需求分析方法问卷18页15页图.doc

观察报告观察报告被观察人姓名部门报告提交人提交日期观察期间观察项目c 专业知识 c 工作技能 c 思维 c 观念 c 心理观察内容评估：分数说明：5-优秀，4-较好，3-一般，2-较差，1-极差考核项目考核内容评分专业知识 对公司整体业务与发展方面的了解 对公司业务流程与相关规定的了解 对自己专职工作的了解 对自己负责业务的关联知识的了解 对行业基本情况的了解 对竞争对手的了解 对自己负责销售区域的了解 对客户业务的了解 对客户主要负责人的个人情况的了解 对客户经营动向的了解 对本公司业务开展的建议5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1工作技能 销售开启的技巧 谈判技巧 推销技巧 聆听与倾听 异议处理5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1工作态度 是否具有主动意识 是否愿意与他人合作完成工作 是否能够始终如一保持积极的工作热情 是否严格遵守公司的规章制度 是否具有时间观念 是否具有强烈的学习意识5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1工作习惯 工作报告的撰写 次月工作计划的制定 市场巡回计划 组织会议的技巧 销售工作准备 时间管理5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1经营理念 对公司存在社会价值的了解 对企业核心价值观的了解 对企业纲领的了解 是否在工作中贯彻了公司理念 是否向客户传播了公司的理念5 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 15 4 3 2 1对观察内容未尽事宜的说明：待改善问题点的详细说明（问题点、原因、改善建议、改善目标）培训管理部门计入栏培训需求调查问卷（面向企业培训组织者派发）（以面向营销人员的培训为例）培训需求调查问卷说明：本问卷主要是为了进一步了解贵公司在培训需求方面的具体要求，以便可以针对于贵公司的实际需求制定一套切实可行的培训方案，使培训真正发挥作用。因而，希望贵公司能够真实、具体、详细、慎重地回答以下问题，如有补充，可附加在问卷后面。非常感谢您的合作。1 贵公司的主要产品、品牌名称以及产品销售区域2 贵公司主要的营销组织结构、部门职责与运做流程3 贵公司主要领导人的姓名与简历4 贵公司产品通路的结构状况5 贵公司的销售后勤系统6 目前营销人员在日常工作中出现的问题有哪些？希望借助本次培训解决哪些问题？7 贵公司在同业有哪些同量化的竞争对手？与其相比较贵公司在销售与销售管理方面的弱点是什么？优势是什么？希望借助本次培训解决哪些问题，强化哪些优势？8 请列清楚目前贵公司现有并正在执行的销售管理以及市场管理的所有表单名称？9 贵公司对本次培训对象的具体岗位名称以及岗位职责。10 贵公司本次培训对象的基本素质（例如学历、年龄等）以及专业素质（工作经验、专业特长、兴趣点）状况。11 贵公司之前接受过何种培训？培训的具体内容是什么？效果如何？请分析其原因并在此基础上结合本次的培训需求提出具体的培训要求。序号时间培训课题执行公司培训效果原因分析对本次培训的要求和期望：12 其他需要说明的问题（本公司将对贵公司提供的所有资料和信息严格保密）表4-6：培训需求调查问卷（面向受训者派发）培训需求调查请标出您认为最合适的描述。1 请问您的工作是： 直接向董事会汇报的总经理，CEO或高级执行人； 负责各级主管的经理人、高级项目经理； 主管、项目经理、产品经理（请说明您的部门名称： ）； 销售部工作人员； 市场部工作人员； 助理； 促销员主管； 现场促销人员； 其它（请说明： ）2您在目前这个岗位上工作了多长时间？ 少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。3，请回顾一下：在日常业务中您所遇到的最大的困难是什么？什么时间遇到的这个困难？当时的情形是怎样的（请给予简单的描述）？发生时谁（仅给出职务头衔即可）参与了？困难是如何解决的？当时为什么认为是困难的？4接第3题，当时您采取了什么对策？对策的结果如何？