油客网经营计划书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除油客网经营计划书 题外话：凭我这几年在互联网圈里作为运营总监主持各类网站运营，和跟客户、广告商、风投打交道的经验和教训，我感觉油客网现在的状态，还远没有写二三十页经得住逐字审查的正规计划书的必要，所以这次我文笔就不讲究了，直奔主题。等油客网达到起步标准，真正需要风投洽谈中期使用的正规商业计划书的时候，可以再写。测评意见：看了网站，我接手类似这种项目好多次了，感觉油客网的出发点不错，也就是这个项目从立意上是有机会拉到风投的，但是网站上有一个致命点：盈利方向不明确。话句话说，油客网还没有找准发展方向（不管盈利期计划的多长时间之后才开始）。这种状态下，不管你的网站如何布局、技术如何完善、会员如何积极，所有风投不可能投资。因为立项要素不全，第一轮就会被基层办事员按规定筛掉了，真正的投资者根本不会看到您的项目简介，更不要说计划书。根本原因在于，油客网现在其实属于三块相对独立的东西硬联系在一起的构架：主题活动、商城、论坛，这是犯大忌的。主题活动是为了拉动并凝聚人气，它保持了会员的忠诚度，而且油客网的最大亮点也就在于让会员自发凝集稳定的模式。如果把这个亮点去掉，油客网得到投资的可能性就几乎没有了。所以，主题活动必须坚持、发展。但是油客网主题活动的本身并没有盈利点，而与之衔接的商城和论坛却明显的把盈利点引导到两个完全相反的方向上了。对于目标不明确的网站，投资者普遍的动作是敬而远之。所以，油客网要想得到投资，必须“忍痛割爱”，明确自己的盈利方向。发展方向：网站无非从上游、下游两个方向取得盈利，除非“挂羊头卖狗肉”。而这个盈利方向的确立将直接影响网站本身的结构和发展方向。上游盈利主要以广告费收入及其他厂家合作收入为主，比如搞论坛配合主题活动，使会员量突破百万、日IP突破5万，广告费稳定取得上升趋势，然后拉风投和上市。但是，一个论坛的建立和组织很不简单，而且竞争压力非常大。对于油客网来说，他本身的会员群体就是偏向同一类型取向的，而非综合类的论坛普遍是还没起步量达标，就没后劲了。我个人不看好油客网的这种方向，除非你准备了至少3000万的“烧纸”，而且说的是风投到位前，因为不达数据指标的论坛风投根本不会关注。我主张油客网走下游盈利路线，VIP会员费、交易抽成，甚至直接自营销售。体现在网站上，就是把主题活动融入商城中去。这句话的根本意思是，网站的重点是商城。这么措词的原因有两个：一是主题活动虽然是亮点，但是不能作为盈利主体，如果你真想通过收集信息挣钱，不如干脆雇人代理收集任务，而在网上用玩主题活动的形式来收集信息，最大的优势在于稳固会员，而不是信息本身，否则就是本末倒置，使网站彻底失去盈利点；二是投资方只会容忍一个短语的网站定性，而商城最起码大家知道它是怎么盈利的。把商城作为主体，而把油价信息征集的会员积累、巩固作为穿插的主题活动，比如明确把积分能在哪些主推商品上使用弄到首页占主体版块，而查询等跟随会员注册版块，配属页面S型战略布局（我随便举个例子），这样把盈利方向、会员来源、巩固手段等一气呵成紧密联系在一起，广告费只是作为辅助收入而不作为主攻方向。这样立意明确，手段突出，能养活自己（但是6个月内别想），也能使风投看明白。明确发展方向后的萌芽期（一般10个月左右）快结束的时候，他们就开始主动关注、观察你了。但是在你明确于网站上点明盈利模式并完善好页面之前，就看过你网站的风投，基本都没戏了，好在你的网站现在点击量和影响力应该还不算大，损失不多。网站推广和宣传方式：发展方向确定，并准备在风投方面下手，那么油客网的推广和宣传就必须跟这个目的相“配套”。网站的宣传推广其实不用分那么细，说白了，都想让谁知道，怎么让人家知道。没在你受众范围内的人看到了，你的宣传推广就要么在浪费钱，要么在浪费精力，反正这就叫资源不合理使用，最后风投的评价就是：这伙人将来花钱办事的性价比不高，那你就别想再跟他们深入解释了，机会不是等在那的。所以，哪怕你只能有1个IP进站，他也得来自于计划内的受众群。这很重要，但是相信已经有很多网络推广公司的人跟你说过IP量很重要了，那纯粹是因为没明白你想干什么。你要是做论坛，风投确实关注这个量，但你要是做商城，风投可以谅解你目前点击不多，他们关心的则是每成交1单需要1000个IP还是500个，也就是你的转化比率和站内引导能力。而大量的IP是可以在拿到风投后就用钱一夜间催起来的，在各大门户首页通栏挂上几天，会员量立马井喷。