营销部绩效考核管理方案(doc 17页).doc

佛山尚标卫浴有限公司营销部经理及业务人员绩效管理方案为促进2008年“尚标卫浴有限公司”的销售工作，达到公司与个人的双赢，经公司研究，设立营销部经理及业务人员绩效管理方案。一、营销部经理绩效考核管理方案营销部经理负责国内营销工作，对国内营销的业绩负总责任，因此其绩效分配方案如下：1、 实行底薪加绩效提成的方案。2、 底薪为5000元/月。3、 提成方案如下：营销部经理的提成方案基本是：绩效提成方案营销部经理的绩效指标应为：（1） 销售额目标达成率；计算方式： 实际完成的销售额销售额目标达成率= 100% 计划完成的销售额项目界定：1、 销售额包括营销部经理管辖下的所有接单额，但不包括不属营销部经理管辖下的接单额（国际贸易部）。实际销售额以当期签定的合同为准。2、“销售额目标达成率”按月进行统计核算，如从一年来看，有的月份可能完不成计划指标，有的月份又超额完成计划指标，那么超额计划指标部分的奖励就应补贴回完不成计划指标部分的扣罚。考核指标：1、最高指标：120%2、考核指标：100%3、最低指标：90%配分：85数据来源：总经理考核周期：月（2）、货款回收及时率；计算方式： 及时回收的货款货款回收及时率= 100% 应收款额（不含银行费用） 项目界定：及时回收款：在合同付款时间内按期回收，应收货款包括上期未收歀。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：97%配分：5数据来源：财务部考核周期：月（3）、订单核准失误计算方式：失误一次扣5分，最多扣10分。项目界定：要求：所出货物与订单相符 失误订单：不符合要求，但没发现。考核指标：无失误数据来源：财务部考核周期：月（4）、销售费用率控制率计算方式： 实际销售费用率销售费用率控制率= 100% 计划销售费用率实际发生销售费用销售费用率= 100% 销售额项目界定：销售费用率：以费用占销售总额核算销售费用：业务员工资、提成、旅差费、招待费及通讯费。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：3数据来源：财务部考核周期：三个月滚动（5）、运费率控制率计算方式： 实际运费率运费率控制率= 100% 计划运费率 运费运费率= 100% 销售额项目界定：运费：海运、空运、拖车、快递费。如超预算，书面向财务部说明情况。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：2数据来源：财务部考核周期：月（6）、A类客户流失率计算方式：流失一个扣2分，最多扣4分。项目界定：参照公司客户份类管理规定，离失客户指A类客户。考核指标：无流失数据来源：财务部考核周期：年（7）、客户再次投诉计算方式：发生再次投诉，一次扣1分，最多扣3分。项目界定：由于处理不及时，被客户再次投诉，以总经理记录为准。考核指标：无投诉数据来源：总经理考核周期：月（8）、新客户增加数计算方法：新增客户数量低于10个得0分；10个得1分；11个得3分；12个得5分；1315个得6分；17个以上得7分。项目界定：新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于5万人民币的客户。 客户数均以财务部出具的往来账确认。考核指标：1、最高指标：182、考核指标：123、最低指标：10配分：5数据来源：财务部考核周期：年二、部船务主管绩效考核管理方案（1）、货款单据办理及时性计算方式：延误一次扣10分，最多扣20分。项目界定：货款单据：货款回收的相关单据，包括提货单、发票、装箱单、产地证等相关船运单据。 延误：未按合同规定时间办理。 次数：一份合同算一次。考核指标：无延误配 分：20数据来源：财务部考核周期：月（2）、装运单据准确性计算方式：错误一次扣2分，最多扣50分。