谈判程序及内容大纲.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除泾渭上城谈判程序及内容大纲一.寒暄（开场白）方法: a.赞美,赞美,再赞美b.沟通,沟通,再沟通c.与客户寻找共同话题(不要有推销痕迹,取得信任)d.收集客户资料,了解客户需求目的: 与客户拉近距离,了解客户实力,推荐适合客户的房子.在与客户沟通当中,了解客户需求实力,以居住或投资为目的.根据不同客户情况引导,推荐户型,包装房屋的投资价值和局住环境.1.自住型客户收入较底积累较少的年轻人,他们的事业,家庭处于起步阶段,收入偏底有强烈的购房需求.本项目户型设计的实用性和经济性,周边高素质人为环境和项目的智能化配套,提供了低首付,低月供的小户型,作为其它安居乐业的开始.2.投资型客户收入略高有一定的积累客户群,他们有稳定的收入和固定住所.他们购房的目的主要用于投资.本项目户型面积小,总价底,随着西安市市委,市政府的北迁,新火车站的建立,城市地铁的建设,作为西安市北郊县的高陵,政府对本区域的资金投入和政策扶持,是将来发展前景和方向,其房地产必将具备更高的升值空间.例:长安县撤县成区的例子 主讲:升值,保值3.养老型客户本项目配套设施完善“商业步行街”“昭慧塔广场“城市运动公园”紧临本项目,区域生态环境,生活环境将是高陵之最!项目将成为撤县改区,西安,高陵中老年人的最佳选择的养老社区.4.周边县区客户外地人有一定的经济条件(闫良区,临渭区,三原县等)想在高陵买房或给在本区域上班的子女买房. 讲未来的发展趋势及地段,居家环境,安全性,生活,购房的方便. 例:二十一世纪住宅的标准（绿色、生态、健康）二.项目介绍(沙盘)目的: 概述简洁,准确,专业整体讲解,使客户对项目有一个整体认识.这就是我们泾渭上城的整体规划.它是高陵县目前规模最大,配套最齐全，集居住、休闲、娱乐、运动、商贸、生态、文化于一体的理想社区定位 我们整个园区占地323亩,建筑面积50万平方米，容积率为 2.3 ，绿化率 42%，车库泊位数： 1263 （地下： 518 ，地上： 745 ）外形设计时尚、新颖，具有视觉冲击力，项目建设住宅2998余套，建筑设计独特，格调典雅，各种配套设施完善。产品分为四大类:1.多层洋房2.花园洋房3.别墅4.高档高层电梯住宅。景观规划结构采用中央主景观带加宅间组团绿化的两级结构。主景观带与组团宅间绿化相互渗透，互为补充，形成多层次的复合景观项目产品。项目内分为三级道路，追求步移景异的自然情趣。项目四边均临路,布置有一,二层的商铺.服务小区的同时也面向城市,各个功能区划分明确,整个小区的建筑和高度由东南向西北渐次升高. 我们整个园区不但规模大,配套齐全,而且地理位置也十分优越,它位于高陵地标昭慧塔的西侧,小区北临主干道西闫引线,西临主干道迎宾大道,南临次干道一中路,东临二干渠道.小区规模较大,为方便业主出入并满足消防需要,在小区四周均设有出入口与城市道路接通,真正做到了人车分流,安全方便. 我们的景观及绿化设计在高陵乃至西安都是一流的.小区内采取的是空间多层次，品种多样化，本土与外来相结合，院落景观与组团绿化与相互渗透,小区内的景观与外面的水景公园、昭慧塔、昭慧塔广场等内外呼应，浑然一体，形成多层次的复合景观,真正做到了四季常青,三季有花。