格申请表 申请人日期 合同号车型 订车数量最低限价 最高限价实际合同价 订车客户 车辆配置 价格调整 理由 审批意见 备注 附表三 附表三 年产品需求计划表年产品需求计划表 序号车型情况 型号和发动机 配置预测销量 辆 1KLQ6600系列 KLQ6720系列合计 4D332 其中 B3 9 KLQ6791系列合计 3 其中 FD46TA KLQ6800系列合计 4 其中 FD46TA 玉柴 康明斯EQ6BTA5 95KLQ6820系列 康明斯EQ210 10 康明斯EQB210 10 康明斯EQB231 106KLQ6880系列 康明斯B5 9 潍柴WD615 44 7KLQ6110系列 进口康明斯C300 20 8KLQ6120系列潍柴WD615 46 9 10 市市场场管管理理部部 销销售售公公司司总总经经理理 或或总总监监 总总经经理理 填表日期 年 月 日 附表附表四四 市场部业务员周报市场部业务员周报 周报周报 1 1 潜在客户统计表 潜在客户统计表 时间 2003 年 月 日 2003 年 月 日 业务员名称市场部 序号客户名称拟购车型及数量 预计 购买时间 已拜访 次数 成功 概率 填报日期 2003 年 月 日 潜在客户是指还未签订购车合同的目标客户 潜在客户是指还未签订购车合同的目标客户 成功概率分为三种状态 成功概率分为三种状态 客户将苏州金龙公司产品列入候选清单 成功概率为客户将苏州金龙公司产品列入候选清单 成功概率为 25 25 客户将苏州金龙公司产品列入优选清单 两个品牌中选一个 客户将苏州金龙公司产品列入优选清单 两个品牌中选一个 成功概率为 成功概率为 50 50 客户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品 只是有些手续还没有落实 成功概率为客户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品 只是有些手续还没有落实 成功概率为 75 75 周报周报 2 2 客户信息档案 客户信息档案 时间 自 年 月 日至 年 月 日 销售单位 最终用户联系人 联系电话邮政编码 联系地址 购车时间购买车型 购车数量购车用途 出厂编号合同号 成交价以前是否购买苏州金龙客车 车辆配置 驻点负责人 填表人 填表时间 年 月 日 备注 1 销售单位 指给最终用户开票的单位 2 购车用途 指客运 旅游 公交 团体 个体或其它 3 车型 和 出厂编号 须填写完整如 KLQ6601E 出厂编号 02120001 不可将 KLQ 省略 出 厂编号不可只写后四位 4 销售单位 和 最终用户 表述方式前后必须一致 如 苏州金龙汽车销售有限公司 下份报表的 表述不可用 苏州金龙汽车 或 苏州金龙汽销 周报周报 3 3 重大问题反馈及建议表 重大问题反馈及建议表 填报日期 2003 年 月 日 业务员名称市场部 重大问题反馈及建议 附表五 业务员月报附表五 业务员月报 月报 1 业务员市场信息反馈表 时间 2003 年 月 日 2003 年 月 日 业务员名称市场部 反馈项目反馈项目反馈内容反馈内容 苏州金龙公司热销车型 分析 苏州金龙公司客车技术 质量问题反馈 竞争对手动态 关键大客户动态 经销商动态 其他动态 建议或对策 填报日期 2003 年 月 日 月报 2 业务员 月车型预测表 编号 姓名 市场部 2003 年 月 后续2 3月预测销量 辆 序号车型情况 型号和发动机 变动配置 主要填写 对于标准配置的增减 项 下月预测销 量 辆 第2月第3月 1KLQ6600系列 KLQ6720系列合计 4D332 其中 B3 9 KLQ6791系列合计 3 其中 FD46TA KLQ6800系列合计 4 其中 FD46TA 玉柴 康明斯EQ6BTA5 9 康明斯EQ210 10 5