项目界定：装运单据：提货单、发票、装箱单、产地证等相关船运单据。 错误：单据中的内容错误，以客户投诉为准。考核指标：无过错配 分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（3）、订船及时性计算方式：延误一次扣10分，最多扣50分。项目界定：及时性：交货期（以合同或双方约定的时间）内不因为定船是项影响交期，否则判为延误。 次数：同一时间出货的批数。考核指标：无延误配 分：5数据来源：营销部经理考核周期：月（4）、额外运费率控制率计算方式：实际额外运费率 额外运费率控制率= 100% 目标额外运费率 额外运费额 额外运费率= 100% 运费总额 额外运费：“跑空”、“压夜”及“空运”所产生的费用。考核指标：1、最高指标：90%2、考核指标：100%3、最低指标：110%配分：20数据来源：财务部考核周期：月三、营销部报关员绩效考核管理方案（1）、通关资料准确性计算方式：错误一次扣5分，最多扣20分。项目界定：通关资料：以海关要求的资料为准。 错误：单据中内容错误，以投诉为准。考核指标：无错误配 分：20数据来源：营销部经理考核周期：月（2）、通关资料提交及时性计算方式：延误一次扣10分，最多扣30分。项目界定：通关资料：以海关要求的资料为准。错误：因报关资料原因导致延期出货。考核指标：无延误配 分：20数据来源：营销部经理考核周期：月四、营销部业务员绩效考核管理方案（1）、销售额目标达成率计算方式： 实际完成销售额 销售额目标达成率= 100% 计划销售额项目界定：销售额：每个业务人员自己的接单额；实际销售额以当期签订合同额为准。考核指标：1、最高指标：120%2、考核指标：100%3、最低指标：90%配分：35数据来源：销售部 总经理考核周期：月（2）、货款回收及时率计算方式： 及时回收货款额 货款回收及时率= 100% 应收货款额（不含银行费用）项目界定：及时回收货款：指在合同付款时间内按期回收。应收货款：包括上期未收歀。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：97%配分：25数据来源：财务部考核周期：月（3）、订单核准失误计算方式：失误一次扣5分，最多口10分。项目界定：要求：所出货物与订单相符。 失误订单：不符合要求，但没发现。考核指标：无失误配 分：10数据来源：财务部考核周期：月（4）、订单变更及时性计算方式：延误一次扣5分，最多扣10分。项目界定：延误：客户变更要求未能及时通知相关人员导致公司损失。考核指标：无失误配 分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（5）、订单取销损失计算方式：每取消1个订单扣5分，最多扣10分。项目界定：因订单取消给给公司造成已生产出的货物积压库存，按批次计算。考核指标：0配 分：10数据来源：财务部考核周期：月（6）、客户再次投诉计算方式：发生再次投诉，一次扣1分，最多扣3分。项目界定：由与处理不及时，被客户再次投诉，以总经理记录为准。考核指标：无投诉配 分：5数据来源：总经理考核周期：月（7）、新客户增加数计算方式：新增客户数量低于10个得0分；10个得1分；11个得3分；12个得5分；1315个得6分；17个以上得7分。项目界定：新客户指当期考核期内初次发生交易额不低于5万人民币的客户。 客户数均以财务部出具的往来账确认。考核指标：1、最高指标：182、考核指标：123、最低指标：10配分：5数据来源：财务部考核周期：年五、营销部跟单员绩效考核管理方案（1）、订单下达准确率计算方式： 准确下达的订单数 订单下达准确率= 100% 总订单数项目界定：订单错误：指客户的投诉总数中因订单参数与要求把握不准确所造成。