住宅户型设计一般注意的几个问题.doc

住宅户型设计一般注意的几个问题1、户型需求2、户型适用3、平面形式4、内部间隔5、户型大小和构成6、功能分区7、户型布局附：案例分析第二部分：把握新概念住宅户型设计的基本要点1、高科技和环保时尚住宅的新亮点2、国家相关政策和法规3、气候4、地形地貌5、社会、经济、生活科技的发展6、政府相关职能部门对开发商的要求7、家庭规模和结构8、家庭行为模式9、生活习惯、风俗、社会以及文化背景10、生理、心理的需求第三部分：住宅户型设计的新走势1、户型面积趋向使用化2、功能配置更趋完善3、功能分区更为明显4、户型设计更为贴近人性5、设计观念变革6、从人口构成确定居住空间第一部分：住宅户型设计一般注意的几个问题1、户型需求 户型需求是运动的，它随着市场的变化而变化。其中包括：目前的户型需求多样化，市场上并无绝对的主尊户型。户型的需求随时间、区域而变化。户型需求的多样化源自市场消费层次的多样化：比如作为移民城市的深圳，人口来自全国各地，多种地域文化形成撞击，不同地域、不同文化层次的消费构成了不同的需求层次，消费心理难以一一把握，销售难度往往集中于如何将不同需求导向某个需求目标。而在黄石，购房群体只要是在本城区，文化层次较集中，消费习惯易于把握。购买群年轻化，购房者年龄大都在2545岁之间，年轻化使需求呈现复杂的个性化。潜在的够房者绝大部分为“非常人口”有限的收入使其难以实现近期购房的年轻者，其置业计划必然是远期的，并且购房很难把握，也许会选择过度性的小面积户型，也许会一步到位，选择较大面积的户型。还有一种就是有固定住房，追求自在新潮的生活，经济实力强的上班族，其购买心理也是不确定性，因为其购房主要目的调节生活或者争脱父母的束缚。2、户型适用 适用是住宅建设的基本要求，户型设计的第一位选择因素就是使用方面，舒适度较高，离开这点就谈不上户型设计的先进和前瞻性。面积适当的厅，满足会客、团聚、视听、休闲的公共性活动功能。厅内要有良好的光照、通风和视野。厅内不要有太多的洞口和门，以方面家具的摆设和隐私的保护。厨房最好靠近门口，以利购买菜蔬与处理垃圾，避免污染。厨房和餐厅最好相邻，以便用餐和撤除餐具。卫生间与卧室要相近，夜间使用时，不然老人儿童使用均不便。 集中归纳起来，动静分区、干湿分区、公私（公用区和私密区）分区应是使用功能合理的基本原则。3、平面形式平面形式上的变化主要表现在两个方面： 一是每一层的户数在减少，尤其是小高层和高层住宅。以前多为平均一梯8户甚至10户，现在减少平均一梯46户，最少一梯12户。密集的户型在后期将不收欢迎。 二是平面形式增多，以前那种简单的十字形也在变化。“井”字、“米”字已经很少使用，“蝶”形、“品”字型以及单排式、错层式涌现出来。现在较多采用的是“品”字型（或“工”字形）结构和蝶式设计。这种形式的是最大优点在于采光通风良好，户与户之间无遮挡，住户观景效果良好。4、内部间隔 以往户型间隔布局杂乱，功能分区不明。主要表现在：餐厅和客厅不分，开门即厅，厅当走道；卫生间对着房门，而且与卧室相邻，由于隔音效果不好，卫生间的水龙头一打开，相邻的房间深受噪音之苦等等。为此，户型间隔上应注意：开门是厅或玄关，饭厅与厨房相邻。卧室置于一侧，卫生间、浴室等置于一侧，中间形成一道走廊。走廊尽端是主卧室。一般都是“工”字、“T”字或者蝶式设计，景观互不遮挡。 5、户型大小和构成 户型大小到底多大才合适吗？户型大小与产品形态有着很大的关联。而住一般宅户型面积的分配如下：厅（起居室）：20-45主卧室：15-25次卧室：15次卧室：8-12保姆间：4-6卫生间：4-10厨房：8-12洗衣机间：4（附污水盆）储藏室：6阳台：4-12生活阳台：4-6 走入式储藏室：6上述面积中，保姆间、家庭团聚室、走入室储藏室根据商品房的目标客户而选择配置。除此之外，常见户型设计的细部处理还需改进的地方：起居室窗户：目前窗台高80-90厘米，外有封闭式阳台，两层窗户遮光，阳台栏杆一般在1.2米，人们站在阳台上不舒服，现在改进为落地窗户加透空栏杆，阳台有阳光室的作用。建议阳台的实栏板部分不要太高，影响使用效果。窗台：现在已从900、850厘米的窗台变矮、变大，下面可以走暖气、视野好，但需要有铁栏杆的保护。楼梯：2.7米层高的楼盘，一般为1层16步，每步17厘米，现在改为1层18步，15厘米高。这样增加了面积，但舒适度上升，特别是六层楼，会令老人、小孩舒服。75厘米是室内楼梯的最小宽度，如果厅比较小，楼梯可以独立做，厅大时楼梯可以用来美化客厅，成为一景。复式层顶：一般最低是1.5米，平均高度2.1米，有的采用威卢克斯窗直接开在坡屋顶上，采光好，但视野不好，不能看到天空。提倡窗向下落到普通高台的位置。室外防护护栏：一层防护栏杆开始缩回墙面，以至整栋楼都不得不做栏杆。6、功能分区 住宅的使用功能虽然简单，但却是不能随意混淆的，简而言之一般有如下几个分区：公共活动分区：供起居、交谊用，如客厅、餐厅、家庭厅、门厅等。