武汉门店发展模式-简化PPT课件.ppt

低成本加盟以游客规模反向掌控资源 武汉深圳门店发展模式简述 发展路径 利润路径 未来趋势 低门槛加盟 形成客源优势 控制资源 批发 打通产业链 武汉深圳门店发展模式简述 低门槛加盟 形成客源优势 压迫供应商 批发 资源性利润 批发 类金融利润 标准化 多地区复制 全国整合 批发 总社渠道公司 批发 独立上市 发展模式的新途径 门店聚集客户反向掌控资源 此前 我们都希望通过研发来推动集中采购 进而提升国旅系统的整体竞争能力 在实际操作中存在 1 分销能不足 没有足够的采购话语权 2 设计 采购 销售 的经营方式依然是产品经济时期的经营思路 不适应高强度竞争的需要 3 封闭系统的采购与销售没有很好的利用社会资源 通过分销能力的提高 进而推进采购能力的提升 是目前最为现实和可操作的路径 武汉深圳模式 集中采购 连锁加盟扩张 优势形成 形成规模 集中各地接供应商及加盟连锁店 通过公司核心管理平台进行统一管理运营 通过客户规模 对重点目的地 景区 航线进行自行采购 通过客户规模与资源采购形成在当地市场的优势 加盟直营连锁式管理 武汉模式 销售渠道激活运营 供应商 地接社办事处 承担旅游产品的采购和设计职能 旅游总部则负责资金结算 监督管理 信息化建设 市场营销 品牌营造等工作 加盟门店完成产品的销售 采用连锁加盟扩张 直营连锁管理 集中资源采购整合的方法 集中各个地接经销商及加盟连锁店 通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展 CITS 门店 供应商 武汉深圳模式 业务分工 地接利润 每人次操作费市场推广费用结余旅游局景区航空广告附加产品服务利润 产品分销利润 宝中旅游 门店 供应商 类金融 模式 在与消费者之间进行现金交易的同时 延期3 4个月支付上游供应商货款 使得其账面上长期存有大量浮存现金 并形成 规模扩张 销售规模提升带来账面浮存现金 占用供应商资金用于规模扩张或转做他用 进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金 武汉深圳模式 盈利模式盈利点 武汉深圳模式的创新点 专线供应商公司加盟门店个有分工 各司其职 产品不再局限于公司自采产品 而是作为开放平台吸引各地专线供应商提供产品 公司内部不再以业务板块划分 而是依照业务流程进行划分 分工明确 资源开放 流程化 公司不再收取加盟费用 同时财务费用等也大幅度降低 低门槛 武汉深圳模式的创新点 武汉深圳模式要面对的问题 武汉深圳模式要面对的问题 法律层面 商务部颁布的 商业特许经营管理办法 特许人和受许人均为独立的民事主体 但旅行社现有规定受许人经营出现 特许人承担连带民事责任 与 旅行社管理条例实施细则 中关于门市部的 四统一 的规定至少存在着与行政管理部门目前的解释有矛盾 财务统一的标准是什么 什么才是产品线路统一 税收属地管理后 有利于打破因税源产生的地方保护主义 从这个意义上说有利于加盟店的扩大 但也增加了很大管理成本 也使特许人增加了税务风险 异地特许加盟也出现了从业人员人事档案 劳动合同与谁签订 养老金交纳等的管理问题与 旅行社管理条例实施细则 的规定有冲突 法律责任 行业规定 相关政策 劳动合同 武汉深圳模式要面对的问题 法律层面 供应商 游客 供应商 游客 供应商 游客 供应商 游客 供应商 东南亚游 香港游 澳门游 日本游 澳新游 签证 中东游 出境游 出国游 出境出国游 总经理 部门经理 科室经理 游客 业务经理 传统旅行社的内部水平分工体系 构建内部垂直分工的一体化的经营体系 有助于面向游客市场 如散客 大公司客户 社区 特殊人群 实现统一采购 统一销售 统一团控等 达到全局化控制 专业化分工 规范化流程 规模化经营 集约化管理 电脑化操作 一体化运作的经营效果 提高效率和效益 增强企业的整体竞争力和实现可持续发展 