儿童系列感冒药营销策划战役方案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除益佰普药9月战役方案 各省公司： 无功就是过，业绩论英雄。为快速导入应季品种，占领一线终端零售市场。现总部出台9月份战役指导方案，各省公司务必严格执行，落实本区域责任人。方案如下：目的：1.再造一个益佰家族儿童感冒药系列 ； 2.导入应季品种，占领市场。背景： 借势 1、GSP认证，是当前药房关心的头等大事。药品冷藏柜、阴凉柜是通过认 证的必需品。 2、天气转凉，感冒人群迅速增加，特别是幼儿，免疫力低下，发病率更高， 儿童感冒药市场潜力巨大。要点： 打造主品。大健康产业下，企业通过整合资源，强化自身优势。普药部必 须培育本部主品，聚焦主品。目标：小儿盐酸赖氨酸颗粒优势 ：1、全国仅三家，药房接受度高； 2、全国首家获得批号，是该产品行业标准； 3、层级价格合理，有操作空间； 4、家长心里，希望给孩子用好产品，不会在孩子身上省钱，零售价可控； 5、调节免疫力，并可辅助用药，市场需求大。难点：前期部分市场两价达不到公司要求。企业做大，主品做大，要求各省公司必须借助此方案提升两价，达到公司要求。方案： 金秋送豪礼，有胆（单）你就来！ 豪礼五重奏 送、送、送 送到您心动！送、送、送到您行动！根本停不下来！ 购： 零售价购进小儿盐酸赖氨酸颗粒一件（300盒），零售价：39.8元，价值11940元。得：一重奏： 免费得以下产品 小儿咳喘灵颗粒 300盒 零售价16.5 小儿感冒颗粒 300盒 零售价18.8 小儿氨酚黄那敏片 300盒 零售价13.8 小儿止咳糖浆 300盒 零售价15.8 小儿氨酚匹林片 300盒 零售价11.8 实现销售：23010元二重奏： 加50元，免费换购一台价值6000元GSP冷藏柜一台三重奏： 行业专家高端分享茶座会： 1、GSP认证要点解读 2、零售药店发展趋势及应对 3、业内经验交流分享四重奏： 梦幻抽奖（百分百中奖）（以地办为单位，假设10单） 一等奖 1名 IPad平板电脑一台 二等奖 2名 三星平板电脑一台 三等奖 7名 畅销感冒药一件 注：抽奖茶座会期间进行五重奏： 签订益佰普药部重点扶持客户协议（包含普药部产品零售价格保证协议）获得小儿盐酸赖氨酸颗粒本区域独家代经营权及后期合作品种重点支持。注：独家经营权：市内，在附近街区的给独家；乡镇，乡镇上给独家。收益分配 商家： 投入 11940元+50元=11990元 收益： 1、小儿盐酸赖氨酸颗粒实现销售收入：11940元 2、赠送药品销售收入：23010元 3、GSP冷藏柜一台价值6000元 4、百分百中奖抽奖机会一次 5、益佰普药部重点合作支持单位及小儿盐酸赖氨酸颗粒独家经 营权 纯利润：23010元+GSP冷柜（6000元）+抽奖礼品+行业高端分享+益佰 重点合作单位-50元（换购费） 省公司： 一、 每单成本 1、小儿盐酸赖氨酸颗粒 300盒*#=#元 小儿咳喘灵颗粒 300盒*#=#元 小儿感冒颗粒 300盒*#=#元 小儿氨酚黄那敏片 300盒*#=#元 小儿止咳糖浆 300盒* #=#元 小儿氨酚匹林片 300盒*#=#元 药品成本#元 2、Gsp冷柜成本 3000元（含运费） 3、分享会及抽奖成本： 以地办为单位召开（假设10人参会，即签订10单） 成本： 1、IPad mini一台 协议价1500元，三星平板电脑两台，协议 价1000元/台，总计 3500元； 2、茶话会餐费，按50元/单计算 10单*50元=500元 总成本：3500+500=4000元 分享会及抽奖每单成本=4000元/10单=400元 注：抽奖所奖励的药品，有省公司负责支持，不计算成本 二、每单收益11940-4329-3000-400=4211元 层级收益划分（共4211元）：（严格以此标准执行，各级不得克扣） 省总每单收入：800元 地总每单收入：1200元 业务员收入：2211元 注：1、公司原有品种支持按原有政策正常核销 2、物流及开票、税金费用由直接操作人员承担。回款管理 以省公司为单位回款：（按单回） 1、每单产品底价回款（即#元/单） 2、每单换购费50元。 每单总回款：#+50=4289元 总回款数（9月）：3000单*4289元=1286.7万元 任务分解 （全国总任务1500万。战役承担3000单，回款1286.7万；剩余回款差额为公司其他品种回款，不做任务分解。） 全国总任务数3000单 假设20个省公司（按低的算）任务单位：单序号省区任务（单）序号省区任务(单)1黑龙江15011内蒙1502吉林15012山东1503辽宁15013河北1504：15014：1505：15015：1506：.15016：1507：15017：1508：15018：1509：15019：15010：15020:150 注：一、由于对益佰市场不熟，以上任务划分只作为假设。实际操作时，可参照以 下依据，划分各省任务： 1、原基础销量； 2、省属市场人口基数； 3、省、地办人员及队伍情况。二、要求省区将任务单数逐级分解，至各地办、县办 1、假设毎省10个地办，即15单/地办； 2、假设每地办5个区（县），即3单/区（县）。奖罚及考核标准 1、100%完成任务 奖励省公司3万元+抽奖活动餐费补助50元/单； 2、超额完成任务，在第一条基础上，每单奖励200/元； 3、完成任务单数100%-80%，每单奖励餐费补助50元； 4、完成任务80%-70%，不奖不罚； 5、完成任务单数低于70%，考核省区经理200元/单。 注：1、现金奖励部分由总部提供，以刺激一线战友销售积极性； 2、50元/单餐补，由50元