答谢会运作及促成技巧要领课程讲稿教材PPT课件.doc

答谢会运作及促成技巧要领课程讲稿教材PPT课件 1答谢会运作及促成技巧2答谢会运作及促成技巧34内容?客户答谢会的意义作用?客户答谢会的运作要领?客户答谢会的促成技巧?客户答谢会的礼仪规范5客户答谢会的意义和作用6客户答谢会的意义?宣传公司实力，树立企业形象；?搭建销售平台，营造销售氛围；?展现产品内涵，推动成交意愿；?推销理财理念，沟通保险观念；?理财意识培养，感受企业文化。 7?爆发力发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动业务进步爆发力发挥资源优势，扩大业务规模，有效推动业务进步?持久力保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客户忠诚度持久力保持和扩大客户资源，稳定客户和提高客户忠诚度?执行力对理财经理活动量、服务营销技能的大练兵、大考核。 执行力对理财经理活动量、服务营销技能的大练兵、大考核。 客户答谢会的意义8答谢会的作用?强化了意义功用?展现了产品内涵?营造了促成氛围?推动了成交意愿9约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单发掘准客户基于顾客需求的销售循环10约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单约访方案说明与促成客户服务接洽收集客户资料寻找购买点方案设计递送保单发掘准客户答谢会能起到的作用11产品说明会的作用客户答谢会的作用12答谢会的特点与局限?答谢会的流程程式化?答谢会的内容格式化?答谢会的形式是一对多，缺乏互动13客户答谢会运作要素和要领14?会前?会中?会后客户答谢会经营的三大要领15客户答谢会经营成功的决定因素16人事时地物客户答谢会会前的经营17对理财经理而言a.注意客户的积累，筛选优质客户b.熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合c.掌握答谢会内容，事先测算险种与保费d.主动去接客户e.会场纪律的强调f.客户数量目标g.告知奖品、时间、地点,力邀客户到场h.包装讲师；（邀请客户的方法）a.注意客户的积累，筛选优质客户b.熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合c.掌握答谢会内容，事先测算险种与保费d.主动去接客户e.会场纪律的强调f.客户数量目标g.告知奖品、时间、地点,力邀客户到场h.包装讲师；（邀请客户的方法）18?客户寻找?客户约访?请柬送达答谢会准客户准备19邀请合格的准客户或客户参加答谢会?有交费能力的人?与你关系好的人?拜访过的人?谈过产品的人?明确保费预算的人20邀约话术?话术1您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？话术1您是否知道有一种方法可以让您的家庭财富在较短的时间内获得更大的收益？?话术2我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。 了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。 话术2我公司为答谢客户将举办家庭理财说明会，有专家讲解，存不存不要紧，可以先了解一下。 了解了就有50%的希望，不了解100%没有希望，怎么样？来听听吧。 21人事时地物产品说明会会中的经营22答谢会会议流程?入场?会前提示?播放“国寿雄风”短片?领导致辞?赠送意外险保单?送鲜花?优秀业务经理发表感言?专家时间?金色通道?公布获奖名单?会议结束23答谢会入场?参会人员服装白衬衣、深色裤子、深色皮鞋；?严格遵守会议时间，按时到场。 入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。 严格遵守会议时间，按时到场。 入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。 ?签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。 签到时，伙伴统一将手机关机交服务人员管理，并提醒客户关机。 ?严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。 ?同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 ?谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。 谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。 24252627答谢会会前提示?要点当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。 要点当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。 28a.比客户先到会场；b.主动引到客户看资料；c.学会借力，（利用领导、讲师）d.相互赞美；e.适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；f.把保费当成保额；（准备签单的资料）g.利用周围的环境促成；h.委婉坚持a.比客户先到会场；b.主动引到客户看资料；c.学会借力，（利用领导、讲师）d.相互赞美；e.适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应；f.把保费当成保额；（准备签单的资料）g.利用周围的环境促成；h.委婉坚持对理财经理而言29人事时地物产品说明会会后的经营30?协助客户领取奖品?适当时间与客户温习课程内容?及时收取保费或办理转帐手续?保持积累客户的良好习惯?及时沟通，落实业务情况?及时总结反馈，保证答谢会的质量对理财经理而言31a.注意退场（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家）30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家）b.强调产品的优势c.注意保险回收的时间b.强调产品的优势c.注意保险回收的时间（48小时内要求营销员进行回访和发感谢函）d.电话跟踪法（借用经理、组训的力量）e.认真回顾客户在会议上所d.电话跟踪法（借用经理、组训的力量）e.认真回顾客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列，以找出客户的需求点，出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。 ，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列，以找出客户的需求点，出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。 对理财经理而言32感谢函尊敬的先生/女士您好！非常感谢您参加“中国人寿潍坊分公司投资理财说明会”！因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到元，保险费达到元。 您好！非常感谢您参加“中国人寿潍坊分公司投资理财说明会”！因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到元，保险费达到元。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“成已为人，成人达已”的双成文化理念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。 为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司客户服务专员年月日我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“成已为人，成人达已”的双成文化理念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。 为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！中国人寿保险股份有限公司潍坊分公司客户服务专员年月日33?每一种新的销售方式会成就一批人，也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握机会。 让自己成为一颗耀眼的明星！每一种新的销售方式会成就一批人，也会淘汰一批人，关健是你是否会去把握机会。 让自己成为一颗耀眼的明星！事实和经验告诉我们34客户答谢会促成要领35?第一次促成机会?要点专家讲座内容?第一次促成关键利用权威答谢会的促成要领五次促成法36答谢会的促成要领五次促成法?第二次促成时间?要点 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成要点 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成?第二次促成关键激将法37答谢会的促成要领五次促成法?第三次促成关键搬救兵38答谢会的促成要领五次促成法?第四次促成时机?要点 1、继续专家讲座内容 2、利用现场的良好气氛 3、利用领导表扬的时机要点 1、继续专家讲座内容 2、利用现场的良好气氛 3、利用领导表扬的时机39?第四次促成时机要点 1、介绍客户与已签约客户认识 2、让已签单的客户说出投资的理由第四次促成时机要点 1、介绍客户与已签约客户认识 2、让已签单的客户说出投资的理由答谢会的促成要领五次促成法40答谢会的促成要领五次促成法?第五次促成时间?第五次促成关键推定承诺?要点 1、询问客户感受 2、约定再访时间要点 1、询问客户感受 2、约定再访时间41客户答谢会礼仪规范42邀约礼仪?精诚所至，金石为开1.平常的沟通交流是基础2.送请柬和建议书是预约3.送门票是再约4.登门等候一同前来是关键5.领导电话邀约是辅助精诚所至，金石为开1.平常的沟通交流是基础2.送请柬和建议书是预约3.送门票是再约4.登门等候一同前来是关键5.领导电话邀约是辅助43进场礼仪?着装大方得体，体现参与答谢会的要求?主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，指导就座的桌号主动引领客户在报到处贵宾簿上签名，剪票，指导就座的桌号?主动引见公司领导与贵宾认识?就座后主动给贵宾倒茶水?与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目与贵宾交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目44会中礼仪?开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动?热情鼓掌，面带微笑?认真记录专家讲座的内容?不要与客户