马修史维销售- 精华.doc

馬修。史維第一點：凡事皆沒有力量，力量皆出自於我自己第二點：注意力所在之處，便有相乘效果（專注）第三點：我相信的事情就是真的，別無其他人處理資訊的方式分為兩種，有意識與潛意識，意識思考的部分就是判斷的部分潛意識：既不會判斷也不會推理，一切資訊都會當真處理，拋開表意識去設定潛意識拋開判斷與批評，人生，自我控制，工具，行動自我控制：控制心中雜音，不受思緒與意念干擾，自我控制，由我掌控住內心一但懂得駕馭自己的內心，就能夠不畏懼的採取行動銷售則是透過說明，讓客戶買單SAY YES，我們必須克服客戶的恐懼，使其買單生活的品質，取決於溝通自我溝通就是程式設定，透過自我溝通來激勵自己，以採取積極又有效的行為與他人溝通叫做說服，說服他人達成我們的心願，採取我們希望見到的行動，或同意我們所說的話，說服可以是非常有趣的。別人之所以會說不，都是由於恐懼感，這是唯一的理由，如果你可以讓對方知道沒甚麼好怕的，他們的回答就會變成好。因為不認識與不信任，因此恐懼。與他人溝通時，要讓對方了解你，你必須放下身段，才能成為一個高明的溝通者溝通時，送出什麼，對方就會回應什麼。如果客戶老是拒絕你的話，代表你的溝通方式有問題，會讓客戶說不，為了讓客戶答應你，溝通時應該要讓客戶願意說好。客戶其時很怕我們別有所圖溝通方式語言內容語調肢體動作語言沒有意義，人才有，假使交談中，做出的動作與內容不符合，就會莫名其妙，因此必須謹言慎行戒掉無力的詞語！（重要）！（嘗試，試著）沒有嘗試這種事，要就是有，要就是沒有。這是個失敗的程式設定。 潛意識有如電腦，設定什麼就是什麼，有或沒有不可以嘗試，要真正去做（沒辦法，做不到，不能做，我不能）我不知道該如何怎麼做到這件事以及我不想做這件事（但是，可是），.。（這樣子的說法等於告知對方，你不想.）用代替，你如何了，而我怎麼了而無法做到戒掉三種軟弱的詞（試著）（沒辦法）（但是）客人；我明天（之後）會和你連絡，或者改天再來看看回應；我知道你會與我連絡，我也曉得您很忙，是否能在（時間）之前接到你的通知呢如果沒有收到通知，我可否在（時間）連繫你（如此便可取得客戶同意）繼續以電話進行後續的追蹤，充分尊重客戶，幫助他們完成心願客人；我們沒辦法購買（金錢）此物件（沒辦法）回應；你們是不想要還是不知道如何才能得到它（買得起）身為一個商人，不僅要幫客戶挑選房子，也應該幫助申請貸款客人；我很滿意，但是想再多看看（其中的意思是，這兒的物件我不想買，再多介紹吧）客戶交談時的軟弱詞（大忌）我希望（）我希望我們今年能夠成交。（代表你對你的產品沒信心）業務銷售員，客戶對於業務有絕對的信任因此不能沒有信心成為專家，用溝通讓客戶知道你是專家，會照顧顧客的需求改成（知道）我希望. (軟弱)我知道. (強硬有信心)我知道我可以協助你做到.我們確信可以如何.我們一定可以順利成交！要明確的讓客戶知道，你是專家，會照顧他們需要假設（）假設，我們可以假設，.這詞聽起來一樣，毫無力量（買賣最好是情緒高漲，賓主盡歡）不論是服務還是銷售都要一方面似乎交出主動權，但其實自己掌握住了一切的主動只要讓客戶覺得，一切都是他的主意（想法）你就有更大的動力為他們服務去掉假設.，改成當當你找到合意的物件當你想做成怎樣的當達成協議時，您是否？問題（）去掉（問題），這個字眼我從未有過任何問題（過失），而是挑戰！我知道你沒有過失（做），但我需要你的幫忙把事件視為問題或者挑戰，將會產生截然不同的反應（結果）問題是我們不要的東西（別掛在嘴上）大家都不喜歡問題，但願意接受挑戰（客戶也是）客戶；我認為有問題回應：您覺得現在的挑戰是什麼？客戶：出問題了回應：我回去檢討一下，看看挑戰在哪兒為了避免日後重犯，將問題換成挑戰什麼事情出現，身體會有特別的反應？（警車燈閃緊張）透過想像的力量來引導我們日常的想法，足以決定我們能否心想事成（一切事情的起源都是想法）建立一個可以幫助集中精神的的心靈板機一個可以隨時隨地專心有精神的動作 - ！