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客户分类制度范文 清华园客户分类制度第一条、A类客户 1、已选定房源； 2、已支付意向金或预约金； 3、已备购房资金或具备贷款资格。 要求 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向，通过沟通加强客户对项目卖点的映像； 2、开盘前保持每周一次以上的回访率，和客户保持联系，随时了解其最新动态； 3、开盘后3天必须回访一次，督促客户最终认购及购买本项目房屋，随时了解客户最新动态； 4、每日晚会向销售主管汇报该客户的追踪情况及客户反馈情况，销售主管组织重点分析； 5、每周总结A类客户情况，每月度为一个大周期，若客户依然无法下定决心，则降级为B类客户，由案销售主管指导置业顾问追踪。 第二条、B类客户 1、明确了对项目的购买意向，选定了意向房源（一套或多套）； 2、具备购房实力或拥有贷款购房条件； 3、认可项目地段及产品； 4、认可项目价格或差距不大。 要求 1、该类客户为重点客户，必须当日回访，再次确认意向及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题； 2、保持35天左右的回访周期，和客户保持联系，随时了解其动向，抓住机会及时转化为意向客户；。 3、置业顾问将追踪情况每日反馈给销售主管，并由销售主管给予重点辅导； 4、每周总结B类客户情况，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为C类客户，由置业顾问自行依据客户追踪条例进行追踪。 第三条、C类客户1）C 1、有购房需求，对项目有一定意向； 2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）； 3、当期产品能满足客户部分需求，但部分需求不能满足（可引导购买）； 4、区域抗性不高（可引导）； 5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）； 6、通过引导可购买当期产品。 2）C 11、有购房需求 2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）； 3、对价格有抗性（完全不可引导）； 4、区域抗性不高（可引导）； 5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）； 6、可于促销等活动时购买当期产品。 3）C 21、有购房需求； 2、有一定购房实力（通过贷款等手段能够购买产品）； 3、当期产品完全不能满足客户需求，但后期有产品能够满足其需求； 4、区域抗性不高（可引导）； 5、项目抗性不高（对某些方面有抗性，可解决或引导）； 6、可作为储备客户维护，待后期产品推出后引导购买。 要求 1、当日回访，再次确定需求及主要抗性，通过沟通加强客户对项目卖点的映像，淡化及尝试解决客户问题； 2、定期回访，至少每周一次； 3、由组长负责督促置业顾问追访，并对追访反馈情况给予指导意见； 4、每周总结客户情况，重点客户（可升级客户）汇报，每月为一个大周期，若客户意向变淡，则降级为D类客户，需说明详细客户情况及追访记录，经销售主管批准后降级为D类客户，汇总后交由其他置业顾问追访。 第四条、D类客户 1、本项目无产品能满足客户需求； 2、实力有限，完全无可能购买本项目产品； 3、客户需经3次回访确认确无意向后经销售经理确认同意后放弃追踪，视为D类客户。 要求 1、D类客户为基本判定无效客户，由销售经理统一后，互换资源，交由置业顾问再次追访； 2、负责置业顾问，依据客户追访条例维护。 第五条、无效客户 1、经两位以上置业顾问追访后，确定无成交可能的客户； 2、无效来访经销售经理确认后的客户。 要求 1、统一后归档； 2、置业顾问可向销售经理申请该类客户资源自行追访。 清华园客户回访制度第一条、来电客户回访制度1.当日来电客户当日电话回访，确定客户质量并邀约其来访；2.优质来电客户三日内再次电话邀约，了解其动态并再次邀约；3.优质来电客户三日内邀约后，每周定期电话邀约，直到其来访；第二条、来访客户回访制度（一）普通客户1.当日A、B类来访客户，当日电话回访，再次确认其需求及看房感受，对其重点关注的卖点和主要抗性再次进行解说，解决和淡化其主要抗性，坚定其对项目认可的卖点，再次邀约其来销售中心再次商谈；2.A、B类来访客户三日内，再次电话回访，了解动态，并保持其对项目卖点的印象，邀约其再次来访；3.A、B类客户定期回访，重点客户每三天电话回访，部分有抗性客户每周回访，保持其对项目的印象，联系客户感情；4.C类客户，视客户每周安排回访，保持其对项目的感受；5.D类客户在重要节点及节日给予祝福，多以短信形势维护，以期进行口碑传播。 （二）特殊客户1.公司领导或政府部门领导介绍客户，只在项目重要节点时，如开盘、优惠、活动、样板房开放等，提前以电话或短信的方式向客户告知，并邀约客户来访，平时不要过于频繁的打扰客户。 每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持其对项目的印象，联系客户感情；2.