渠道管理岗位.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除第三章 渠道管理岗位第一节 渠道经理一、关键业绩指标职责概述在销售总监的领导下，具体负责产品销售渠道的规划、建设与拓展工作，通过向渠道成员提供支持并对其进行有效控制，从而达到提升销售业绩的目的主要工作1. 参与企业营销战略的制定及修改工作，并负责对渠道管理部分提出可行性意见2. 负责制定渠道政策，完成渠道销售目标3. 全面负责本企业渠道拓展及建设工作，并对渠道网络进行有效的管理和控制4. 负责制定渠道支持政策，并组织相关人员做好渠道服务支持工作5. 负责制定渠道激励政策，并采取有效措施激励渠道成员6. 负责对渠道内部的重要客户进行开拓、沟通与管理，并指导合作方案的制定7. 负责及时接受反馈，针对具体问题提出解决方案并为问题的解决提供各种所需要的支持8. 负责渠道内成员（包括代理商、经销商等）的培训及市场协助工作9. 完成上级领导临时交办的工作关键业绩指标1. 渠道拓展计划完成率2. 渠道销售计划完成率3. 新增渠道成员数量4. 新产品当月渠道铺货率5. 渠道销售回款率6. 渠道成员满意度任职资格要求1. 学历 大学本科以上，具有市场营销、产品管理、渠道管理专业知识2. 工作经验 五年以上渠道管理工作经验3. 能力要求 具备较强的创新能力、沟通能力、策划能力、市场拓展能力、团队建设能力等二、胜任素质模型为胜任渠道经理岗位的要求，顺利、高效地完成上述各项工作，渠道经理应具备的胜任素质模型如图3-1 所示。三、考核指标设计渠道经理的主要工作是负责本企业产品销售渠道的规划、建设与拓展事宜，对其考核的考核指标可以从以下四个方面进行设计，如表1-3 所示。表1-3 渠道经理考核指标设计表被考核者考 核 者部 门职 位考核期限考核日期关键业绩指标权重绩效目标考核得分指标得分加权得分财务类渠道拓展费用控制5%考核期内渠道拓展费用控制在_万元以下销售费用控制5%考核期内销售费用控制在_万元以下运营类渠道总销售额15%考核期内实现总销售额_万元以上渠道销售计划完成率15%考核期内渠道销售计划完成率在_%以上渠道拓展计划完成率10%考核期内渠道拓展计划完成率在_%以上新产品当月渠道铺货率10%考核期内新产品当月渠道铺货率在_%实际回款率10%考核期内实际回收款达到_%以上客户类渠道成员满意度5%考核期内渠道成员满意度在_分以上客户满意度5%考核期内客户满意度在_分以上客户投诉发生次数5%考核期内客户投诉发生次数在_次以下学习发展类代理商培训计划完成率5%考核期内代理商培训计划完成率在_以上培训计划完成率5%考核期内培训计划完成率在_%以上员工培训目标达成率5%所属员工培训目标达成率在_%以上合计被考核者考核者复核者签字： 日期：签字： 日期：签字： 日期：四、绩效考核细则下面是某企业渠道经理绩效考核细则，供读者参考。文本名称渠道经理绩效考核细则受控状态编 号 甲方：销售总监 乙方：渠道经理甲方现聘任乙方担任公司渠道部经理职务，根据企业年度经营目标，经双方充分协商，特制定本目标责任书。 一、考核期限 _年_月_至_年_月_日 二、双方的权利和义务 1. 甲方拥有对乙方的监督考核权，并负有指导、协助乙方开展必要工作的责任。 2. 乙方负责所在部门的一切日常事务，要求保质、保量地完成企业规定的相应工作，在工作上服从甲方的安排。 三、薪酬标准 1. 乙方年薪为_万元人民币（乙方年薪 = 固定薪酬x 65% +浮动薪酬x35%）。 2. 每月固定发放薪水_元人民币；每月浮动部分为_元人民币，根据月度考核指标得分确定发放额度，并于当月发放。 3. 绩效奖励，每半年根据半年考核的常规考核指标表对渠道经理进行考核，根据考核结果发放绩效奖励，奖励额度为_元人民币 四、工作目标与考核（一）考核指标对渠道经理的考核常设以下考核指标，具体如下表所示。渠道经理的常规考核指标表考核指标权重分值计划目标实际目标定量指标渠道拓展计划完成率渠道总销售额新产品当月渠道铺货率渠道库存量控制实际回款率新增渠道成员数量定性指标渠道规范化管理情况渠道成员积极性（续表） （二）年度重点任务目标及考核 1. 按期完成渠道销售任务。渠道总销售额每少_万元，扣罚奖金_%；渠道总销售额每超出_万元，加发奖金_%。 2. 新产品的渠道铺户目标达成情况。新产品当月渠道铺户率与计划目标值_%相比，每差_%扣罚奖金_%。 3. 新开拓的渠道成员。渠道成员新增数量与计划目标值_家相比，每差一家，扣发奖金_% 4. 渠道规划管理情况。渠道内无重大违规事件发生，每发生一起扣罚奖金_%。 （三）工作能力考核 对渠道经理工作能力的考核，可依据职位说明说的相关内容进行。 五、附则 1. 