21世纪KTV经营新谋略.doc

21世纪KTV经营新谋略解读KTV经营新谋略拓展KTV经营新思路21世纪KTV经营新谋略突破KTV传统经营新密码KTV经营新谋略从这里开始目录：01 你知道经营KTV潜在的风险在哪里吗？03 KTV风险经营大揭秘04 剖析商务KTV经营风险的核心问题09 规避商务KTV经营风险的战略决策10 KTV阳光经营法则13 促进商务KTV阳光发展的精细计划15 打造商务KTV分众演艺新模式17 KTV联袂打造KTV分众演艺的前景展望19 KTV领班联袂打造KTV分众演艺的前景展望21 KTV三陪成为KTV歌手的前景展望22 KTV分众演出具体运营办法25 整合KTV、领班、三陪的可行性分析26 【KTV利益分析】28 KTV【经纪人利益及利润分析】30 KTV【歌手利益及利润分析】32 KTV分众演艺新模式运营商简介一、你知道经营KTV潜在的风险在哪里吗？KTV风险经营大揭秘（一）、十余年，锁住KTV利润增长的四把枷锁制约、影响KTV可持续发展的四大关键问题：1、“三陪”非法制约着KTV阳光化经营 “三陪”资源的竞争成为KTV恒定不变的核心竞争。 “三陪”成为KTV产业繁荣发展的“中坚力量”，致使KTV经营无法阳光化、规模化。2、“三陪”低质化制约着KTV经营核心力消费者的消费意识较十多年前已经有了很大的提高，而“三陪”低质的服务却从未得以改变。3、“三陪”单一化影响着KTV突破性发展十余年来，KTV一成不变的软件服务已让消费者厌倦，市场与消费者都在期待、渴求有新的服务形式出现。4、“三陪”低劣化影响着KTV可持续发展多少年来，“三陪”始终背负着低劣的社会口碑和种种骂名，而这种大众片面、错误的认识却深深影响着KTV无法品牌化经营与持续发展。、 （二）剖析商务KTV经营风险的核心问题1、 KTV的起源及现状（1）、KTV娱乐是中国早期卡拉OK大家唱的升级版，起娱乐模式大都源自国外，主要取自日本。（2）、KTV娱乐在中国的盛行彻底取代卡拉OK娱乐，靠的是KTV娱乐推行快捷、方便、自由的电脑点歌技术取代卡拉OK人工换碟；靠的是分散、豪华、私密性强、利于消费者小型聚会等更加人性化的经营模式，取代以大厅消费依次排序点歌、无私密性的卡拉OK经营模式。（3）KTV娱乐，在中国已有10多年的经营史。据详情调查，现今KTV市场分为两大类：一是量贩式，占20%的市场；二是商务式，占80%的市场。KTV是卡拉OK、酒吧、舞厅三种娱乐形式的综合版。商务式KTV经营的核心力是“三陪”服务。三陪小姐的个人素质、服务态度在很大程度上影响着KTV娱乐场所的经营。一般来讲，环境好、三陪小姐多、素质高、形象气质佳、经营方式灵活的KTV生意较好；而环境差、三陪小姐少、素质不高、形象气质差、经营方式单一的KTV则生意冷清。2、“三陪”非法化制约着商务式KTV阳光化经营据详实调研；“三陪”服务非法化的核心问题，是指“三陪”职业不属于国家任何一个职业职能体系，不属于任何职业管理机构的管辖范围，是国家正规编制之外的职业体系，并且从事“三陪”服务的人员在没有获得合法资质的情况下在获取经济收入。但“三陪”服务并不像社会上传言中所说的那样在从事色情服务，仅仅是陪KTV消费者唱歌、跳舞、喝酒等，与我们常人聚会一样，不一样的是在收取费用。事实证明：如果商务式KTV没有“三陪”服务，仅靠环境、音响设备等条件，商务式KTV将立即失去其核心吸引力。“三陪”服务在中国属于非法行为，致使“三陪”服务只能处于暗箱操作，随时有被政府职能部门打击、取缔的危险，从而使高投入的商务式KTV潜藏着巨大的投资风险，无法从事阳光化经营。