2019合同谈判作用范文word版 (13页).doc

2019合同谈判作用范文word版 (13页) 本文部分网络，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！=本文为word格式，下载后可方便和修改！=合同谈判作用篇一工程合同谈判要点工程合同谈判要点对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。 在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念意大利外交家Daniele Vare曾说过“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。 所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。 工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。 而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手（一）谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。 工程合同谈判一般由以下人员组成一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员。 有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营风险！（二）注重项目资料的收集工作在谈判准备工作中，收集项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。 这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金情况等。 这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与评估一般包括以下几个方面 1、自我分析与评估在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决。 在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。 2、对对方基本情况的分析首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。 在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难保证项目的正常进行。 作为施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。 3、对谈判目标进行可行性分析作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。 在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！（四）拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。 在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。 四、建设工程合同谈判的要点分析建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。 实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有保留相关的爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？具体说来，一般包括以下几项；第 一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等。 第 二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。 第 三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。 第 四、工程开工和竣工时间。 包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。 第 五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括 1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）； 2、工程款支付与计量方法和程序； 3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）； 4、价格调整。 包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等； 5、支付货币和汇率； 6、付款时间； 7、迟付款利息； 8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等； 9、付款保证； 10、质保金的退还； 11、竣工结算时间和最终决算时间。 第 六、人员、设备和材料的进出口；第 七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；第 八、材料、工艺和质量。 提供样品的类别、数量和样品的费用（数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；第 九、工程地质条件；第 十、合同变更及变更的程序和方法；第 十一、保险；第 十二、不可抗力范围的约定及处理办法；第 十三、索赔、争端和仲裁。 索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明确；第 十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。 五、合同谈判的策略和技巧（一）注意营造良好的谈判氛围中国有句俗话，叫做“和气生财”。 为促进谈判，谈判者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！但是，因谈判涉及到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态。 这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！（二）掌握谈判议程，控制谈判进度建设工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本；其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！（三）注意谈判角色分配与配合一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一台精彩的好戏！同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。 一般说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见有软有硬，软硬兼施；有攻有守，进退自如！这样才能达到事半功倍的效果。 同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果！（四）扬长避短，虚实结合一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做出正确的判断，制定相应的对策。 一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点，迫使其妥协、让步、就范；对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己带来多大的利益和损失。 二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态。 一般说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势；合同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地位；工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！另外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。 一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠。 因为，在现实生活中，建设工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。 （五）适当拖延，并利用休会时机斡旋当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。 在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。 如何进行合同谈判?合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，世界工厂网与您分享如下这些注意事项主要有 一、明确谈判基调基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。 作为公司法务，常向销售同事强调一点要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。 合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。 1万元的衣服啊?201X行不行?4000行不行?5000行不行?5500行不行?说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。 顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。 顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。 当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。 所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。 在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。 销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。 于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。 这样的话，就不会争执了。 这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。 二、不要总把合同谈判当做零和游戏不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。 但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。 道理很简单，双方间的需求是不同的。 从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字合作。 不是竞争。 另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。 举个简单例子货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。 在与一家我们非常需要的dominent的物流平台合作的时候，我们就成功地贯彻了这样的理念。 开始的时候大家有点互不相让。 这也是不该发生的问题，发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。 于是我们说我们坐在一起是为了合作，为了成功地达成目的，告诉我们那些是你们必须坚持的，我们会尽量接受;我们也告诉你们哪些是我们的政策，如果不是你们必须坚持的，希望你们接受。 结果这份本来要求货运行业全盘接受的合同，我们基本没怎么为难。 对方有自己的强势地位，我们有自己的刚性政策，这常常并不是矛盾的，如果大家都当做零和游戏来进行谈判，只能有一个结果Game Over! 三、要知道凡事总有解决之道谈到零和游戏，不禁想起了与香港的一个合作伙伴的谈判，这里我们很需要对方的仓库。 香港的同行一贯地特别认真，在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。 我们的想法是我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护，对对方可能就没有那么上心，所以如果别人提出什么修改或补充，都应该理解。 理解了，没有太大影响一般都可以接受，这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。 但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候，我们问他您能不能告诉我们为什么要这样修改?六个月后你们准备干什么?双方业务人员听了都哈哈大笑。 其实我们倒不是开玩笑。 如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途，如此这般云云，我们也可以跟上面商量一下，看能不能改成六个月。 如果他们没有什么特别需要，对他们来说就看不出来有什么影响，而对我们影响就大了，这是要打破我们惯例的问题。 (换句话说对方如果确有需要，法务人员满足了，这是我们有没有Acute BusinessSense的问题;如果没有确切需要，我们妥协了，这就是我们能力有问题的问题。 )对方马上说，我们回去商量一下啊。 然后很快就表示认可原来规定。 所以，合同谈判遇到分歧时，应该怎么解决?谁应该让步?怎么让步?很多时候不是双方争吵出来的，也不是实力压出来的，而是有自己的规律。 