這個動作可以激發腦中的激素，狂喜興奮的感覺帶領動作，用活力與氣勢將身體調校成最棒的狀況（動作的出力可使人更有力量）每天起床第一件事，這是一個多麼美好的一天阿，充滿了愛，機會，與潛力）（牛一點用梁凱恩的）在出場前做振奮操使頭腦清醒，精神集中（有空就振奮自己）（談完前）（談完後）讓頭腦清醒與精神集中，處理的前與後，多清晰一點總是沒錯偉大的銷售員與表演者都會有（表現時間）（準備時間）表現時間也就是賺錢的時間，因為面對客戶的時間有限，因此應該拿出最好的一面假使一個物件無法讓客戶得到效果，那就徒勞了假使上台與接見客戶沒有最好的表現，那麼籌備與旅途的時間，就都浪費掉了即使有許多補救的機會與做了彌補的措施，依舊難逃失敗的命運。與客戶見面前清點資源，感恩上帝，掌握好自己的長處與優點感謝自己有清晰的大腦，聰穎而謙虛的智慧，感恩擁有這一天想像事情完美達成的畫面如果是說明會，想像過程中自己表現的完美無缺，口齒清晰充滿自信心靈板機！振奮自己，統領自己，使頭腦清晰，精神集中當客戶回答（只是看看）是因為害怕害怕被推銷害怕你跟著他們不放（請不要在客人一上門就快速的趨身去應對）中斷既定模式的技巧打破顧客的預期與反應先使顧客感到好奇（有興趣），會較容易溝通先默默觀察目標要怎樣的商品（目光在哪，走向哪區，注意什麼）再切入，給予意見（同意的點，或者可能有共鳴的切入點）接著輕輕的試探，讓客戶感到（既親切又安心）等到好好的有共鳴了安心了之後再提供資訊，建立關係顧客由於搖鈴法則一旦見到服務員上前就會有只是看看的反應（因為害怕服務員的推銷與煩人）由安心的點切入，先共鳴後切安心的點在切產品資訊電話怕輸就不可能會贏，除非你不怕客戶說因此，你必須告訴自己，一定要打電話，辦說明會一定要盡全力，否則永遠不會贏說服別人要奏效很簡單（心靈板機）為了得到自己想要的結果，必須敞開心胸接受新的可能樂在工作，只要將分內的事情做到最好，就沒有不可能的事情一切事情皆起源於想法，想法的力量，是萬物的泉源我希望能心想事成，想的到，就能做的到想法就是一切，專心致力的東西必得以擴充凡事皆沒有力量，力量皆出自於我沒有人能夠讓你生氣，激起你的熱情，或讓你快樂除非你給他們力量注意力的所在之處，便有相乘效果當你想著問題很多，事情便會接踵而來，當期待著別人喜愛我，便能贏得友誼我相信的事情就是真的，別無其他馬修史維有一天發現自己整個不對了，於是，當下下定決心要成為千萬富豪只是當錢都還沒到位，就下定了決心，相信只要一心效法富豪，就一定能到達那個結果只要一心效法他們的想法，做法，包括走路與說話方式，我就能夠得到我想要的結果，於是生活便開始有了轉機想法與過去不同了，並且聽從榜樣的建議，勤於筆記學習，受益無窮而過程中的花費可能早已不止於目標，但畢竟金錢不是快樂的保證（可有了錢，快樂得到的的確比較容易）知道自己要什麼之後，下一個步驟，找出方法！慎選選擇自己所說的話，刪除，永遠的，刪除目標，這個詞，裡由很簡單，目標只是我們所描準的東西！但並不代表我們能如願以償無論是什麼，大家都想要達成進入目標，刪除目標用詞，改成計畫！目標不是一個明確的講法，不如一個具體的計畫（計畫.也有意境存在）不說設定目標而是說設定計畫因為這個世界上，事情發生了，就得解決人生一定有無法算到的事情，這時就得想辦法解決而不管發生什麼事情，都要說我可以應付！設定計畫就是，找到正確方向，然後按部就班的加以實現追求的過程中也曾想放棄，因為並沒有如願以償此時就得站起來，振奮自己後，再從新開始！距離越近，計畫就必須越具體若想要在天內買一步車，現在的重點就是，該買什麼車款了！三年後的話就不必這麼急注意力的所在之處，便有相乘效果距離越近，就必須越具體，因為你得到的，一定是你所想要的你想讓客戶採取行動，就得讓他們知道是什麼行動距離越近，就必須越具體，列出行動配額，設定計畫時與設定目標不同設定計畫時，必須捫心自問我能做什麼？當沒有能力時，徹底改變自己生活首先就是不要整天浪費時間，制定行動配額制定每天可以可以完成的事打十通電話給客戶不管失敗or成功每天十通每天十通制定動配額，並且，量產配額，更有效率計畫時，野心要大設定計畫時，從結果開始設想當你不知道如何到達目標時，這時可從目的地開始，一步步的往回推先知道要什麼，再回到起點，這樣做通常比從頭開始容易記住，用往回推的方式我每天要做多少運動！計畫，我要每天怎麼去做，多少運動。