在昭慧塔的北侧及西侧近800亩地，高陵县委县政府采取一次性规划一步到位，高陵县作为西安市的老郊县之一，具有浓厚的历史文化底蕴。昭慧塔的北侧是博物院，再下来是像大雁塔北广场一样的喷泉广场，占地10370平方米；广场西侧、小区东侧是仿古文化商业中心；小区南面是运动公园，占地3240平方米，由运动场和一个水景公园组成，有精心别致的假山,雕像,水景，漫步园中呼吸清新的空气,享受自然与现代大都市的繁盛.整个规划设计讲究人、自然、建筑、文化的和谐,完全符合现代人的居住要求,因此在我们泾渭上城肯定能选到一套适合你的房子,它将成为你居家投资的最佳选择.A:地段 区域位置,高陵县地标昭慧塔的核心位置,未来的发展趋势,升值,保值的关键因素.随着西安市发展的整体北移，市政府的北迁，项目所在地北有阎良飞机城，东有临潼生态旅游区，西边是西咸一体化结合区，南有西安泾渭开发区，泾渭浐灞滨水游憩区，已经成为西安新北城的核心板块。 配套齐全,生活方便例1：中国福建商会与明珠中国家具投资30亿元，首期2400亩在泾阳高庄建设集商务、家具、建材、机电食品、汽配为一体的西部商贸物流基地。例2：香港香江国际集团与政府投资28亿元，在4000多亩的土地上独家兴建泾渭分明国际会议旅游休闲渡假中心。例3：美国时代投资集团投资25亿元，占地10平方公里的统筹城乡综合配套改革试验区项目，以高陵县泾河北岸上马渡地区为中心，建设集生态保护、河岸整治、人居商贸，城市基础设施配套为一体的现代化产业配套城市新区。例4：以陕汽集团投资40亿元，占地1万亩，准备在高陵县建设中国西部最大的汽车配件产业基地，（宝鸡华强，云顶控股、西安金浩、西安联瑞、成都久盛与汽车零部件企业入驻）。例5：国家大型飞机项目成立，投资170亿元，其中55%由阎良区制造完成。政府的投入和政策扶持,升值潜力巨大西安市将以以市区为核心，中心城镇为节点，快速骨干交通为依托，构建一城、一轴、一环、多中心的市域城镇空间结构，形成市区、中心城镇、镇三级城镇体系结构。其中市区由主城区和外围的临潼新城、阎良新城、泾渭新城组成。文化(陕西省重点中学,高陵一中)人文环境西安南有大雁塔，北有昭慧塔昭慧塔始建于唐宣宗大中年间（847859年），位于佛寺昭慧院内，故名昭慧院塔。因邻近泾阳、咸阳，地处渭水之阳，所以又称“三阳塔”。 是高陵当地的地标，又称为“高陵塔”。塔为八角十三级空心密檐式砖塔，底层高9米，通高53米。底层有南北两个卷门，其余各层皆有东西南北四门，塔梯内绕，直至塔顶。顶为圆形宝瓶式，每层叠涩出檐，用二砖和牙子各两砖交错砌筑至第八砖后作出假飞檐。各檐角微上挑，结构精巧而坚固。 下面几层塔身几乎没有收分，其上则渐次收减。结构坚固，高耸挺拔，直冲云汉。塔身上每层均开拱门四个，一至七级叠涩出檐，八级起作假飞椽挑檐，檐角微向上翘，塔身上满布小孔，或为通风之用。整体而言，昭慧塔造型秀丽，尤以檐上所挂108个风铃，清风徐来之际，铃声叮当，甚富诗意。昭慧塔建筑精致，结构严谨，历经千年，仍巍然如故，历史上素有渭北第一古塔之美称。1956年8月6日陕西省人民政府将其列为陕西省名胜古迹第一批重点文物保护单位。 2006年6月昭慧塔又被国务院公布为全国第六批重点文物保护单位予以重点保护。人口密集,房屋需求量大 我们泾渭上城处在高陵县地标昭慧塔的核心位置,以昭慧塔为中心,向外辐射,形成集旅游,休闲,购物,居住多功能为一体的旅游休闲区域,项目周边环境的特点决定了本项目应建设成以文化,运动,绿色为内涵的城市发展新中心,其势必具有广阔的市场前景. 