BtoC和CtoC网站运营案例分析.doc

BtoC和CtoC网站运营案例分析BtoC网站：当当网当当网目前的运营流程是开通网络，把商品的情况如图片、文字描述等放在网上，顾客登陆网站选择自己所需的商品，让后下订单，当当网再根据顾客的订单配置商品，再把商品送交给物流中心，由物流中心负责把商品送到顾客的手中。当当网采用鼠标+水泥的运营模式。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间点，精品尽在眼前“的背后，是当当网耗时7年多修建的”水泥支持“庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供”送货上门，当面收款“的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、快递等服务行业的迅速发展。当当网自1999年成立以来就把网络书店特别是图书和音像制品作为主要的业务，同时间杂一些小商品如手机、数码相机等业务。但是图书和音响制品一直占其收入的70%，在网络图书市场，当当网更是取得了巨大的发展。可以说当当网自成立以来的发展模式基本上没有大的变化，主营业务非常突出。当当网在开始的时候就选择了与卓越网不同的运营模式，两家网络书店成立相差不过几个月，并且都是中国网络书店的领头羊。卓越网开始时一直专注于图书的销售，甚至拥有自己的物流服务，这使得卓越网比较专一，虽然多了物流业务，但是这也是的卓越网能够提供快捷的运输服务，在2003年，卓越的网上书店市场份额30%，而同期的当当只占17%。2004年亚马逊收购卓越网和卓越网的转变给了当当快速发展的机会。当卓越收购亚马逊后，由于经营理念不同，亚马逊更换卓越亚马逊的领导班子，新的领导班子企图复制亚马逊，但是移植的亚马逊似乎不服中国水土，亚马逊收购卓越以来，不但没有使得卓越有所增长，反而使得卓越的市场份额不断的缩小，从30%的市场份额下降到18%，低于当当网，这就是两种不同模式的区别。第一，销售差价。从前面的当当网的运营模式中我们可以看出，当当网自己是不生产物质产品的，他是连接消费者与出版商的桥梁的作用，与传统的书店相比，这就减少了很多中间的零售商，因此当当网的利润自然比传统的书店高。对出版商来说，当当网不自己的书推销出去，提高了自己的声誉和销售额，因此出版商也愿意以很低的价格把书卖给当当网。当当网一方面从出版商处低价买入消费者需要的图书，另一方面又以很高的价格卖给消费者。当当网就是在这样的价格差中赚取利润。当当网把出版商的价格压得很低，这就是为什么当当网有2折这么低价的书了。当当网这个”媒婆“从这样的价格差中赚取的利润占其收入来源的绝大部分。第二，虚拟的铺面出租。由于当当网的高知名度和良好的信誉，许多厂商与当当网洽谈，借助当当网的平台销售产品。这样，当当网仅仅提供以下网站的服务就可以获得企业很高的出租报酬。这种盈利模式是创新的盈利模式，将来，当当网可以开发更多的铺面，加强与企业商家的合作，从中获取报酬，这也是当当网的收入来源之一。不过，目前当当网的这方面还做得不够，有待于进一步的发展。第三，广告费。广告费是很多商业网站的重要来源之一，对于知名度很高的商业网站来说对企业广告的吸引力很大。2010年，当当网的注册用户达到1200万，当当网这么几千万的用户对于广告客户来说是非常具有吸引力的。打开当当网的主页，里面铺天盖地的都是广告，各种各样的数码产品广告，衣服广告啊，应有尽有的广告，这无疑是当当网收入来源的一大块”蛋糕“。随着当当网的不断发展和用户数量的不断增加，当当网的知名度将越来越高，将有更多的企业愿意到当当网打广告提高知名度和推销商品。第四，占用在途资金。顾客在提前支付货款，在当当网把商品从出版商那里拿来在寄给顾客的这段时间，当当网有大量的现金，这些资金可以用来进行投资和维持日常生产经营所需的资金。由于当当网的在途资金量非常的大，这将是当当网在这段时间里进行投资获得丰厚的回报。当当网是我国目前最大的网上书店，中国是发展中国国家，我国的社会主义市场更经济建设正在土火如荼的发展，即使在2008年的金融危机中，中国的经济也保持了8%的增长速度，2010年12月，中国社会科学院的报告显示我国的经济总量正式超过日本，位居世界第二，还有稳定的社会政治环境，在这样一片大好的宏观环境下，商业自然拥有很多的机会。与传统的书店相比，当当网不需要门面，不需要传统书店多的店面和人员，这些自然为当当节约了很多的一笔开支，从而提高了利润，这个又是是传统的书店无法比的。由于互联网的发达，顾客可以在当当网上直接看到所要买的商品，并且网上的书种类多，品种丰富，再加上有专门的搜索引擎，顾客可以很快的找到自己想要的商品。当当网还开发”网上智能比价“系统。通过在这个系统，顾客可以在当当网比较不同的书的价格，从而买到既便宜又好的书。网上智能比价通过互联网搜索，当发现有其它网站的同类商品价格低于当当网的售价时，将自动调低价格。调整后的价格将比对方的价格低10%。当当网联合总裁之一的俞渝解释说：自动调价方法在传统零售业中很常见，只不过当当网把这种方法用系统、用电子眼来完成。这更迅速、更便捷、也更公正。作为辅助措施，当当网还在36个货到付款的城市把免费配送的货值门坎降低到40元。