做好销售的3个重要角色.doc

做好销售的3个重要角色 现在的销售工作愈来愈难做了，厂家销售人员工作就更难做，要想做好销售必须在扮演业务员的同时扮演另外三种角色“牧师”、“工程师”、“军师”，这有把这三个角色扮好之后才能成为一个好的销售。 1、做好“牧师” 做好牧师的第一个含义是：牧师的布道有人相信是因为牧师有一颗真诚的心，业务人员要像牧师那样有一颗真诚的心。在现在这个社会谁更能有一颗真诚的心，谁就更能获得别人的信任，这是开展一切工作的基础。 第二个含义是：像牧师相信上帝一样，相信你公司的实力和产品的质量。“己所不欲，勿施于人”，只有你自己相信了你的公司和产品，才有可能使别人相信。有一本叫和你的产品谈恋爱的这本书讲得也是这个意思。 第三个含义是：像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司逐步被人认识。美国汽车销售之王的利害之处就是见人就发名片，不管你是服务生还是大老板。作为厂家的业务员这种宣讲就更重要，不仅要对客户宣讲，更需对经销商宣讲。我们的销售是需要经销商的支持的，但是经销商却未必像你那样信任你的公司，他们会有另外的业务，他们会在竞争对手的说动下发生动摇，不再全力推销你的东西。如果你不能像牧师那样不断地去布道，你的经销商永远在那摇摆，永远是游击队成不了主力军。 2、做好“工程师” 像牧师那样布道结束之后，客户如果感兴趣的话就问一些比较具体的问题，如果你回答得含含糊糊的话，别人就会顿生疑窦不再相信你。因此你必须专业得像工程师，要像产品工程师那样熟悉你的产品，要像应用工程师那样了解客户的工况，为客户提供一个好的解决方案。客户的机电工程师需要负责的产品很多，他未必对这一类产品非常熟悉，只要你比他更专业他就会顺着你的思路，你就掌握了主动权，成功率和价格都会高。曾经有一个客户向我询价，她已经选好型号并把流量、扬程告诉我，如果我不专业的话就会简单地核对一下选型然后给她报价。不过我还是问她很多问题：比如介质的特性、工作环境等，并给她重新确定了方案。结果她一分钱都没有砍就成交了。 对厂家业务员而言，工程师的角色就更重要。因为只有你具有专业水平了，才能把你的经销商培训得专业，才能使他们获得客户的信赖从而获得订单；另外，经销商的业务员有问题会向你请教，如果你答不出来不能帮别人解决问题，那么别人又何必听从你？ 3、做好“军师” 经销商在比如公司的产品价格体系、货期、竞争对手状况等等方面未必很了解，这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。举例而言和竞争对手相比sv2、4、8系列的泵价格要高，而在其他系列价格就要便宜；如果客户需要全316材质的水泵，在满足流量、扬程的情况下sh系列要比svn系列、giso系列泵便宜，货期短。作为厂家业务员拿到经销商给的产品清单之后，要综合考虑各方面的情况给经销商一个性价比高的方案，这样才能获得订单。做好这方面的“军师”的条件是对自己产品的充分了解。 在业务的公关过程中，厂家业务员有时候并不一定冲在最前面，但是必须要和经销商经常交换意见，共同分析当前的状况，去考虑下一步应该怎么走。虽然一个好的游泳教练未必是游得最好的，但是他必须知道怎么游，也亲自下水游过泳。同样厂家业务不一定是公关能力最强的，但是他必须有足够的理论知识和直销经验，这样才能给出一个好的建议。 牧师是真诚的、工程师是专业的、军师是灵活应变的；牧师是经销商的精神支持，工程师是经销商的技术支持，军师是经销商的业务支持。一个优秀的业务员需要同时具有这三个角色的特性，虽然同时做好这三个角色是很难的，尤其是做