二手车置换业务规划.ppt

二手车置换业务规划 二手车导向和变化 国内市场分析 KPI管理与激励制度 置换协作 车辆收购 渠道管理 客户管理 阳光二手车 二手车的年度目标 汽车销售中许多国家新增车辆逐步减少 大部分是置换业务 所以新车销售与二手车销售形成鲜明对比 如美国二手车与新车销售比为2 6 1 英国为2 8 1 日本为1 5 1 而中国目前为1 4 二手车市场相对之大 对于新车 二手车的性价比更高 消费者也正是抱着少花钱买高档车的消费心理来选购二手车的 但作为大宗商品 汽车的技术门槛较高 同一款车 同一个年份 可能车况差别悬殊 因而二手车存在价格水分的可能性也较大 一 二手车导向和变化 目前国内的二手车市场基本上都由个体户垄断 部分二手车贩因为不在意回头客 缺乏诚信 使消费者难以放心购买二手车 这也是二手车市场始终被认为消费潜力大 却迟迟没有较大发展的重要原因 二手车交易的信息透明 将是未来各种二手车经营业态的发展方向 二手车市场的需求潜力很大 但却一直没有提供足够好的产品 纵观各大行业市场 诚信 透明是壮大企业的第一步 二手车行业诚信 透明的第一步就是车辆价格的一口价销售 企业为了更好的推行一口价 必然会重视企业的品牌化建设 维护良好的美誉度和客户口碑 在这个过程中 正规企业将会远离那些不正规的操作手段 从而走向有序经营 正规销售的发展道路 二 国内市场分析 三 阳光二手车 当一个行业拥有了众多高速发展的正规企业 那么行业最终也将迈向一个高速发展的模式 中国的二手车市场本身就具有巨大的潜力 再加上一口价推动了行业的信息透明化进程 重建了二手车行业的诚信体系 越来越多的消费者将会关注二手车 有数据显示 2011年全国多地二手车成交量直逼甚至超过了新车交易量 如北京 上海等 这对整个二手车行业来说都是巨大的鼓舞 有赖于一口价销售模式作为发展基石的推动 二手车行业的前景将更加广阔 二手车市场的变化从来都不为人所掌握 根据相关协会的二手车交易数据统计 虽然新车市场面临销量下滑的局面 但是二手车交易量却相比去年同期出现了小幅增长 上海大众推出的阳光二手车置换业务 新车销售置换高额补贴业务等 正是迎合整个二手车市场的行情机制 而作为上海大众常州众恒4S店的二手车业务人员 也必将努力做好二手车置换业务工作 从而促进新车的销售 提高4S店利润及核心竞争力 以下我将从二手车的年度规划 KPI管理与激励制度 置换协作 车辆收购 渠道管理 客户管理几方面作一下简单的规划 四 二手车的年度目标 五 KPI管理与激励制度 我公司正式成立于2011年 对于二手车置换业务开展的比较迟 经过一年的经验积累在厂方和4S站领导的要求下 准备在2013年应完成置换率5 8 按照新车销售数量 对销售部二个组来分配任务 每月应完成6台的量 分别由两个销售组完成 每组完成3台的置换 每个销售顾问必须有1个评估信息 在激励制度方面 提供置换信息并且成功置换或收购 以每台200元进行奖励 如未完成预期制定目标以每台100元作为惩罚 六 置换协作 在这方面要求必须做到以下几点 1 收集车辆信息2 邀约来店进行车辆评估3 向客户介绍整个置换业务的流程以及之一事项4 置换客户跟踪5 由销售顾问引荐评估师在接待客户的过程中向客户介绍二手车置换业务 对其车辆进行简单的了解以及信息掌握 为评估做铺垫 七 车辆收购 1 在这个环节中 应让客户充分了解到在上海大众阳光置换有以下几方面的优势 1 价格透明一致2 车辆交接安全3 手续保管规范4 一站式便捷服务5 车型的置换补贴2 在整个评估报价过程中 与客户一起查询该车的违章 盗抢 税费等相关合法车辆信息以及检查各证件是否齐全 包括行驶证 机动车登记证书 购置税证 车船使用税等原始发票 绿色环保标志 在对车辆进行检测的过程中 我们会对车辆进行107项检测 包括静态检测 车辆配置情况 安全性 外观 内饰 设备检测以及动态检测 路试 包括发动机转速是否平稳 变速箱结合动力输出是否快速 转向以及制动性各方面 最终 我们将于客户签订 二手车收购合同 以确保协议双方的利益 3 报价过程中我们将注重以下几方面 1 遵循现行车辆价格行情2 尽可能与客户心理预期接近 3 分析置换给客户带来的利益 4 报价遵循先低后高原则在整个交谈过程中我们会向客户简单介绍决定二手车价格的因素 新车价格 出厂年份 车辆碰撞 维修记录 行驶公里数 并且与新车销售员进行配合 利用 打包销售 策略来谈判 八 渠道管理 在这一方面我们将选择诚信度高的二手车商进行合作 并且定期进行批售记录分析 建立转售竞价机制 价高者得 充分保证客户利益 目前已建立了6 8家二手车商 九