成功的人，當機立斷，不會猶豫不決，因為那只會浪費時間，如果能當機立斷，便可找出你的決定是否正解，假使認為做法不好立刻換上新的做法，找到好的做法，必要時改變決定。成功者都是當機立斷的人分類處理不論做甚麼，具體計畫為何，都要細分成辦的到的項目當你的計畫是出國旅遊時，就要先著手蒐集資訊了。（預算，機票，旅行社）當要有才能實行，去滿足條件後時行（存錢？排假？）列出變數想要有轉機，就得先改變，世界不會因你而改變，要自己去調整每天讀自己的計畫，沒有片刻或忘催眠並不是突然產生的，而是你自己學會去用的催眠是讓人敞開心胸，接受建議，卸下主觀判斷與排斥，讓事情自然的發生把內心打開，把事情做得更好說服別人時，必須用對方能夠了解的方式，和對方溝通說服第一要務，信任由於信任，客戶才會把某些決定權交出如果他們信任你，而且知道你會好好的照顧他們他們就會放輕鬆，而你也可以好好做好你的工作重新設定心靈程式的過程，與說服是一樣的相信言語，就是催眠了預計目標，做多少量的運動（失敗）計劃該怎麼做，多少量的運動（明確）潛意識，等到自己放鬆之後，輸入程式，立刻放鬆其實一定要，什麼的以前也蠻常做到的催眠也是種教育命令過程，而之所以沒有效是因為，沒有放鬆好好的輸入指令催眠，是種訓練大腦放鬆的方式我們也時常對自己催眠，相信一些毫無益處的東西（一定不行的做不到的不能的膽怯）放鬆的指令用輕聲，致於強硬的指令用多次且堅定的語氣一個部位一個部位的下指令，隨著語氣所指定的部位一個一個的接受指令，途中在重複一次指令而當要做什麼了，先指引了方向，對方的人格專注力不在那了再來的指令就可以重了人的心，可以做的到的，更多更多你以為做不到的事情，現在只要把心打開相信這種可能性，奇蹟就會發生你內心最期待的事情，通常會發生灌輸自信心也就是與客戶溝通時，需要的信心，專注，與決心先確認方向（意願的方向），然後把你的目的排上去，（是否應該達成什麼？而我又可以？什麼？）對方一開始的意願是什麼？自己則是全力幫助他（雙贏）說服的要素，（親和）（共識感）共識感，對方持久的信任感（非欺騙），而是一種生活方式喜愛交朋友，樂於見面如果別人不愛跟你打交道，是因為你的互動方式不對有自信，就有吸引力！如果我們喜歡自己，別人也就會更喜歡我們，如果我們喜歡自己，在人前就會有信心。和客戶交談時，一定是充滿自信，不論言行觀念，都要充滿自信。讓客戶知道我一定能完成，你交代的事情。只專注於客戶，非常重要（重視）從頭開始創造需求當詢問他人想要的事物時，對方會由重視的條件開始列出（沒人非開名車不可，但人一旦開過名車便欲罷不能）當客人回答時白色！皮革內裝！某數白色車款為優先重點，內裝是要求，數符合或者更高你可以賣給客戶比他想的的，更多東西，但不可以更少！若客人買的比預期的少，很有可能會不開心。但若說服他們買下更多的東西，他們則會自行合理化。很多人害怕對方買不起而不敢說服客戶買東西別汙辱他們了，認定他人買不起是一種汙辱。讓他們選擇，讓他們去選擇他們想要的東西建立親和共識感找出對方想要的東西下達指令，讓生意成交當親和了，並找出了物件，透過說明，讓他們知道，這房子就是他們想要的。馬上成交。但是，事情會發生每天讀自己的計劃，當機立斷，當一個做法不好，立刻換下一個做法然後再看看效果好不好，假使是猶豫做決定，等到效果不彰時，就來不及了。Yes be yes . N be no. 好就是好，差就是差必要時改變決定，因為他們都是當機立斷的人每天讀自己的計劃，並且不忘記這些渴望但是事情會發生對方不一定滿意現況，此時就要告知更多資訊，然後再引導告知該如何做建立親和共識感最快的方式，就是仿效對方的溝通方式不止是言語上，還有肢體語言催眠最主要靠的，不是動作而是肢體語言催眠都是說服的過程，而非把戲人們通常喜歡和自己同一類的人，也就是類似的人，人們通常不喜歡和自己不同類的人容易溝通，有熟悉感。言談溝通技巧語調模擬對方講話的速度，快或者慢音量對方的音量大或者小對方習慣大聲，或者是因為認為直率。（理直氣壯）對方講話小聲，可能是討厭大聲煩吵的狀況語法及用字注意對方用了哪些字詞，來描述他們想要的東西，再用這些字詞來與對方溝通例如對方需求組織發展，此時若用管理的業務來替他服務，對方收度不高（背景知識的理解不同）因此，用對方相同的字眼，講相同的話以便讓對方知道，我了解他的心意與想法。