贝因美样板终端.doc

百日攻坚，决战昆明打造贝因美云南市场样板终端（建议方案） 作业人：昆明恒智旗云营销策划推广机构 作业时间：二OO六年六月三十号一、前言：本着“专业领先，诚实守信，认真负责，荣辱与共”的经营理念，为贝因美集团在云南市场的品牌形象以及销售的提升，我司专项组结合云南本土市场实际，特提出本案。我们坚信，这场百日攻坚战将构筑起贝因美集团在云南市场的样板终端，将锤炼出一批独当一面的骨干销售人员，将收获一种适合云南本土特性的可以复制的市场操作模式。二、攻坚策略描述：在现有的客户档案中按照一定标准选出两百个样板终端，确定开发流程和开发时间表；挑选骨干业务，组成攻坚组，专职与备选样板终端店主洽谈，相当于尖刀排或敢死队性质，唯一的任务就是拿下客户；跟单、理货、包柱等全部分化出来交给其他相对应的工作组解决，定岗定责定人落实到位，并解放骨干业务的时间和精力；拿下一个样板终端店，所有的配套措施就全部跟上，包装终端、上导购、做活动等等，进行终端拦截甚至对决；在攻坚的过程中，由点连成线、线连成面，盘活整个昆明市场，并探索出一套模式，锤炼出一批攻坚精英；总结经验，外派攻坚精英，进行样板市场的复制；三、百日攻坚方向性建议案1.现有资源审视及竞争环境扫描 我们现在何处，拥有些什么资源，哪些弱项需要弥补，雅士利及其它竞争对手的优势和劣势何在等等。1.1 总公司的支持（资金、广告投放、广促物料或其它政策支持等）；1.2 公司现有营销队伍的销售力、效率、激励措施、工资与销售业绩挂钩情况等；1.3 公司的后勤支持、经销商、客情以及对总公司资源的利用程度；1.4 竞争对手的优势和劣势调研等；注：本单元工作设计指向贝因美集团昆明终端调研报告，7天工作日。2.昆明样板终端百日攻坚2.1 百个样板终端的甄选2.1.1 样板终端的定义、标准及初步选择；2.1.2 样板终端的开发流程及开发日程表：2.1.3 样板终端的通路激励措施；2.1.4 样板终端的开发人员保障2.1.5 开发的各项配套措施（包柱、促销、配送、奖品等）；2.2 百日攻坚战之样板终端的开拓与提升2.2.1 百日攻坚工作总体流程2.2.1.1 攻坚队伍激励措施2.2.1.2 划区划片定岗定人2.2.1.3 样板终端开拓巡访2.2.1.4 样板终端的资料成线、成册、成图2.2.1.5 定制销售任务2.2.1.6 攻坚人员日常管理2.2.1.7 督导与绩效考核2.2.1.7.1 销量考核2.2.1.7.2 过程考核2.2.2 样板终端的工作技巧2.2.2.1陈列技巧2.2.2.2 宣传物张贴2.2.2.3 促销宣传物料发放2.2.2.4 促销活动的告知和执行2.2.2.5 客情沟通和谈判技巧2.2.2.6 市场管控3.百日攻坚战之营销组织结构保证：根据上述工作任务、工作量和业绩标准，设计各个工作环节和营销组织结构，然后进行人员的配备。3.1 营销组织结构的保证3.1.1 营销组织结构中各个主要环节3.1.2 各个主要环节的作用、目标3.1.3 营销组织结构中各个主要环节的关联关系3.1.4 营销组织结构的设计和人员需求计划3.1.4.1 业务攻坚组3.1.4.2 巡访组3.1.4.3 导购组3.1.4.3 后勤服务组3.2 营销各组的协调流程、工作标准；3.3 信息收集及反馈流程3.4 各岗位人员的补充计划3.4.1 导购3.4.1 商超选择3.4.2 导购招聘及到岗流程3.4.2.1 导购员聘用程序3.4.2.2 具体执行程序3.4.2.2.1 招聘工作程序3.4.2.2.2 面试工作程序3.4.2.2.3 导购的到岗程序3.4.3 销售任务定制3.4.4 导购的日常工作流程3.4.5 绩效考核制度3.4.2 业务攻坚人员（锤炼一批真正能独当一面的销售骨干，时机成熟就往外派，进行样板终端的复制）这类人员在精不在多，其主要职责就是攻样板店，与样板店主洽谈，剩余的诸如跟单、理货、包柱等事通通由巡访组解决。这类业务主要从内部整合。3.4.3 巡访人员（初级业代）3.4.3.1 招聘及到岗流程3.4.3.1 巡访人员聘用程序3.4.3.2 具体执行程序3.4.3.2.1 招聘工作程序3.4.3.2.2 面试工作程序3.4.3.2.3 巡访人员的到岗程序3.4.4 销售任务定制3.4.5 巡访组的日常工作流程3.4.6 绩效考核制度4、经销商的联动4.1 现有经销商的评估4.1.1 资金实力及回款状况4.1.2 网络客户数及现有销售状况4.1.3 仓储运输能力及现在的配送效率4.1.4 销售人员、服务人员数量及其主要工作内容4.1.5 竞争产品的经营比重及销售状况4.1.6 配合程度及能提供的支持4.2 整合经销商队伍4.2.1 经销商的淘汰和补充4.2.2 百日攻坚的动员和激励5.百日攻坚之整合传播5.1 围绕央视的高中低三位一体的传播模式（央视、地面活动、终端招贴和业务员告知三级）5.2 路演行销5.2.1 路演活动5.2.2 活动规划与原则5.2.3 赞助活动规划5.3 公益活动行销5.4 终端形象建设和促销5.4.1 终端传播管理5.4.2 终端传播通路的种类5.4.3 售点形象建设及购物氛围的构造5.5 促销管理与促销传播5.5.1 贴身促销计划5.5.2 不同时期的促销思路5.5.3 促销活动行程5.5.4 促销活动中的传播整合6.百日攻坚之消费者忠诚度培育6.1 消费者类型界定（消费群体细分）6.2 消费者资料挖掘方法6.2.1 企业内部人脉资源挖掘6.2.2 横向营销客户资源挖掘6.2.3 专卖店记录资源挖掘6.3 消费者忠诚度培育的组织保障消费者俱乐部（仅供参考）6.3.1运作消费者俱乐部的目的6.3.2 消费者俱乐部在组织架构中的位置6.3.3 会员的吸纳6.3.4 会员分级6.3.5 消费者忠诚度活动的开展俱乐部活动7.体系化营销之服务7.1先人一步的服务理念7.2 服务环节7.2.1 针对经销商的服务7.2.2 针对零售商户的服务7.2.3 针