全新M级越野车经销商预销售指导手册.pdf

全新全新全新全新M级越野车经销商预销售指导手册级越野车经销商预销售指导手册级越野车经销商预销售指导手册级越野车经销商预销售指导手册 Slide 2 为了推广全新M级越野车 塑造全球一流品质品牌形象 创造销售佳绩 在这 款新车正式发布之前 梅赛德斯 奔驰 中国 汽车销售有限公司将与经销商鼎力合 作 自2012年3月1日起 正式启动全新M级越野车经销商预销售项目 全新M级车 型的培训也将于4月6日 17日在成都举行 前言前言前言前言 Slide 3 外观 针对中国市场全系ML标配AMG车身套件 全新全新全新全新 W166 无无无无AMG 套件套件套件套件现款现款现款现款 W164 Grand Edition 全景天窗 Slide 4 全新方向盘及双筒式仪表盘驾驶室管理和数据系统 COMAND NTG 4 5 温控茶杯座及多功能中央扶手 可调节后排座椅 180 现款 W164 Grand Edition 内饰 内室氛围灯全铝内饰 ML300 及 ML63 AMG Slide 5Slide 5MBCL 产品亮点 照明系统 全新LED 灯光照明系统使外观更具动感且安全性更高 LED 尾灯及转向灯 LED 头灯 LED 日间行车灯LED 示宽灯远光灯 近光灯 Slide 6MBCL 产品亮点 驾驶特性 全新 ON OFFROAD 越野组件确保任何地形上完美的驾乘体验 针对不同地形工况预设针对不同地形工况预设针对不同地形工况预设针对不同地形工况预设6种驾驶模式种驾驶模式种驾驶模式种驾驶模式 自动自动自动自动 各系统均在标准模式 越野模式越野模式越野模式越野模式1 沙石 简单路况 调高ESP ETS极限 越野模式ABS 空气 悬挂等级1 舒适的减震 低缓的油门加速 优化的换档结合点 越野模式越野模式越野模式越野模式2 复杂路况 调高ESP极限 ETS敏感度极限 空气悬挂等 级2 舒适的减震 低缓的油门加速 优化的换档结合点 DSR 开启 变速器同步器关闭 运动模式运动模式运动模式运动模式 空气悬挂等级 运动 运动减震 敏感的油门加速 优化 的换档模式 变速器同步器开启 适合运动的转向 雪地模式雪地模式雪地模式雪地模式 优化的雪地转向稳定系统及换档模式 拖车模式拖车模式拖车模式拖车模式 优化的换档模式及同步器关闭功能 全新全新全新全新ON OFFROAD 越野组件越野组件越野组件越野组件 Comand 控制旋钮控制旋钮控制旋钮控制旋钮AIRMATIC 空气悬挂系统空气悬挂系统空气悬挂系统空气悬挂系统 Slide 7MBCL 增大显示屏且功能强大的全新驾驶室管理及数据系统 COMAND APS NTG 4 5 7英寸显示屏 产品亮点 全景天窗及全新驾驶室管理及数据系统 COMAND APS NTG 4 5 全景天窗 Slide 8MBCL 产品亮点 安全 夜视辅助系统 ML350 高配及 ML63 AMG 注意力警示系统 包括驾驶员膝部气囊在内共计9个安全气囊 Slide 9 全新 全新 全新ML车漆颜色 040 黑色650 粉笔白 792 钯银色794 珍珠黄 197 曜岩黑359 宝石蓝 755 黑铜灰796 棕色775 铱银色 Slide 10 全新ML内饰 731 多疤胡桃木木饰 ML350 动感 及 ML350 豪华 739 铝制内饰 ML300 及 ML63 AMG 内饰内饰内饰内饰真皮真皮真皮真皮 ARTICO皮饰皮饰皮饰皮饰 101 黑色 ARTICO 皮饰 105 黄色 ARTICO 皮饰108 灰色 ARTICO 皮饰 201 黑色真皮255 黑色 米黄真皮258 黑色 灰色真皮 254 黑色 棕色真皮205 黄色真皮208 灰色真皮 Slide 11 全新ML 63 AMG HARMAN KARDON 环绕立体声音响系统 夜视辅助系统AMG 随速感应运动方向盘 全景天窗 AMG 5 5升 V8 双涡轮增压引擎 AMG SPEEDSHIFT Plus 7速AMG运动型变速箱 ECO 启停 功能 20英寸AMG轮圈 Slide 12 市场营销规划 信息或有变更 以最终公布为准 广告概念广告概念广告概念广告概念 Master of all Surfaces 线下活动线下活动线下活动线下活动 SUV 家族体验之旅 TBC 时间 5月启动 地点 