新华人寿四班两会一早培训保险营销销售早会晨会夕会主题早会经营流程模板ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

坚持基础管理实现持续发展 今后个人业务要密切围绕体系管控 技能提升和节奏统一这三个核心开展深入细致的工作 做营销不是做项目 而是要做体系 过去在实施一些管理动作时 往往以项目的形式从 块 上做起 结果是收效甚微 寿险营销应该是 线 的管理和运作 营销和培训要形成体系管理模式 苑超军总监在个人业务 五六连动 第二阶段追踪会上的讲话 三 四班两会一早操作 一 体系运作带来的指标变化 二 四班两会一早培训体系介绍 四 四班两会一早操作关键点 授课纲要 三 四班两会一早操作 一 体系运作带来的指标变化 二 四班两会一早培训体系介绍 四 四班两会一早操作关键点 授课纲要 07年以来山东分公司在苑超军总经理带领下各项工作快速发展 近三年的发展中个人业务取得了系统第一 整体市场份额进入前三的好成绩 在个人业务经营中 公司始终坚持把基础管理放在首位 体系化运作并行的原则 利用四班两会一早培训体系作为管理手段 不断提升员工技能和团队体能 07年到09年三年内在山分建立了完善的培训运作体系 推动了业绩稳步 健康的发展 各项指标稳步提升 内涵价值不断彰显 数据看发展 架构优化日趋合理 有效人力得到了可持续增长 营销队伍体能得到持续提升 实现有效和业绩双突破 规模与指标双突破 数据看发展 新人关键指标均高于系统均值 组织发展良性循环 2009年有两家中支规模保费超过5亿元 十四家中支过亿元 52家营销服务部晋升为支公司 三家支公司规模保费过亿元 2010年一季度15家中支个险标准保费月平台200万以上 机构均衡发展而不是一枝独秀 体现的是管理的价值 辖内机构均衡发展 数据看发展 研讨 2 山东分公司关键指标持续向好带给我们的启示 三 四班两会一早操作 一 体系运作带来的指标变化 二 四班两会一早培训体系介绍 四 四班两会一早操作关键点 授课纲要 四班两会一早培训体系的目的 1 承载营销队伍的基础管理 将公司的经营思想 战略战术 技能训练等落实在基层营业单位 2 形成技能三角训练平台 通过营销员个体能力的提升 带来营销团队整体体能的提高 3 提高新人留存 促进队伍发展 保持队伍 动作不停滞 氛围不衰减 客户不枯竭 的经营环境 4 提高内勤的管理于操作能力 提高培训系统化运作水平 四班两会一早 四班两会一早 是指在中心支公司 营业区 营销服务部 营业部 组 固定时间 统一内容 实施标准操作的系列培训班及会议 四班两会一早 以 技能三角 为训练核心 1 产品体系 2 以工具为载体的专业化推销流程 3 客户管理 新人基本法 绩优基本法 主任基本法 主任基本法 四大基本法 贯穿始终 形成团队健康晋升链 四班两会一早培训体系 四班两会一早培训体系 新人班 中支 衔接班 中支 绩优班 中支 绩优专属会 营业区 新人专属会 营业区 主管班 中支 早会 二早 营业区 四班两会一早培训体系是传承技能 动作统一的媒介 是公司基础管理的基础 早会是人员管理平台 四班两会是技能提升的操作平台 四班两会一早一览表 四班两会一早培训体系图 转正 增员创说会 新人班7号 17号两期 基础培训新人专属会 绩优专属会 衔接班每月11 12号 准主任 从创说会增员启动开始直到新人持续晋升 完整的培训体系带来队伍的健康可持续发展 四班两会一早培训体系是根据队伍发展的需求 公司发展的要求建立并不断完善的 是有效解决团队发展所面临问题的最有效途径 我们的思考1 如何以队伍的需求为导向落实培训工作 2 如何理解培训管理体系内涵 3 如何将营销员培养工作有效落实并改善关键指标 我们首先应该明白的 我们的资源 我们的技能 我们的基本工作要求是什么 我们的优秀工作表现如何体现 培训管理体系的难点是如何提升内勤操作能力 所有培训的核心 技能三角 关于产品 团队第一要务是掌握产品 团队第一要务是掌握产品 