同样，“三陪”服务的从业者，包括“三陪”服务织者，随时都有被政府打击的危险。故此，此类从业人员整天处于恐惧之中，终日不见阳光。3、“三陪”低质化制约着KTV经营核心力据深入调查了解，目前KTV消费者文化水平、个人素质不断提高，而“三陪”人员偏低的素质几低质的服务已越来越不受消费者欢迎：（1）、KTV主要以唱歌这种自娱自乐的休闲方式来满足消费者，可95%的“三陪”人员没有受过任何唱歌及表演方面的培训，演唱水平低；（2）、“三陪”人员文化、素质、修养不相匹配；（3）、“三陪”人员缺乏礼仪交际方面的综合培训，完全处于被动式服务。因传统的“三陪”服务没有与KTV消费者形成互动，使消费者失去在KTV消费的最终目的解除疲劳、休闲、娱乐。如果KTV“三陪”服务失去应有的服务品质，那么商务KTV将逐步失去经营核心力，从而使商务KTV存在潜藏的投资风险。思维提示：十余年以前的“产品”至今没有品质的提高，但却还在服务于十余年后今天的消费者，非常落后的“产品”与今日先进的消费意识已严重脱节。因此，寻求一种能与当今消费者意识匹配，且能与其同步成长的“新产品”是唯一解决办法。4“服务”单一化影响着KTV突破性发展 KTV娱乐是消费者的重要休闲娱乐方式之一，从中国高达13万家KTV的数量就可判断出KTV在休闲娱乐中的重要性。一些有社会地位、素质较高的消费者怎能和一个素质低劣五音不全的三陪人员等同？ 如果KTV依旧把自娱自乐地唱歌、喝酒、跳舞视为经营核心力，这种传统、单一的服务必将影响KTV突破性发展。同样，这种落后的经营模式会让KTV消费者逐步流失。思维提示：没有一种恒定不变的“产品”能够适应市场十多年，这已经严重违反产业发展规律，KTV产业必然需要开发新的服务形式来满足现今的市场需求，这是任何产业不可改变的发展规律。5“口碑”低劣化影响着KTV可持续发展 “口碑”即大众共同的认识。由于KTV加入“|三陪”服务的元素，再因“三陪”服务被社会误认为与色情有关，致使KTV在社会上的总体印象不好。然而，“口碑”即效应。坏的“口碑”可以影响到一个行业的发展及可持续发展。对于高投资、高风险的KTV产业，“三陪”服务的不良口碑，导致商务式KTV潜藏极大的经营风险。对于高投入的商务式KTV，如何获得阳光化经营，如何提升服务质量，如何增加更多的娱乐形式，如何树立行业在社会的健康地位，是政府职能部门、KTV投资者、经营者，乃至所有从业人员迫在眉睫、有待解决的核心问题。 综上所述：三陪服务非法化、三陪服务低质化、KTV消费单一化、社会口碑低劣直接制约、影响着商务式KTV的阳光化经营、长青性发展。思维提示：历年来，因为“三陪”背负着低劣的社会口碑和骂名，致使KTV作为一项合法产业，却不能品牌化、规模化、阳光化发展（即持续性发展），寻求一种合法、且能获得社会赞誉的新的服务形式，逐步取代“三陪”是KTV产业持续发展的唯一方法。 仅靠“三陪”为商务式KTV经营核心力能让阳光、健康、持续发展吗？没有取得国家认可的职业资格能够获得社会的认可吗？二、规避商务KTV经营风险的战略决策KTV阳光经营法则（一）KTV全新经营模式战略定位 KTV全新经营模式，在不影响KTV和任何KTV从业者当前利益的前提下，创造新的经营理念，创造新的从业平台。1、 为KTV经营商谋求更高额的利润增长点；2、 规避KTV经营风险和减少不必要的开支；3、 使KTV经营品牌化、阳光化、规模化、持续性发展；4、 为KTV注入强劲的新核心竞争力；5、 创造具有高额效益的合法服务体系，逐步取代非法体系；6、 引导“三陪”人员转向合法化执业，并获取超过2-3倍的高额个人收益；7、 创造与现今消费意识相匹配的全新服务体系。