具有高销售潜力的城市 亮点 幸运客户享受激情旅行 ML Hot Spot Display TBC ML 热点展示 Slide 13 预销售项目执行计划预销售项目执行计划预销售项目执行计划预销售项目执行计划 Slide 14 组建项目团队组建项目团队组建项目团队组建项目团队 为了确保此项目的顺利执行 经销商需要组建全新ML级越野车经销商预销售项目团队 参考标准 和建议如下 为M级越野车预销售项目策划和组织市场推广活 动 市场经理1市场专员 为M级越野车预销售项目准备高质量的客户数据CRM经理1CRM专员 执行项目经理分配的预销售任务 向项目助理提交项目执行报表 销售工作经验 1年的销售 人员 全体销售顾问 维护项目管理文档 向奔驰中国和项目经理提交项目管理报表 销售秘书 销售行政 1 2项目助理 组建和管理项目团队 协调项目资源 确保项目进程与质量 与奔驰中国的沟通 销售经理1项目经理 项目职责项目职责项目职责项目职责建议的人员建议的人员建议的人员建议的人员人数人数人数人数项目成员项目成员项目成员项目成员 Slide 15 制定项目执行计划制定项目执行计划制定项目执行计划制定项目执行计划 项目经理可以自行拟定经销商项目执行计划 并在项目启动会议中介绍给所有项目团队成 员 并将工作分配给不同的项目成员 以下为项目执行计划的参考 准备阶段 行动行动行动行动阶段阶段阶段阶段负责人负责人负责人负责人 组建项目团队 制定经销商项目执行计划 召开项目启动会并介绍项目执行计划 项目经理根据当地的情况设计预销售订单模板 项目经理 目标客户 研究目标客户群 生成M级越野车潜在客户清单 将潜在客户分配给销售顾问并设定追踪目标 全体 CRM专员 项目经理 客户跟踪 销售顾问追踪清单中的客户并不断增加新的潜在客户 记录客户信息及意向 项目经理针对客户的追踪情况对销售顾问进行辅导 销售顾问 销售顾问 项目经理 订单生成 与客户签署预销售订单 根据预销售订单的数量策划适当的推广活动 项目助理按照规定的时间统计预销售订单的数量并汇 报给项目经理和MBCL地区经理 销售顾问 市场专员 项目助理 最终销售 上市后 签订正式销售合同 配合MBCL主导的M级越野车市场推广活动 或者自行举办当地市场推广活动 销售顾问 市场专员 Slide 16 市场定位及目标客户群体研究市场定位及目标客户群体研究市场定位及目标客户群体研究市场定位及目标客户群体研究 梅赛德斯 奔驰 中国 汽车销售有限公司在M级越野车全球市场定位的基础上 结合中国市 场的特点进行了市场研究 得出了其在中国市场的目标客户群体特征 M级越野车客户通常 具有以下特征 年龄 平均年龄35 40岁 性别 男性客户为主 家庭状况 多数已婚 并有小孩 购买的主要原因 品牌 安全 越野性能 职业 企业业主 公司高管等 懂得西方流行趋势 热衷于追求高品质生活 经销商需要在中国市场目标客户群定义的基础上 结合本地区的市场和客户做出一些调整 进行本地区的目标客户群研究 Slide 17 生成潜在客户清单生成潜在客户清单生成潜在客户清单生成潜在客户清单 潜在客户名单的主要来源 在本公司的销售客户数据库中筛选符合M级越野车的目标客户 在本公司的售后客户数据库中筛选符合M级越野车的目标客户 主动致电或者拜访展厅询问ML级越野车信息的新客户 请求现有客户推荐新客户 此项工作应该由CRM和销售部共同完成 清单生成后由项目经理准备分配给销售顾问 经销商需要根据自身销售团队的规模 以及当地市场的潜力准备充足的潜在客户信息 项目经理应 该对初次进入潜在客户清单的客户数量设定目标 将潜在客户清单中的客户分配给项目团队中的销售顾问将潜在客户清单中的客户分配给项目团队中的销售顾问将潜在客户清单中的客户分配给项目团队中的销售顾问将潜在客户清单中的客户分配给项目团队中的销售顾问 项目经理需在保证公平的前提下将 M级越野车潜在客户清单 中的客户信息分配给销售顾问并遵循以下原 则 如果挑选出的M级越野车潜在客户已经与某位销售人员建立联系 应该继续由这位销售人员负责 与客户继续沟通 应在保证每位销售人员分到的客户数量基本相同的前提下尽量把客户多分配给服务年限较短的销 售人员 服务年限较长的销售人员应该将精力更多地放在发掘自己的现有客户上 项目经理完成潜在客户的分配后 应为销售顾问设定以下的任务指标 完成初次联系的截止日期 