肢體動作上也有些細節姿勢用與對方相同頻率的姿勢假使對方沒有心，就別用眼神緊逼給人鄉同頻率的反應使人自在手勢對方在交談中是否帶有手勢若對方在對談中，有肢體動作（伸手，拍背），此時我們若表現烏同樣頻率的動作習慣，對方會更自在目光（對方在交談中眼神是否看著你）（交談之中的眼神接觸，是多還是少）對方希望眼神交會有多少，就給予多少，這才是最有效的方式。別進逼對方，也別冷落對方。與對方溝通時，音量與語調也應盡量比照對方不管是講話速度，音量，用字姿勢，手勢，目光親和共識感建立後，有時還是會被破壞也許中途有些事情的觀點對方不同意，於是又與你疏遠了因為信任與共識又陣亡了（看法不同會導致氣氛差）利用客戶的不同意見，強化自身的銷售效果當親和共識敢建立後，除了映射與比照外還有引導，言語的內容只佔了溝通的而已，不是絕對重心改在身體動作上頭，而不是嘴巴上，不僅是言語，也是人體的特性溝通時對肢體動作的注意力，勝過口頭上講的話受到壓迫時會自然抵抗（客戶也是）一味的反駁客戶，客戶也會反駁你，會不甘示弱的反駁你。如何表現意見，而不被反感如何講反話而不被對方查覺合氣道策略我尊重你的意見，但我認為這樣子挺好的客戶：好貴回應：我完全同意，不是一筆小錢，若能想想這物件性能比，就完全物超所值了客戶：我認為.是不必要的回應：我要你的話也有同樣的感覺，但保險不是為了你自己，也是為了家人，不是嗎？先讓對方有表達意見的機會，再因勢導成你想說的話借力使力不抵抗對方的論點，而是用對方的力，來引導到你要的位置。不我知道客戶：目前，跟去年比起來。回應：我知道這個狀況，而我現況應該如何如何的，我倒是怕某種狀況在介力使力時，試著辯論禁止使用（但是，可是）改用接續下一個論點回應：我理解你的意思，我也認為這樣做很自然緊接著而我覺得而我認為而就事實上而就我所知道的而就以現況上而就實際上可就我心裡覺得正是 所以很困難，不說不過可是很困難，但是客戶討厭這個合氣道策略，即使客戶反對or有不同的見解，也能有效的化解瓦解客戶心房後，接著學習，如何讓客戶說肯定回答制約陳述抓住對方的技巧要先讓對方感到生活變得更美好，此時先要將他原本已經很好的地方先找出來。藉以取得他的贊同，在銷售或者說服他人的時候，最終目的是讓客戶同意我們越能夠讓客戶同意我，他們就會越相信我假使能讓客戶說說服的過程有如比賽，有些工具能讓我們有好成績，若對方認為，你只是為了說服而說服，而並非把好東西介紹給他們，就會心生排斥。最差的反應是，你是個正統的推銷員！而最佳的反應支票該怎麼收！說服他人時必須秘密的進行，不能讓對方知道，一旦策略曝光，就注定會失敗。若策略意圖以被察覺，那就應該立刻停止。假使模仿他人的行為被發現了，對方會十分厭惡這裡有一點，若對方發覺了你在模仿，他會開始測試你，此時就別傻傻的跟著做了。肯定回答的制約說法使人更容易同意你的說的話（用事實的推論來回答事實）標準範例：天氣很好，對不對？你喜歡這吧，對不對？你對有興趣，對不對？進階這個保險讓家人更有保障，對不對？這個案子能讓你賺到更多的錢，對不對？你很喜歡.的感覺？對不對？這能滿足你的.，對不對？反問法利用反問的方式，使對方不易察覺這是個好天氣，不是嗎？改成這難道不是個好天氣嗎？你不喜歡.嗎？你難道看不出，我這的優點嗎？附和式說法（只要是客戶說的都對！）客戶這車好棒阿回應難道不是嗎？客戶這產品我有用！這效果！我所以怎樣。回應對的事情，錯不了的這方式就是徹底的貫徹，別用！提出論點可以，可是別否定客戶。沉默法微笑，點頭，反應點頭含有的含意！用肢體方式回應對方（模仿對方），微笑與點頭善意與歡樂選擇性假設假設雙方意見相同時的選擇性問句。先觀察客戶的動靜與意願，是否有準備要買東西的跡象。有一些非言語的線索，透露出他的確想買例如不斷的撫摸商品，不斷的翻閱說明書一直問問題選擇？顏色？保證期？多快交貨？夫妻結伴購物的狀況則是若都想購買兩人會夠加親密。若其中一人不想會比較冷淡單一個人購物時的狀況會對服務員表示好感與親密（準備好要買了）會向服務員拍背，微笑，點頭業務員的職責：成交商品！甚至是多賣些產品與服務。客戶確定要買了，下了決定冷靜下來很多人即使客戶有了意願，也表示出來了，可卻不知道如何著手。