就是让营销员会产品 熟产品 讲产品 通产品 同时要了解和熟悉新华公司的产品体系 为什么熟悉产品是第一要务 因为任何一个企业要销售它所研发出来的产品 就必须通过销售人员 通过市场销售到客户中 看似简单的事情 实际上很难 目前队伍中仍有大量营销员不懂产品 不了解卖点 若长此以往下去谈何销售 谈何发展与留存 苑超军总监在个人业务 五六连动 第二阶段追踪会上的讲话 关于工具为载体的专推流程 关于客户管理 围绕客户促发展就是要从营销员身边缘故开始做起 到成交客户 未成交客户 一直到团队活动市场区域的建立 循环不断地给营销员创造一个又一个源源不断的客户链 未成交客户 已成交客户 为什么要进行客户管理 1个优质的老客户 25个潜在客户30个优质老客户 寿险事业终生无忧 关于团队活动 研讨 5 10 1 四班两会一早的操作思路是什么 怎样操作才能达成良好效果 2 现场画出四班两会一早培训流程图 三 四班两会一早操作 一 体系运作带来的指标变化 二 四班两会一早培训体系介绍 四 四班两会一早操作关键点 授课纲要 时间 3 5天 形式 全封闭培训 重点 树立公司品牌 宣传公司文化 建立新人对行业 公司的高度认同 提高上岗率 要求 分公司固定岗前培训时间与内容 中支严格执行 未参训者不能上岗 新人上岗即开单 分公司培训部及时督导追踪 效果 统一时间 统一形式 统一内容的新人岗前培训班将队伍运动式增员习惯转变为常态组织发展动作 四班 新人岗前班 时间 每月11 13日 2天 次 形式 全封闭培训 重点 连续参训 执行分公司 技能三角 训练课程 要求 新人持证上岗后 次月开始参加中支举办的衔接培训班 6个月内新人参训不能少于3次 效果 连续的新人衔接培训 加强了新人的集中管控 提高了新人的销售技能 帮助新人掌握 技能三角 提高了新人三个月转正率 让新人做到 按客户需求做保险 真正有能力走向市场 四班 衔接班 四班 绩优班 时间 每月28 30日 2天 次 形式 全封闭培训 重点 每月举办 执行分公司 技能三角 训练课程 加强客户开拓和销售能力 要求 通过严格的奖惩制度 保证参训率 5000元标准保费 月以上绩优人员 6个月内新人及主任除外 必须参训 效果 制式化绩优培训班的举办 沉淀了长期绩优队伍 形成了绩优文化 稳定了团队的保费平台 成为团队晋升链中的稳定一环 四班 主任班 时间 每月28 30日 2天 次 形式 全封闭培训 重点 每月举办 执行分公司 技能三角 训练课程 加入团队经营 组织发展 法律法规学习等内容 要求 主任必须参会 效果 制式化主任培训班的举办 提高了主任的专业技能 新人辅导能力及营业组经营能力 形成了队伍持续晋升 健康发展的良性循环 两会 新人专属会操作 时间 每周不少于一次 每次不少于3小时 形式 非封闭 重点 统一流程 统一主题 围绕 技能三角 强化训练 帮助新人尽快转正 倡导不断晋升 新人专属会细分为1 3月新人专属会和4 6月新人专属会 要求 营业区每周必须举办新人专属会 执行中支下发的营销主题课件 强化新人训练 效果 利用会议经营实现6个月内新人的集中管控 持续关注 强化工具使用及销售能力培养 提高新人持续稳定获取责任津贴及三个月转正率 引导晋升 新人专属会操作流程 1 点名2 司训 团康活动3 业绩 荣誉表扬4 典范分享5 专题训练通关时间6 节奏推动 7 计划制定 工具派发 回收计划表8 确定拜访路线 现场约访客户9 领导讲话 激励结束 1 月计划提前制定并公示 周运作适当调整 提前沟通授课老师 2 根据营销节奏做好指标和业绩推动 3 会后及时与主管沟通 共同关注新人 4 部组主管可设立与出勤挂钩的每月荣誉奖励 5 严格执行 三三训练法 采取讲 练 通 考的形式 加大学员投入感度 新人专属会操作关键点 两会 绩优专属会操作 时间 每周不少于一次 每次不少于3小时 形式 非封闭 重点 统一流程 统一主题 围绕 技能三角 强化训练 加强绩优人员的客户开拓及销售能力 要求 