私密休息厅：供处理私人事务、睡眠休息用，如卧室、书房、保姆房等。辅助区：供以上两个部分的辅助支持用，如厨房、卫生间、储藏间、阳台等。这些分区各有明确的专门使用功能，有动、静的区别，有小环境的要求。绝大多数的平面设计都注意到了正确处理这个三个功能区的关系，使之使用合理又不互干扰。7、户型布局户型内部应如何布局和配比面积。根据调查，一般客户认为评价户型最重要的依次是：布局、朝向、楼层、使用率。可见布局的重要性。在具体的户型布局上，客户认为个功能区的重要程度依次为：起居室、主卧、次卧。有专家认为目前在130-140平方米总面积的户型里设计30平方米比较合适，从趋势上看，厅的面积下调，主卧室面积从15-18平方米调至25平方米。其中的原因是：客户年轻化，很少在家度过，回家时卧室是常用的空间，需要组合柜、电视，看书的位置，厅内一部分功能转移到卧室中。社区设置会所，会所改变了交友一定要在家的概念。整个社会文明程度提高，人的隐私权要求增加。在设计中通常安排餐厅和起居厅结合，但高标准的住宅内，可以考虑分开设置。但如果分开后，餐厅的光线、通风以及视野等条件均没有得到改善，或餐厅分离后反而更象扩大的通道，则不如不分开。特别是中小型住宅，一个大起居室的空间感、尺度感和生活氛围，便优于两个厅的分离设计。案例分析第二部分：把握新概念住宅户型设计的基本要点1、高科技和环保时尚住宅的新亮点2、国家相关政策和法规3、气候4、地形地貌5、社会、经济、生活科技的发展6、政府相关职能部门对开发商的要求7、家庭规模和结构8、家庭行为模式9、生活习惯、风俗、社会以及文化背景10、生理、心理的需求 第三部分：住宅户型设计的新走势1、户型面积趋向使用化 传统的一梯多户受到挑战，尤其是高层住宅的一梯八户井字形格局，由于使用效率低，功能质量差，愈来愈受到市场冷落。户数的减少，多边形的平面布局使得户型设计更趋合理。三角形、钻石形、六边形、斜十字形等布局形式不断涌现，每一户的居住质量都得到相应的关注及重视。大厅大户的结构显得落后，中户型设计基本上以大厅小房为主，而大户型通过增加房间数目、强化功能空间的手段也达到类似的效果。户内实用率比以前高，公共走道、室内走道、楼宇边角等公共面积减少，户型设计较以前更讲究如何充分利用每一寸空间。2、功能配置更趋完善主人房带卫生间已成为中大户型的必要设计。工作阳台的设置，同以前功能重合的阳台设计（把家务操作、观景等功能集中于一个空间实现）相比变得合理、方便。书房、儿童房、健身房、衣帽间等配套空间的设置、使室内活动更为舒适。玄关的设计，增加户内空间层次，亦与生活水平提高的社会现实想吻合，使入室更衣换鞋等新风尚变为可能，促进居家健康化、安逸化。3、功能分区更为明显1996年以前的住宅，没有什么功能分区概念，在居家使用上极不科学，大厅功能比较混乱，基本上不区分休息娱乐区（客厅）与进餐厅（餐厅），一些卧室门直接开向大厅，设计十分不合理。1996年以后的住宅，开始注重使用空间的层次与分区的问题，三大分区理念：动态静态空间花分、工作空间与生活空间的划分、公共空间与私密空间的划分思想在户型设计当中得到有效贯彻。平面户型设计打破平面厅室划分的旧传统，利用凸出的边角，台阶、隐形走道等设计进行空间划分，使空间层次感更强，空间变化更大。4、户型设计更为贴近人性1996年以后的住宅户型设计与1996年以前的相比，一个显著的分别在于：现在的户型设计更为贴近人性，设计是出于居家细节设身置地为住户考虑的。传统的厨房多采用I型，现在则有I型、L型、还有开放式，半开放式的厨房设计（在小户型住宅及酒店式公寓运用用得比较多），在长度、宽度方面考虑到操作台、洗盥台，厨具电器壁柜的设置及摆放位、管线的安装、通风排气条件。落地窗、凸窗、角窗的普通采用打破单纯以阳台作为居室外延空间的局面。卧室门的朝向注意避免与其他房间门相对的现象。低窗台设计，可坐可卧，既增加了使用空间，又开阔了视野。些中小户型采用自由间隔设计，充分体现个性品位：其一，少梁柱对空间的占用及制约，使自由问题灵活方便。其二，室内空间多运用薄墙、虚墙（非砖石水泥结构），住户可重新进行间隔。5、设计观念变革朝向观念的变革不再追求户户朝南的设计，景观与朝向同样重要、户型设计更关注景观的方向而不是南北朝向/消费者开始关注小区内部环境的营造，开发商近年花大力气去塑造区内景观，住宅小区采用围合式、半围合式布局较多，只要是朝向中心花园的户型，基本上都能得到消费者的认可。需求观念的变革随着目标市场逐渐细分化，购房群体日趋理性与个性，单一的户型需求演变变为多极化、多样化的户型需求，从而使户型设计也呈现多样化特征。1996年以前的住宅户型，同一楼盘同一类型面积相同，格局也相同，1996年以后的住宅户型，同一楼盘同一类型细分为几种面积结构有差别的户型，以满足相同收入阶层中不同的消费需求。6、从人口构成确定居住空间从家庭人口构成分析，7种套型即可适应1-6口家庭的各种构成情况。