精武门销售(一).ppt

精武門銷售面談技巧 主講王海張先生 王海張 國立台灣藝術專科影劇系畢業中興大學企管研究班南山人壽前處經理保險經紀人協會理事壽險公會10大傑出業務員精武門銷售技巧創始人 請大家合作 關掉您的手機和傳呼機或將它靜音過程中請勿提到任何保險公司的名字以免敏感歡迎隨時發言提問但請先舉手這是講師僅有的要求謝謝你的合作 精武門銷售流程 這是兩段式標準銷售策略 不靠運氣 沒有例外我們相信充份的準備導致成功簡單易學 接觸面談知己使知己知彼了解對方 說明及締結 授課誓言 本人宣誓以下所提示之課程 除了由本人恩師陳清雁先生傳授外 全為本人自創 絕無抄襲或竊取之行為 若必要時引用他人之智慧財產 必以純敬的心提到他的名字宣誓人 王海張日期 成功的方程式 努力 能力 成功 成功 努力 努力 成功 努力靠自己 努力的方法 自我管理 自我管理 自我約束 約束自己 每日五訪每晚探索四小時 每日五訪是努力 每晚探索為能力 努力靠大家 我來幫助大家建立能力 努力靠激勵 能力由學習 學習用頭腦 頭腦要練習 練習的訣竅就是 打開頭腦立即參與 壽險銷售靠智力 邏輯加人性 反對與拒絕來自於 推銷 拿掉 推 字只留 銷 銷是賣不要賣沒人要買 何不做到他要買我才賣 精武門銷售面談技巧就是不推而銷的技巧 演練 目的 一般銷售的困難 APP的邏輯 A PA是營銷員P是準客戶 A去扮演P P就只好扮演A P或者扮演一個真的人的角色 精武門銷售面談技巧的示範 演練 目的 精武門銷售面談技巧原則一 保持開放的頭腦 開放的頭腦就是不提示主觀不進行主述 因為 主觀帶來另一個主觀 沒有所謂的客觀那也是一種不自覺的主觀 客觀 無限大的主觀 無觀 無觀就是含括一切的說法它是說等於沒說沒說卻說了 你來的目的是要我買保險嗎 三種答覆 1 是的 準客戶先生2 如果我說不是 你知道我是在騙你 如果我說是不見得我做得到你的生意3 依你看準客戶先生我會笨到說不是嗎 詢問是一種無觀的表現 但要小心使用 不主述就是不要說因為沒有人想聽 尋求他發性的機會問對方製造困惑使對方問你 不主述是看他怎麼說才說 他說是 因 我說是 果 果中含因因果相應即為面談 面談是兩個人面對面的談話 並且事前經過約定 同時其中一方有明顯的意圖 用頭腦並做出立即的反應利用身體語言注意使用的字眼和聲調不要太客氣 面談的要領 當即的反應就是真實的你自己 不可以說謊或欺騙 身體語言是一種反應會得到自然的反應 身體語言沒有傷害性 除非你故意的 身體語言直接射入對方的潛意識 身體語言有控制的效果 字眼要正確明顯並考慮到對方的感覺和想法 聲調是控制的方法 不要太客氣 是精武門銷售面談技巧的第二原則 不要太客氣是頭腦認知的不客氣而非語言的不客氣 不要太客氣是有效進行面談的方法 不要太客氣但要有智慧的技巧表達 面談的方法 說 聽 問 說的原則 1 不要說沒有人要聽 說的原則 2 說對方愛聽的不要說你想說的或一般你被訓練成的那樣說 這是面談原則三 說的原則 3 說 常識 常識就是簡單的邏輯 就是生活 沒有人在乎事實只在乎邏輯 沒有人在乎邏輯只在乎聽到的感覺 說的原則 4 預想對方的感覺和可能的反應 有如舉棋看三步 說的原則 5 不要多說 不要少說 不要錯說 說的原則 6 頭腦對頭腦說話 說的原則 7 先 調整頭腦 說的原則 8 運用 說一大堆但好像什麼都沒說 的技巧 面談原則四 1 聽他說出來的2 想說但沒有說出來的3 真正要說的 聽的原則 演練和討論 問的方法 1 開放性的詢問 引導性詢問 只會在一開始時使用面談中要避免 問的方法 2 鎖定性詢問 它具有傷害性要小心 可以用假設性的問法 自問自答的方式 問的方法 3 致命性詢問 它是接在一連串鎖定式詢問後之最後一問如律師問案 只可以有這個意境不能出現這樣的詢問 問的四原則 1 有資格問2 對方願意回答3 對方容易回答4 回答的答案是你預期的 兩個角色互換的演練 我們再來看看說聽問的藝術 控制面談 面談原則五 接觸面談的階段性目的 知彼 知己 知己是推銷自己 使知己 做一個與眾不同的營銷員 知彼是了解對方 1 他是什麼樣的人2 有什麼 購買點 FactsFinding 付費能力 付費權力 接觸面談縱面圖 保持良好的氣氛輕鬆自然擁有開放的頭腦 作一個不同於一般的業務員控制面談推銷自己 聊天 傳達 認知 確定 一般問題 個別問題 暗示解決方案 造橋 圖示 有效面談 無效面談 準面談 為了取得正式面談所做的事 包括 陌生拜訪 機緣交談 電話約訪 不要迷戀陌生拜訪 陌生拜訪的理由 1 提升拜訪層次2 磨練精武門銷售面談技巧3 確定每天足夠的拜訪量 陌生拜訪的方法 1 平面式可預見之拜訪2 選定對象隨緣進入3 態度親切自然帶著微笑和不安的神色 陌生拜訪的開門語 這位先生你好 我是一位市場銷售員經過這裡看見你在裡面好像不是很忙的樣子 所以我就進來和你打一聲招呼 你做什麼的 對不起我忘了告訴你我是做保險的 請問你個人對保險的看法如何 絕對不要坐下來 除非他請你坐下 為什麼 機緣交談要語不驚人死不休 電話約訪的方法和技巧 1 電話約訪的目的只有一個取得面談的機會 2 心口合一 想什麼說什麼 3 保持微笑 4 不要想不要去感覺好像例行公事 5 說話要大聲 注意使用的字眼及語調 6 要運用身體語言 7 事前做好準備 一個接一個的打下去中途不要停止 8 每一次都說到 我只要15分鐘 並且不會纏著你叫你買 未經你的同意不會回來見你 9 保持開放的頭腦 10 不要在電話裡談論保險 11 無論什麼事都不要理會專注在電話上 12 言詞簡單扼要有一些特定的說法 13 必要時說保險的壞處 電話約訪成功的原因 對你喜歡 對你好奇 對你生氣 產品概念與保險觀念 產品概念 保險觀念 產品包含兩個面 生活面與數字面 生活面是生活 是面談的內容和方向 數字面是