现在看来，您是否会采取不同的对策？你是否有更好的建议？5接第4题，您是否认为这样的问题普遍存在于贵公司类似岗位？为什么？公司是否有统一的对策？如果没有，为什么？6为了满足企业业务发展的需求，不同的部门和岗位会对从事该工作的人有基本的技能、经验要求。对于下列技能（请参阅左栏），请依照贵公司的标准评定其重要程度。在中间一栏的数字中，1代表根本不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比较重要；5代表非常重要。为了达到公司要求的技能标准，请在右栏标出您认为对此进行培训的必要性，其中，1代表不需要；2代表某种程度上需要；3代表需要；4代表特别需要；5代表强烈需要。技能标准重要程度培训的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51沟通与团队合作1 2 3 4 51 2 3 4 52问题解决1 2 3 4 51 2 3 4 53时间管理1 2 3 4 51 2 3 4 54学习能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促销管理1 2 3 4 51 2 3 4 56营销技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商业谈判1 2 3 4 51 2 3 4 58活动策划1 2 3 4 51 2 3 4 59销售激励1 2 3 4 51 2 3 4 510战略营销1 2 3 4 51 2 3 4 511客户服务1 2 3 4 51 2 3 4 512项目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市场研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515领导力1 2 3 4 51 2 3 4 57请在下面按重要性由高到低列出您认为工作、培训中需要改进的地方，其中1表示最重要。重要程度顺位/课题点具体内容说明123非常感谢您的参与，请于 月 日 前将本调查表交到以下地址：培训需求访谈提纲培训需求访谈提纲被访问者姓名：时间：访问者姓名：地点：编号问题回答要点：1请您介绍一下贵公司的情况？比如销售额、商圈分布等。有没有特别的情况，如新工厂的成立或准备清除非盈利业务，或推出新产品、服务？组织准备如何做？销售额：商圈：特别情况：2为什么您的组织现在有培训方面的需求？是不是有什么因素促使企业开展这方面的工作？这样的促成因素包括什么？原因：促成因素：3在高层中谁在拥护这项工作的进展？为什么？4在培训需求分析中贵公司是否在可以寻求特定信息？在此基础之上会促成什么决定吗？可以寻求的特定信息：促成的决定：5期望结果什么时候达成？为什么是那个时间？6培训的对象是谁？培训应该侧重于整个组织和所有的业务单元，还是侧重于最需要进行的部门？7培训开展的地区有哪些？培训是应该侧重于整个组织所有的地理区域还是那些最需要进行培训的地区？8您认为何种形式或方法可以最快、最有效使用并通过培训产生效果？您认为何种形式或方法会使培训最困难、最没有效果？9对于培训的预算是多少？有什么样的因素制约着预算？10贵公司谁将作为合作双方的联络人？是专门负责还是兼职负责？11贵公司将如何使用这些培训需求调查结果？是强制进行培训还是劝说员工主动参与？12培训需求调查完毕后，针对于分析结果多长时间可以安排相关的培训内容？其它需要说明的情况培训需求分析的内容”所介绍的绩效分析有些类似，但差距分析法是一种更为简易、直观的需求调查方法，适合于对工作技能要求不高的工作岗位进行培训需求调查。下面我们给出了一个差距分析法的实例。表4-8：差距分析表差距分析表部门：报告人：业务内容任职要求现状改善目标培训需求培训方式培训负责人考核日期确保客户订、发货系统流程的优化熟悉定单管理流程客户抱怨目前的定货周期（7天）过长在3月31日前通过流程的优化将目前的定单处理压缩为4天；为了满足这一目标，需要导入计算机辅助管理系统员工需要进行相关流程再造、计算机辅助管理系统的培训脱产，由软件供应商提供必要服务由公司物流部与培训部共同负责该培训计划3月29日完成员工基础知识培训，3月31日完成系统的调试，同日员工上机练习培训前期准备工作检查表培训前期准备工作检查表说明：本检查表供培训组织者进行培训前期的相关工作检查，可能某些设备并不一定在本次培训中用到。