已看了，已說明了，然後就會僵持住失去主動。我該講的就到這，剩下的問題是.你何時要開始駕駛新車？就像現在要一樣你何時要開始開始享受這件事。你要時間的時候把東西送過去，還是你自己來取？各位一定要了解賣的是什麼這似乎能讓我們了解，並且得到神奇的技巧想想生活中有哪些類似的事情。請你把能量灌注到我身上。有多少人認為自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說有多少人希望自己是所向無敵的銷售員，客戶從不說從此刻開始，我能讓人無法說我是我心靈的主人我有適當的工具付諸行動如果你無法心想事成，最大的障礙就是恐懼，你與客戶之間最大的障礙在於恐懼，怕出糗，產品不好，害怕被客戶拒絕。如果你確信客戶會說，你的反應是？有多少人相信，自己只要經過訓練，就能成為所向無敵的業務員？有多少人相信，到目前為止，自己尚未受到適當的訓練？有多少人相信，自己內心的障礙，就是無法心想事成的癥結點？有多少人希望能更有職業心？為了能夠心想事成，必須先成為自己的主人。成為心靈的主人尤其是如何駕馭自己的內心。適當的工具肯定回答，制約陳述，選擇性問句，定時炸彈以及指令著床。實際行動介紹如何去催眠，並完成過去沒有做過的事情。進度非常之快，能在一天之內完畢。當幹成一件難事時，總想著，為何以前會覺得難呢？在銷售的過程中，若是問了？（為什麼？為何？）你就會聽到一堆答案，所以別問為什麼不想買？為什麼沒興趣？。如果我們一昧的問說：為什麼你還不肯買？肯定是無效的。而是問說：要怎樣你才肯買？要有什麼條件你才會接受？有多少人渴望心想事成，並不惜改變過去習慣。有多少人是信任的，是知道我希望幫助大家。是知道，我會幫助大家心想事成！為了幫助人們達成理想，不論是超級業務員，催眠師，戒菸，還是增加自信達成目的地的第一件事，就是，假裝自己已經做到了。姿態，你理想中的姿態王者通常是先意識到自己是王者，才會成為好的王者的。戒菸時，會很不自在，手阿，姿態阿，擺哪？零食？看看周圍不抽菸的人，想像讓自己跟他們一樣的動作習慣。你必須告訴自己我是一個不抽菸的人！人生裡頭，你必須決定自己是何種人。如果對一個孩子說著你蠢你笨你惡劣那他就會成為這樣的人，這是理所當然的如果你對孩子稱讚說你沒有做不到的事情。那他必然有成就你很聰明！那他也會受到鼓舞如果罵笨，他就會覺得一無是處假使稱讚小孩子，是天才，很強那他們就會覺得，無難事，因此就不會親易放棄有些人已經放棄了，放棄了月入百萬第一個百萬是最難賺的那就先跳過吧！直接賺第二個百萬。生活也是同理由，如果你認定，習慣不易改變，如果你認定自己不會有成就，那就不會對自己抱任何期望。接著要做成一件不可能的任務我不會要求跟著做只是要讓大家明白，要做的話怎麼做！生命中的事，越不做就越害怕！天下無難事，只怕有心人。你成功與否，唯有自己可以負責我們的想法與行動，必須與我們的理想，相互一致。我們必須為自己的結果負責我們覺得，自己是誰，多半取決於我們的身體姿態。我是一個吞火者把自己當作一個吞火冠軍，吞火有致死的可能。不過各位必須了解不工作偷懶不作計劃也許不會猝死，卻會變成一種痛苦的折磨面向目標大力往前踏一步！跟著做.所向無敵！所向無敵！（用力）很多人到了這個地步就半途而廢，因為接著很困難有很多人每天聽演講，卻都沒有去做！有人失去了耐心，因為需要等待或這等人跟進。看不到效果，就失去信心，認為自己失敗了。許多時候多點耐心，事情就會如願以償。動作第一踩地！大喊！所向無敵！他為他的生命負責（朱社長）你為你的生命負責吞火只要別呼吸就沒事不論是吞火，還是銷售，都是可以學的。真正的考驗只有一關，那就是抵達終點之時，我們真正受到考驗的時候，只有在我們即將成功之際。有許多人知道學以致用，而達到參加演講的目的吞火時最困難的動作，也是吞那個動作。為了得到自己想要的東西，你必須做自己心靈的主人，然後加上工具與行動，凡事皆是如此吞火與生活一般，要做自己心靈的主人勇敢面對恐懼，勇往直前。吞火與銷售一般，皆需要果斷，引導也要果斷，如果你問說要？要？眼看快成交了你卻猶豫不決？抱歉，我不是這個意思。便是自食惡果恐懼是很自然的情緒，提醒我們必須提高注意力別嬉笑！