（二）、KTV战略决策的研究KTV最大的经营风险，是“三陪”人员服务的非法化。从古至今一种非法化的服务不可能支撑一个阳光化、持续化发展的合法产业。当今商务式KTV靠三陪人员才能产生KTV消费核心力，而三陪人员越多，社会负面影响力越大，其产生的风险就越大。KTV“三陪”服务的非法化定义：是指三陪人员没有取得国家政府部门认可、没有持照而获利。但就中国现行的法律法规，政府不可能让其持照上岗，这注定了“三陪”服务属于非法行为的事实不可更改。“三陪”属非法职业，不属于任何法律规定的职业，逃避国家政府对其的职业监管，1000多万高收入人群的应缴个税由此流失。然而，KTV娱乐在中国已成为不可或缺的娱乐形式。它不仅拥有庞大的消费群，而且潜藏巨大的商业价值。从某种角度讲，KTV娱乐对中国改革开放，市场繁荣起到了一定的推动作用。事实证明：KTV娱乐不能没有“三陪”服务，但“三陪”服务又属于非法行为，这种矛盾如何有效解决，是众多KTV投资者、经营者、“三陪”从业人员乃至政府职能部门都在思考的问题。要想使KTV合法化、阳光化经营，同时降低KTV投资风险，从业者执业风险，唯一的出路、良策就是拓展KTV新的娱乐形式，逐步取代传统“三陪”服务，从而达到对KTV行业发展有利、对国家有利、对KTV消费者有利的新局面。（三） 、对KTV战略决策的思考KTV娱乐，主要以唱歌为主，喝酒、跳舞为辅，它的成功在于KTV卡拉OK、酒吧、舞厅三种娱乐形式的综合。、在日本、新加坡等很多KTV包房中，KTV歌手演唱深受消费者欢迎。因为来自世界各地的歌手素质高、演技强，在朋友聚会的同时欣赏歌手美妙的歌声，就如同欣赏一场小型演唱会。这种全新的娱乐形式，不仅让消费者零距离、面对面、人性化、互动式休闲娱乐，同时使KTV消费的档次、品位、文化内涵等都得到提升。这是一个分众的时代。KTV包房采用歌手分众演出的服务形式，就是将大型演出小型演化、细分化、个性化。歌手可以为大群体的观众演唱，同样可以为小群体、聚会型的消费者演唱。仅仅是将演唱会空间缩小，把成千上万人的演唱会浓缩到为少数人甚至个别人演唱。在KTV包房中消费者可以点自己喜欢的歌，让歌手近距离为之演唱，更能引领消费者互动。同时也可以和消费者合唱，以此满足消费者精神享受的需求。（四） 、提升KTV品质化服务的宝典法则发展KTV歌手，让KTV歌手多形式的表演，逐步取代“三陪”单一化服务。我们打造的KTV分众演出模式，其歌手无论从形象、气质、修养、专业技能、表演水平与“三陪”不能相提并论。加上规范的商务交际能力、国标舞、魔术表演等，形成多样化服务，必然会逐步取代“三陪”单一化服务。三陪人员的身份、素质、交际能力与KTV消费者身份品位已经形成鲜明的反差。冷漠、单一、呆板、被动式的服务以及非法化，越来越不受消费者的欢迎。现实证明KTV消费者早已形成新的品质化需求。提升KTV服务档次，增添时尚的文化，打破以“三陪”为唯一经营吸引力的传统模式，这是KTV行业发展的必然规律。三、促进商务KTV阳光发展的精细计划（一）、打造商务KTV分众演艺新模式KTV分众演艺新模式1、 引导文化、素质、修养较高、形象气质较好的“三陪人员”，经过专业培训，发展成为获得个人营业性演出许可证的合法歌手，组建KTV歌手集散中心，以1525人为一组，统一分配到全国各地KTV娱乐城演出，并实行一个月依序轮换、互动演出：2、 引导文化、素质较高，有一定管理能力的领班（原“三陪人员”管理者），经过专业培训，发展成为国家认可的文化经纪人，带领KTV歌手，从事合法服务；3、 联盟全国KTV共同发展，共同打造KTV分众演出；4、 组建专业的KTV分众演艺管理团队，在全国形成跟踪式管理。