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深刻分析保洁市场经营措施 点击数： 39 【字体：小 大】 【收藏】 【打印文章】 接收回传 A描述你的使命使命描述中提出了你的经营原则，它是对企业和发展目标的描述。使命描述应该反映你的个人目标，以及企业将对市场产生的影响力。它的表述应当简洁，容易被消费者、广告商、雇员以及你的亲朋所理解。案例学习某城市是个拥有30万人口的中等城市。它既是工业基地，又是许多大企业的总部所在地，还拥有一所著名的医学院和六家医院。该的一家保洁公司描述它的使命和目标如下： ，使命描述：我公司将为本地区提供最优质的保洁月良务。我公司训练有素、信誉一流的雇员将为城市居民提供高质量的服务。我们的服务质量高、价格合理，确保每年的销售额达到10万美元，净利润率达到40。据估计，我们的顾客是本地区拥有一定可支配收入，并有保洁服务需求的5000个家庭。我们为顾客提供第一流的一般性保洁月良务。我们的目标是在为本市提供就业机会的同时，保证盈利。我公司拥有10名全职和兼职的保洁工9我公司是由专业的管理人员和技术熟练的工人组成的。公司创始A兼主席派特仲斯是一位拥有15年独立保洁员与合同工人I作经验的职业保洁从业者；简莱考是公司的咨询顾问，她在商法和公司法方面拥有10年的从业经验；淳卡特作为会计师，拥有在一家小公司长达10年的作经验，有很强的工作胜任能力。一旦弄清市场潜量，你就要为公司设定目标。在工作表5中写下你的公司目标和使命陈述。工作表5 我企业的目标我公司的目标是：明确如何实现那些目标是下一步要做的事情。你需要首先弄清以下问题：我的使命描述是：2要实现这个目标我需要：提供这些服务：向顾客的收费标准是每小时元(包括工资、管理费、设备和利润)选择的地理位置能够提供：3我理想的顾客是：4我将通过在以下领域做广告来获取顾客：服务的价位 服务范围(例如，从简单的家政服务到较为复杂的家居保洁服务)地理位置公司的风格和“脸面”顾客类型，以及如何吸引他们所需要的培训工资期望的销售额预测的增长速度和由此产生的效果确保目标得以实现的远期规划使用工作表6来总结你将如何实现自己的目标工作表6 实现目标的步骤1企业的财务目标是：5要吸引这些顾客，我需要提供(服务范围)：6我的工人需要在以下领域进行培训：7工人的工资每小时每天是美元8.预测我的销售额是9我预测到今年年末企业将拥有顾客(数量)。由于企业在扩展，我需要做(雇用更多的工人，为公司购买一个交通工具，调查其他的市场等)：10为确保我未来的目标能够实现，需要实行以下的长期计划：B预见你的需求(1)分析你的成本 成功创立企业的关键在于预测你的销售额和费用支出。如果你没有财务方面的经验，一开始这样做是很困难的，但你必须做测。预测的目标有两个：一是自己的成本，二是自己能赚多少钱。一旦你弄清自己所承担的风险和赚钱的潜力，你就能估计出会获得多少利。估测成本和收入能使你了解以下内容：你需要多少钱来创建企业你是否能够盈利需要何种设备你的企业未来是否有扩大的潜力是否需要贷款进行企业投资你的风险有多大你的启动资金能支撑多久只有对自己状况了如指掌，才能做出准确的预测。分析你现有的资源，核算一下你手头将要投进企业的钱，考虑是否有贷款或者从外面引入的资金，分析企业的竞争力、能够承担多少工作、提供服务会带来多少支出。你也要能够推测出将拥有多少顾客，他们能够为你带来多少业务，以及你的企业会有多少费用(包括广告费、电话费、办公用品费以及设备)。样本1列示了创建一个家居保洁企业所需的成本，包括保洁设备和保洁用品的成本。成本是在变化的，并且随着企业的扩张而增加。成本还是可以收回的费用支出。会计师会向你建议哪些成本能够抵税。样本1 创建企业的成本A企业用具和服务“要记住许多用具和服务都是可以选择的。根据自己的需要调整你的列表。