但套型设计还要满足家庭行为和生活模式的不同需要，反映不同地区的气候、环境、社会经济水平、建设标准、风俗习惯以及历史文化的差异。因此，套型模式就会千变万化，多样化也成为套型设计永无休止的追求目标。住宅户型设计一般注意的几个问题1、户型需求2、户型适用3、平面形式4、内部间隔5、户型大小和构成6、功能分区7、户型布局附：案例分析第二部分：把握新概念住宅户型设计的基本要点1、高科技和环保时尚住宅的新亮点2、国家相关政策和法规3、气候4、地形地貌5、社会、经济、生活科技的发展6、政府相关职能部门对开发商的要求7、家庭规模和结构8、家庭行为模式9、生活习惯、风俗、社会以及文化背景10、生理、心理的需求第三部分：住宅户型设计的新走势1、户型面积趋向使用化2、功能配置更趋完善3、功能分区更为明显4、户型设计更为贴近人性5、设计观念变革6、从人口构成确定居住空间第一部分：住宅户型设计一般注意的几个问题1、户型需求 户型需求是运动的，它随着市场的变化而变化。其中包括：目前的户型需求多样化，市场上并无绝对的主尊户型。户型的需求随时间、区域而变化。户型需求的多样化源自市场消费层次的多样化：比如作为移民城市的深圳，人口来自全国各地，多种地域文化形成撞击，不同地域、不同文化层次的消费构成了不同的需求层次，消费心理难以一一把握，销售难度往往集中于如何将不同需求导向某个需求目标。而在黄石，购房群体只要是在本城区，文化层次较集中，消费习惯易于把握。购买群年轻化，购房者年龄大都在2545岁之间，年轻化使需求呈现复杂的个性化。潜在的够房者绝大部分为“非常人口”有限的收入使其难以实现近期购房的年轻者，其置业计划必然是远期的，并且购房很难把握，也许会选择过度性的小面积户型，也许会一步到位，选择较大面积的户型。还有一种就是有固定住房，追求自在新潮的生活，经济实力强的上班族，其购买心理也是不确定性，因为其购房主要目的调节生活或者争脱父母的束缚。2、户型适用 适用是住宅建设的基本要求，户型设计的第一位选择因素就是使用方面，舒适度较高，离开这点就谈不上户型设计的先进和前瞻性。面积适当的厅，满足会客、团聚、视听、休闲的公共性活动功能。厅内要有良好的光照、通风和视野。厅内不要有太多的洞口和门，以方面家具的摆设和隐私的保护。厨房最好靠近门口，以利购买菜蔬与处理垃圾，避免污染。厨房和餐厅最好相邻，以便用餐和撤除餐具。卫生间与卧室要相近，夜间使用时，不然老人儿童使用均不便。 集中归纳起来，动静分区、干湿分区、公私（公用区和私密区）分区应是使用功能合理的基本原则。3、平面形式平面形式上的变化主要表现在两个方面： 一是每一层的户数在减少，尤其是小高层和高层住宅。以前多为平均一梯8户甚至10户，现在减少平均一梯46户，最少一梯12户。密集的户型在后期将不收欢迎。 二是平面形式增多，以前那种简单的十字形也在变化。“井”字、“米”字已经很少使用，“蝶”形、“品”字型以及单排式、错层式涌现出来。现在较多采用的是“品”字型（或“工”字形）结构和蝶式设计。这种形式的是最大优点在于采光通风良好，户与户之间无遮挡，住户观景效果良好。4、内部间隔 以往户型间隔布局杂乱，功能分区不明。主要表现在：餐厅和客厅不分，开门即厅，厅当走道；卫生间对着房门，而且与卧室相邻，由于隔音效果不好，卫生间的水龙头一打开，相邻的房间深受噪音之苦等等。为此，户型间隔上应注意：开门是厅或玄关，饭厅与厨房相邻。卧室置于一侧，卫生间、浴室等置于一侧，中间形成一道走廊。走廊尽端是主卧室。一般都是“工”字、“T”字或者蝶式设计，景观互不遮挡。 5、户型大小和构成 户型大小到底多大才合适吗？户型大小与产品形态有着很大的关联。而住一般宅户型面积的分配如下：厅（起居室）：20-45主卧室：15-25次卧室：15次卧室：8-12保姆间：4-6卫生间：4-10厨房：8-12洗衣机间：4（附污水盆）储藏室：6阳台：4-12生活阳台：4-6 走入式储藏室：6上述面积中，保姆间、家庭团聚室、走入室储藏室根据商品房的目标客户而选择配置。除此之外，常见户型设计的细部处理还需改进的地方：起居室窗户：目前窗台高80-90厘米，外有封闭式阳台，两层窗户遮光，阳台栏杆一般在1.2米，人们站在阳台上不舒服，现在改进为落地窗户加透空栏杆，阳台有阳光室的作用。建议阳台的实栏板部分不要太高，影响使用效果。窗台：现在已从900、850厘米的窗台变矮、变大，下面可以走暖气、视野好，但需要有铁栏杆的保护。楼梯：2.7米层高的楼盘，一般为1层16步，每步17厘米，现在改为1层18步，15厘米高。这样增加了面积，但舒适度上升，特别是六层楼，会令老人、小孩舒服。75厘米是室内楼梯的最小宽度，如果厅比较小，楼梯可以独立做，厅大时楼梯可以用来美化客厅，成为一景。复式层顶：一般最低是1.5米，平均高度2.1米，有的采用威卢克斯窗直接开在坡屋顶上，采光好，但视野不好，不能看到天空。提倡窗向下落到普通高台的位置。室外防护护栏：一层防护栏杆开始缩回墙面，以至整栋楼都不得不做栏杆。