KTV分众演艺合法化分析 KTV分众演艺就是将大型演唱会转变为微型、浓缩型演唱会。仅仅是把大空间、大场地的演出浓缩到KTV包房，仅仅是把歌手大众化演出，转为个体化、个性化演出。由于KTV歌手持有文化部门颁发的个 人营业性演出许可证，具有可以靠演出获取劳动费的合法性等政策优势，KTV歌手进入KTV包房演出，只要不从事色情表演和色情服务，都是合法行为。组建KTV歌手集散中心的可行性分析1、 中国13万家KTV要想获得经营合法化，唯一的出路就是以合法的KTV歌手采取分众演出的服务取代传统、低质、不合法的“三陪”服务；2、 KTV歌手稳定、可观的经济收入，极具吸引力；3、 在中国13万家KTV娱乐城依次巡回演出；4、 合法身份将吸引全国KTV1000万“三陪”人员中素质较高的逐步转型为合法的KTV歌手；5、 正规化的管理模式将为KTV歌手的从业提供保障；6、 品牌效应会让KTV歌手树立自尊，更加自信，赢得社会的认同。（二） KTV联袂打造 KTV分众演艺的前景展望1、 KTV娱乐城急迫需要合法化、阳光化的经营新思路；2、 在不影响KTV当前利益的基础上推行KTV分众演艺，让KTV歌手逐步取代“三陪”后，更具经营核心力；3、 KTV分众演艺新模式，突破传统“三陪”服务；4、 KTV专业歌手实行KTV分众化的VIP服务，全面提升了KTV娱乐城的格调和档次。高雅、健康、时尚、前卫的服务，可进一步扩大KTV消费吸引力和市场扩张力，使更多的小型聚会选择KTV娱乐，以此抢占娱乐市场最大化的消费份额；5、 KTV分众演艺运营商不向KTV娱乐城收取费用，KTV歌手按演出场次向KTV娱乐城交纳一定的管理费；6、 中国13万家KTV需要获得经营合法化，唯一的出路就是以专业歌手彩取分众演出的服务取代传统、低劣、不合法的“三陪”服务；7、 合法、专业的KTV歌功颂德手将在全国13万家KTV娱乐城永不重复地演出，最大程序地满足了消费“喜新厌旧”的消费心理，保证了一种经营手段的持久性和有效性；、8、 正规化的管理模式，将为KTV歌手提供保障，让“三陪”从业人员转型，踏上社会的光明舞台，给予她们人生最珍贵的身份和尊严。（三）KTV领班联袂打造 KTV分众演艺的前景展望1、 如果说“三陪”是非法的，那么KTV特殊领班执业也是不合法，与“三陪”人员一样，KTV特殊领班迫切需要一个国家认可的合法身份。2、 领班可以得到KTV分众演艺运营商全方位、系统化、专业化、的经纪人相关知识培训。3、 KTV分众演艺运营商和领班签约，并帮其输文化经纪人资格证，使其合法化。4、 领班成为KTV分众演艺运营商的签约经纪人后，可改变以往不良的社会口碑。5、 领班成为KTV分众演艺运营商签约经纪人后，可以享受专业化的团队服务。6、 领班和KTV分众演艺运营商签约后，在不伤及领班原有利益的情况下，可无上限地发展歌手，越多越好。同时，自身的利益也随着歌手的增多而增长。7、 领班可获得额外并且持续增长的经济收入，极具吸引力，年收入增加20万元以上。8、 领班加盟到KTV分众演艺运营商的旗下之后，条件优秀而且突出者可获得更多发展的职业平台。、（四） KTV“三陪”成为KTV歌手的前景展望1、“三陪”服务的从业者是非法的，她们迫切需要合法化。2、“三陪”可以得到全方位、系统化、专业化的培训。3、通过KTV分众演艺运营商的系统培训可以改变“三陪”综合素质低的现状。4、KTV分众演艺运营商代理KTV歌手办理个人营业性演出许可证，使其持证上岗，真正做到合法化、阳光化经营。