安享沟通与培训PPT课件.ppt

安享 产品沟通与培训 1 先来普及一下年金险 2 年金保险同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保险 但生存保险金的给付 通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式 因此称为年金保险 什么是 年金保险 定义 年金保险是指 在被保险人生存期间 保险人按照合同约定的金额 方式 在约定的期限内 有规则的 定期的向被保险人给付保险金的保险 3 年金保险的意义 人寿保险 年金保险 普通人寿保险 年金保险是预防被保险人因寿命过长而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的经济储备 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的收入提供经济保障 4 我国的养老金三大构成 老百姓的养老金 社会基本养老保险 个别企业补充养老保险 个人购买商业养老保险 5 来看看我国的社保 我国社保的现状 覆盖窄 保障低 替代率低 历史包袱严重 社保只是低水平的保而不是包 实际上我们是包不起的 国务院前总理朱镕基 6 我国社保的现状 替代率低 社会养老金替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率 它是衡量劳动者退休前后生活保障水平差异的基本指标之一 替代率越高 越能保证老年生活的品质 以国际经验来说 如果退休后的养老金替代率大于70 即可维持退休前现有的生活水平 如果达到60 70 即可维持基本生活水平 如果低于50 则生活水平较退休前会有大幅下降 1999年之前 中国企业职工养老金的替代率总体维持在75 以上 但之后呈逐年下降趋势 到目前已下降至50 以下 7 我国社保的现状 历史包袱沉重 在计划经济体制下 职工的养老保险 退休是由单位和国家包下来的 那个时候并没有考虑到今后大量职工退休可能承担的资金压力 也没有个人账户的安排 更没有相应的资金积累 到了上世纪90年代 我国开始建设社会统筹和个人账户相结合的养老保险制度时 已经退休的老职工和新制度实施前参加工作的职工都没有个人账户的积累 那么他们的 养老钱 从何而来 在当前我国养老保险缺乏雄厚的资金积累的情况下 这个任务 顺理成章 地落到了在职职工肩上 于是 在职职工缴纳的本应积累在个人账户中的养老保险费 就被挪用于为已退休职工发放养老金 8 社保养老金出现赤字 四人付钱一人养老 全国老龄委发布的 中国人口老龄化发展趋势预测研究报告 指出 截至2010年底 全国基本养老保险参保人数达1 75亿人 其中4367万离退休人员享受养老保险待遇 当年养老保险基金支出达4040亿元人民币 提早退休 使养老账户资金严重亏空8000亿 我国的退休年龄是男60岁 女55岁 眼下 很多没有达到退休年龄 只有40多岁 50多岁的职工都早早退休 这一因素与老龄化一起 使养老账户资金严重亏空 上述报告中也提出 至2010年底 我国养老金 空账 已经达到8000亿元 9 我们的父辈中有些人可能领取的退休金高过青壮劳动力的工资 因为他们享受着人口红利期创造的高额退休金 四人养一人 可是我们赡养上一辈和抚养下一代的压力更大 而且我们退休时人口红利已不复存在 国家社保基金面临巨大缺口 社保缴费基数低 因此对于70后而言 完全依靠社保金养老的可能性不高 10 社会基本养老保险金由社会统筹基金支付的基础养老金和个人账户养老金组成 按2006年1月1日调整后的社会保险养老政策 职工达到法定退休年龄且个人缴费满15年的 月领取社保养老金 基础养老金 退休前一年社会平均工资的20 个人账户养老金 每月工资 8 12月 交费年数 