销售人员十大步骤（PPT 56页）-营销宝典.ppt

销售 XIAOSHOU 十大步骤 一 准备二 良好的心态三 如何开发客户四 如何建立信赖感五 了解客户的需要六 产品介绍七 解除顾客的反对意见八 成交九 转介绍十 售后服务 准备 一个准备越充分的人 幸运的事情发生在他身上的机会就越大 在进行销售工作之前要做哪些准备 你认为 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 答案 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 一 身体是 没有了 事业 财富 家庭 爱情等所有的都是 二 说服是体能的说服 销售是情绪的转移 信心的传递 没有良好的体能作后盾 一切都会大打折扣三 销售是件体力加脑力的工作 在销售的过程中 没有良好的身体状况是无法进行工作的 具备良好身体素质的人 才能在神态上表现得自信 富有朝气 才能让你的客户感觉到可以信赖 四 身体是革命的本钱 所以 还是毛主席的那句话 只有本钱足了 才能打下江山 所有的销售人员都应该花一定的时间在锻炼身体上 锻炼身体是你工作中最重要的工作 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 出门前对自己说 客户在等着我去签单呢 A 复习产品对顾客的好处和帮助B 销售之前 想想最近成功的画面 特别是可以回顾客户使用我们的产品以后感谢我们的画面C 想象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面 比如说客户很快看上了我们的产品 马上就要购买了 成为我们固定的客户 并且在他很满意时大量的给我们做转介绍 D 想象客户使用我们的产品后带给他的帮助 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 把自己培养成专家 一 要想成为赢家 必须先成为专家 要想成为专家 必须先把公司当成家 别人迟到早退 你就迟退早到 三年内你一定成为你所在行业的专家二 逢会必要 一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家三 两千元以内的月收入 可以来自于你的苦力加努力 两千元以外的收入来自于你的专业能力四 专业能力包括两个方面 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍五 顾问式销售最大的特点就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 水无定性 但有原则 做销售也是一样 一 顶尖的销售人员是一个杂学家 不仅专业知识要精通 非专业知识即社会知识也要非常广博 所谓天上知道一半 地上知道无数 就像古代的谋臣策士 需要上知天文下知地理 当你知道的越多对你的销售越有利二 顶尖的销售人员像水 什么样容器都能装的进 在常温状态下 无孔不入 低温的时候凝结成固体 坚硬无比 高温的时候蒸腾为气体 哪儿都能去三 顶尖的销售人员跟老总能聊 跟扫地的能侃 跟老人 小孩 男人 女人都能自如地交谈见人说话 见鬼打卦 准备 身体准备 精神准备 专业知识准备 非专业知识准备 对客户了解的准备 知己知彼 百战不殆 一 没有卖不出去的产品 只有不会卖的销售人员二 没有不能沟通的人 只是没有找到他沟通的方法三 没有不能成交的客户 只是我们对他不够了解 销售前 想想以下几句话 良好的心态 顶尖销售人员必须具备哪些良好的心态 良好的心态 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 销售最大化 良好的心态 职业为别人做打工全力应付转移问题交差迟到早退 事业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退 工作态度一 工作态度二 把工作当成事业的态度 良好的心态 你把今天的工作视为事业 在未来三年五年以后你就拥有自己的事业你把今天的工作视为职业 在未来三年五年以后你依然只有一份职业 记住 良好的心态 长远的态度 销售这份工作 你把它当成什么呢 是暂时维持生存的过度 还是准备在这一领域奋斗五年 十年 你是为生存所迫 还是热爱这份工作 成功的人与一般的人最大区别是 一般人只看到眼前的利益 而成功者看到眼前利益的同时更多的是关注长远未来的利益 销售这行有一句话 吃亏就是占便宜 眼前的一些小亏 往往给你带来长远的利益 良好的心态 长远的态度 世界销售训练大师博恩崔西说 任何人在任何行业要出人头地出类拔萃 必须在那个领域奋斗五年以上 你去看看那些在这个岗位三个月 那个岗位半年 这个行业半年那个行业八个月的人 有几个成功的 良好的心态 积极的态度 任何事情都有两面 你看到好的就看不到坏的 看到美的就看不到丑的 好的美的就吸引着更好的更美的人和事 坏的 丑的也一样 你愿意怎样 良好的心态 积极的态度 把拒绝定义成老师 即把每次拒绝的痛苦变成成长的快乐把拒绝定义成不够了解 即把每次拒绝的痛苦变成了再推销的理由当你选择销售你就选择了被拒绝算出平均成交客户 销售收入的提高不是来源于成交的客户 而是来源于接待客户总量 