第一部分：培训讲师 是否已经对培训内容了然于胸 是否了解了受训者的学习风格和个人相关背景 是否根据受训者的学习风格设计了与每部分培训内容相对应的培训方法 是否制作了系统的培训教材 是否告诉相关人员自己对培训场地、设备和培训道具的要求 是否准备好培训进度时间表 是否准备好培训评估问卷 是否准备好相关培训证书第二部分：培训场地布置基本布置设备使用与否设备来源使用数量准备人完成日期调试人调试日期审查人审查日期是否租用外购内部设备投影仪麦克风投影幕布扬声器白板Mark笔（双色）摄像机录象带DVD电视机MD延伸插座光源名牌道具帖纸磁条白纸参考教材工作手册岗位职责说明书培训证书小礼品 其它工作具体负责人完成日期检查人检查日期座椅摆放灯光调节温度调节第三部分：受训者前期准备 是否被告知培训计划与主要课题 是否被要求提前了解相关内容 是否结合了自己的经验和经历对培训内容进行了认真的思考 是否考虑自己将在本次培训中与别人分享什么经验并将该想法与讲师或相关组织者提前进行了沟通说明：为了提高受训者的参与度，可以提前通知受训者培训的主题和内容，或者准备一部分思考题提前发放给受训者。面向受训者发放的培训评估问卷培训评估问卷您好！本问卷的主要目的在于了解您对此次培训的整体评价，我们期望能够通过本问卷了解您真实、具体的感受和建议，以便我们可以更好、更快的改善和提高培训服务的技能和技巧，从而能够在下次培训中为您提供更优质的课程服务！再次感谢您的支持与帮助！受训者基本信息姓名： 日期： 培训项目名称： 培训地点： 培训课程82 我对本次培训的整体印象是：有兴趣 1 2 3 4 5 没有兴趣太快了 1 2 3 4 5 太慢了太简单 1 2 3 4 5 太难了相关 1 2 3 4 5 不相关结构清晰 1 2 3 4 5 结构不清晰松弛 1 2 3 4 5 紧张82 您认为本次培训在整体课程设计上是否系统、完整？o非常系统 o系统 o一般 o不太系统 o十分零散、不系统为什么？ 82 您认为该培训内容是否与您的工作密切相关？o密切相关，随后可以立刻应用于工作中； o密切相关，但目前本企业尚未建立相应的工作流程或职能，需要自己转化； o有一定的用处，可以考虑在工作中应用或尝试；o一般；o无用。为什么？ 82 您认为本次的培训内容o内容新颖，之前未系统地了解相关内容； o内容新颖且具有一定的挑战性； o老生常谈，没有新意；o内容空洞为什么？ 82 培训教材与辅助材料是否有帮助？o非常有参考价值； o有一定的参考价值；o一般；o内容不具体，不充分。为什么？ 82 本次培训的时机是否合适？o太迟 o适当 o应另外安排时间您认为合适的时机是： 6您认为培训内容方面最大的优点和缺点是什么？优点： 缺点： 培训讲师7您认为此次培训中讲师授课整体效果的综合评价（知识水平、仪表、仪态等）？姓名o 很好o较好o一般o较差o极差为什么培训风格1 您认为本次的培训过程中现场气氛：o非常好 o较好 o一般 o较差o很差为什么？ 2 您认为讲师在培训中是否有效在引导着整体的教学进度与现场反应？o非常有效 o较好 o一般 o较差o很差为什么？ 个人感受3 您认为培训课程中哪些部分是您最感兴趣的？为什么？ 4 您认为培训课程中哪些部分是您最不感兴趣的？ 5 您认为培训课程中哪些部分是对您的工作最有帮助的？为什么？ 6 您认为培训课程中哪些部分是对您的工作最没有帮助的？ 7 您认为本次培训可以在拿些方面进一步改善（请列出三个方面）？ 8 您认为目前工作中最大的问题或困难是什么？本次培训是否能够帮助您提高处理类似问题的能力和相关知识？为什么？ 9 下次您最愿意参加哪些方面的培训？（请举出三个您认为最有必要或感兴趣的方面） 其它说明如果您有什么好的建议、要求或需要对以上内容做进一步解释，请在此详细说明。表4-15：面向讲师发放的培训评估问卷培训讲师评估报告培训讲师： 填写报告时间： 培训客户名称： 培训时间： 培训课题名称： 培训地点： 培训对象： 学员数量： 实际授课课程纲要以及授课重点： 在培训沟通以及培训执行过程中所发现的问题： 建议的改善意见（内容、互动方式、进度编排等）： 对客户部下一步跟进工作的建议： 备注：1、 报告需交给客户部执行人员；2、 需一并附上培训执行教案的内容提纲。