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文档简介
1 主顾开拓 2 主顾开拓的方法 1 缘故法2 陌生拜访法3 转介绍法 客户就是上帝 是水源 只有他们才能带给我们高收入和高品质生活 寻找准客户 积累准客户名单是极其重要的 一 准主顾在那里 不知道怎么找准主顾 4 从家门走出来的那一刻开始会看到或遇到什么人 只要看到的是人 都是我们的准主顾 5 为了提升自我价值 追求高品质生活 我们必须用心去开拓自己的市场 走出去 说出来 收回来 而每个准客户都有四个环的轴 6 二 如何寻找准客户 瞄准你现有的身边的人1 罗列名单2 通过名单1 电话约访 问候 寒暄 赞美 拉近距离2 预约时间登门拜访 并要明确告诉他 你来干什么3 客户资料 家庭成员 经济状况 身体状况 谁是家庭最重要的人 谁是最有权的人 7 3 筛选名单 ABCD分类 填写工作日记1 便于接触2 有寿险需求 健康身体 下岗工人 个体企业 家人疾病住院3 有支付能力 有钱又有权4 重复拜访持续不断地经营 每日三件事 拜访 签单 增员 5 每日反馈总结 评估所拜访的准客户及自己所做过的工作 8 三 目标计划 1 时间计划2 工作计划3 学习计划4 自我训练计划1 时间计划 每天早会 二次早会及夕会都必须参与充电2 工作计划 每日几访的安排 做到拜访再拜访 走五星路线1 周计划与月计划 给自己定周目标及月目标 只要有压力才有动力 9 2 工作日记填写 每天从工作日记中做总结取长补短3 学习计划 除了早会学习充电外 多看些专业化推销书 心理学 公关学 营销话术 保险法 保险报等学习资料4 自我训练计划 多做演练 着重个人形象 着装整洁 精力充沛 语言表达能力 有自信 有勇气的人 10 四 寻找准客户的渠道 一 积极 主动并有很强意愿走出去开拓自己的市场人为什么会 由于懒 二 如何开拓合格的准主顾1 估计准主顾的收入 提高保费量2 记录准主顾家庭成员 加保3 检查准主顾条件的变更4 多接近准主顾以便更好地了解他们 三 客户条件是不断变化也会产生新的要求1 不断增加家庭责任2 不断增加经济责任3 不断增加个人收入4 不断加强保险意识 穷 11 五 做好售后服务赢得转介绍及加保 1 客户档案设立投保人 被保人的身份证号码 险种 保额 保费 投保期 保险年限 保单号 帐号 住址 电话 身高 体重 收入 受益人 12 2 如何做好服务 售前 售中 售后寄生日卡 电话问候 探病 红白喜事 婚姻介绍所 中介所 13
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