四季沐歌招商培训PPT课件.ppt

如何打造企业永久的印钞机 编织健康高效的销售网络 鹰之翔商务咨询 1 建立健康高效的销售网络对于一个企业 尤其是一个制造企业来说是一项长期重要的战略任务 没有畅通的销售渠道 那么企业生产的产品只能堆积在仓库里 而不能转化成为企业创造利益的商品 那么 产品的价值与废铜烂铁没有根本区别 虽然销售渠道的种类很多 企业也可以自建销售网络 但单就太阳能行业所处的发展阶段而言 区域代理制是优选渠道模式 也就是说 招商是我们营销工作的重中之重 前言 2 我们的招商对象是谁 a 经营空调 电视 电热水器或燃气热水器的且有独立店面的客户 家电综合卖场或家电专营店 b 家庭装饰类 装修公司 并具备100名以上的客户资源 信誉度较好 c 家居超市 选择当地知名度较高的 若为散户经营 在里面选择规模较大的 d 中小型家电商场 其中要有几个知名品牌产品 注重售后服务 e 大型建材超市 在当地的排名要在前两位 经营时间在3年以上为佳 f 防盗门经营者 经营品牌产品为佳 g 五金水暖 经营面积60 以上 店面相对整洁 经营时间3年以上 有一定的工程客户资源 h 经营灯具的客户 建议此类客户转行 因装修完后才装灯具 而装太阳能要与装修同步 此类客户选择时要慎重 i 卫橱洁具经营者 做名牌产品的客户优先考虑 并有一定的工程客户 j 经营其他品牌太阳能热水器的 选择此类客户必须慎重 因为他们了解太阳能 而太阳能热水器品牌产品少 有不少客户经营太阳能热水器因为对行业不了解而选择一些杂牌 经营一段时间后就有寻找品牌的意向 另外也可能在经营中与之发生了摩擦 所以此类客户是可以考虑的 但一定要考察清楚其确切情况 k 其他行业的经营者 视具体情况而定 3 如何找到他们 1 实地调研考察初到一个地区 先买一张当地地图 可以坐公交车或者租辆自行车 围绕市区转一遍 主要要了解 A 当地家电 建材的分布 B 太阳能的分布和店面布局 C 当地小区分布 尤其是新建小区 D 太阳能的普及和认知度 可以看楼顶或者卖太阳能的店面多否 或者当地大卖场内有无销售太阳能 这一点可以看出当地品牌认知度的高低 千万不要懒惰 要眼勤 嘴勤 腿勤 2 招商广告 比较有针对性 有效且立竿见影 但是投资比较大 也可以组织宣传车带着促销员先行发放资料或者招商邀请函 然后招商人员跟进 效果直接 而且花费较少 3 现有经销渠道的介绍和推荐 要亲自面谈 确定其可行性 4 公司的一些关系客户 合作单位 如广告公司 5 上网查询 要作好记录 筛选 分析 管理等方面的工作 6 当地黄页查询 可通过电话或上门拜访的手段来筛选客户 7 其他手段 如通过大型家电卖场 4 如何使他们成为我们的代理商 招商技巧 5 前期准备 1 对当地市场的分析 形成市场分析报告 A 作用 整理思路 提供数据拉近与客户的距离 B 调查内容 电热水器价位 畅销品牌 在当地的市场份额 燃气热水器的价位 畅销品牌 在当地的市场份额 当地太阳能热水器的市场分析 品牌 价位 优缺点 太阳能热水器在当地销售的主要渠道 近两年太阳能热水器的发展状况 当地的经济发展水平 人口 消费习惯 品牌消费意识 购买渠道 对新生事物的接受能力等 当地房地产发展情况 尤其是新建房屋多 拆迁多的说明当地市场份额大 2 目标客户的筛选A 通过招商信息了解我们 主动咨询的客户 要作为拜访的重点 B 在当地经商时间较长 商誉较好 资金实力较大C 自己有独立的店面 终端形象比较好 D 经营其他品牌太阳能的客户 E 要拿出大厂家的气势 不要胡子眉毛一起抓 争取最好 最理想的客户 6 前期准备 3 资料的准备要准备招商手册 单页 折页 公司的营业执照 税务登记 注册商标复印件 公司的荣誉证书复印件产品质量报告 公司合同 个人名片 公司帐户 价格表及销售政策 关于我公司的杂志专访 大型而且形象好的专营店照片 大型室外促销活动照片 工程手册及工程照片 7 前期准备 4 礼仪规范 服装 西装 衬衫 领带 皮鞋 公文包是必备的物品 同时要保持衣物的干净整洁 这不但是对客户的尊重 同时也是一种自我尊重 语言 声音要激昂 抑扬顿挫 语调平缓 富有节奏 同时语气要中肯 要讲究礼貌 不随便打断别人 富有幽默感 形象 头发要理的干净这整洁 不要留过长的指甲 要衣着得体 充满自信 站姿 坐姿要端正 与人交谈 身体前倾表示倾听仔细 避免一些不雅的小动作 比如 挖耳朵 身体轻颤等 注意事项 1 递名片要用双手 最好准备一个名片夹 看完后当场放好 2 离开时要主动和客户握手 并且时间保持3 6秒 握手时出手要快能表达对对方的重视和自己的真诚友好 3 吸烟要征得对方的同意 4 与客户约好 必须准时赴约 5 与客户落座时一定要分清主次 正对门口 右方为上 离门口远的为上 营销人员拜访时不要坐到上座去 