5、 成为KTV分众演艺运营商旗下的签约歌手后，可以改变其口碑差的现状，使其能够昂首挺胸地做人。6、 “三陪”是一个弱势群体，在社会上无依无靠，不受法律的保护，加盟KTV分众演艺运营商旗下后，使她们有一种找到家的归属感觉。7、 “三陪”成为KTV分众演艺运营商旗下的歌手后，可以享受专业化的团队服务，不必再为租房等小事烦扰。8、 通过KTV分众演艺运营商的全国巡回演出平台，使KTV歌手能够走遍全国，免费游遍祖国的大好河山。9、 稳定、可观的经济收入，极具吸此力，每天的劳务费约在600元以上，月收入约计2万元以上，年收入24万以上。10、 渠道化、正规化、的管理模式，将为KTV歌手提供保障，让“三陪”从业人员踏上社会的光明舞台，给予她们人生最珍贵的身份和尊严。11、 “三陪”加盟到KTV分众演艺运营商旗下后，条件优秀而且表现突出者，可进入KTV分众演艺运营商旗下其它项目进行发展。（五） KTV分众演出具体运营办法1、 组建之中艺领秀KTV歌手集散中心，发展整合中国优秀的KTV歌手（也可接纳综合素质高、有一定演唱功底、品德良好的“三陪”人员的加盟发展），以15-25人为一组，统一分配到全国各地KTV娱乐城演出，并实行依序轮换、互动演出。2、 组建中艺领秀KTV分众演出连锁航母。在全国设立2000家中艺领秀的分公司，联盟全国13万家KTV、夜总会娱乐城与百万名KTV歌手，遍布全国各个省会、城市、区县，在全国进行统一、深入地的普及性运营。3、 通过KTV歌手造型、形象设计、仪表仪态、商务礼仪、唱歌、舞蹈等专业技能的严格培训、考核后的歌手团队每月依次轮换在全国各地KTV进行分众演出，永不重复。（1） 为了避免省会、城市、区县这三级市场院的经济、产业基础差异，歌手在省与省之间进行巡演时，遵循省会歌手对省会歌手、地市歌手对地市歌手、区县歌手对区县歌手对接轮换的原则进行排序演出。（2） 以1个月为周期进行交换式巡演。（3） 不在同一城市的不同KTV之间进行巡演。（4） 以15-25人为一个演出团队，按照中艺领秀公司制定的全国巡演路线进行巡演。（5） 如果团队人数为26-50人，则可进入两个KTV，51-75人分配到3个KTV，依次类推。（6） 同一个KTV可进入多支歌手队伍，以满足不同KTV的经营需求。（7） 在歌手开始巡演之前，中艺领秀各分公司事先租好各团队成员的居住宿舍，为歌手提供基本生活条件（包括衣柜、梳妆台、厨房设备、洗浴设备等）并保证居住环境的清洁卫生。4、 来自全国各地不同风格、各具特色的歌手为KTV注入前所未有的核心竞争力，竞争优势明显强于周边没有歌手的KTV。5、 歌手进行有效对接、整合运营，从而实现全国KTV核心经营模式阳光化持续发展。KTV歌手培训、签约流程1、 由中艺领秀总部协助各省级分公司在各省会城市组建KTV分众演艺歌手培训机构。2、 学员在当地分公司报名，并且由当地分公司对报名学员进行筛选，然后把学员送到省级培训机构进行培训。3、 培训时间为一个月，培训期间，中艺领秀对培训学员实行封闭式管理，学员食宿顺遵循公司有关规定。4、 培训科目包括：声乐基础（乐理、发声、唱功等）形象设计（造形、个人形象等）礼仪培训（商务礼仪、人际交往、形体训练等）才艺表演（主持、魔术等）舞蹈（现代、国际舞等）5、 培训结束后，总部运营副总监、省级分公司负责人和培训老师集体对学员进行考核。考核通过后，代理申办个人营业性演出许可证及颁发中艺领秀签约歌手证。6、 学员歌手结业后即按照中艺领秀公司规定的全国巡演路线进行不断的巡回演出。