评估修正员工个人：l 明确学习目的；l 分析个人发展需要；l 提出培训要求。各职能部门：l 明确公司目标；l 分析差距；l 本部门本年度培训效果的年终评估；l 确定部门需要的培训项目；公司发展战略对人力资源与培训的要求：l 公司战略明晰；l 次年度经营计划分析；l 年度人力资源计划分析外部行业环境变化对工作技能的要求：l 行业环境的分析；l 竞争对手的变化；l 客户构成与要望的变化确定次年度培训的中心目标与任务编制年度培训计划与费用预算培训专项职能：l 本年度培训工作总结；l 本年度培训效果评估；l 本年度培训工作的经验与教训；l 次年度培训工作面临的课题点与建议对策。执行年度培训计划示例*公司年度培训计划第一部分：培训需求分析与目标确定一 企业战略对培训的要求1 公司战略中对培训职能的界定2 次年度经营计划分析（1） 次年度的经营目标阐述（2） 达成目标的关键成功因素分析（3） 达成目标的重点、难点分析（4） 培训在达成经营目标方面的贡献3 年度人力资源计划分析（1） 组织机构的调整带来的培训需求分析（2） 内部岗位调整（晋升、新募、岗位轮换）带来的培训需求二 外部环境变化对培训的要求1 行业环境分析（1） 国家立法或相关规定对培训的需求（2） 本行业主要技术发展趋势（3） 新技术在本行业、本企业的应用2 竞争对手变化（1） 本企业重要竞争对手（2） 他们采取什么样的措施提高其竞争力（3） 这些措施对市场或终端产生了什么影响？（4） 我们应该采取什么对策来适应竞争？（5） 需要通过培训解决的工作3 客户构成与要望的变化（1） 本企业主要的客户（2） 这些主要客户在经营管理方面最新的动向分析（3） 这些最新动向对本企业的业务的影响（正面、负面）（4） 这些主要客户对目前本企业产品、质量、服务、人员工作方面的改善建议三 企业内部各职能部门培训需求1 部门A（1） 本部门本年度培训效果总结（2） 本部门次年度经营目标（3） 部门次年度主要工作（4） 需要通过培训完善的工作（5） 需要通过培训完成的技能储备2 部门B（1） 本部门本年度培训效果总结（2） 本部门次年度经营目标（3） 部门次年度主要工作（4） 需要通过培训完善的工作（5） 需要通过培训完成的技能储备3 部门C（1） 本部门本年度培训效果总结（2） 本部门次年度经营目标（3） 部门次年度主要工作（4） 需要通过培训完善的工作（5） 需要通过培训完成的技能储备四 次年度培训的中心目标与任务1 次年度培训的中心工作2 次年度培训工作的基本任务第二部分：本年度培训专项职能分析一 本年度培训工作总结1 本年度培训计划的整体执行情况分析2 部门别培训计划执行情况分析3 岗位别培训计划执行情况分析二 本年度培训效果评估1 本年度主要的培训课题与项目名称2 各课题培训效果分析三 本年度培训工作的经验与教训1 本年度培训管理工作方面的经验与教训2 本年度培训方案方面的经验与教训3 本年度培训计划方面的经验与教训4 本年度培训课题与内容方面的经验与教训四次年度培训工作面临的课题点与建议对策第三部分：次年度培训计划与相关费用预算一 关于年度培训的基本安排部门培训计划讲师预算备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月内部外部二 月度别培训计划具体方案1月培训课题参与部门与人员时间地点讲师培训必要性预计达成效果三 内部讲师育成计划第四部分：次年度培训计划实施关键问题一 关键问题一二 关键问题二三 关键问题三四 关键问题四第五部分：培训工作分工与职责划分一 培训管理体系的基本组织结构二 工作分工与职责划分附录：培训审计问卷说明：1 本问卷旨在帮助企业明确培训的现状，分析培训存在问题时使用；2 该问卷主要从培训管理体系、培训课题与内容、培训计划、培训方案、培训的资源、公司基本人才与知识储备情况六个方面，3本问卷中涉及的名词与基本定义培训讲师：培训内容的主讲人。培训组织者：组织、实施、评估培训活动、调配培训资源的人，通常是企业的培训部或人力资源部相关工作人员，在某些情况下可以由培训讲师兼任。受训者：即“培训对象”、学员。