肥料销售话术.doc

肥料销售话术！问题一客户：你家肥能便宜点吗？一般客户都问：“你家肥多少钱？”“2500”“能便宜点吗？”很多客户连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让客户对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把客户的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在客户手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何客户买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要产品物有所值，不怕他不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。应对1、强调质量法“张经理，你看，我们这可是俄罗斯进口钾做的，纯树脂包膜，含量足，使用效果好，卖着绝对放心，真正的物有所值”问题二客户：我认识你们老板，便宜点，行吗？分析其实顾客说认识老板，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。应对我们可以这么说：“能见到我们老板的朋友，我很荣幸”，承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，我们老板现在事情比较多，几乎不过问销售的事情，而且我们在合作过程中肯定需要很多的服务，这都需要我来做，但是我一定告诉我们老板，让他有时间亲自来拜访您。问题三客户：老客户也没有优惠吗？分析20%的老客户创造80%效益，千万别宰老客户。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。我们只需要把公司的销售政策提供给客户就可以了，告诉他们是为老客户特意制定的优惠政策。应对首先要把面子给老客户，让老客户感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，但是我能保证您享受到我们应有的优惠政策，另外只要公司允许我会第一时间帮您争取政策。问题四客户：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？分析第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。应对先反问客户“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的客户大多会回答“上次开会看到的。”你可以讲“那太好了，正好我给你讲一下”直接将问题带过去，直接讲产品。问题五顾客：我再看看吧。应对按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的产品/服务；4、我们的附加值。问题六顾客：你们质量会不会有问题？分析一些业务面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，很多地方都有客户”但是客户问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少业务就接不下去了。应对业务可以先问顾客：“小姐，您以前是不是卖过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”业务则可追问一句：“是哪家产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前卖过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”当客户回答没有的时候，业务又该怎么办？这时，应该先夸客户，然后举例“张经理，您真是太幸运了，你没有，我有一个客户遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，最后和厂家闹得多么严重”这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，我推销这个产品不到其它厂家做销售，就是因为公司的产品质量好。”问题七客户：我回去与朋友商量一下，如果可以我们一起做。分析一般这种客户，都是决断力不强的客户，遇到事情总喜欢让别人帮忙拿主意。应对 强调产品优势，夸赞客户生意做得好，一定是有