客户开发高超技巧传授(ppt 51页).ppt

客户开发技巧 湖南享润达贵金属交易市场胡经理电话 0731 82329998 82813975136543QQ 2412159493 目录 第一单元销售原理第二单元找到客户第三单元客户拜访第四单元营销实战篇 列名单 ABC法则 1对1会议 第一单元销售原理 销售 销售 艺术 销售 科学 销售过程中销的是什么 自己观念一 你是客户与产品之间的桥梁观念二 前三秒钟客户对你产生感觉观念三 你是否真正代表一种好产品 销售过程中售的是什么 观念财富管理的观念只要观念通 理财产品销售就轻松 买卖过程中买的是什么 感觉财富的积累财富的保障财富的增值财富的分配 买卖过程中卖的是什么 好处 第二单元找到客户 客户漏斗 潜在客户 准客户 接洽客户 客户 准客户市场开发 准客户是客户经理的宝贵资产准客户开拓决定客户经理事业的成败客户经理的收入来源于准客户开拓和客户维护寻找符合条件的准客户是客户经理最重要的工作巧妇难为无米之炊 准客户应具备的条件 1 有经济能力 闲散资金2 有投资需求3 比较容易接近4 有投资决定权 需求 要求 掌握80 20销售策略 现阶段券商的主要获利来源 来自于少数 20 大客户的手续费收入 启示 1 拓展新客户时注意有效识别高端客户2 保持现有高端客户及开发深度客户关系 观察和分类客户的角度 年龄交通工具服饰通讯工具语言气质身体语言行为态度面相等等 客户的来源 1 现有的关系 50 的签约来自友谊等关系2 良好的客户服务 营业部客户盘活与维护 客户的来源 3 随时随地交换名片 每天认识一个陌生人 4天后电话 4 参加各种各样的聚会 到有大鱼的池塘钓鱼5 通过电话和拜访认识的人 10 3 1工作模式6 与同行或相近行业交换名单 重复利用人脉7 有计划的举办讲座和vip客户招待会 专业展示 吸引客户 客户的来源 8 刊物记载的当今成功人士 主动进攻客户9 搜寻或购买名单 大量获取准客户的信息10 运用网络寻找客户 牢记互联网的财富11 加入专业的团体和俱乐部 寻找特定客户群12 让有影响力的人物成为教父 写下20个教父名单13 从竞争对手处找公司客户 让每个人知道你在干什么 第三单元 客户拜访 一 电话约访技巧 打电话前的准备工作 1 搜集客户资料2 了解客户的潜在需求3 找出关键的人物通话过程中应遵循的步骤1 说明身份2 说明目的及约请面谈3 简单处理异议 应遵循的电话法则 1 电话的开头语 2 接电话时 即使对方看不见 也不要忘记自己的笑容 3 注重电话礼仪 4 左手拿听筒 右手准备备忘录 5 正确牢记客户全称 6 拿起电话 深呼吸后充满热忱再开始讲话 打电话接近客户时的常见错误 1 抨击竞争对手2 电话里谈论细节3 不清楚谁是主要负责人4 在电话里和客户讨价还价打电话给客户的唯一目的 赢得面谈的机会 二 客户面谈的技巧 1 建立与客户的信任度 职业形象 2 寒暄和赞美的技巧 3 挖掘客户需求点 4 客户沟通技巧 三 处理拒绝 观念 销售从拒绝开始 如何处理拒绝练习题 1 我没有时间接待你2 我对这支基金没有兴趣3 把资料寄给我 看了再说4 要做决定的话 我得先和合伙人商量一下 大师话术 一招胜万招 复述 认同 赞美 转移 反问 认同语型 那很好啊 那没关系 你说得很有道理 这个问题问得很好 我能理解你的意思 是这样子的 赞美句型 正因为您如此成功 您才 我对这支基金没有兴趣 王先生 您说您没有兴趣 那没有关系 正因为您如此成功 您对事业以外的事情都没有兴趣 难到您对赚钱也没有兴趣 你只需要给我很短的时间 我一定让您感到物超所值 王先生 您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适 把资料寄给我 看了再说 王先生 您说把资料给您看了再说 那很好 正因为您这么细心 你的事业才如此的成功 我想用我的专业知识可以给您一个更清晰生动形象地解释 王先生 您看是明天下午还是后天早上我来拜访您合适 要做决定的话 我得先和夫人商量一下 王先生 您说要做决定的话 得先和夫人商量一下 您讲的很有道理真羡慕您有这么幸福的家庭 我想请您和您的夫人喝咖啡 到时候可能也有决定了 王先生 您看是明天下午还是后天早上我来合适 四 缔结成交 坚持者赢绝大多数的金融产品销售都是在半推半就下成交的 坚持是一股伟大的力量 成交凌驾一切 缔结策略 积累小YES变成大YES变NO为YES成交总在5次拒绝后 积极的肢体语言表情 面带微笑轻松自然目光 平视对方 眼光停留在对方的眼眉部位距离 与对方保持一肘宽的距离手势 干脆利落 与语言相配合态度 诚恳自然 谦虚认真姿态 昂首挺胸平稳的就坐 消极的肢体语言表情 僵硬 局促不安或者漫不经心目光 左右游移 仰视或低头直瞪对方 距离 太靠近或太疏远手势 指手画脚 插口袋或双手抱肘态度 趾高气昂或低声下气姿态 坐姿不稳 弯腰驼背 