石材营销策划书 2.doc

石材营销策划书一、计划概要 1、2012年11月-2013年初石材销售目标6万平方； 2、稳定代理销售3-5个，稳定产品的市场占有量；3、公司产品打进本省及河北市场，趋合市场导向及价 格主流； 4 稳定本省及河北市场，巩固市场健康成长，由点及 面辐射西北，开辟新市场，拓宽产品营销渠道。2、 营销状况 公司目前由于前期销售指导思想及销售研判的影响，公司主要精力投入于内销使用及库存。产品未能真正走向市场，接受市场检验。此外，部分主动接触客户也因价格等原因未能与我公司达成贸易协议。致使目前公司销售工作滞后，产品大量积压。3、 营销目标 1.公司石材产品应以长远发展为目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 万元；2.努力使公司挤身成为已成熟石材市场的主要产品供应商;大大提高公司知名度； 3.以公司目前花岗岩产品为主带动其他石材产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，至2013年3月达到销量6万平方，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力发展分销市场，到2013年3月发展3-5家分销业务合作伙伴,2013年底发展到10-12家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。四、营销策略重点发展型市场- 郑州、石家庄培育型市场- 太原、西安 等待开发型市场- 青海、宁夏、甘肃、四川、重庆总的营销策略：全员营销与采用厂价直销和渠道营销相给合的营销策略 1、产品策略： 本省以内，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、价格策略：（1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表：价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为 元，2万平方为 元，5万平方为 元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策，以激励营销人员及各级分销商的积极性；（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，发展培养区域代理商，预期先草签协议，订购第一批货，随后针对其销量再做销售预测表，达到代理标准后然后正式签定区域代理协议；B.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 5、人员策略： 营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于 人；（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 （6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员 ，未能达到该点处罚销售人员 （6）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。五、营销配合 1、公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 2、公司生产反方面应及时更新生产技术，提高产品工艺，降低成本，拓宽公司产品带，增加利润点。3、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。4、为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销