新模式要面对的问题 机构与业务流程再造 游客 构建内部垂直分工的一体化的经营体系 有助于面向游客市场 如散客 大公司客户 社区 特殊人群 实现统一采购 统一销售 统一团控等 达到全局化控制 专业化分工 规范化流程 规模化经营 集约化管理 电脑化操作 一体化运作的经营效果 提高效率和效益 增强企业的整体竞争力和实现可持续发展 武汉深圳模式面对的问题 业务流程再造 餐厅 交通 酒店 景区 购物点 采购中心 门店管理部 运营中心 操作中心 专线操作 专线供应商 专线供应商 专线供应商 专线供应商 分销管理系统 未来 通过管理系统进行分析后 对主要线路进行自我或进行系统内集中采购 逐渐形成CITS优势 未来 对主要线路进行自我或进行系统内操作 逐渐形成CITS优势 对非主要线路依靠专线供应商进行操作 在目前管理系统中应加入采购系统 市场定位产品设计销售渠道选择营销组合设计传播 同业采购客房采购机票采购景点预定餐饮预定 同业批发其它批发 导游交通购物住宿饮食其它 营销 采购中心 运营中心 操作中心 分销管理系统 武汉深圳模式面对的问题 业务流程再造 流程再造后 在企业内部将形成垂直 递进的模块化部门 这一结构将改变目前某一部门从客户接触 采购 操作的业务流程 内部垂直分工的一体化的经营体系 有助于面向游客市场 如散客 大公司客户 社区 特殊人群 实现统一采购 统一销售 统一团控等 达到全局化控制 专业化分工 规范化流程 规模化经营 集约化管理 电脑化操作 一体化运作的经营效果 提高效率和效益 增强企业的整体竞争力和实现可持续发展 新模式管控要点 新模式管控要点 可复制性 品牌 旅行社能力 特殊资产能力 特殊关系能力 实现增长的能力 政府关系 技术专利 资产运用效率 融资 风险管理和成交能力 购并与合并 互补关系 成功克隆能力 单店运营体系 对单店的管理体系 特许权 通过快速复制连锁店 使连锁成为中国最有影响力的旅游产品分销商 这是核心竞争力的基本支点和竞争优势的主要来源 没有效率就不能成活 没有规范就不能复制 连锁店在追求效率基础上的规范化 就是要不断 复制成功 并依靠 成功复制 取得行业内领先的位势 拉大和竞争对手之间的距离 管理控制 人员控制 对单店的管理 单店管理系统 管控体系 自身合理的健全的管理体系 输出全方位的管理模式 单店运营的管理控制权 负责人员的招聘 培训 对人员的统一管理 授权 沟通 支持 控制 选址和营建 日常运营 培训 核心构成 关键要素 必须在有组织的基础上加以规范 比如连锁店的统一目前还仅仅停留在连锁店店名 连锁店标识 员工着装等表象的统一 真正对经济成果产生深层次影响的店内业务流程 操作规范 客户资源管理 信息管理 业务员的考评和激励等关键环节 有待科学化 系统化与规范化 新模式管控要点 管控标准化 新模式管控要点 门店分销管理系统 市场推广 产品研发 资源采购 旅游产品整合平台 SCM供应链管理 ERP企业资源管理 CRM客户资源 EC电子商务 B2B B2B B2C CRP能力需求计划 MRPII制造资源计划 景区 酒店 交通 餐厅 购物点 特殊资源 直营门店 加盟分销商 加盟分销商 加盟分销商 旗舰店 直营店 加盟门市 自营门市 加盟门市 自营终端 加盟门市 自营终端 新模式管控要点 区分法人与自然人 人力资源支持 市场推广支持 产品开发支持 培训支持 门店支持系统 自身合理的健全的管理体系 输出全方位的管理模式 单店运营的管理控制权 负责人员的招聘 培训 对人员的统一管理 授权 沟通 支持 控制 选址和营建 日常运营 培训 开店支持系统 新模式管控要点 强化门店支持系统 新模式管控要点 运营模式 运营模式 公司业务中心 加盟门店 明确业务中心有支持加盟门店发展的责任 加盟门店有支持业务中心发展的义务 明确 不投资 不参股 积极支持 用心扶持 的指导方针 避免工作中因直营店 参股店等的资产关系不同产生的矛盾 