所以对于商城站来说，你目前IP多少、百度收录没有、排名第多少位等等，他们基本不太真关心，只是随口问问，看你懂行不。这些话可能把您绕糊涂了，如果您做商城就是这样，要是您铁了心烧钱做论坛，反着看就行。估计还有人得说“论坛和商城可以都保留啊，再上点新闻也行啊”。你让他有多远溜达多远就行了，纯瞎忽悠的。首先风投一看你就是在“试”，人家就不玩了。其次越杂越难协调，垃圾版块是硬伤，而那点收录量只是软甜头，你的会员兴趣被分散了，就会导致本来10个会员有一个买货的，现在20个里却有19个看热闹的，大数原则不错，可是会员质量这叫下降，对于商城站来说，致命的。所以，想玩起来，把事定了就做扎实，否则萌芽期你永远过不去。苦熬10个月赌一把，还是干耗3年迟早收摊，您自己选。那么现在油客网的受众群是谁？从主题活动里能看出来，是有车开的那些人，包括高收入阶层和开车的司机们（其中也包括搞汽配汽修的），还有些其他的相关人员就不列举了。他们接触车，知道油是什么，而且需要点配件什么的，这就是关联。所以，这些人平时看哪，就把广告投哪。这么说就成废话了，其实往往大家都是在“灯下黑”，淹死的都是会游泳的，阴沟里专门翻大船。广告投哪？不要撒大网，哪也舍不得就等于全废。有人又要说了，找那些汽配网站友情链接或者共享会员啊，那你就等死吧，那些站自己还不知道怎么着呢，只能让风投们看着分析道：水平不高啊，也在那个层次上混呢。能有好结果吗？短期有好处而长期没发展的事，别人争着做，你坚决不做，风投才相信你想干大事。你都不敢想，人家凭什么敢跟呢？那么，户外广告、电视、报纸、广播，偶尔玩玩不是不行，但是既然您做的是网站，那么主体投放就应该在互联网上，而且只选2项：普通人都叫得出名的综合门户站和与车相关的专业大站（日IP5000以上的汽车相关网站）。顺便辅助把百度词条、新闻、知道用自己的人弄一下就行。千万不要弄软文什么的，风投一看见就知道你什么状态、水平了，副作用太大。又涉及到一个问题，怎么投啊，难道要拿钱砸啊？估计如果有人舌头好使，您没准也能接受一些人让您在无数垃圾站几百块钱全搞定的建议，就是在于这方面的考虑。其实大站也不一定要拿钱砸。比如CPS模式，你算准抽成比例就行，但是不好谈。别想一口吃个胖子，慢慢谈，你有10个月萌芽期，而大站就那几家。泡，公事上泡，私下里饭馆也泡，CPS也行，有免费测试机会用用也行。有钱给点红包、没钱死磨面子，反正不能按广告费说。门户站用这种方式，只要你找对人（一般是版块总监），3个月没有谈不下来的。专业大站可以玩会员共享，但标准一定要卡死，而且洽谈前要审核对方够不够条件。把自己装成大爷才能跟他们共享会员或者互换广告位。在市场上装孙子的时候有的是，跟专业大站就得反过来，诈到至少6个月广告位或者2000会员就是胜利，然后拿东家压西家。那个时候你已经水涨船高了，他们不会跟你计较，反而要向你学习了。要脸就是不要脸，因为你肯定会被广告费压死；不要脸就是要脸，因为你冲过萌芽期了。拿下风投：别的不多扯了，萌芽期过去（现在做互联网风投的不管美资、日资、港资都已经基本不投萌芽期项目了，所以萌芽期你要自己挺），就该玩风投了。我把风投筛选项目的核心要素，及应对办法大体列一下，相信您明白该怎么做，做好了这些，梦想就真正开始启动了： 值得信赖风投，干的是很有投资风险的事，但是不是瞎冒风险的。信不过的项目就一定会被筛出去。想让风投的人在这一条上顺利打勾，一般有三种方法，任选其一。、有背景这里说的背景一般指三种情况之一：A、 您有政府后台，已经拿到有针对油客网的特殊政策或银行肯给你无限联保，这需要认点干爹，多点同学。B、 要么你已经拉到过投资了（50、100万的天使投资就行，假账不行），这次是投资方竞赛、跟投，或者追加投资。C、 股东挺强的。这一点多说两句，这不是说你挺强的，而是说你的团队或股东里有知名人物，比如“打工皇帝”任CEO，或者项目里有张朝阳、李彦宏，或者什么人的5%股份什么的。这点并不难做，吃个饭对方同意就行（直接去他们公司前台预约就行，他们这种事都比较常见），但多数情况下人家不到你公司去，也不投一分钱，没准你还得倒贴十几万的样子（现金），来换取对方的入股同意。当然，如果你运气够好或者关系够硬，那么第一步小天使的百万里投资，喝完茶也许就已经到手了。就是这样，大多数情况下这么做很容易过第一关，而因为名额有限，没这么做的，第一关就会变成拿着计划书四处含泪诉说的战场，几率、境遇大不相同。、肯付出没有天上掉馅饼的好事，更没有傻得冒泡的风投。你把身家性命投入到这个项目了没有？