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：98%3、最低指标：95%配分：60数据来源：营销部经理考核周期：月（2）、订单下达不及时率计算方式： 不及时下达的订单数 订单下达不及时率= 100% 总订单数项目界定：要求：订单需在当天下达到生产部。 不及时：没有按照要求下达订单，并被投诉。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：99%3、最低指标：98%配分：15数据来源：营销部经理考核周期：月（3）、采购异常反馈及时性计算方式：出现一次不及时扣2分，最多扣10分。项目界定：采购异常：影响产品交货期或出现技术、质量异常及时反馈：应在编个工作小时内向业务员反馈，否则视为不及时。考核指标：及时配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（4）、样板及时交货率计算方式： 准时交货批数 样板及时交货率= 100% 总批数项目界定：准时：以客户要求的交货期为准。考核指标：1、最高指标：100%2、考核指标：95%3、最低指标：90%配分：10数据来源：营销部经理考核周期：月（5）、资料保管完整性计算方式：出现一次丢失或损坏扣2分，2次扣完5分。项目界定：丢失：以需要查阅资料，但30分钟不能提供为准。 损坏：纸面破烂至影响可读性。考核指标：无丢失或损坏配分：5数据来源：营销部经理考核周期：月佛山尚标洁具有限公司聘用营销部业务员合同甲方：蔡沛芹（佛山尚标卫浴有限公司法定代表人）甲方营业执照号码：乙方：乙方身份证号码：为促进2008年“尚标卫浴有限公司”的销售工作，达到公司与个人的双赢，经公司研究决定佛山尚标卫浴有限公司法定代表蔡沛芹（甲方）人与营销部业务人员 （乙方）签定聘用合同。 一、聘用期限 2008年2月 日至2009年2月 日。 二、甲方权力与责任1、 甲方委托总经理于每月的月末（30日）听一次乙方关于销售工作情况口头及文本汇报。2、 甲方委托总经理审核销售价格、客户售后服务情况。3、 鼓励乙方正常独立的开展销售工作，但在乙方没有完成合同规定的相应约定条款，或甲方发现可能危及企业整体利益时，有权力按本合同约定解聘乙方。4、 甲方确定产品价格提供给乙方。5、 甲方提供的产品因质量问题退回时，由甲方负责赔偿给客户。不因质量问题的退货时，由乙方负责赔偿给客户，或客户因自己原因（卖不出、订错货、库存积压等）退货时，由乙方负责赔偿给公司。6、 甲方按绩效考核方案考核乙方。7、 甲方可以租借的形式提供商务车给乙方使用，其租借费用计算方法如下：油价（按公里及当时油价）+司机工资（少于等于5小时按时计，多与5小时，少于等于8小按8小时计，多于8小时，少于等于12小时，按12小时计，多于12小时，少于16小时按16小时计，以此类推）+商务车折旧费（折旧年限5年）例：一业务员在2008年3月15日使用了15小时商务车，其租车费用是多少？解：2008年3月15日的油价是，每升3.15元,司机工资是2000元/月,15小时按16小时计,16小时司机的工资是:(200026)2=153.85(元)商务车购入价为:13万元,每日(8小时)的折旧费为:1300003655=71.23(元)两日:71.232=142.46(元)租车费用是:153.85+142.46=296.31(元)8、 甲方代乙方缴交个人所得税（20%个人所得税）。9、 甲方在年度结算完成后（春节过后20天内，原则上是二月二十五日），将乙方的剩余的提成额返还给乙方。 三、乙方权力与责任1、 乙方应当在任职期间完成公司下达的年度营销管理绩效指标，以及具体分段实现指标的步骤和保障措施。2、 乙方应在营销部经理的领导下积极开展营销业务工作。3、 乙方按甲方提供的产品价格进行自定价销售，自定价格与甲方提供的价格差归乙方所有。4、 乙方的提成额为甲方提供的价格额的15%。