若恐懼能讓人聚精會神，那恐懼就是有用的。用很有信心的站法！知識，嘴唇不閉緊就會燒到。必須，果斷的把動作作完整。（成交嘴巴不夠密合）請說我是個催眠師這就是成為催眠師的第一步請說我是個無懈可擊的業務員！為自己的生命負責，因為你們可以讓自己成功你們，為自己的生命負責。你們必須為自己的生命負責吞火有危險開車走路也是請都務必小心銷售時！你別無選擇一定得讓流程往下跑，假使不順，遇到困難，繼續往下做，要有信心！天阿，我做了一件挺可怕的事情！但不難，我做到了。 出色的產品介紹活力娛樂教育展現自信是所有商業或產品介紹時的首要技巧，自信來自於經驗，若沒有經驗，則用重塑的方式（重塑心靈）活力！你必須處於巔峰狀態，使他人感受到你的活力，而不給予過多的壓力。當充滿了活力與快樂時，不論他對你賣的東西或你教的東西是否有興趣，你都已經處於上風，當你在介紹產品時，內容必須能說服顧客非買你的產品不可。若想要成為更美好的銷售人員時，請想像自己是政治人物超級巨星，假裝你的言行舉止會受到萬人矚目。這麼做將增加你的影響力，使介紹內容活力四射。人的一生，取決於，最後一戰自問，如果這是我的最後一次上台，我會付出多少心力？若這次可以成為經典之作，我不是應該該感到驕傲嗎？一開始，先聲奪人，成為目光焦點，以固定的程序流覽內容，再把最大的特色留到最後事先告知客戶，大綱是什麼？進入正題，再從申要點即將正在已經大忌，缺乏準備（斧頭）好的溝通者不會毫無準備，很多人即使能力很強，但缺乏了計劃。每次的介紹都很重要，仔細研究介紹內容，必須對產品有充分認識練習介紹產品，有練習才能取得最佳效果試用或者觀察，瞭解產品可帶來的一切好處。流程順暢後，結尾高潮（激起好奇心）大忌忽略了客戶給予客戶做結論後，再馬上告知結論彷彿給他主動，其實主動權還在自己身上在介紹過程中若一昧的講解，馬上內容就會失去吸引力。大忌純粹提供資料（小笑話）（故事）透過故事和激發想像，說的話更容易記住大忌道歉與找藉口第一點有時客戶不一定有察覺到第二點你的錯誤，會一直留在他的腦海中。如果你的產品.讓客戶自己去發覺問題如果你的地毯很差等客戶提起再說別道歉如果你缺乏準備，未經練習就得介紹產品以現有的資源盡力而為，假裝你以準備妥當大忌驕傲自大不能和客戶開玩笑（客戶可能）別這樣來增加親和感（反效果）如果不確定客戶對的品質滿意時，多說讚美的話就不會錯。大家都喜歡聽好聽的話，大家都喜歡與眾不同花言巧語與過度讚美不要打斷客戶說的話（耐心），不論他多長舌，讓對方說個痛快去，他傾訴的越多，就越喜歡你。根據統計，有的攘討厭他人插嘴。葷笑話粗俗內容，建立親和共識很重要，符合客戶觀眾水平，也非常重要在說葷笑話之前，先詢問是否可以，否則別說。在介紹產品時，都會先想像說，假使我敬重的人也在場，此時便會把內容，盡善盡美。別忘了目光接觸看對方的時間，要和對方看你一樣多若是一對多時，盡量讓所有人都對到目光。而一對一時更重要，這樣會使對方覺得更受重視。大忌出口成髒髒話或者粗俗的話，極可能造成疏離感就算其中只有一個人會討厭但是，又何必口不擇言呢？大忌太大聲太小聲小聲時，對方會認為你沒自信或說謊，這樣你就輸了，盡量讓自己的聲音與對方差不多。這將會有正面的效果。假使是一對多的狀況，聲音則是要大到讓所有人都聽的見，聽的清楚。大忌亂用文法，發音錯誤內容不能太過艱澀，使觀眾不知所云，否則就得在多做解釋。有的人喜歡賣弄學問，但是這卻使人倒盡胃口練習發音正確用字，會使內容更好大忌贅字你知道嗎？恩！阿！精鍊對話用字最富有的人都能以吸引人的方式，來介紹自己的想法，產品與服務。絕招個人儀容溝通中，生理傳達的信息佔了六成以上。第一次見面時，對方會在秒內以外觀來評估你這個人整齊恰當對方一看到服裝儀容，就會就以能力來進行評估，手錶和鞋子，卻能透露一個人真正的地位盛裝登台很重要，但是不要一成不變，跟不上潮流研究什麼吸引人，什麼最流行，你做的所有選擇，不是好就是壞你要讓你的外表，對你有益對你有害？重點：乾淨，平整，要求（飾品）流行乾淨平整個人衛生口氣身體頭髮潔淨與清爽指甲是否乾淨，髮型是否合宜。頭髮最好與客戶相似，保持流行乾淨（若是怕出錯，以保守為宜）健康若是不良咳嗽與皮膚差（抽菸），令人厭煩也是一種不尊重自己的表徵，把身體當作重要的，並細心呵護吃什麼就會像什麼（問自己，我會想看自己的裸體嗎？）