这些措施的效果十分明显，对市场数据的监控中发现，智能比价系统开通后不到一周，当当网的日销量实现翻番，在线结算的网上消费者高达数千人。低价策略是当当网取得成功的重要法宝之一，一般而言，当当网的价格要比其他的书店底很多。当当网还率先推出”送货上门，货到付款“的特色配送和支付方式，在消费者对网络安全支付担心的今天，货到付款解决了顾客不必要的担心，没有了后顾之忧的消费者在网络价格优势的引导下自然地转向于选择网上书店。CtoC淘宝网淘宝是属于CtoC模式，也就是他们只提供平台，真正在上面卖东西的都是个人，您一定要看清楚信誉以及支付方式，大件的产品务必要问清保修等售后问题，避免交易后出现意外纠纷。 在中国C2C市场，淘宝的竞争对手eBay显得更为财大气粗。2002年3月，eBay向易趣注资3000万美元，成立eBay易趣;2003年7月，eBay再次对eBay易趣注资1.5亿美元。 C2C网站的收费来源，主要包括交易服务费(包括商品登录费、成交手续费、底价设置费、预售设置费、额外交易费、安全支付费、在线店铺费)，特色服务费(包括字体功能费、图片功能费、推荐功能费)，增值服务费(信息发布费、辅助信息费)，以及网络广告等。传说中淘宝网的每个员工都会倒立，因为“倒过来看世界，换个角度思考”会产生意想不到的结果。这也成为淘宝后来的企业理念。孙彤宇指出，近10年来，旧有B2C模式坎坷跌宕，鲜见成效;而同时，中国的制造企业群又普遍陷入了利润渐薄、创新乏力的困境。他表示，淘宝B2C新模式迥异于以亚马逊为代表的传统B2C模式。“传统B2C模式的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。而新的B2C模式将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让最广大的消费者获益。”“淘宝网全新B2C模式的目的就是帮助厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”孙彤宇说。据悉，目前，已有摩托罗拉、诺基亚、海尔、联想、长城电脑、爱国者、李宁、阿迪达斯、佐丹奴、UT斯达康、苹果IPod等厂商都在淘宝上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪斯尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝的B2C平台推出了定制产品。传统B2C模式的核心仍然是基于传统商务流程，而阿里巴巴的模式在此基础上的极大创新，让电子商务模式直接介入了企业流程，把电子商务的工具真正还给厂商，帮助他们在各个环节上省钱和赚钱。“如果利润空间也不大，很难说服企业进一步深入应用电子商务。” 孙彤宇认为，基于此种构想出台的新B2C模式，势必会受到诸多厂商的追捧。传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式则不存在物流、配送、支付等瓶颈，这使其未来无可限量。阿里巴巴CEO马云不大看好传统B2C，他认为“在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题。”电子商务帝国雏形事实上，早在几年前，阿里巴巴CEO马云就预言：“各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。”从去年开始，按照马云的设想，阿里巴巴就开始尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，并把产品批发给下面的消费者，打通了B2B和C2C的界限。孙彤宇表示，市场、支付、信用和搜索是电子商务的四大基础，如今阿里巴巴已经连续六年被福布斯评为全球最佳B2B公司，淘宝网在3年的时间内已经抢占中国市场70%以上的份额，成为亚洲最大的购物网站；旗下“支付宝”已普及至10余万家网上商店使用，日交易15万笔，成为国内应用最广泛最安全的网络支付工具；阿里巴巴和淘宝网自成立以来就致力于诚信社区建设，极大地促进和保障了电子商务的高速发展，而雅虎领先搜索的加入，将使阿里巴巴电子商务版图终致完美。庞大的网络、不断增加的买主和卖主，以及广泛的、极具实用性的物品，都让卖家只需要最少的营销成本。孙彤宇自信地表示，淘宝创新的B2C模式对企业来说，有助于其提高有效竞争力和利润。阿里巴巴1000多万企业会员以及淘宝所拥有的2000万个人会员，已经形成了巨大的消费能力，并将为众多客户提供一个广阔的未开辟的市场。通过在阿里巴巴新的B2C模式，企业能与消费者直接沟通，便于商家把握市场需求，及时调整思路，而且在线交易可以节省流通、人力等方面的耗费，直接面对中国目前4000余万网上购物者，而对于网上购物的人群来讲，他们将能够获得更加丰富和更加可信的商品，从而提高他们的购物体验。目前淘宝网上的主要网民集中于18-35岁的人群，他们追求时尚和个性，又有较高的消费能力，仅在去年可统计的消费金额就有80亿元，今年有望突破140亿元，相当于280个沃尔玛门店。巨大的消费能力，海量的商品信息，高度忠诚的消费群体，诚信可靠的购物社区，以及安全快捷的支付方式，是其他的网上销售平台无法比拟