本项考核结果作为兑现年终奖的依据和下年度或下阶段制订经营计划的参考。 2. 企业管理部与人力资源部对目标责任书的执行情况进行过程控制，审计监察部加强审计监察力度。 3. 本目标责任书未尽事宜，情况发生时在征求总裁意见后，由公司另行研究确定解决办法。 4. 本责任书解释权归集团人力资源部。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期五、关键问题解决对渠道经理的整体工作情况进行考核时，事先需要制订明确的绩效计划并设定科学的考核指标，以便进行科学的绩效评估。而在这一环节，常出现的一个主要问题就是所设的考核指标比较单一，只重视业绩，忽视渠道经理的其他工作及其综合素质的均衡发展。对于此类问题，一般可采取下列办法予以解决。1. 增加考核指标的维度，即除了重视工作业绩的考核，还可强化对客户服务、员工培养等工作的考核。2. 在设置多项考核指标的同时，适当地降低工作业绩指标的权重（一般占60%左右），而将指标权重分散到其他考核指标上。第二节 渠道主管一、关键业绩指标职责概述根据渠道经理的部署，具体负责销售渠道策划方案的制定与实施管理，并通过销售渠道政策的有效实施达到拓展销售渠道的目的主要工作1. 根据渠道经理的工作安排，负责编制销售渠道的拓展方案，并按时提交至渠道经理审核2. 根据销售渠道拓展方案的要求，具体负责销售渠道的开发与管理工作3. 负责对渠道内重要客户进行开发、沟通、制定合作方案4. 负责贯彻本企业的销售渠道政策，并为销售渠道提供必要的支持服务5. 拟定和完善新渠道的建设方案，策划新渠道的市场推广活动，并对渠道的销售过程进行组织与管理6. 对新渠道产品的定位和价格策略提出建设性意见7. 负责及时与渠道成员、客户沟通、反馈市场信息，做出处理意见8. 定期或不定期对渠道管理工作进行总结，向渠道经理提交总结报告9. 完成上级领导交办的其他临时性工作关键业绩指标1. 渠道开发任务实现率2. 销售指标按时完成率3. 销售回款率4. 新增渠道成员数5. 客户满意度6. 渠道成员满意度任职资格要求1. 学历大学本科以上，具有市场营销、产品管理等相关专业知识2. 工作经验 两年以上渠道管理工作经验3. 能力要求 具备较强的创新能力、沟通能力、策划能力，以及较强的学习意识、团队意识二、胜任素质模型通过对渠道主管的主要工作及任职要求进行分析，为其建立的渠道主管胜任素质模型如图3-2所示。三、考核指标设计（一）渠道主管目标管理卡根据渠道主管的主要工作事项以及上期实际业绩的完成情况，在直属上司（如渠道经理）的指导下，填制的目标管理卡如表3-2所示。表3-2 渠道主管目标管理卡考核期限姓 名职 位员工签字实施时间部 门负责人主管签字1.上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属主管评价）2.直属主管评价相对于目标的实际完成度自我评分主管评分（1）目标实际达成情况共拓展新渠道成员数为_家，完成目标值的_1新产品销售渠道拓展工作进展较为迅速，较上期提高了_%共实现销售额达_万元，完成预计目标_%共实现销售回款_万元，回款率达到_%，超出计划目标_%3.下期目标设定（与直属主管讨论后计入）（2）与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划目标完成时间权重工作目标实现渠道拓展任务到达_%提高新产品当月渠道铺货率提高到_%（3）能力素质提升计划提高销售回款率提高到_%发展新渠道成员新增数达_家开拓新产品销售渠道完成任务的_%个人发展目标利用业余时间完成渠道拓展课程成绩高于_分精读渠道管理类图书_本以上参加市场营销领域的讨论会议_次以上（二）渠道主管绩效考核表根据目标管理卡设置的计划目标、在考核期结束后，对渠道主管的考核应以此为依据，从主要工作完成情况，工作能力、工作态度这三个方面填制考核表（如表3-3所示）。表 3-3 渠道主管绩效考核表员工姓名：_ 职 位：_部 门：_ 地 点：_评估期限：自_ 年_月_日 至 _ 年 _ 月_ 日1.主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1编制销售渠道拓展方案，并提交渠道经理渠道拓展方案一次性通过率达到_%以上2销售渠道的开发与管理工作渠道销售任务完成率达到_%;渠道回款率达到_%3对重要客户进行开发、沟通，并制定合作方案大客户销售额占总销售额的比率达到_%4对心渠道产品的定位和价格渠道提出建设性意见被采纳的意见条数在_条以上5定期或不定期对渠道管理工作进行总结，并提交总结报告总结工作报告提交及时率达到100%2.