项目成本广告(500)$10000广告小册子(50叩)55000广告活动(分销)(5000)18500布告(52周)52000电话(一条商用线路)和黄页广告480oo回话机或回话服务25000管理发票收据簿(24)1500工资簿(小册子)5000收入和支出日记账本2500保险60000法律会计(包括商业许可证)50000A总计(必选项)$3 27500可选项法人费和年报费$60000计算机和打印机2 00000工资程序表20000租金(按月)35000公用事业(按月)6000会飞纂蔗榴器翠晶都以浓缩物的形式来表现)$648500，项目数量成本去污剂(4公升)4$8500家具打光剂(4公升)49800工业除草剂(4公升)42000漂白粉(4公升)41600瓶子(1公升)122400水桶(4公升)42600擦洗垫241200洗墙拖布85200抹布固着器23800清洁套袖22500旋转型墙壁清洗器215008英寸橡皮滚子2260012英寸橡皮滚子23000轻型拉伸杆16300马鬃刷11800木器刷子2600羚羊皮软革63000烤炉清洁器1500全棉棉布609000奖千且的大手提袋27500(2)你的现金流投入量你的现金流投入量是基于对未来情形预测基础上的估计量。它显示出在你经营的数月内，现金流投入量如何增加，如何减少。这与企业的盈利状况没有关系。如果你看到现金流出现负数，说明你的钱在向外流出。关注未来，你就能预见这种情况发生的可能性，并且可以未雨绸缪，早做打算。样本2给出了一个为企业做的为期5个月之久的现金流预测的格式。样本2 现金流量预测现金流入量(A)1月2月3月4月5月上月结余存款本月的销售额本月借人的现金存款的利息投资者的现金现金总流人量当务之急是为企业第一年的现金需求量做预测。企业的现金流人量主要是看有多少人需要你所推出价位上的保洁服务。要弄清需要多少现金维持企业的运转，作为财务规划要确保实现现金流人量超过现金流出量的主要目标。在样本2中，将投入企业的所有现金都列在“现金流人量(A)”项下。它来自主营业务销售、投资、贷款，甚至存款利息。经营期间发生的所有成本都列在“费用”项下。第一个月列示了初始投资发生的费用，例如设备和用具，以及其他一次性发生的费用。第一个月的薪水会低一些。通常来说，第一个月还没有营业，你需要建设办公室，并培训工人。第一个月的经营费用也会低一些。实际上，启动公司的有些花费是在第二个月，甚至第三个月才付账，因为那时发票才开来。这些发票包括法律和会计方面的费用，也可能是你购买额外设备的支出。企业经营的最初几个月中，需要添置新东西，所以类似的一次性支出比较多。销售额的数字虽然是猜测的，但还是有一定的用处，可据以观察销售额如何影响企业运作。如果你对费用支出的预测值还不到实际发生值的10，这并不奇怪。现金流要时常变化，它能够反映企业的发展变化。举例来说，办公室的租金可能会增加，你也可能计划添置一个大件，或者你要雇用新工人了。(3)计算收支平衡点收支平衡点是指每月为了支付费用而必须创造的收人数量。你的初始预算应该只包括你自己的收入和费用支出。刚开始，还没有工作，所以不用支出工资。一旦你需要工人了，记住还要把培训费用计算在内。根据你所了解的东西进行计算，得出可靠的数据。把表格中你计算出的每月费用总额乘以10。这种方法计算起来非常迅速，并且出奇地准确。你还可以选择按月向工人支付工资，把第一个月忽略不计，以确保收入是在有工人发生费用之前就收进来了。你还要弄清自己的计划是否合理。通过调整经营企业所需的成本和其他东西，你就能弄清什么起作用，什么没有用。问问自己以下三个问题：我所在的区域是否有足够的家庭可以支持我的计划?其他的企业主对我的计划会有什么看法?我能够与现有的保洁服务企业相抗衡吗?对这些问题你不必非要回答是或者不是，但是在你权衡收支平衡点的数值时，就会发现自己考虑问题时的一些欠缺。再或者，在开始担忧之前，你就可能已经知道了收支平衡点的数值出差错的概率很高。你的收支平衡点应该是在第二个月时出现，因为那时广告活动的影响已经全面铺开，有了良好的基础。下一步，公司就应该继续成长了。有效的广告和广告策略会在第5章详细讨论。 C价位应该定在多少定价与市场营销息息相关。向顾客提供的价位将直接影响你的潜在销售额。如果定价太高，你会失掉一些顾客；如果定价太低，顾客又会认为你提供的服务质量很差。找到合适的价位意味着在利润和市场价格间取得平衡。不妨考虑以下的因素：向顾客提供服务花费了你多少钱；市场敏感度如何；你希望建立什么样的企业形象；你的企业能负担何种程度的竞争。你必须决定每小时的收费标准。每小时收费多少才能维持你的现金流?假定你的目标同前面提到的保洁公司相比略为低一些，并且你希望每年能赚2万美元，那么你需要工作多少天?