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第十一章 交易磋商和合同签订 国际贸易实务（第七章）交易磋商和合同签订主要内容?交易磋商?合同的签订学习要求?掌握进出口贸易的流程?掌握书面磋商的基本环节，特别是发盘、接受的主要内容?掌握合同订立的知识进出口贸易环节流程市场调研交易磋商签订合同履行合同第一节交易磋商交易磋商又称业务谈判，是指买卖双方就交易条件进行协商，以达成交易的过程。 分口头磋商和书面磋商两种。 书面交易磋商的一般程序询盘、发盘、还盘、接受。 其中发盘和接受是必须经过的环节，是达成交易所必须的法律步骤。 ?主要交易条件品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付等；?一般交易条件检验、索赔、不可抗力和仲裁；个别主要交易条件的补充说明通常由买、卖方在交易磋商前订立的，简化交易磋商内容等。 一、询盘交易一方向交易另一方表达购买或销售商品的意愿。 例“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。 询盘的内容涉及商品的价格、品质、数量、包装、装运等，但主要是询问价格，因此询盘又称作询价。 询盘不具备法律效应。 二、发盘?发盘的概念发盘又称发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项具体的交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。 说明 1、发盘具有法律效应，法律上发盘称为要约。 2、发盘多由卖方发出，称售货发盘，也可以由买方发出，称递盘或购货发盘。 ?发盘的构成条件 （1）发盘要有特定的受盘人；（ （2）发盘的内容必须十分确定；（ （3）发盘中必须明确表示发盘人受其约束；（ （4）发盘从送达受盘人时开始生效。 ?发盘的有效期发盘均有有效期，其表示方式有两种“限*日复到”；“发盘在10天内有效”。 课堂思考发盘的有效期是约束谁的？?发盘的撤回发盘可以撤回，前提条件是撤回通知必须先于或至少同时与发盘到达受盘人手上。 ?发盘的撤销大陆法系发盘人应受发盘约束，不得随意撤销；英美法系发盘对发盘人没有约束力，只要收盘人没有接受，发盘就可以撤销。 公约P259?发盘的失效遇到以下情况之一，发盘实效（ （1）发盘过期；（ （2）受盘人拒绝或作出还盘；（ （3）发盘人依法撤销发盘；（ （4）发生人力不可抗拒的意外事故，造成发盘失效； 三、还盘?受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘，又称还价。 ?还盘从法律的角度上说并非是交易磋商的基本环节，但在实际业务中还盘是必不可少的基本环节。 ?还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人的地位发生交换。 ?还盘可以在交易双方反复进行。 四、接受?概念接受在法律上称为承诺，是指交易的一方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易。 ?接受的构成条件（ （1）接受必须是受盘人作出；（ （2）接受必须是无条件的；（ （3）接受必须在发盘规定的有效期内作出；（ （4）接受必须表示出来。 ?接受的生效英美法系采用投邮生效原则；大陆法系采用到达生效原则；货物销售公约采用到达生效原则。 ?有条件接受?逾期接受公约规定以下两种情况例外（ （1）发盘人毫不迟疑地用口头或书面形式将接受意愿通知受盘人；（ （2）有证据证明逾期接受是由于传递不正常造成的。 ?接受的撤回在接受送达发盘人之前，撤回或修改通知送到发盘人手上，则接受可以撤回。 例根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。 ?9月2日来电有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-13000架，即请报价价?9月3日去电蝴蝶牌缝纫机JA-13000架木箱装每架62美美元元CIFC2科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 ?9月5日来电你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。 ?9月7日去电我3日电重新发盘限10日我方时间复。 ?9月9日来电你7日来电接受如55美元CIFC3D/P即期请确认。 ?9月10日去电你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 ?9月11日来电你10日电接受再订购500架同样条件机复。 ?9月12日去电你11日电确认请速开证。 ?9月13日来电你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号号ABC公司开立。 第二节合同的订立?签订合同的意义 1、书面合同是合同成立的证据； 2、书面合同是履行合同的依据； 3、书面合同有时是合同生效的条件。 ?合同的形式和内容合同的形式合同、确认书、备忘录、协议书等。 合同的内容约首、正文、约尾案例?甲公司拟进口一批货物，请乙公司发盘，6月1日乙公司发盘，对该货物报价每件5美元，限6月30日前答复。 对此，甲公司作出还盘，提出货物价格每件4美元，并要求乙公司6月20日前答复。 至6月20日乙公司一直未予回复。 由于该货物价格看涨，甲公司6月20日去电，表示可以接受对方6月1日的发盘，此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？?A向B发盘，在发盘中说“供应50台拖拉机，东风牌，1000匹马力，每台CIF釜山5000美元，订立合同后两个月装船，不可撤销即期L/C付款，请电复。 B公司在收到发盘后，立即复电“接受你方发盘，订立合同后立即装船。 但A公司未作答复，试问在上述情况下，双方合同是否成立？为什么？?按下列往来函电，判断合同是否成立？（