探寻规律，理清头绪，动之以情，晓之以理，很容易找到好的解决途径。 四、要总能明白哪里出了问题凡是总有解决之道，但前提我们要总能明白问题所在。 这可能需要很多方面的积累，比如经验，比如逻辑，或者干脆说比如能力。 但这里想强调一下理解或者体贴的问题。 合同谈判是个interpersonal的工作，这就需要我们理解别人，体贴别人。 我们应该明白别人在考虑什么问题，有什么情感方面的需求，以及这些问题或需求可能导致什么举动。 这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分，真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。 除非别有用意，一般谈判的结果都理当以两个字结尾合作。 只要没有走到这一步，便是哪里出问题了。 (容易理解，这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现，或者不应该出现，出现了也是可以解决的问题，而不是固有的不可调和的问题。 )如果我们能够体贴理解别人，而不是囿于自己的立场和角度考虑问题，就容易明白很多问题所在，从而引导合同谈判走向成功。 承包工程应注意事项合同形成的过程分两步第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。 在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。 合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。 因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。 结合多年的工作经验，下面我谈几点看法 一、投标取得合同阶段篇二商务谈判的作用和原则商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品的经济的发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济活动中不可或缺的部分。 1、商务谈判的作用1商务谈判有利于促进商品的交换市场经济是商品交换的经济，谈判作为实现交换的重要手段，可以更好的反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与方案，提高交换的效率。 2商务谈判可以更好地满足交易各方的需求商务谈判是交易各方进行协商以达成一致的过程谈判各方在他哪怕那中可以充分提出自己的利益要求，交换意见，深入沟通，探索多种合作方案。 3争取谈判可以提高商务合作成功的机会当今社会企业之间的竞争越来越激烈，尤其是在买方市场下，作为卖方如何去争取到买方的合作，已成为日益困难和迫切的问题。 如果争取不到谈判，就难以争取到合作。 4有效的谈判可以提高谈判者的利益谈判者之间的利益分配往往不是平均分配，各方所得利益的多少取决于谈判者的谈判实力和谈判技巧。 因此，高明的谈判在满足对方“赢”的基础上，可以争取到已方更多、更长远的利益。 5商务谈判有助于增强谈判各方的关系谈判过程不仅是企业和企业之间的交往过程，更是谈判者之间了解与熟悉的过程，尤其是经过谈判中的充分交流和达成一致，双方由此培养了友谊和信任，建立了互利互惠的关系，有助于双方的长期合作。 6良好的谈判有助于塑造企业的形象谈判过程中，谈判者的素质和言行举止是企业形象最直接、最有效的展示，同时，谈判者在谈判过程中的注重信用、对守承诺以及对合同的良好履行，为企业培育和积累了信誉，尤其是与强大对手的成功谈判，是企业业绩和实力最有说服力的标志。 2、商务谈判的基本原则1合法原则，是商务谈判公正、有效进行下去的保证，也是协议或合同得到执行的保证；2双赢原则，成功的谈判的是双赢的谈判，商务合作的互利性为实现商务谈判的双赢奠定了良好的基础；3信雅原则，就是要诚实守信、注重信用、高雅文明、尊重对方、追求真善美；4效益原则，正确的效益观，不应仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的、长远的利益，同时还要注重谈判的效率，节约谈判的资源和成本；5实力原则，善于增强已方的谈判实力，认真分析和评估对方的谈判实力，做好充分准备；6相容原则，相互包容，容许多意见、多方案，善于建立用利合作的谈判气氛，同时也要将人与事分开处理。 篇三论合同谈判的策略e e论合同谈判的策略【摘要】合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同。 谈判的策略不是一项简单的机械性工作，而是集合了策略和技巧的艺术，在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。 合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程，而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程，因而在谈判中要确定谈判的策略，以便最后取得成功。 【关键词】合同谈判、抓大放小、针锋相对、休会合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。 通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供依据。 作为承包方，进行谈判主要有以下几个目的第一，争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以争取中标；第二，争取合理的价格，既要对付发包方的压价，当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价；第三，争取改善合同条款，主要是争取修改过于苛刻的不合理条款，澄清模糊的条款，增加保护自身利益的条款。 针对谈判的目的和项目的共性与特殊性的分析，制定合理的谈判策略并加以实施，对合同顺利签订有着重要作用。 现就合同谈判策略总结以下几点。 一、依法造势。 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。 在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。 中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。 既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如某公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。 在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调某省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。 况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 二、高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。 而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，即给自己留一定的余地。 提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。 目标定得高，收获便可能更多。 当然这种苛求的条件是对方能够接受的。 这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 三、抓大放小，掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。 因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我认为要“抓大放小”。 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。 例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，公司员工仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。 为此员工进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此该公司认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。 在此基础上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；该公司承担环保、文物保护费、临建费等小费用。 从而实现了预定的抓大放小的目的。 最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30%，该公司求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。 成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。 而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。 同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。 对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。 这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 四、针锋相对。 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。 在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施。 对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。 在某公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。 该公司不同意，业主一定要坚持，该公司据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。 如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。 另外，针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况，该公司在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出中华人民共和国建筑法，强调依法施工的重要性，使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款，从而使该公司避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。 双方一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合惯例。 要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。 在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。 要更多地强调双方利益的一致性。 反驳时，可指出对方论点不正确，不合惯例，或不符合原合同的规定；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。 采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。 要抓住重点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。 措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。 态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。 辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。 五、适当的拖延与休会。 当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。 这类障碍通常表现在以下几类情况双方各持己见，互为妥协，如果会谈继续进行，往往是徒劳无益，而休会可使双方冷静；在一方对会议现状不满时，可以提出休会，以改善紧张气氛；会谈中业主提出了新的问题，承包商未估计到，应休会，以召集组员准备对策。 在双方谈判火药味较重时，可适时由一方提出休会，对棘手问题放一放，而在私下接触中去解决。 例如请业主唱唱卡拉OK，跳跳舞，或是请他们去打网球、保龄球等，这样做，主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快，建立个人友谊，有助于下一步的谈判，当然，在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路，供业主参考。 六、舍远求近。 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德科西，因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。 因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我的体会是舍远求近。 所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。 只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。 在合同谈判中，公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款有关工程竣工结算的