成立专门机构 对加盟店进行管理 运营管理中心只做行政管理 不经营具体业务 中心 门店 用心扶持 专门机构 加盟店只销售总社的旅游产品及服务 并在管理 财务 品牌形象 产品线路 销售和接待等方面确保与总社保持高度的统一 加盟店所有送交总社操作的业务 包括出境游 国内游 接团队以及订房订票等 均应在总社网络平台上进行操作 业务运作的原则 供应商 公司研发 零售商 线路报价 重新组合 销售反馈信息 要点 要点 要点 由目前的线路整体报价 改为提供线路要素分项报价 资源数据库建立CRM 自有研发产品 供应商报价 对供应商提供的产品进行重新提炼主题组合报价 大型市场活动的策划 搜集客户需求提供客户资料 新模式管控要点 二次研发 未来市场竞争焦点 市场操控能力 品牌知名度美誉度市场推广力度大型市场活动政府媒体关系市场策划能力 社会影响力 管控服务 数量销售能力 市场竞争情况 宝中旅游模式 旅游 国美 模式 集中采购 连锁加盟扩张 上市或被收购 形成规模 散客国内游 集中各地接经销商及加盟连锁店 通过公司核心管理平台进行统一管理运营 复制深圳模式 外地收购当地旅行社并达到控股地位 采用 宝中旅游 运营模式 并进行适当投资 争取独立上市或被其他集团收购 公司高层继续留任或套现退出 公民游庞大的市场以及对旅游资源的掌控更容易实施 直营连锁式管理 地接社驻深机构 供应商 驻宝中旅游 承担国内旅游产品的采购和设计职能 宝中旅游不进入此环节 宝中旅游总部则负责资金结算 监督管理 信息化建设 市场营销 品牌营造等工作 加盟营业部完成产品的销售 采用连锁加盟扩张 直营连锁管理 集中资源采购整合的方法 集中各个地接经销商及加盟连锁店 通过公司核心管理平台的管理运营中心进行统一调度的运营模式予以扩张发展 宝中旅游 分销 采购操作 宝中旅游模式 业务分工 宝中模式在产业链中的分工 市场定位产品设计销售渠道选择营销组合设计传播 现有产品改进新产品开发外购合作开发 客房采购机票采购景点预定餐饮预定 同业批发其它批发 导游交通购物住宿饮食其它 营销 产品开发 产品采购 批发 服务 分销管理系统 宝中旅游负责 供应商负责 零售 网上零售店内零售团体零售关系零售 加盟门店负责 宝中旅游模式 盈利模式 地接利润 每人次20元操作费市场推广费用结余旅游局景区航空广告附加产品服务利润 产品分销利润 宝中旅游 门店 供应商 类金融 模式 在与消费者之间进行现金交易的同时 延期3 4个月支付上游供应商货款 使得其账面上长期存有大量浮存现金 并形成 规模扩张 销售规模提升带来账面浮存现金 占用供应商资金用于规模扩张或转做他用 进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金 宝中旅游模式 盈利状况 由专线供应商负责向所在地区景区收取3 5 10最高70万元广告费 根据线路不同 国内线路收取20 50元 人 国际线路收取200元 人 2009年收益预估 门店收益 广告收益 2000元 月店 100店 12月 财务费 600元 月店 100店 12月 合计 供应商收益 广告收益 端口费 2元 人 400000 合计 操作费 预估 总计 宝中旅游模式 市场推广模式 主要特征 统一的营销推广方案统一的品牌宣传和建设不需要单店自我的运作 影响 有计划 有步骤地集中使用资金可以统一企业的形象可以统一的提升品牌可以减少单店的运营负担以强势企业品牌建设来制约单店的行为 媒体与市场 研发与推广中心 推广方案 总部 单店 2010年在华南地区形成8大 金刚 门店3000家 2010年在华南地区形成最大的客源输出社 重庆宝中2009年8月18日开业 加盟营业网点由28家上升到60多家 成都宝中2009年 月 日开业 加盟营业网点由60个增加到80多家 移师 云南 福建 湖南目标 用 到 年时间 在全国一线省份城市开设10家以上宝中旅行社有限公司 营业门店达到3000个 营