8 前期准备 5 公司政策的再次熟悉 拜访之前一定要再次熟悉公司政策以防止遗忘 在拜访中忌讳拿出政策给客户看 一定要活学活用 以实例说明较好 6 心理准备 自信心 相信自己的能力和公司平常心 我们是去找合作伙伴 而不是推销 不要急于推荐 爱心 我们要站在客户的角度考虑问题 是向他推荐一个行业 一个投资机会 一个投资少 退出成本低 利润高的机会 我们是在为其把脉 9 登门拜访 初次拜访 首次见面的前3分钟谈话是最重要的 要找到沟通的切入点 方法 A 开门见山 到竞争者店里 可直接表明态度 我来看看 是来学习的 B 说明自己身份 我是四季沐歌公司的 我们经营的是太阳能热水器 C 向其宣传 太阳能热水器是一个朝阳产业 市场潜力巨大 前景广阔 D 说明来意 我们是要在XX寻找经销商 E 我们还没有选定经销商 凭直觉来到您这里 不知道您对太阳能热水器了解吗 想听听您的想法 这可以自由发挥 F 装作一个购买者与之攀谈 如到家电商店里 可以在装做一个购买电热水器的消费者与店主聊天 慢慢将话题引到电热水器与太阳能热水器的区别上来 向其介绍太阳能热水器的好处 但不要给人了留下这是个圈套的感觉 G 询问形式 您这有太阳能专卖店吗 趁机了解客户信息 10 1 对客户的称呼 要视地域 场所 年龄而定 如有的北方地区叫女士为大姐 大姨 叫男士为大哥 大爷 而天津则习惯性叫女士为姐姐 这就要求我们应该入乡随俗 2 巧用助词 吧 吗 如 明天就来店里看看吧 3 灵活使用否定词 如 我不认为您的说法对 就比 我认为您不对 合适 4 采用反语 如 您认为太阳能哪里不如电热水器 5 幽默策略 要赢得客户的喜爱 6 自言自语 一句 今天天气很不错 可能就引起了双方的话题 学会发问 让客户多说 我们才能得到更多的信息 要建立双方的信赖感 先做朋友 后谈生意 9 进门后 先了解客户经营的产品 谈一些与他相关的东西 引起他的兴趣后 再切入正题 不要直接推销 登门拜访 沟通的技巧 11 登门拜访 谈判注意事项 A 不要急于讲政策 要视客户的反应的而定 B 切忌拿政策给客户看 事前掌握 灵活运用 对客户关心的着重说明 C 切忌滔滔不绝 要注意沟通 D 可以列举附近经销商的成功案例 现身说法 例如 专营店照片 大型工程照片及现场活动照片等 E 洞察其经营状况 视其顾客多少 向其宣传太阳能是朝阳产业 投资方向好 F 不要急于签合同 第一次拜访就签合同并不一定是好事 我们是双向选择 所以如果他考虑不周就签合同 到后期是很容易退缩的 G 对方不感兴趣 可分清情况作出决定 若为太阳能较成熟地区 选择马上离开 若为不成熟地区 要问清原因 以便下次有针对性的沟通 H 不要轻易提及对手 但若是到太阳能专卖店招商 可以列举我方优势和对方劣势以说服对方 若对方是其他类型的客户 他主动问及对手 我们可以讲讲我们的优势 如果对方未提及 我们也尽量避免 12 再次拜访时 先电话回访探听其对方口气 有意向的必须电话跟踪 1 利用公司政策 如 3 15促销活动支持 等催促其下决定 再次拜访就是帮助其下决心的 可以帮助其寻找店面 帮助其设计启动方案 与其参观正在竣工的小区 参观周围的样板市场 2 为其寻找竞争对手 一定要让他自己认为那是竞争对手 造成紧迫感 3 对有意向的一定要电话追踪 4 要把握拜访或打电话的频次 不要太过于心急 要吊足其胃口 欲速则不达 登门拜访 再次拜访 13 如何与代理商制定初期的市场启动方案 14 1 建点 按照公司规定和建点标准 流程 政策 填写建点申请和客户档案 15 2 店面选址原则A 靠近当地销售第一的太阳能热水器品牌 B 交通方便 停车方便 有停车位 C 靠近消费群 如商业区和居民区 D 靠近建材市场 家电市场或装饰一条街 E 分布网点要合理 要能辐射整个区域 基本上每一个店面辐射10万人口 F 所在街道很重要 周围店面如果是家电 电脑店铺等 很能显示我们的档次 16 3 店面装修 装修要符合公司VI标准 基本设施要有各种硬件设施 各种配件 电话 传真 电脑 安装工具等 17 4 网络开发 专营店 分店 帮助选择分店地址 店面大小 调查辐射范围等 商场 帮助经销商进入当地比较大型的商场 提升形象 建材超市 经销商 分销商模式 虚拟网模式 18 分销商政策要提前制订完毕 确定分销商政策符合公司标准 符合总经销的政策 以及能够使总经销与分销实现双赢 分销商政策不要在招商过程中随意改动 招商人员必须了解总经销的分销政策 并铭记于心 与客户谈判时不随意将政策给人看 分销商模式中要注意 A 以业务员为主 与经销商协调制度政策 B 保持经销商和分销商各方利益 C 要注意协调与管理 分销模式应注意的问题 19 5 市场启动方案的制定和执行 例如 广告 现场活动等 6 人员招聘 培训