良好的心态 感恩的态度 在我们的一生中要不要有贵人相助 请问当你有能力去帮助别人时 你是愿意帮助那些懂得感恩的人 还是那些狼心狗肺的家伙 这个世界上你认为理所当然的将越来越少 你感恩得越多 你就获得越多 良好的心态 感恩的态度 感激伤害你的人 因为他磨练了你的意志 感激欺骗你的人 因为他增长了你的见识 感激遗弃你的人 因为他告诉你要自立 感激批评你的人 因为他让你得以成长 感激你的竞争对手 因为他让你更加清醒 感激爱你的和你爱的人 因为这就是本分 良好的心态 学习的态度 销售能力的获得有两种方法 自我摸索 学习成功者证明有效的方法 良好的心态 学习的态度 投资脖子以上的投资 是回报率最高的投资 安东尼 罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度 刘永行 如何开发客户 你觉得要如何才能有效地开发客户呢 如何开发客户 在销售活动开始之前 最重要的 是找到一个准客户 准客户必须具备的条件 有需求 有购买能力 有购买决策权 把你宝贵的时间花在有价值的人身上 你的生命也就更有价值 如何开发客户 不良客户的七种特质 一 凡事否定态度 二 很难向他展示产品或服务的价值 三 即使成交了那也是一桩小生意 四 没有后续的销售机会 五 没有做产品见证或推荐的价值 六 他的生意做的很不好 七 客户地点离你太远 如何开发客户 黄金客户的七种特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 他的需求越紧急对细节 价格 要求越低 二 与计划之间有没有成本效益关系 三 对你的行业 产品或服务持肯定态度 四 有给你大定单的可能 五 是影响力的核心 权利中心 六 财务稳健 付款迅速 七 客户的办公室和他家离你不远 如何建立信赖感 如何在销售过程中让客户快速信赖你 你认为有哪些方法 如何建立信赖感 信赖 是购买的关键 假如顾客不信赖你 就不太可能把他的钱交给你 如何建立信赖感 信赖 是购买的关键 假如顾客不信赖你 就不太可能把他的钱交给你 如何建立信赖感 一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦 全家都会变的很瘦 为什么 因为他没钱买米 了解客户的需求 面对面销售中 了解客户的需求到底有多重要 了解客户的需求 沟通 了解客户的需求 不是卖自己认为客户需要的东西 而是卖客户真正需要的东西 了解客户的需求 了解客户需求的两个基本公式 NEADS FORM 了解客户的需求 NEADS N现在使用什么同类产品E满意哪里比较满意A不满意哪里比较不满意D决策者谁负责这件事S解决方案要包括原有满意的地方 解决了不满意的方面 了解客户的需求 FORM F家庭O事业R休闲M金钱 销售人员要建立起一定的顾客档案 更多地了解顾客 产品介绍及竞争对手比较 如何介绍产品以及塑造产品的价值 产品介绍及竞争对手比较 具有专业水准 对自身产品非常了解对竞争对手产品的了解配合对方的价值观来介绍产品一开始就给对方最大的好处然后夸大产品可带来的快乐与可避免的痛苦随后告诉他可行性 答案 解除顾客的反对意见 你何觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢 解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始成交从民议开始 解除顾客的反对意见 抗拒点通常表现为六个方面 我们也称之为六大抗拒 1 价格2 功能表现 效果问题3 售后服务问题4 竞争对手会不会更便宜 效果会不会更好的问题5 支援6 保证及保障 解除顾客的反对意见 我永远不可能解决所有的抗拒 我们只有去提升成交的比例 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管他 打油诗一首 解除顾客的反对意见 处理抗拒的两大忌 1 直接指出对方的错误2 避免发生争吵 解除顾客的反对意见 解除抗拒的套路 1 认同顾客的反对意见2 耐心听完他的反对意见3 确认他的抗拒点是真的还是假的5 锁定抗拒6 取得客户的承诺7 再次框式 即再次确认8 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 成交 成交意味着销售过程的能成功 你认为怎样才成交 成交时应该注意哪些问题 成交 走好成交每一步 成交 成交前准备 一 心理信念准备二 成交工具准备三 适合的环境和场合 成交 成交中 一 大胆成交二 问成交三 递单四 点头五 微笑六 闭嘴 成交 成交后 一 恭喜二 转介绍三 转换话题四 学会走人 成交 成交的三种方法 一 假设成交法二 沉没成交法三 三个问句成交法 转介绍 客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法 那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢 转介绍 赢得客户好感 售后服务 售后服务虽然是在成交结束后 但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功 那么 怎么样才能让你的