食物就是燃料，唯有全方位的保養，身體才有最好的效能。肚子裡的食物，不是益就是害此外抽菸與吸毒，也會從精神中顯現出來別碰零食，並且去減肥，多運動假裝自己是個不吸菸的人學著專心假裝，自己已經很健康上館子前，問自己，吃甚麼才是自己要的午餐時，體認到自己是在補充能量，為了使下午表現更好儀容上，言行一致言論，談吐與舉止，不能夠互相矛盾若你是網賺達人，自己必須先賺錢。外表與談吐不衝突，表現與專業你必須符合，聽眾與客戶的預期形象符合大眾的預期。介紹時，想像自己是個馬拉松選手光芒四射，活力充沛當自己的預期是就要以的格，來對待自己。想像自己是，能在介紹產品時，你看起來言行一致嗎？看起來成功嗎？要有給人頂級的氣魄與觀感。儀容的要點服裝衛生健康形象第二點準時（精準）拜訪也要準時親和力與信賴感，是銷售的必要條件，遲到不僅不尊重客戶，客戶也會認為你說謊。準時開始，準時結束。若要延長時間，先做詢問，而一開始就要先問對方有多少時間。（體貼對方）介紹，若介紹雜亂無章，一定失敗精彩的產品介紹不一定有說服力！介紹產品時，一定要預留時間。因為客戶可能要有填寫資料的時間與額外因素確立目標，如果漫無目的，便不知道如何到達。確立目標，領導他人也比較容易。在介紹產品前我預期要客戶，當場做出什麼行為？開票？下訂單？口頭答應？確立，明確的，要做到的目標。銷售時，必須想像好接著，客戶會做的事！先確立好，付錢或付款的畫面（利用相反的推回，確立畫面達成）自問，什麼是成功的產品介紹，介紹完後，要達到怎樣的目標才叫成功？銷售中，若在介紹完後，雙方都靜止不動，目標便可能沒法達成不管雙方多，沒結果就是失敗確立目標，利用口訣來記憶（賣點，特色）房子（大特色）車子（大原因）（先前提出的記憶點）先提出來的，賣點的原因活力娛樂教育所有的介紹中，別忘記，條列重點真誠，與愛當你覺得有趣將你的想法產品觀念推銷出去！是一種道德義務若將視為非常的，便非常有力。你認定，對客戶有益，便有力充分了解產品充分了解產品後更相信更不相信列出別人必須購買的原因，並且真誠的表達你的決心。道具與視覺工具（一流的自己也是十分重要的視覺工具）為使產品更具爆炸性，必須引爆情緒車子 美好的未來感房子提供飲料髮廊含酒飲料保險車體殘骸增加對方想要的動機，情緒越越有可能加入，但光如此還不夠引爆情緒，讓對方有感覺。若他們無法擁有你的產品，你必須讓他們感到沮喪。使對方沮喪毀滅毀滅對方，是迫其採取行動的最好方法除非你精於先苦，否則沮喪生氣與失望的人還是你自己因為你沒法讓買家採取行動，先苦非常有用，在宗教與勸說之中，苦與樂的描述是一樣多的。先苦後甘一個人越是痛苦就越想得到快樂對方此時經常會要求成交。痛苦可使人害怕損失先苦也可以使你的產品更有價值，因為人們寧願花大錢買解藥，也不願用小錢做預防。除非你精於讓客戶感到痛苦否則就很難達到效果。有時你真的得在客戶的傷口裡灑鹽，對方才會站起來行動賣好處，不賣功能不要介紹你的產品效能有多好。而是要告知顧客，買你的產品可以做什麼。功能：這房子有全套監視系統。好處：這房子的高科系統，可以保障你的安全，讓你睡得安穩。我能得到什麼好處？介紹產品，你必須滿足客戶的需求讓客戶有參與感，鼓勵對方提問題然後誘發結果。肢體語言動作避免緊張身體不自在的擺動緊張請穩定的站好，並將注意力放在對方身上確保你的手勢果斷有力手勢果斷，說話簡潔說話會更有力量，便更有效果。說話時，即使結巴或講錯話，只管繼續說因為除此之外別無他法，所以別在意，繼續發揮在結尾時，一定要呼籲聽眾採取行動現在就提升客戶的參與行動，因為你永遠沒有明天趕快付錢。在產品介紹結束前，你必須挑戰聽眾的行動力。至少要讓他們承認，有可能買你的產品才算大功告成！所有領域的巨星，都在時時刻刻的檢討，以使表現更出色。人的一生取決於最後一戰那麼就把每一戰都做為最後一戰，並勤加為了下一次的表現練習。把上次的表現放一旁，管他好壞有效沒效別忘了練習檢討複習不管對方是一個人，還是人你必須把銷售練習！練習！再練習！與其找客戶練習，不如找同事演練。致於，都會再大鏡子前面演練，且至少都會有錄影或者錄音，以利檢討！下命令。