工作能力考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分团队建设能力所属团队成员全部完成绩效目标培训能力经常帮助、指导所属团队成员、团队平均绩效指标比上期提高_%以上创新能力经常提出新的工作方法或工作技巧，工作绩效得到极大改善3. 工作态度考核项目考核内容分值考核得分自评考核人考核得分工作责任心自觉维护企业形象，保证企业绩效不受损失工作主动性主动承担各项工作，并取得较好的工作成果组织纪律性严格遵守公司各项规章制度，并模范地执行请把您认为合适的数填写在相应的方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部。被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：四、绩效考核细则下面是某企业业务拓展主管绩效考核细则，供读者参考。考核细则XX公司渠道主管考核方案/细则/规定受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、考核目的客观地评价渠道主管的工作业绩，最大限度地调动其工作积极性，保证本公司总体利润目标的实现。二、考核周期与时间渠道主管的考核周期为季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。（一）季度考核在下一季度第一个月的1015日完成。（二）年度考核在下一年度第一个月的15日前完成。三、考核关系由人力资源部配合渠道经理对渠道主管实施考核。四、考核内容渠道主管的考核主要从业绩、能力、态度三个维度进行考核，其具体内容如下表所示。渠道主管考核项目考核内容权重内容简介业绩70%渠道拓展任务完成率、新增渠道成员数量、销售指标完成率、回款率能力15%团队建设能力、沟通能力、创新能力及计划管理能力等态度15%工作积极性、工作责任心、工作协作性等（续表） 五、考核实施（一）、评估标准渠道经理对渠道主管实施考核需要按照以下标准执行。考核评价标准表维度指标名称指标分值评估标准ABCD业绩渠道拓展任务完成率20A120%100%B120%80%C100%D80%销售指标完成率20A120%100%B120%80%C100%D80%新产品当月渠道铺货率15A80%60%B80%40%C160%D40%销售回款率15A98%95%B98%90%C95%D90%能力团队建设能力5极强较强一般较弱沟通能力5极强较强一般较弱计划管理能力5极强较强一般较弱态度工作积极性5非常高较高一般较低工作责任心5极强较强一般较弱组织纪律性5非常好较好一般较差（二）考核得分计算 1. 计分权重。考核评价标准中每一层级得计分权重如下表所示。计分标准对照表评估等级ABCD得分权重100%80%60%40%2. 得分计算。每个考核指标的得分= 指标分值X评估等级对应的权重六、考核结果运用考核结果作为以下事项的重要依据。1. 薪资调整、奖金发放。2. 职务晋升。3. 人员培训等。七、附件销售主管绩效考核表姓 名 职 位 部 门 考核时间维度指标名称考核内容指标分值考核分数评估等级得分业绩渠道拓展任务完成率考核期内，完成率达到_%20销售指标完成率考核期内，销售任务完成率达到_%20新产品当月渠道铺货率考核期内，新产品当月的渠道铺货率达到_%15销售回款率考核期内，销售回款率达到_%15能力团队建设能力所属团队成员全部完成绩效目标5沟通能力与客户、渠道成员沟通良好5计划管理能力各项计划得以顺利实施5态度工作积极性工作积极、努力，得到同事、领导认可5责任心公司认同感、有很强的责任心5组织纪律性严格遵守公司各项规章制度5合计总体评价考核人（签字）： 被考核人（签字）：编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期五、关键问题解决在对渠道主管的考核过程中，常在“制订绩效计划”、“绩效考核”两个阶段遇到特定的问题，其解决办法如表3-4所示。表3-4 渠道主管绩效考核关键问题列表阶段可能会出现的问题解决办法关键业绩指标提取胜任素质模型构建考核指标设计为渠道主管设定的指标更新不及时，滞后严重每年对绩效考核的指标进行一次系统评估，淘汰无用的指标，并根据市场竞争形式重新设定目标值绩效考核细则制订对渠道主管的考核结果运用不当，影响其对考核的看法建立合理的绩效管理机制，完善绩效考核体系，确保绩效考核的结果得到合理的运用第三节 渠道专员一、关键业绩指标职责概述在渠道主管的直接领导下，按照企业既定的渠道政策和策略，完成渠道拓展的目的，进而保证渠道销售目标的实现主要工作1. 根据渠道主管及渠道经理制订的渠道拓展计划，完成渠道拓展及发展渠道成员的工作2. 根据销售渠道拓展方案的要求，具体负责销售渠道的开发与管理工作3. 