120 算一组数据 假如一个职员 25岁开始参加社保 60岁退休 共交35年 假设月均缴费工资为2000元 退休后社会上年度平均工资3000元 则其领取的社会基本养老保险金额度为 基础养老金600元 3000 20 个人账户养老金560元 个人账户金额 2000元 8 12个月 35年 120 1160元 11 商业保险的价值就在于让有意愿 有技能的人享受更好的生活 优雅养老新概念 规划养老新生活 年金保险具有的确定性 持续性 稳定性 低风险的特点可以作为社保的有利补充 12 13 我们心中的想法 每年领得太少了 要好几十年才领完本基本保险金额的8 太少了 与保费差别太大返本时间太晚了 0岁的娃娃买了都要70岁才返本起售点太高 大多数客户都买不起 开单都很困难 更做不起量帐户多 看起来复杂 算起来更复杂 我们自己都搞不清 客户听起来更是一头雾水现金价值低 退保 贷款都不划算 14 15 关于产品定位 1 与现有产品的关系不是替代而是补充 全新的产品关于起售点的问题强烈要求不低于统一标准 年缴三千 每年又能领多少呢 不能自己倒自己的牌子 不做成地摊货两全 年金产品线将不断丰富功能将更加综合 16 保障最高的产品 分红最高的产品 手续费最高的产品我们的产品在这三个方面占哪一条产品到底好不好老婆是别人的最好看 孩子是自己的最乖只有卖不出产品的人 没有卖不出的产品 关于产品定位 2 17 关于销售队伍和销售形式 不仅柜台流量更重定向开发从全面轰炸到精确打击从网点被动营销走向全面主动营销等客户上门VS个人营销 高端沙龙营销 18 关于客户需求 再来说说产品银行客户的开发度仅有3 2 8法则 高端客户的需求客观存在 一直没有能满足他的产品出现辛苦一阵子 享受一辈子乐退和 品质养老 财产规划和资产安全 19 什么 乐退 乐退是个新生词汇 意思是说早点退休享受人生 为自己 为家人筹划合理的养老计划 有备而退健康而退快乐而退乐退族是指积累了一定财富 可以自由选择何时以及采用何种方式退休的人 20 关于渠道需求 期缴销售大势之所趋多种产品何乐而不为高端客户开发低成本 高效率低端客户挖完了一个低端客户手上有多少张保单 未来增长点在哪里 21 再说高端 说说当今的消费心态高端货 地摊货瑞士名表 奇瑞与宝马苹果与LV挣有钱人的钱容易还是挣没钱人的钱容易 高端之路越走越宽低端之路越走越窄 22 我们的目标 我们的要求 没那么简单了 专业 理念 抢占先机开辟蓝海 抢占市场买豆浆机为什么买九阳不买南骏 打造高端品牌 买保险就 买太平洋 23 我们的定位 太平洋保险率先做高端品牌先行者拉开与其它公司的差距高级理财顾问师谁是我们的客户 先要卖给谁 卖给自己 卖给伙伴 卖给银行 24 25 重温产品 一 投保年龄 二 缴费方式 三 保险期间 四 保险责任 五 红利分配 六 急难救助卡 金卡 10万 100万银卡 6万 40万 26 重温产品 七 其它事项 1 隔代投保2 投保附页3 分公司二次回访4 退保 领取年金前后 5 反洗钱要求6 演示系统 27 重温产品 八 五大功能 四个生1 年金领取 每年基本保额的8 2 祝寿金 70岁返还所交保费 3 分红 累计生息 4 全残 额外每年8 一个死70岁前 所交保费 现金价值 70岁后 基本保额 现金价值 28 重温产品 九 一句话演示 智惠安享 8岁 男性 十年缴为例 存十万 领一万四 存十年 领一辈子 七十就返本 还领一辈子十 安享话术 安享卖点 29 重温产品 十一 销售渠道 建行 福惠农行 智惠其它行十二 折标 30 31 安享产品答疑 1 每年领得太少了 要好几十年才领完本1 去年社保交3500 今年交4000 交完几十年 到60岁时开始领 什么时候能领够本 如果没领够本就去世了 社保能够给客户多少 2 无论哪种类型养老险 