公司举办重要活动，特邀的VIP贵宾，其回访根据公司安排进行，每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持其对项目的印象，联系客户感情。 （短信规范以“尊敬的贵宾”或“*先生/女士您好”开头，以【贵和清华园】首席预约电话*置业顾问*”结尾）。 第三条、老客户回访制度1.成交客户当日电话回访，表示恭喜，同时了解其还有什么问题，解决其疑虑，重复其关心卖点，稳定客户；2.定期回访，每半月以电话或短信形式回访客户，联络感情，了解其最新动态；3.重要节点以电话或短信回访客户，尤其是工程节点，通知其项目最新进度，告知其项目最新消息；4.节日以短信或电话形式回访客户，致以节日祝福。 第四条、特殊回访制度1.节假日必须回访客户，给客户发祝福短信，重点客户以电话形式表示祝福，联络感情；2.重要项目节点回访客户，如开盘、SP活动、封顶、交房、样板间开放等。 第五条、备注1.客户回访以把握客户动态，解决客户问题，了解客户真正需求，加深客户印象，提高客户感受为目的，注意不要成为骚扰客户，不要让客户产生抵触情绪；2.尊重客户，对于客户反感电话联系等，要适当降低频率并寻找好的回访机会和借口；3.把握合适的时间段，根据不同客户，确定合适的约电时间，一般来说，上午10001130，下午330500，是较好的约电时间；4.约电要寻找好的机会和借口，切忌就事论事，目的性太强，一般以我们的最新活动、天气、节日、工程节点、营销上的新的变化、优惠等机会作为开端会比较好；5.短信规范格式，以“尊敬的贵宾”或“*先生/女士您好”开头，以【贵和清华园】首席预约电话置业顾问“*”结尾；6.保持良好的心态，客户拒绝是很正常的事，往往在其拒绝你很多次以后，你再坚持和他联系一次就是你成功的开端；7.约电之前，调整气息，使自己保持良好的心态，面带微笑，并想好说辞，切忌随意打电话回访客户，做到心中有数。 第一条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的，经查实，销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天，并处以100元以上罚款，情节严重的上报公司总部交人力资源部处理。 第二条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过，由下一置业顾问接待，跳过后不得补接（除置业顾问被委派办理公事外）。 较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。 除事先向销售主管或销售经理请假，无故不得故意轮空，否则将予以相应的经济处罚（10-50元），同时视其情节严重程度给予不同日期的停盘处理。 第三条、已被接待的未成交客户未离开现场前，当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可，不得接待新客户。 第四条、置业顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，当事置业顾问可指定他人代接老客户，无指定则由销售组长安排义务置业顾问（当前轮值排序末位置业顾问）接待。 义务置业顾问若被轮过则优先补接。 第五条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询（询问时要大声，让其他同事听到），如发现该客户为同事的未成交老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待。 如该同事休息，应电话通知，由其指定置业顾问接待；联系不到，则组长或主管安排由义务置业顾问接待，若义务置业轮过可优先补接。 第六条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字，则由轮序置业顾问继续接待，并做客户登记（以方便确认），如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半；如未成交则属正常接待，不得补接，客户资源归原置业顾问；如距上次来访已过15天，无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。 客户分单制度第七条、抢单或为抢单有意欺骗同事、客户的，经查实，销售经理将视情节轻重取消接待权利三至十五天，并处以100元以上罚款，情节严重的上报公司总部交人力资源部处理。 第八条、若当值置业顾问未经请示而不站排则被跳过，由下一置业顾问接待，跳过后不得补接（除置业顾问被委派办理公事外）。 较长时间离岗须向销售主管或销售经理请示。 除事先向销售主管或销售经理请假，无故不得故意轮空，否则将予以相应的经济处罚（10-50元），同时视其情节严重程度给予不同日期的停盘处理。 第九条、已被接待的未成交客户未离开现场前，当值置业顾问未经销售经理、销售主管许可，不得接待新客户。 第十条、置业顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，当事置业顾问可指定他人代接老客户，无指定则由销售组长安排义务置业顾问（当前轮值排序末位置业顾问）接待。 