你住着自己的房子，开车自己的车，拿出些额外的钱在这个项目上打算先试试？那好，没人是傻子，你自己都不敢承担对这个项目的风险，让风投来承担，大不了不投。不只是你，你的CEO、技术总监，甚至业务经理，他们在项目里有股份吗？没有风投愿意看到一旦出事，人去楼空的状态。核心团队付出了吗？他们的利益和这个项目的利益是一致的吗？当然，这绝不是让你现在去分股份收份子，相信现在的油客网还没盈利呢，股份值多少钱谁也不知道，所以现在发工资。但是，哪怕1%的干股，请写进去。同样，如果您实在不想把身家压上去赌，至少也要做出个样子来，风投要考察的，你的文字和实际情况编严密点让对方相信你已经把身家压上了就行。千万别在这个时候动红包，那会适得其反，过后再说，这个时候要动的是脑子。、好信誉所谓好信誉，说的是你这个项目的历史是否辉煌、稳定，而不是你说话算不算。成功案例你有吗？例如每年盈利3千万现在需要风投使纯利上升到1个亿。没有吧。那么当风投管你要成功案例的时候千万别凑个数上去，你要弄明白他在考察哪项。而且别做假账，外资的查账水平和敬业精神是国际化的。再重申一遍，以上3种方式你有1种实现，“值得信赖”上就能打勾，直接告诉对方你做到了哪项就行，千万别适得其反的瞎凑，做不到的项，不提即可。其实这么看起来，找个圈内都知道的名人（不是明星）入股是最直接，而且不用担心被查出毛病来的路数了。只要“值得信赖”这一项上打勾，这一步就算OK了。 创意不错估计一开始您以为创意好才是拉到风投的关键，没想到只排在这个位置吧。创意是很重要的，但不是关键，关键是要在“创意不错”这项上打勾。嘛是“好创意”，每个主意出来都挺新鲜的，也不乏有很多合适的，但是“仁者见仁，智者见智”，所谓众口难调。所以，往往事情是这样的：、主题模式有特点（这个其实就是确定发展方向时需要琢磨的比较的核心的东西了，后边涉及复审的部分有写，这里不罗嗦了）。、组织机构新鲜（例如包含弹性工时等新概念的选岗制、在家办公、蚁群结构什么的，但已经都不新鲜了，准备新的）。、主题明确且胃口挺大（别搞出超过2个的盈利方向，然后再写个油客网在哪争第一的口号就行，看着挺简单，倒霉就是大多数公司一般都不明确提出单一的盈利方向，或者舍不得拿掉一些盈利方向，尤其是在全面实验阶段，从而“死都不知道为什么”。所以做到这一点关键要忍痛割爱，否则没戏）。这3条做到了，报告一交，“创意不错”就打勾了，至于创意到底有多牛，措词而已。风投担心的是你的项目行不行，不是考你文学水平。 时机合适、风投涉及互联网方面的年度投资余额够不够分到这个项目上这一点基本上你无从知道，听天由命吧。但是你能做一点的是，尽量在每年的上半年积极鼓捣拉投资的事，下半年好好自己养活自己做好数据准备。或者请对方的基层人员提前喝个茶，也能明确知道这项的结论。如果提前得知数额不够，就压到明年再提交申请文件，免得错失投资方（风投普遍奉行“好马不吃回头草”），切记。、风投在这个时候投给你是不是能实现他的利益最大化这方面你最好在动手前请个在风投公司干过的（别请在骗子公司干过的），不了解深层情况的时候这点不好把握，我就不瞎说了。需要配个好会计跟着做文件，不管计划给风投写的股份多少，从预期利润里算出个开心的数字来，让对方看着他虽然只占30%10%（13年逐年减少），但是投资额在第二年就收回了并且出现盈利，3年头上这些钱比放高利贷合适，按10家投资9家水漂的比例，如果你的项目投资盈利能弥补9家损失，并至少盈利超出20%的时候，底限达到了。在这之上，你再核算到底写多少数字才正好实现对方的利益最大化（是利益，而不是单纯的利润）。好，值得信赖、创意不错、时机合适，3个勾（决定作用的项）和一堆小勾（不太重要的项）都打好，你的计划书的简介部分（说明那些勾的来源），就已经放在投资者的桌子上了。知己知彼百战不殆，至此，战斗准备阶段完成。晕了吧，这么复杂的事都做了，真正的战斗还没开始呢。这不是坏事，正是因为做整个事不容易，你才更有机会。要知道，每年每个投资公司都将收到几万甚至几十万份申请，而放到投资者桌子上的项目简介只有1千份左右，千军万马中你已经过了独木桥，而这1千分项目简介经过几轮复审、备忘、调查、分析、评估，只有2、3份最终能逃脱“魂归垃圾桶”的命运，而且这1千份都不是吃素的，所以真正的竞争这才刚开始。相信您明白“好钢用在刀刃上”的道理，当上千份项目简介放在投资者办公桌上等着二次筛选的时候，在第一轮筛选中普通的一项将成为本轮最重要的竞争点，就是：项目创意。这不止是个“主意”问题，而是包