都不是能让客户短时间内领完所交保费的 短时间能领完的不是养老类保险3 其实从演示中能看出 客户领的时间长 能领到本金的几倍到十几倍 年金险是客户要领一辈子的啊4 朱镕基 社保只能是低水平的保 而不是 包 实际上 我们是包不起的 5 商业年金险是客户提高养老品质的重要补充 是维护老年尊严的工具 32 安享产品答疑 2 每年才领基本保险金额的8 太少了 与所交保费差别太大 1 如果每年领保费的8 十几年就领完了 那保险公司还能让客户再领几年 客户能达到终身领取以养老的目的吗 2 安享除了客户每年领的外 还要保证返本 社保保本不 3 安享还有终身分红 其它养老险终身分红吗 33 34 投资理财可以致富 美 邻居家的百万富翁 每年存10000元 平均每年升值8 四十年后你将拥有280万元 35 每年存10000元 每月只需830元 如果存银行 年利率3 75 四十年后280万 邻居家的百万富翁 美国 点燃思考40万 280万 只有40万是你辛辛苦苦挣来的 其余240万都是善于理财的结果 由此可见 只要有稳定的投入 适当的回报 耐心的持有 人人都可以轻轻松松地致富 36 40万 280万 稳定的储蓄 较好的回报与耐心的等待很重要 每年存10000元 相当于每月存830元 如果你每月连830元都存不下来 那你理财的首要之务是储蓄 而不是投资 37 安享产品答疑 3 返本时间太晚了 0岁的娃娃买了都要70岁才返本1 如果客户每年领保费的10 十几年领完本利全领完 70岁不返本 和其它期缴产品有什么区别 还是年金险么 2 我们的安享可以隔代投保 投保人可以变更 老人或成年人先领 然后下一代再领至终身 除了每年分红 中途还要返还所交保费 这种养老险好哇 一代投保 三代受益 38 安享产品答疑 4 保障太低1 这种纯养老的年金险还要带多高的保障 那就成了啥都有 啥都不行的综合险了 终身领取 终身分红 返本 意外保障 2 年金就是年金 附带的功能多了还是年金险么3 成交一笔大额保单 送一份保障比产说会送礼品划算吧4 保险分类那么多 保人的生 老 病 死 伤 残 无论哪一种类型的险种都必须要带意外保障才能销售吗 给客户说明白了是年金险 他一定会找你要其它保障吗 如果一定要 就再卖给他其它险种 5 保险分为死亡而买 为了肩上的家庭责任 为活得太长而买 为了自己的养老问题 两种 本险种就是为活得太长而买的 为自己买的 不要老是想着出事 本险种绝对保本 39 安享产品答疑 5 起售点太高 大多数客户都买不起 开单都很困难 更做不起量1 安享就是要打造高端品牌 不能自降身价 有钱人买的是身价 如果和其它产品一样 有点钱就能买 显不出高端客户的身价2 如果客户年交三千 那一年他能领多少钱 能达到养老的目的么 社保现在都是一年交4000元 这几年还以每年400至500的速度递增3 如果一个客户经理每个月做了两张五万的安享期缴 根据基本法 半年来他的级别能达多少 40 安享产品答疑 6 帐户好多 看起来好复杂 算起来更复杂 我们自己都搞不清 讲不来 客户听起来更是一头雾水1 加强自身学习 提高专业化水平 以后还会有更多的优秀的理财险种需要持证销售2 复杂的东西简单化 多以理念沟通为主 找准客户需求点 产品再好 客户觉得对他没有用 一切都是白费功夫3 初期只讲五大保险责任 及每年能领多少钱 可以不用演示 保单累计红利 生存给付累计帐户 生存总利益 身故总利益 等内容 等熟悉 精通后 视客户需要再讲 41 安享产品答疑 7 现金价值低 退保 贷款都不划算1 退保 贷款的时候才用到现金价值 不要老是想着退保 要灌输这是养老的钱 为了自己的未来而买的保险 打死都不要退的思想2 为客户设计险种时量力而行 通过暗示 再三确认交费期内客户的财务状况能否承担续缴保费3 个险产品现金价值更低 有的甚至在一年内为0 二年内为10 20