6、功能分区 住宅的使用功能虽然简单，但却是不能随意混淆的，简而言之一般有如下几个分区：公共活动分区：供起居、交谊用，如客厅、餐厅、家庭厅、门厅等。私密休息厅：供处理私人事务、睡眠休息用，如卧室、书房、保姆房等。辅助区：供以上两个部分的辅助支持用，如厨房、卫生间、储藏间、阳台等。这些分区各有明确的专门使用功能，有动、静的区别，有小环境的要求。绝大多数的平面设计都注意到了正确处理这个三个功能区的关系，使之使用合理又不互干扰。7、户型布局户型内部应如何布局和配比面积。根据调查，一般客户认为评价户型最重要的依次是：布局、朝向、楼层、使用率。可见布局的重要性。在具体的户型布局上，客户认为个功能区的重要程度依次为：起居室、主卧、次卧。有专家认为目前在130-140平方米总面积的户型里设计30平方米比较合适，从趋势上看，厅的面积下调，主卧室面积从15-18平方米调至25平方米。其中的原因是：客户年轻化，很少在家度过，回家时卧室是常用的空间，需要组合柜、电视，看书的位置，厅内一部分功能转移到卧室中。社区设置会所，会所改变了交友一定要在家的概念。整个社会文明程度提高，人的隐私权要求增加。在设计中通常安排餐厅和起居厅结合，但高标准的住宅内，可以考虑分开设置。但如果分开后，餐厅的光线、通风以及视野等条件均没有得到改善，或餐厅分离后反而更象扩大的通道，则不如不分开。特别是中小型住宅，一个大起居室的空间感、尺度感和生活氛围，便优于两个厅的分离设计。案例分析第二部分：把握新概念住宅户型设计的基本要点1、高科技和环保时尚住宅的新亮点2、国家相关政策和法规3、气候4、地形地貌5、社会、经济、生活科技的发展6、政府相关职能部门对开发商的要求7、家庭规模和结构8、家庭行为模式9、生活习惯、风俗、社会以及文化背景10、生理、心理的需求 第三部分：住宅户型设计的新走势1、户型面积趋向使用化 传统的一梯多户受到挑战，尤其是高层住宅的一梯八户井字形格局，由于使用效率低，功能质量差，愈来愈受到市场冷落。户数的减少，多边形的平面布局使得户型设计更趋合理。三角形、钻石形、六边形、斜十字形等布局形式不断涌现，每一户的居住质量都得到相应的关注及重视。大厅大户的结构显得落后，中户型设计基本上以大厅小房为主，而大户型通过增加房间数目、强化功能空间的手段也达到类似的效果。户内实用率比以前高，公共走道、室内走道、楼宇边角等公共面积减少，户型设计较以前更讲究如何充分利用每一寸空间。2、功能配置更趋完善主人房带卫生间已成为中大户型的必要设计。工作阳台的设置，同以前功能重合的阳台设计（把家务操作、观景等功能集中于一个空间实现）相比变得合理、方便。书房、儿童房、健身房、衣帽间等配套空间的设置、使室内活动更为舒适。玄关的设计，增加户内空间层次，亦与生活水平提高的社会现实想吻合，使入室更衣换鞋等新风尚变为可能，促进居家健康化、安逸化。3、功能分区更为明显1996年以前的住宅，没有什么功能分区概念，在居家使用上极不科学，大厅功能比较混乱，基本上不区分休息娱乐区（客厅）与进餐厅（餐厅），一些卧室门直接开向大厅，设计十分不合理。1996年以后的住宅，开始注重使用空间的层次与分区的问题，三大分区理念：动态静态空间花分、工作空间与生活空间的划分、公共空间与私密空间的划分思想在户型设计当中得到有效贯彻。平面户型设计打破平面厅室划分的旧传统，利用凸出的边角，台阶、隐形走道等设计进行空间划分，使空间层次感更强，空间变化更大。4、户型设计更为贴近人性1996年以后的住宅户型设计与1996年以前的相比，一个显著的分别在于：现在的户型设计更为贴近人性，设计是出于居家细节设身置地为住户考虑的。传统的厨房多采用I型，现在则有I型、L型、还有开放式，半开放式的厨房设计（在小户型住宅及酒店式公寓运用用得比较多），在长度、宽度方面考虑到操作台、洗盥台，厨具电器壁柜的设置及摆放位、管线的安装、通风排气条件。落地窗、凸窗、角窗的普通采用打破单纯以阳台作为居室外延空间的局面。卧室门的朝向注意避免与其他房间门相对的现象。低窗台设计，可坐可卧，既增加了使用空间，又开阔了视野。些中小户型采用自由间隔设计，充分体现个性品位：其一，少梁柱对空间的占用及制约，使自由问题灵活方便。其二，室内空间多运用薄墙、虚墙（非砖石水泥结构），住户可重新进行间隔。5、设计观念变革朝向观念的变革不再追求户户朝南的设计，景观与朝向同样重要、户型设计更关注景观的方向而不是南北朝向/消费者开始关注小区内部环境的营造，开发商近年花大力气去塑造区内景观，住宅小区采用围合式、半围合式布局较多，只要是朝向中心花园的户型，基本上都能得到消费者的认可。需求观念的变革随着目标市场逐渐细分化，购房群体日趋理性与个性，单一的户型需求演变变为多极化、多样化的户型需求，从而使户型设计也呈现多样化特征。1996年以前的住宅户型，同一楼盘同一类型面积相同，格局也相同，1996年以后的住宅户型，同一楼盘同一类型细分为几种面积结构有差别的户型，以满足相同收入阶层中不同的消费需求。