5、 乙方的一切销售费用（旅差费、住宿费、通讯费、请客吃饭费、招待费）由乙方自付。6、 乙方必需在合同签订的付款期限内将款项收回。如逾期时，必需向甲方缴交滞纳利息（利息额同银行利息额）。7、 乙方在接受客户订单时，必需审核清楚客户的信誉度，如出现下了订单后生产出产品时，又不能按期交货给客户，致使产品滞留工厂时，乙方必需向甲方缴纳滞纳利息（利息额同银行利息额）。8、 乙方的出车单必需经财务签字、门卫签字，并将出车单留存一份在财务部，留存一份在营销部，并将客户回单取回后，留存一份在营销部，一份在财务部。9、 乙方每月工资为5500元7500元,相当于每月提成额的30%35%（当销售额为35万/月时方可提成,低于这个销售额时,只能提成3500元/月）。10、 乙方的绩效提成计算方法如下：销售额的15%为总提成额，绩效提成额=总提成额-20%个人所得税例：某一业务员的销售额为35万元， 四、经营管理绩效计算方法1、 利息成本：确定乙方管辖范围内现有资产的总额（包括：固定资产、流动资产，由财务部明细列表附后）。确定资产总额的利息成本月利率为：按现行国家规定一年期贷款基准利率上浮5%的利息作为利息成本，按月提存到甲方帐户内（利息成本确定资产总额月利率）。2、 折旧成本：固定资产折旧按甲乙双方确定的方法提取，按月提存到甲方帐户。注：第一年固定资产利息及折旧暂免。 3、经营成本：原料、配件、辅料、水、电、工资、奖金、税收、生产经营管理中的一切费用及企业对社会尽责的开支等。 4、投资资本附加值月回报率为5，按月提存到甲方帐户。 5、经营管理绩效为：销售收入及其他收入减去以上四项支出后，剩余部分作为经营管理绩效。五、经营管理绩效分配方法分配比例：乙方为5%税后利润注：1、5%税后利润解释：个人所得税由企业代缴后所得。 例：经营管理绩效（纯利）为100万元，个人所得税由企业代缴后，乙方所得为5万元。 计算：应拿出多少元除去个人所得税后实际乙方所得为5万元。 设：应拿出y万元后上缴20%个人所得税后乙方所得为5万元。Y-Y20%=5 5Y= 1-20%=6.25(万元) 答：甲方实际应拿出6.25万元给乙方（乙方再缴纳个人所得税）。 甲方所得为100-6.25=93.75(万元)2、经营管理绩效注解一：经营管理绩效俗称“纯利润”，第一年的纯利润为不计“固定资产利息及折旧”。3、经营管理绩效注解二：经营管理绩效为公司所有绩效减去乙方所带来的新产品的绩效。六、绩效考核指标：乙方在合同期内经营管理绩效考核指标为：（1）、产值指标为：4000万/年。注：因乙方不清楚甲方2007年度的产值及利润情况，2007年的产值情况应由甲方提供。2008年的产值比2007年的产值应提高40%。例如：2007年的产值为3000万元，则；2008年的产值即为：3000+300040%=4200（万元）利润率为10%（2）、利润指标为：400万/年。未能完成指标部分，乙方自愿在应得绩效中倒扣未完成数的0.1%作为履约条件。 七、设备添置或报废均由甲方审批。 八、乙方底薪工资可按月发（乙方工资为税后10000元/月，壹万元整）。 九、乙方绩效提取方式 按第四条、第五条约定计算出乙方所得，扣除个人所得税（按年末国家颁行的个人所得税政策的有关规定执行）就是乙方绩效金额，甲方应将这一部分金额在年度结算后（下一年度的一月二十日前）打入乙方所提供的帐号归乙方所有。 十、关于乙方离职的条款 1、甲方辞退乙方 (1)在乙方没有完成合同规定目标的情况下，可按程序随时解聘乙方,并不付工资以外的任何款项（按劳动法支付辞退工资）。 (2)在乙方已达到合同规定目标的情况下，如要解聘乙方时，按实结算绩效所得（并按劳动法支付辞退工资及盘点拿出当时的绩效进行清算）。 2、乙方辞职不得向甲方提出支付任职期间所产生绩效所得的要求，仅可结算当月工资（如按约定程序交接工作，则按劳动法支付辞退工资）。 3、无论乙方被辞退或辞职，都必需稳妥全面地交接工作，交接