每天需要工作几个小时?每年有365天，如果你计划有1个月的假期，减去31天后就是334天。如果你周末也不想工作，再减去127天(104个周末，再加上周末之外的23天假期)，就剩下238个工作日了。让我们假定，你每天有6个小时工作收费；6乘以238得出每年共有1 428个工作小时数。再用2万美元除以1428，你将看到要想达到预期收入每小时的收费标准应当是 14美元。要确保每小时14美元，你必须工作足够的时间来覆盖管理费用和其他支出。你所在地区或市场家居保洁服务的现行价位是多少?如果是每小时 7美元，那么你采用14美元每小时是毫无意义的。记住，你必须舍得在管理上花钱，不要在这方面省钱。如果你的企业规模扩大很快，必须雇用工人，一定要考虑到由此带来的额外管理费用。设计一个规范的定价计划：当你需要请一位银行家或者会计师来组织公司的财务工作时，这种机会非常宝贵。要为具体种类的保洁服务进行定价，可以参照第6章。D预测也要时常调整你最初的预测只是开了一个头。一旦你开始为顾客记账，就非常有必要时刻关注业务的发展。每月拿出一定的时间来检查一下现金流。你的预测是否适用于企业经营的实际操作?要关注顾客的需求或者对特殊保洁服务的要求。还要注意其他会影响到顾客对服务需求变化的诸多因素。夏季人们纷纷外出旅游，并且经历了一个人人都需要大扫除的繁忙春季，是否出现了一个淡季?临近12月和新年时，人们又纷纷准备庆祝，是否又重新进入旺季?核查一下什么时间段人们要求服务最为重要，这有助于你进行预测。最后，你将能够预测第一年，接着开始预测第二年、第三年以及后面的年份。成功的企业主总是知道该如何实现财务目标；预测就是很好的途径。E筹款创办和经营一家保洁企业需要一定的资金。没有足够的资金，企业很快就疲软，失去活力。要确保你有足够的钱来启动企业。企业的启动资金来源有很多种：个人的存款，亲戚朋友，银行，政府以及私人投资者都是可能的资金来源。如果你的存款足以支撑第一年的费用支出，用你的个人存款就是一条好途径。如果你的存款不够，可以再等等，到存款够时再用自己的资金来开办企业。有许多新公司都是个人筹资创办的：银行并不是创办企业的主要资金来源。如果亲朋好友能够借给你钱，你将来可以用经营的利润来归还。预测现金流后，你能判断这样做是否合理。将钱和个人关系混在一起总是很危险，尽管初衷是好的。要考虑清楚你的企业是否值得让朋友或者家庭成员的钱来冒险。银行是获得启动资金的另一个来源。如果你想说服一家银行把款贷给你，必须有所准备。调查和规划预算的所有工作都应该写进商业计划书中，再拿给银行看。银行还要求抵押品。他们想帮助小企业进行发展，但也害怕承担风险。因此，银行更愿意以非贷款的形式帮助企业：他们可能会提供经营账户现金管理系统，以及其他类型的收费服务。银行的管理者还会成为获取建议和信息的来源，诸如小型商业帮助项目。美国和加拿大都有向小型企业提供财务支持的政府机构。在美国，小型企业管理机构(SBA)向小型企业提供贷款的同时，还提供创办企业的信息。在加拿大，很多省级和联邦政府的部门都为小型企业提供资金。你最好的信息来源就是省政府的小型企业开发处。中国人民银行作为中央银行在制定和执行货币政策过程中，为加强和改进对中小企业金融服务，出台了一系列政策措施，其中主要的有两条：一是要求工、农、中、建四大国有商业银行成立中小企业信贷机构，二是要求各金融机构适当放宽对小企业贷款条件。1998年6月，中国人民银行发布了关于进一步改善对中小企业金融服务的意见，要求四大国有商业银行成立中小企业信贷部，以加强对中小企业的金融支持；要求民生银行、城市商业银行和城乡信用社在支持中小企业和乡镇企业发展中发挥主导作用。在这一政策要求下，四大国有商业银行总行及其各级分行或设立专门机构，或由专人负责主管。(译者注)由于政府无法同银行竞争，所以任何资金都要求贷款担保。你还必须证明自己无法从其他来源获得资金。政府还是期望你能够用自己的钱来投资企业。即使你现在的企业还不够理想，将来的某个时候会做到的。花费时间来调查筹资来源是值得的。F你的商业计划你的商业计划应当具体描述以下内容：你的公司及其目标；你的企业所需资金；你的企业将如何归还这笔资金。还要包括你自己的背景和经历，以及其他重要参与者的详细资料。喇艮务范围的描述、市场