签约前签约后“三陪”合法性不合法经纪人领队，歌手持证，合法化经营“三陪”服务质量文化、形象、气质偏低，有些甚至五音不全。选拔优秀人员，封闭式系统培训，打造专业KTV歌手，服务质量发生飞跃性变化。服务内容仅为陪喝陪唱，内容单一，歌手及节目内容本地化、重复性，极易产生审美疲劳。服务内容涉及专业性演唱、舞蹈、魔术、其他们才艺表演等。歌手及节目常变常新，朝多元化方向发展。口碑“三陪”口碑低劣，严惩影响KTV形象歌手服务阳光、合法，服务质量及水平大幅提高，KTV良好形象得以不断提升。营业额中，无新利润增长点高，剌激消费，营业额持续攀升“灰色”成本费用高减少运营风险存在一定风险风险程度大为降低专业歌手卖点无或较少卖点突出，更聚人气歌手驻点KTV零散、无规律、无持续性集中、持续、专业、高品位歌手现场海报宣传、造势视觉冲击、轰动效应其他运营成本支出节目制作、人工、物品采购等各种费用公司不收取任何费用并可提高管理费收入核心竞争力具有中艺秀“签约歌手全国巡演专场”核心竞争力品牌化无中艺领秀“每月一星”、“DM杂志”、“演出门户网站”、“演艺学院”、“签约歌手”、等核心项目所打造的品牌价值经纪人（妈眯）利益及利润分析经纪人年收益28-570万元一、 签约后，领班拥有演出经纪人许可证，工作性质发生根本变化，从原来的不合法转为合法。二、 团队拥有一定规模后，所从事行业向合法化、阳光化、规模化方向发展。三、 团队拥有一定规模后，可代理各个演出团队。四、 签约后利润分析说明1、 根据歌手的综合测评素质拟将歌手分为三个级别，根据娱乐场所归属行政区域级别设定歌手每场演出费标准如下： 演出费行政级别三级歌手演出费（元）二级歌手演出费（元）一级歌手演出费（元）区县费100200300地市级200300500省会3005008002、 交纳签约费10000元。*以20人团队进驻县级KTV为便，假如设20名歌手中有5名一级歌手、10名二级歌手、5名三级歌手，每位歌手每晚出场2-3次。则经纪人从该团队1年所获利润为（5人x300元/人+10人x200元/人+5x100元/人）x2-3(场)x365（天）x10%（提成额）-10000元（签约费）=282000-428000元若该经纪人带领5个团队（即100名歌手），则该项收入为：（282000-428000元）x5=141-214万元*以20人团队进驻地市级KTV为例，假设20名歌手中有5名一级歌手、10名二级歌手、5名三级歌手，每位歌手每晚出场2-3次。则经纪人从该团队1年所获利润为：（5人x500元/人+10人x300元/人+5人x200元/人）x2-3（场）x365（天）x10%（提成额）-10000元（签约金）=464500-701750元若该经纪人带领5个团队，则该项收入为：（464500-701750元）x5=232-350万元*以20人团队进驻省会级KTV为便，假设20名歌手中有5名一级歌手、10名二级歌手、5名三级歌手，每位歌手每晚出场2-3次。则该经纪人从该团队1年所获利润为：（5人x800元/人+10人x500元/人+5人x300元/人）x2-3（场）x365（天）x10%（提成额）-10000元（签约金）=756500-1139750元若该经纪人带领5个团队，则该项收入为：（756500-1139750元）x5=378-570万元 综上利润分析可见，签约后经纪人1年该项收入约28-570万元，收入多少取决于所辖歌手团队人数及歌手质量。歌手利益及利润分析中艺领秀签约歌手年收益8-77万元一、 签约后，KTV歌手拥有个人营业性演出许可证及个体营业执照，工作性质发