营业区每周必须举办绩优专属会 执行中支下发的营销主题课件 持续进行绩优人员培养 效果 以会议经营方式引导 培养持续绩优 在营业区 部 组建立绩优文化 沉淀长期绩优 形成组织发展和营销路线两大晋升路经的人才储备 一早 早会经营 每周一至周五 部分营业区周一至周六 以营业区为单位 成熟机构以营业部为单位 召开早会 时间 8 30 10 00 形式 由营业区 营销服务部组训负责 执行早会标准流程 外勤高度参与 重点 执行标准流程 追踪关键指标 执行早会四大专题 要求 出勤率70 以上 外勤优秀部经理 主任 绩优参与分享和专题训练 效果 执行标准流程 紧抓早会质量 开单人力 部经理水平 主管能力四要素 围绕早会四大主题 四大基本法 营造氛围 落实基础管理动作 提高出勤率 提高活动率 1 产品体系专题 激励型早会 知识型早会 互助型早会 活动型早会 分层级早会 早会四大专题 营业区 1 考勤点名2 国歌 司训3 热身晨操4 业绩播报5 典范分享6 专题训练7 政令宣导8 早会八分钟 大早会操作流程 1 设立早会功能小组 周行事历提前制定 提前公示 2 提前沟通相关人员 以早会质量影响出勤人力 3 早会主题与营销节奏相结合 内容具有连续性 做好会后的评估和改善 4 早会以四大专题为主线 形式灵活多样 大早会操作关键点 每周一至周五 部分营业区周一至周六 以营业组为单位召开二次早会 时间 10 15 11 30 形式 二次早会由营业部经理负责组织 营业组主任落实工具使用与销售话术训练 加强对营销员的专业技能辅导 重点 训练贴近实战 做实客户管理和活动量追踪 要求 延展 早会8分钟 检视双手册 做好客户管理与实战话术训练 效果 量化管理营销员客户积累量与活动量 实施有效训练 解决销售实际问题 帮助营销员提升销售与客户服务的能力 提高团队现场管理的效率效能 一早 二次早会经营 1 部门业绩点评2 心得分享 疑问解答3 大早会延伸 专题重点内容演练4 大早会延伸 政令宣导 利益分析5 大早会延伸 工作日志点评 客户整理6 拜访计划制定 业务推动 二次早会操作流程 二次早会操作关键点 1 区经理着力培养主管的二次早会经营能力 2 充分准备二早内容 勤于检查督导 3 坚持二早经营 树立典范 促进全面发展 4 建立小组经营文化 提升自我经营能力 研讨 10 如何操作四班两会一早 三 四班两会一早操作 一 体系运作带来的指标变化 二 四班两会一早培训体系介绍 四 四班两会一早操作关键点 授课纲要 四班两会一早培训体系操作关键点 1 高度统一 严行标准不打折体现在上下统一 时间统一 内容统一 形式统一 节奏统一 培训班月月统一时间开 专属会周周固定时间办 早会 二早 天天保质保量 2 长期坚持 运行体系结硕果 四班两会一早 从雏形到丰满要历经数年 在此期间分公司 中支 营业区需各司其职 倾力付出 始终坚持不懈 严格执行操作标准 以坚持的力量固化 四班两会一早 在三 四级机构的落实 营销部 组训 绩优 新培组训 新人 部经理 组主任 培训部 属员 区经理 一线营销员到部组主管能受到来自中支和营业区各个层面的关注 主管要致力于让队伍进入良性循环的经营 3 动作固化 管理三角促达成 四班两会培训序列管理架构图 分公司培训部 中支培训部 1 3月新人督导 4 6月新人督导 培训部经理 新培组训 机构经理 新培组训 4 6月新人 1 3月新人 部组主管 管理主线明确 合力到位 最终要的是主管责任意识 辅导能力提升 实现主管讲师化 实现主管 新培组训共同关注新人 20日 10日 1日 月初开单 月中绩优 月末冲刺 运作开一单提倡开两单 运作开两单提倡开三单 基本法晋升健康部组冲刺 27日 月初启动推动开单人力月中运作关注绩优人力月末冲刺确保利益达成 统一培训节奏 节奏经营体现营销之美 11日至13日衔接班 17日第二期新人班 7日首期新人班 28日至29日主管绩优班 新人班 中支 100 衔接班 中支 70 绩优班 中支 100 主任晋升