完成二次联系的截止日期 新发掘M级越野车潜在客户的数量 筛选出高潜质潜在客户的数量 Slide 18 潜在客户的初次联系潜在客户的初次联系潜在客户的初次联系潜在客户的初次联系 根据潜在客户的类型 销售顾问可以采取不同的方式与客户建立初次的联系 如果经销商具备SMS短信平台 也可以通过群发短信的形势与客户建立初次联系 在销售顾问以电话的形 式与客户联系时 必须事先做好充足的准备 并采取以下的策略与客户沟通 在通话开始时应首先确认客户的身份然后进行自我介绍 并简明地介绍此次通话的主题 选择合适的时间与客户通话 注意电话中的背景声音 如果客户此时不方便通话 销售顾问应该主动与客户另外约定 时间 注意自身的语速并使用洪亮和快乐的声音 注意聆听客户的意见 不要轻易打断客户 在通话前准备足够的资料 避免在通话中让客户等候 不要在客户挂断电话前挂断电话 不要担心被客户拒绝 如果做了充足的准备 每当客户拒绝你的时候就给他提供另一个选择 直到获得肯定的回答 当然 如果客户已经很烦躁 就不要继续打扰客户而应该尽快结束通话并与客户预约再次通话 最后 销售顾问应把握一个黄金原则 争取得到客户的肯定承诺 记录潜在客户信息记录潜在客户信息记录潜在客户信息记录潜在客户信息 当客户表达出对M级越野车的兴趣后 销售顾问应将详细的客户信息录入e Star系统并填写到客户信息卡 由MBCL DSP开发 或者DMS中 并进一步跟踪回访 争取再次约见主动拜访客户或者致电主动致电或拜访展厅的客户 直邮3天后与客户电话联系确认有效地址后直邮陌生客户 争取在展厅约见或者上门拜访请求售后SA引荐售后维修的客户 争取在展厅约见或者上门拜访电话联系 直邮已经建立联系的现有客户 二次联系方式二次联系方式二次联系方式二次联系方式初次联系方式初次联系方式初次联系方式初次联系方式客户类型客户类型客户类型客户类型 Slide 19 生成预销售订单生成预销售订单生成预销售订单生成预销售订单 销售顾问需要继续与e star系统中客户及客户信息卡以及DMS中的M级越野车潜在客户联系 并签署预销售订单 预销售订单的设计需要由项目经理根据当地的法规和市场情况进行设计 并遵守以下准则 所有预销售订单需要在3 3 3 3月月月月31313131日日日日之前完成 预销售订金不少于人民币50 00050 00050 00050 000元元元元 在预销售订单中尽量不要规定明确的车身颜色和内饰颜色 应该允许或者请求可以选择多个意向颜色 在预销售订单中应该写明客户签订预销售订单的权益 在预销售订单中请尊重客户权益 不要出现霸王条款 在预销售订单中应填写完整客户联系信息 以保证相关预销售客户激励政策的顺利实施 统计预销售订单数量并进行汇报统计预销售订单数量并进行汇报统计预销售订单数量并进行汇报统计预销售订单数量并进行汇报 项目助理需要统计本店预销售订单的数量并在预销售期间内于每周五汇报给项目经理和负责本店的地区经理 汇 报时请务必使用附件中的 全新M级越野车预销售项目报告 填写报告时请保留上次提交的数据 预销售客户激励 的执行将以此文件为参考依据 需要经销商提供的文件如下 全新M级越野车预销售项目报告 订金收据复印件 预销售合同复印件 Slide 20 预销售时间预销售时间预销售时间预销售时间 2012年年年年3月月月月1日日日日 3月月月月31日日日日 预销售激励计划预销售激励计划预销售激励计划预销售激励计划 全新全新全新全新M级限量预购计划级限量预购计划级限量预购计划级限量预购计划 客户激励客户激励客户激励客户激励 M级越野车一直以来都广受市场欢迎 然而新车型上市初期的供应 量又极为有限 我们将优先保证在活动期间预购客户的提车 即凡 在上述期间签订预销售合同并支付订金的客户将优先安排提车优先安排提车优先安排提车优先安排提车 注 初期车型分配比例为 ML 350 4MATIC 动感型30 ML 350 4MATIC 豪华型70 经销商激励经销商激励经销商激励经销商激励 凡预销售订单量大于凡预销售订单量大于凡预销售订单量大于凡预销售订单量大于ML全年月平均零售目标的经销商全年月平均零售目标的经销商全年月平均零售目标的经销商全年月平均零售目标的经销商 三月零售奖三月零售奖三月零售奖三月零售奖 励乘以乘数励乘以乘数励乘以乘数励乘以乘数1 1 例如 经销商ML全年月平均零售目标全年月平均零售目