义务置业顾问若被轮过则优先补接。 第十一条、置业顾问在接待客户时须先问清楚客户是否首次来、是否打过电话咨询（询问时要大声，让其他同事听到），如发现该客户为同事的未成交老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待。 如该同事休息，应电话通知，由其指定置业顾问接待；联系不到，则组长或主管安排由义务置业顾问接待，若义务置业轮过可优先补接。 第十二条、如客户记不起上次接待置业顾问的名字，则由轮序置业顾问继续接待，并做客户登记（以方便确认），如未距上次客户来访未超过15天则当天成交分半；如未成交则属正常接待，不得补接，客户资源归原置业顾问；如距上次来访已过15天，无论当天成交与否该客户均归属轮序置业顾问。 第十三条、客户进门未表明身份，在接待当中置业顾问发现客户不是购房，都算接待名额（包括参观的发展商及同行、租房及跟楼盘相关的业务），不得以任何理由终止接待。 本公司人员市调或考察不计接待名次。 第十四条、客户进售楼处在未进入模型区域主动表明身份是装修、推销、记者（非购房目的）可不计接待名次（客户表明身份时要让其他同事听到），由义务置业顾问接待；其他情况一律计接待名次。 假如一再追问客户身份而引起争议或遭到客户投诉则后果由置业顾问自行承担。 第十五条、来访客户必须留下登记（可只留姓不留名，但电话必须清楚、真实），并经置业顾问签名，才视为有效客户登记；客户登记不得涂改、空行或销毁，所有客户归属权问题，均按以下原则1.以有效客户登记的前后秩序确定其归属权。 客户登记有效期自最后一次来访日算起15天（含），如超出15天则视为归属权遗失；2.同电话不同姓名，则视乎是否直属亲属关系（如父母、夫妻、子女）。 兄弟姐妹、男女朋友除外；3.如置业顾问接待的客户是帮朋友看房并留下朋友姓及电话，再次来访时若未指定找原置业顾问，而原置业顾问尚未过跟踪期的，则成交由原置业顾问与本次接待的置业顾问分半；4.客户成交后的归属权追溯期以签订认购书三天为准，自认购当天算起，如有争议三天之内须向经理提出，否则视为放弃；5.成交客户姓名与登记姓名不同，以是否直系亲属关系为判定依据。 第十六条、未成交老客户带新客户到现场指明找XX置业顾问，新客户当由其指定置业顾问接待；如老客户未指明就由轮序置业顾问接待，新客户归属轮序置业顾问；如当天老客户与带来的新客同时成交，则新客户成交归属轮序置业顾问，但老客户须依照客户登记本判定其归属权，如距老客户上次来访未超过15日则由轮序置业顾问与原置业顾问的分半，如已超过15日，则新老客户均归属轮序接待置业顾问。 第十七条、如老业主再次购买，不论是由谁接待，任归原置业顾问。 第十八条、凡置业顾问成交分单的均执行业绩、佣金各半的原则。 第十九条、置业顾问欲成交前必须向内勤或销售经理核对销控，以免一房多售。 第二十条、客户如要求额外优惠须报销售经理，由销售经理定夺是否能报发展商报审批。 置业顾问不得直接打电话给公司领导。 违者将直接辞退。 第二十一条、不服从上司工作安排及对上司有不敬的言行举止者，销售经理有权给予其停盘一至三天反省的处罚及相应的经济处罚（50-100元）。 第二十二条、若发展商保留房号指明给某客户的，原则上成交后属于原接待过的置业顾问。 但若最终认购方是以其他人的名义购买而该人又被其他置业顾问接待过且尚未过跟踪期，则归属新置业顾问。 第二十三条、如置业顾问接待过的客户再次来访，进门指明找其他置业顾问的，则由被指明的置业顾问接待，成交归属被指明的置业顾问，与原置业顾问无关。 第二十四条、客户在已有置业顾问接待的情况下，其他置业顾问在任何情况下都不得主动认客户，若经查实该客户确曾来过，如未过跟踪期，当天成交则轮序置业顾问与原置业顾问分半。 如未成交则仍属原置业顾问。 第二十五条、凡置业顾问发生客户归属争议需要裁决或本条例未尽事宜，则由销售经理做出合理解决。 清华园转化率制度1.电转访按照来电约访制度，对置业顾问电转访率进行考评，低于平均水平的进行处罚。 2.访转定对于客户接访转为认筹客户的比率进行考评，低于平均水平的进行处罚。 3.回访率对于二次来访率进行考评，低于平均水平进行处罚。 4.定转成交对于认筹客户的成交率进行考评，低于平均水平进行处罚。 5.成交客户进度考评对于成交客户交款、贷款等进度办理进行考评，低于平均水平进行处罚。 6.每次考评低于平均水平的扣发20元。 清华园绩效考核制度第一条、考核目的通过考核让销售部能更加积极主动的投入到工作中、能不断的提高自身的素质和业务能力，从而打造出一支锐意进取的销售团队。 第二条、考核制度销售组长考核: 1、每月评分一次，当月考核不合格降为实习组长。 2、第二个月仍是不合格，下月降为暂定组长。 3、第三个月连续不合格，将降为置业顾问。 4、组内业绩、团队协作、后期服务与考核待遇相关联。 置业顾问考核 1、每月评分一次，当月末位下月降为实习人员。 2、第二个月仍是末位，下月降为新聘人员。 3、第三个月连续末位，将于劝退。 4、业绩与置业顾问的待遇相关联。 第三条、考核办法 1、采用月度硬性考核与软性考核，120分制，合格为80分； 2、硬性考核主要以业务面、管理面，占80分 3、软性考核主要以员工素质、团队精神，占40分第四条、考核明细硬性考核（80分）跟踪（20分）业绩 （60）销售