6、从人口构成确定居住空间从家庭人口构成分析，7种套型即可适应1-6口家庭的各种构成情况。但套型设计还要满足家庭行为和生活模式的不同需要，反映不同地区的气候、环境、社会经济水平、建设标准、风俗习惯以及历史文化的差异。因此，套型模式就会千变万化，多样化也成为套型设计永无休止的追求目标。一、 解说房型在销售工作中的重要性1、 使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2、 引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求；3、 引导客户的同时，验证置业顾问分析及把握客户的能力；4、 解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。二、 解说房型的步骤1、 补步确认客户需求产品（住宅、商铺）；2、 大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。三、 解说房型技巧及注意点1、为潜在客户推荐需求：项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像；2、为潜在客户引导需求：在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，在引导推荐其他面积房型时，切勿过大脱离客户的实际需求，通过询问，根据其家人状况、收支情况、购房目的等做分析，从而向客户提出置业顾问的看法；3、解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，大体上首先介绍房屋内固有功能区域的划分，其次介绍各功能区域的卖点，再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性。同时，注意将室内各卖点结合到该房型所处的房屋楼层、景观，以达到令客户全面了解该房型内外情况的目地。4、突出重点，略显瑕疵，解决建议：（1）初步确认客户需求的面积房型后，在介绍过程中应注意分析客户对于户型的主要兴趣着重点，如房型的朝向、功能区布局、客厅大小、卫生间明暗便利、入户花园配套、采光、房型对称方面等等，将主要兴趣着重点的优势反复不停的加以突出、强调，以达到加强客户对于该房型的印像；（2）客户对户型提出问题（如空调机位的设置和数量、电梯噪音等），在确认该问题对户型不存在重要影响的情况下，可适当回应问题的存在性，以达到客户对于置业顾问诚信度的良好印像；（3）为客户分析其认为户型所存在的瑕疵问题，并提出解决方案，此时的推荐技巧应该是一笔带过，无需为小问题而陷入更深的纠缠。对于客户认为存在的较大问题（如风水影响、视线阻碍、北阳台的浪费等），主动分析解决，拿出详细解决办法，建议方面如墙体改造、阳台的封闭等等装修办法；5、制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。四、 常见问题及解释说辞1、 房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。2、 卧房都朝南的户型比较好？房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3、 客厅朝南比较好，卧房可朝北？还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。4、 为何小高层比多层好？a、 小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。b、 高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理，c、 小高层的价格要比多层便宜了许多，这样升值力与投资回报力都相应的较高。d、 小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。e、 景观更好，更高，更远。f、 最大程度上避免了空气与噪音问题。5、 为何多层比小高层好？得房率较高，一般能达到90左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。6、 多层的哪层最好？a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高；b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。7、高层的哪层最好？a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。8、单卫与双卫的好处？单卫：其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意义确实不大。