随着高陵县区域经济发展和壮大,财政收入成倍增长,高陵县人民收入不断增加,由原来以农业为主的“吨粮县”发展成为现今农业与工业发展的并进的经济强县.我项目兴建适应了高陵县区域经济发展的经济与市场需要,平衡了东西经济发展的差距,带动了区域经济生产与消费,实现了工业生产与环保居住的可持续发展,也极大推动了高陵县城市化建设的过程,对于高陵县的人民迈向现代化文明起了积极的作用,所以不管是自住还是投资升值空间都很大. B. 配套 社区配套: 智能化(烟感,温感系统) 消防,监控,车库管理,三表出户生活配套: 黑河供水,集中共暖(分户计量)购物: 高陵中心商业购物一条街学校: 高陵一中(省重点中学)医院: 高陵人民医院. 中医院餐饮 西旅饮食一条街休闲 城市运动公园,水景公园,照慧广场C. 开发商实力: 质量的保障两大资金实力雄厚的投资商组成西安旅游集团,香港昌浩地产联手打造一座国际化的开放之都高陵主讲: 西旅：大型国企，旗下两家上市公司，多家子公司昌浩：全国多个城市大型地产项目运做经验D. 物业管理舒适生活的保证一个产品有了售后服务才算真正的有保障,消费者才会放心. 标准: 按照ISO9002国际质量认证标准和ISO14000国际环境质量认证标准,向业主提供专业化,人性化,标准化,智能化,高水准的物业管理. 内容 .保安: 24小时全天候专业,保安队伍服务.四岗兼备(固定,流动,巡逻,夜间岗)保证了居民的人身财产安全. 保洁: 每栋楼的单元门口,园区内设高级封闭垃圾桶(环保型:分为回收和不回收两种),垃圾袋装处理.楼道,扶梯,地下室,电梯间,绿地,公共道路由专业保洁工定时,定点,定期清扫,营造清雅的生活环境.维修: 专业维修人员定点,定期检修,以保证正常的居住生活.园林: 专业园艺师对小区的园林景观进行专业设计施工和维护保养,设立各种公益广告牌,广而告之,爱护花草树木,保护园区环境.特约服务: 为满足住户的需求,建立完善的社区服务体系.三、摸底客户定位要准买房是自住还是投资，是自己买房还是帮朋友看房，买房是自己住还是和家人一起住，买房是自己出钱还是父母出钱等四.推户型 30平方到300平方多种户型，一定有适合您的户型 由大到小,由高到低 突出户型三大特点 1.健康环保 2.创新户型 3.改变生活居住理念 推户型永远不要超过两套，关键是前期对客户的摸底要到位五.假设成交（签协议、合同）（解决异议）试探客户的诚意，解决客户的疑义所有的买卖都是签了协议或合同后收钱深化项目卖点从内心打动顾客二次讲沙签合同的关键是要做到“稳、准、狠”稳：不要显得太心急准：要把握好成交时机，不可超前或滞后狠；敢于开口让客户签合同六.逼定（收款） 成交: 帮助客户做决定.(推销员的责任)客户做决定有一个犹豫不决的过程,如何逼定?临门一脚.对推销而言,成交是最终目的.从态度上: 要有成功的追求感,要有对金钱的渴望,只要是合法的.钱是一个人对社会作出贡献的报酬.乔吉拉德成功就在于他对金钱的渴望.逼定要坚决,要狠:“客户一出门就死掉”!不要轻易放走一个客户,不要轻易相信客户对你的承诺,让客户第一时间签定合同或封房.要有坚韧不拔的顽强毅力(心态上) 不要轻易放弃,“永远,永远不要放弃” 客户永远只是向最顽强的推销员购买商品.掌握技巧一轮一轮