销售管理论文.doc

长春财经学院2017-2018学年第一学期销售管理期末论文成绩：学 号： 姓 名： 学 院： 专业班级： 格式要求1. 封皮上的学号要求填写11位完整学号。2. 文章标题使用宋体三号字，加粗，标题下空一行写正文。正文使用宋体小四号字，行间距24磅，图表内字体使用宋体五号。3. 使用A4纸单面打印，在上方居中用一个订书钉装订。论房地产行业销售人员的素质与能力随着中国经济的迅猛发展，许多企业迎来了机遇与挑战，而销售人员作为一个企业的核心，所发挥的作用越来越大。大多数企业跟本离不了销售人员，没有了销售人员，就没有了收入，企业无法运作。所以企业在当前的经济条件下，逐渐的重视起销售，构建一支素质与能力强大，在市场中如鱼得水的销售团队成为现代企业的核心竞争力。销售人员的素质决定企业的目标市场运作的绩效，实现企业目标市场的建立和完善企业目标市场的信息。由此可见，市场营销人员的素质与能力是多么重要。房地产行业一直是一个火热的话题，随着企业的不断壮大发展，而营销部门又是企业的核心竞争力，企业内部的培训，招聘跟不上发展速度，逐渐出现员工水平不一，鱼龙混杂的情况，大大影响了企业的美誉度，未来运作进程。以下我就来简单阐述一下房地产行业的销售人员素质与能力问题，进行分析，以及解决对策。一、房地产行业销售人员素质与能力问题（一）与客户交谈中侧重道理有些销售顾问在与客户进行交流过程中，习惯用书面化，理论的知识来论述进行销售介绍，一方面的确可以突出企业的专业，但是另一方面是客户感觉其建议操作性不强，不一定能达到预期的效果，或会让客户感觉到有心里距离。因此常会拒绝购买或拒绝其建议。（二）虚假的恭维对待客户，应该坦诚相待，诚信才是最重要的。所有的交涉过程，都要恰当的抓住顾客的心理。适当的恭维可以使顾客心理上得到满足，然而坦诚的服务态度和服务水平更能使顾客对你产生信任。如果为了讨好顾客，以求得到利益进行华而不实的恭维，这就是在对顾客的一种轻视，会降低消费者对销售人员以及楼盘的不信任感，进而影响整个企业在市场上的信誉度。（三）抓不住重点每一次与顾客交流的时间都是很短暂的，你只有短短几十分钟的时间让顾客对你产生信任，产生好感，进而有意向购买产品。我们在销售介绍楼房是应该做好充足的准备和计划，并反复重申我们的要领。如果你的谈话内容在短短的时间内不能突出重点，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会感觉自己不受重视，进而导致销售失败。（四）对销售人员培训只注重理论知识技巧是一个人在工作中的行为，是他工作中自然流露的一种习惯性行为。习惯性为的关键是习惯，而不知道你是否会去做，训练习惯必须反复练习，养成习惯，所以重点应该放在训练实践中的行为上，这是训练的一个重要出发点。事实上，光知道这是毫无用处的，这是公司培训成本最大的浪费。许多培训员工和学生都没有意识到这一点，在培训中追求新理论、新知识，忽视行为演练，这是企业培训中最大的误区。培训比完成后效果的监督更重要，也就是培训人员所掌握的技能，技能的实施。（五）没有奋斗的激情，懒惰这种情况普遍出现在新入职的销售人员中。有些营销人员由于刚刚接触到房地产这个行业，往往一个月都没有成过订单，导致失去信心，懒惰。不再愿意从事这个行业。成功的销售不是一蹴而就的事业。在整个的销售的过程中，你的主管不可能永远在你身边督促，或者指导你。你总会有自己独处的时间，所以，这就是对你个人自律的一个挑战，丧失信心，孤独，没有目标都有可能成为懒惰的原因，懒惰却只能带来更大的失败。二、问题分析（一）招聘销售人员时没有严格的把关由于房地产行业的兴起，当一个楼盘出售的时候，往往在短时间里需要大量的销售人员。看起来销售很简单，大部分都可以做。其实不然，销售这份工作并不简单。往往许多大企业，招聘人才时都需要严格的把关，层层筛选，最后脱颖而出的人才。而有些房地产公司甚至只招聘女性员工，没有一个成熟，能力强象形素质高的营销团队。（二）培训不够专业，详细许多房地产公司不注重员工的培训工作，这是最大的一个错误。房地产销售是一个综合性很强的领域，不同于一般商品的销售，仅仅熟悉所售楼盘的基本情况是远远不够的，部分销售人员，在接待客户的时候，只会机械的背诵楼盘的宣传文字，不断的重复既定的广告语，如果客户的咨询问题涉及到房屋建筑结构，银行利率，贷款办理等相关的知识时，就出现一问三不知，或顾左言他的情景，这样客户得不到自己关心的问题的答案，销售自然不会成功。三、解决对策及方案（一）优良的服务素质诚信是推销之本，这是作为营销人员的最基本具备的素质。人与人之间的交往，首先要的是一条如何突破对方的心理防线。以诚信为本，和客户在较短的时间内建立起相互依赖的人际关系，这是成功营销的基础。如果让客户察觉到销售人员不够真诚，就会拒绝购买他的产品，一个客户来售楼处，从看房到成交，只有的几次机会，