双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。9、为什么一进门是客厅比较好？视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装修起来比较方便；10、为什么一进门不是客厅比较好？隐蔽性较好，通常会做一个悬关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时悬关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。11、为何处于一幢楼的两边房子较好？采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。12、为何处于一幢楼的中间房子比较好？保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。13、为何最东边的房子好？阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。14、为何最西边的房子较好？价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没有什么影响。15、阳台在卧房这边不好？这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。16、阳台在客厅这边不好？就应该在这边，因为要洗衣晾衣服的话，势必有水滳，在客厅这边方便打扫，如果在卧房那里，肯定会影响到房间内的整洁卫生，不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域，阳台在这里，也能方便客人和家人欣赏景观。17、客厅和卧房面积太小？其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。18、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。19、为何采用推拉窗，不采用平开窗？首先，两种窗的使用材料都是一样的，只是打开方式有区别，平开窗因为是向外用力，而推拉窗是左右用力，这样的话对于居家来说封闭性比较好，采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。20、南北两侧阳台为何不在施工时就将其封闭？客户质疑这个问题的真意是因其已打算将阳台封闭了或以前的住房的阳台就是封闭。可先告知客户阳台计算面积的方法，能省缺一半的面积，自己封闭阳台，花的材料钱与省下来那一半面积的总价相比要实惠了很多，而且可以根据自己的喜好来封闭，可以将这个问题转化成房屋的卖点。五、 住宅户型常规设计指标1、 小套、中套至少应该有一个，大套至少有两个卧室是面朝南向；2、 卧室的建筑面积：主卧应不小于15平方米，次卧不小于12平方米，儿童或书房不应小于8平方米。小、中套的主卧室开间应该不小于3.3米，大套的主卧室开间应该不小于3.9米，小、中套的次卧开间应该不小于2.7米，大套的次卧开间应该不小于3米；3、 客厅的开间，小、中套应该不小于3.6米，大套不能小于3.9米；4、 厨房面积必须可独立封闭，且面积不小于5平方米；5、 卫生间至少应有一间的面积不小于4.5平方米；开间约在1.82米；六、 住宅户型设计误区1、 客厅大而不当，对着客厅的门多；2、 功能区域的开间与进深比例不当；3、 入户无过渡空间；4、 餐厅面积过大、过小、阻碍；5、 客厅、主卧、卫生间等开间过于小，失去舒服度；6、 户内的过道太长太宽；7、 功能分区混乱，布局不合理；8、 四房及四房以上房型的主卧室没有设计主卫，没有设计储藏间；9、 无直接采光的房间，如暗卫，暗房；10、 卫生间距离主卧太远，或直接面向客厅，面向大门。商品房销售的五个步骤 销售并不是一件独立的事，而是一个过程。它不是静止不动的，而是不断进行的。它也不是一件大工程，而是由一系列小工程连接起来的大事。 销售过程的五个步骤是： 1. 建立和谐 2. 引发兴趣 3. 提供解答 4. 引发动机 5. 完成交易 大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带客户经历所有的步骤，因为有些广告已经带客户走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，客户购买时多少都会经历这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的只是做基础，因此相当有效： （1） 除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意：除非客户听你的话，否则你说的再好都没有用，更无法使对方购买你的产品。 （2） 为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。 （3） 之后，你让客户相信：使用的你产品或服务，的确是聪明的抉择。因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需求的解答。 （4） 对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处。但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，并在你说服他相信你产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之，你要引发对方的购买动机。 （5） 虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品。但这仍不能保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你的协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 售楼员对待客户的五个不要 1 不要欺瞒客户 （1）诚恳。第一步是建立信任（帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）。 （2）转化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静、干净）。 （3）不夸大和编造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定距离）。 （4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）。 2 不要怠慢客户 （1）热情。售楼时服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，让他喜欢你才是最重要（第二营销渠道）。 （2）利索、高效、勤劳，愿为客户吃苦。 （3专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其他无关电话，不说其他无关事情）。 （4）一视同仁 3 不要心浮气躁 （1）气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。 （2）收拾心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。 4 不要贬低别人的楼盘 （1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉） （2）勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其他发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）。 （3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于没下订单），帮助客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 （4）肯定对手的优势，带出缺点。 （5）不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。 5 不要过河拆桥 （1）买前热情如火，买后冷淡似水。 （2）热情解答和服务，你已是他信任的朋友，不要让他失望和失落。 （3）主动提供帮助、问候和解决问题（包括入住后），让他朋友也成为你的朋友。成功的销售员会犯错误，初级销售员更是要犯错误，犯错不可怕，就怕没有改正错误的机会与意识。古人曾说“日三省”，就是要我们每日都要自我检查，以便改正错误。销售工作是一项极具挑战的事业，所以犯错难免，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会犯错，以下是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是：提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。 第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的预约联系之后，终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 第三，说的太多，听的太少。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需