培训方法：指在培训中使用的、用以提升培训效果的方法，如游戏、小组讨论等。一， 培训管理体系说明：对培训管理体系的分析主要是为了明确企业对培训的定位、对培训专项职能管理与协调的有效性、培训工作开展的指导方针、原则等问题。1. 贵公司整体的组织结构是怎样的？各部门的职责是什么？2. 贵公司由哪个部门具体负责培训事务？3. 贵公司相关培训工作的开展是如何组织、实施的？（1） 有专门的培训部，负责组织实施相关事项（转入第3题）；（2） 没有专门的培训部门，将培训的职能归于人力资源部门之下；（3） 主要依靠外部力量协助制定培训计划并实施培训；4. 如果设立有专门的培训部，其职责与日常工作包括是：职责与工作内容执行情况几乎没有 少量 一般 经常 频繁（1）制定年度培训方案1 2 3 4 5（2）分析培训需求1 2 3 4 5（3）管理培训场地与器材1 2 3 4 5（4）协助制订员工个人职业发展规划1 2 3 4 5（5）协助员工完善学习计划1 2 3 4 5(6) 建立企业商学院1 2 3 4 5(7) 与外部培训机构保持联系1 2 3 4 5（8）培训的对象包括：a. 公司内部员工b. 客户方员工c. 其它：请说明5. 公司通常如何开展培训工作？（1） 利用内部资源；（2） 利用外部资源（3） 两者兼而有之6. （接第4题）请对您的选择进行详细描述。7. 是否有经常性的机构、机制来保证培训的正常实施？8. 是否有培训激励方案（如晋升培训制、员工自学奖励计划等）？9. 是否有相关的培训风险控制制度或规定（如有偿培训制度等）？10. 在下面各选项中，请您标出最能反映目前实际情况的描述，培训的目标在于：（1） 弥补知识、技能等的不足；（2） 解决经营中出现的实际问题；（3） 为马上进行的内部变革做准备；（4） 进行长期的、持续的知识储备。10您认为目前贵公司培训管理机制的可取之处是什么？为什么？有什么不足之处？为什么？1 按照您的观点，培训管理方面有哪些工作可以进一步改善？为什么？二， 培训课题与内容说明：对培训课题与内容方面的审计主要是分析培训内容是否能够满足企业不同的需求、培训内容的有效性、培训内容与企业实践的结合性等问题。1， 贵公司过去一年曾经组织过哪些方面的培训？效果如何？2， 您认为目前培训方面有哪些课程是最有效果的？为什么？哪些课程是最没有效果的？为什么？3， 您认为目前哪些培训课程是最受欢迎的？哪些课程是最不受欢迎的？为什么？4， 贵公司的培训内容主要涉及哪些方面？（1） 专业知识（2） 工作技能（职业技能、管理技能、个人技能）（3） 思维（4） 观念（5） 心理5， 在培训开始之前是否进行了全面的培训需求分析（包括学习目的、期待结果、绩效分析、员工个人需求等）？6， 是否针对于不同的受训者群体（如促销员、销售经理、销售人员等）分别设计不同的培训课程还是使用同样的内容？7， 培训的内容与实际工作的结合是否紧密？8， 培训内容由谁来设计？如果由外部讲师来设计，企业是如何参与的？合作的程序是什么？双方如何确定协作内容？讲师是如何进行前期培训需求分析的？9， 培训的内容是否可以迅速应用于工作？为什么？10， 如果培训的内容无法迅速应用于工作，是什么原因导致无法应用？这些因素在什么情况下可以克服？为什么？11， 请按照“紧迫性重要性”对您认为的必要的培训课题与内容（无论是否开展过该课题的培训）进行分类。重要不重要紧迫不紧迫三， 培训计划说明：培训计划方面的审计主要围绕常规性计划与短期临时性计划的整体规划是否合理、计划执行与监控的体系是否合理、信息传递途径是否有效等问题而开展。1 贵公司在过去的两年内是如何组织实施培训的（频率、强度、员工覆盖率等）2 是否有制定年度整体培训方案的惯例或制度？如果有，执行情况如何？3 在实施中是否会根据人员的变更或业务需求等外部因素每季度一次进行修订？如果有，接第4题；如果没有，接第5题。4 如果有，是如何做的？通常会根据哪些外部因素考虑修订计划？5 如果没有，是否今后会有这方面工作的设想？为什么？是什么因素导致没有相关的计划修订？6 是否对培训效果进行了评估？7 评估的内容和标准是什么（面向谁？评估什么？以什么标准？由谁对其评估？）8 评估后如何应用评估结果？（1） 讲师方面a. 是否会修改培训教案？b. 是否针对于每个受训者（或主要受训者）表现提交今后培训工作建议