成交后最重要的六件事 用真诚的心表示感谢持续不断地用心问候客户为客户提供价值和附加值引发客户转介绍奖励和回馈客户做自我评估与客户档案的建立 五 转介绍 转介绍 提供服务 成交客户 设计方案 发现需求 约访客户 寻找客户 转介绍的优势 1 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户2 可信度强 销售成功机会高3 客户的从众心态4 获得再次转介绍的几率高5 业务员所受拒绝的可能小6 建立成熟的目标市场 转介绍话术演练 话术 王先生通过与您接触 我觉得您办事严谨 热情豪爽 有良好的人缘 现在我真不知道您为什么一直下不了决心 可能有这样或那样的原因 没关系 慎重考虑是应该的 如果您认可我的话 请您为我提供几个名单 他们像您一样事业蒸蒸日上 像您一样成功 因为干我们这一行 要想成功就要不断认识像您这样的客户 可能在于他们讲解过程中 他们也会像您一样考虑 所以我想首先还是先认识一下 转介绍话术演练 话术 王先生通过与您的接触我感觉您热情豪爽 有良好的人缘 您现在已经成为了我的客户 也就是我的贵人 我想今后我会为您提供最好的服务 现在我有一个小小的请求 想一想 在您的周围有没有像您这样有理财需求的人 因为您知道我的工作就是不断的认识向您这样的客户 话术 如果我们角色对调 轮到你也作投资顾问 有哪三个人是你会先想要拜访的人 话术 现在我们有一个活动 只要你提供三个你觉得需要投资顾问的朋友 我们很乐意为其服务 而且有一份小纪念品要送你 话术 如果你搬了家 可是忘了通知我 我可以靠他们联络上你 列名单 列200个名单200个 可能你看到这个数字就开始吓一跳 想想 平时保持联络的也就那么三五好友 哪里来200个那么多 不用担心 使用以下方法你将轻松列出200份名单 而且通常都只多不少 现在 请将你的大脑和判断完全清空 然后按照以下步骤照做 如果你确实想获得你的庞大的事业 列名单的方法之一 也有其他方式如 自由联想的方式或职业法等 1 时间 由近及远 即从现在到过去 2 空间 由近及远 即从邻居到远亲 3 五同 同宗 同事 同好 同学 同乡 一般 先利用五同法列出200个以上的名单 然后按照时间和空间逐一排序 登记到你的顾客名单册上 当这些都完成后 才开始进行沟通的名单分类 分类中依旧使用时间法和空间法 现在 请先列出你的200份名单 请根据以上提示写下一系列相关的名字 请注意 一对夫妻为一个名单 任何名单都不代表成功率 只代表你认识他 她 列名单的3个原则 1 名单越大越好 建议 不要死盯着一个人 每当想起一个人 同时要写下与他相关的整体人群的名字 2 不要 算命 意思是 不要因为预先判定谁会做 谁不会做而漏掉一些有价值的名单 当你刚刚开始这个生意时 你认为不会做的人 有可能正是你该推荐的人 建议一 将认识的人全部写下来 建议二 敢于向上推荐 将比你更优秀的人填写在名单表上 3 名单要随时补充和更新 建议一 每当想起一个老朋友或结识一个新人 要尽快填写在名单表上 建议二 从名单表里剔除已加入和拒绝这个生意的名单 将后者进行整理和保存 以便循环使用 同时将相等数量的新名单列入表格 总结 这份新名单的唯一要求是不断补充 可以没有时间限制 但如果你是一位非常渴望成功的人 那么我们建议你可以每周增加2个以上新名单 这样 你的团队将持续处于成长状态 你将不会找不到工作的方向和内容 如何活用ABC法则 一 ABC的意义1 A Advisor 顾问 公司 业务指导 会议 资料2 B Bridge 桥梁 自己3 C Customer 顾客 准顾客二 适用范围 1 推广及零售均可运用2 实力及经验尚不足以给顾客说明 由顾问来说明指导 三 如何运用ABC法则1 运作前1 1B提前告知A有关C的情况 另外预先向C推崇A 营造期待的心理1 2 B需要准备的工具 公司资料 产品 试用品等1 3 运用前的确认1 3 1B与C确认时间 地点后 再与A重新确认1 3 2B与C需提前到场 如何活用ABC法则 如何活用ABC法则 2 运作中2 1B介绍C给A认识2 2简单介绍并推崇A2 3B作适当的引言2 4B的标准动作2 4 1整个过程要非常专心 B要在C的旁边专心听A说明并点头认同 微笑 同时要做好笔记2 4 2B不要打断A的话题 适当给予协助 2 运作中2 4B的标准动作2 4 3全程陪同2 4 4B在适当时协助C向A提问 打消C的疑惑2 4 5B要鼓励C做决定 如何活用ABC法则 如何活用ABC法则 3 注意事项3 1营造良好的氛围3 2正确安排座位 C B A C B A 如何活用ABC法则 4 运作后4 1会后B要与C确定下次跟进的时间与地点4 2B要及时与A总结 会议的成功率 如何进行1对1会议 1 地点的选择 2 准备 3 如何进行 如何进行1对1会议 一 地点的选择安静 不要有干扰 需要有足够的时间 空间 二 准备名片 展示册