十大銷售要點儀容服裝衛生健康言行一致準時開始結束目標評斷有無達成口訣必買的幾個重點特點理由真誠的決心除非你相信自已的產品，相信自己不然就會受到影響說服力不足使用道具保險殘骸照髮廊酒引爆情緒人是有感情的生物讓觀眾有感覺，感動他們，激發情緒先苦後甘能得到什麼好處！好處確定除了物件的資料優勢外，讓客戶知道，這樣有什麼好處。要客戶採取行動指令不服輸的心，朋友的揪團，我知道你一定會，很好的練習，檢討，複習不管是介紹還是演講，結束後都必須進行好壞的檢討下次如何改進，要如何提升說服力？使客戶馬上行動？寫完腳本，充分練習，你會更尊重自己。有始有終，你會更有自信。為了使介紹更好，一定要有腳本，必須用盡全力，才有可能說服顧客。練習檢討複習人體反應篇每一個意念都會引發身體反應右腦邏輯左腦創造人類在回想時眼球靠右（阿，以前.）人在創造的時候眼球靠左如果能.，想像方左撇子相反眼神飄移的信息，當詢問問題時對方眼神：上方思考右方回憶你對你回應對方眼神：上方思考左方創造你對你回應對方眼神偏右後回憶調出了記憶，再回應你，這種較誠實對方眼神偏左後創造了什麼，再面向你回應可能是理由或謊言目光道理目光飄移是導致不信任感的原因大略記法右對！左錯！右手專用在回憶快樂的記憶，或者聽到起來的感想後眼神是會往下後右移的。起來的時候大部分眼神會往下移學習時，傾聽時在很專注時，全神貫注的時候眼睛會睜大（演講）此時的自己強烈希望得到資訊，在吸收過程中，還會有不自覺的點頭的動作此時很好催眠，容易接受指令。塔階段。此時就可以你覺得這物件的特點，不錯吧當對方表現出了眼睛睜大，頭側歪的姿勢時表示對懷疑，希望得到更多資訊歪斜著頭，眼睛睜大代表不信任，希望能夠再理解睜眼：吸收狀態。表情緊繃，僵硬：不同意你方才說的言語瞇眼：反對與抗心。此時先再次確立自己的論點。在猶豫的狀況時，目光的接觸是越多越好眼神用眼睛吸引，並保持他人注意，才能做出積極有效的溝通。客戶有興趣時（睜大眼），你也用（睜大眼）去面對他。別忘了眼神微笑。眼睛微笑眼部肌肉，保持著笑容時，眼睛的肌肉狀態若對方不願眼神面對你，而是看遠方或地上。代表他已經感到無聊。此時就要改變現狀話題，說些荒謬的自娛來吸引注意力。（吸引什麼？）銳利的目光，代表著支配慾望除非對方非常愛和有權勢的人打交道，否則儘量避免。若對方死瞪著你用熱烈的回笑來表示你不害怕，並期望創造雙贏在催眠時試著掌控全局專心凝視對象後然後開始引導程序專心凝視，表示自己的力量注入力量！眼神專注超大壓迫感姿勢當你親和的時候，客戶會向你靠近身體朝著你傾斜或者移動腳步靠近。反之則是會表現出雙手抱胸，坐挺迎擊或者遠離當對方對你遠離的動作時放慢速度，試著去誘發一些情感反應很多的銷售員在覺得快失敗的時候會加快速度，結果導致全滅如果客戶身體後仰時試著讓他同意一些小事情，重新敘述他的需求，強調，我會竭盡全力，滿足客戶這些需求。身體是頭部的延伸，另一個肢體溝通的方式，就是在不同意時左右擺動身體，就跟搖頭一般人在緊張的時候也會左右擺動身體人在同意的時候，是前後晃動的頻率越高就越同意。人左右晃動可能是表示無聊擔憂前後晃動表示認同，考慮中前傾接著微微後傾前傾蒐集訊息感興趣者後傾表示他正在處理訊息人會先在情感or潛意識上表示認同，然後才運用邏輯或者意識感覺何理化。對方前傾是因為你用了情感性的字眼你將買到很棒理想中的物件看起來，我們已經有了基本共識而對方思考了，後傾了此時最好運用邏輯性的字眼資訊，讓他去評斷分析最佳優惠利息新低。若以現在的社會指數考量，如此對你利。而你應該要在此地方擁有如此的產品。上述的自然反應前傾時用情感考量（）後傾時數據理由這物件讓你對方前傾有什麼好的效果，幫助你匹配身價，特別，夢想中的。對方後傾更何況省油，物超所值，效果而接著描述完後這真是？結論如果是我我一定！側坐的姿勢被動，驕傲自大，若買方如此，則表示他興致缺缺。站坐挺直，放鬆微微前傾，所有的動作不是前就是後。若客戶左右搖晃時，別掉以輕心，這是種警訊。結論，客戶前傾時是提供感情資訊，後傾時邏輯資訊臉部在交談的過程之中，有些話讓對方嘴部的動作自然的微笑正面當對方感到最開心的一句話在結尾的時候，重複再說一次左腦創造，右腦回想當客戶拒絕你的產品服務時臉部會僵硬