负责企业新产品渠道的建设工作4. 贯彻企业销售渠道政策，并为销售渠道提供必要的支持与服务5. 负责所属区域销售情况的统计、分析6. 负责所属区域渠道伙伴合作关系的建立与维护7. 负责渠道货款的回笼及追讨工作8. 负责企业自行研发产品和运营产品的推广工作9. 完成上级领导临时交办的工作关键业绩指标1. 渠道拓展任务完成率2. 新产品渠道成员增长数3. 销售目标达成率4. 新产品当月渠道铺货率5. 销售回款率任职资格要求1. 学历 大学专科以上，具有市场营销、产品管理等专业知识2. 工作经验 一年以上销售工作经验3. 能力要求 较强的沟通能力和创新能力二、胜任素质模型根据上述工作分析的成果以及渠道专员的任职要求，为其建立的渠道专员胜任素质模型如图3-3所示。图3-3 渠道专员胜任素质模型示意图三、考核指标设计（一）渠道专员目标管理卡通过分析渠道专员的主要工作事项和检查上一考核期的实际业绩完成情况，在直属上司（如渠道主管）的指导下，如实填制目标管理卡，如表3-5 所示。表3-5 渠道专员目标管理卡考核期限姓 名职 位员工签字实施时间部 门负责人主管签字1.上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属主管评价）2.直属主管评价相对于目标的实际完成度自我评分主管评分（1）目标实际达成情况共拓展新的渠道成员数为_家，完成预计目标值的_%1新产品销售渠道拓展工作进展较为迅速，与上期相比，提高幅度达_%共实现销售额_万元，完成预计目标的_%共实现销售回款_万元，回款率达到_%，与计划目标相比，提高幅度达_%3.下期目标设定（与直属主管讨论后计入）（2）与目前职位要求相比的能力素质差异项目计划目标完成时间权重工作目标提高销售额提高到_万元提高销售回款回款率达_%（3）能力素质提升计划发展新渠道成员新增数达_家加快新品当月渠道铺货率完成率达_%提高渠道成员满意度达到_分个人发展目标每月向业绩好的同事请教渠道拓展经验不少于_次每月阅读关于渠道管理或销售的图书至少读_本（二）渠道专员绩效考核表根据上述目标管理卡设置的计划目标，在考核期结束后，对渠道专员的考核应以此为依据，从主要工作完成情况、工作能力、工作态度这三个方面设置下列考核表（如表3-6所示）。表3-6 渠道专员绩效考核表员工姓名：_ 职 位：_部 门：_ 地 点：_评估期限：自_ 年_月_日 至 _ 年 _ 月_ 日1. 主要工作完成情况序号主要工作内容考核内容目标完成情况考核分数分值考核得分1按照公司渠道政策，具体实施渠道开发工作考核期内，开发渠道成员的数量达到_家2根据渠道开发方案的要求，做好渠道销售管理工作渠道销售任务完成率达_%；渠道回款率达到_%3根据新产品上市工作要求，负责新产品渠道开发工作考核期内，新产品渠道成员的数量达到_家4与渠道成员沟通、协调渠道管理工作渠道成员满意度评价在_分以上 2. 工作能力考核项目考核内容分值考核分数自评考核人考核得分应变能力待人处事很灵活，能够很快适应不同的市场环境并取得主动创新能力工作中能不断提出新想法、新措施，善于学习，注意规避风险，锐意求新，在工作中有较大创新沟通能力具有出色的谈话技巧，谈话内容简明扼要，易于理解3. 工作态度考核项目考核内容分值考核分数自评考核人考核得分工作积极性有一高标准做好渠道开发工作的热情服务态度对渠道成员、客户服务热情、周到组织纪律性严格遵守企业各项规章制度，并模范地执行请把您认为合适的数填写在相应的方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部。被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：四、绩效考核细则下面是某企业渠道专员绩效考核细则，供读者参考。考核细则XX公司渠道专员考核细则受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、 目的为了确保本公司渠道建设与拓展工作的顺利实施，以保证渠道销售目标的达成，根据本公司的渠道管理制度及销售人员管理办法等，制定本细则。二、适用范围本细则适用于对渠道专员业绩的考核管理。三、考核周期采取月度考核为主的方法，对渠道专员当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的15日，遇节假日顺延。四、考核内容与考核指标设置（一）考核内容根据渠道专员的工作事项及特点，其考核的具体内容包括以下四个方面。1. 渠道建设情况2. 新产品渠道铺货情况3. 渠道销售情况4. 渠道销售回款情况（二）考核指标设置根据渠道专员的考核内容，特设如下表所示的考核指标。序号考核指