营业推广策略.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 营业推广策略第一节 营业推广策略案例1：山东某美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。 其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ； “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。（即：如果拥有2001年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2002年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ” ，2003年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ” 。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同时仍有人陆续咨询该活动。综合数据： 促销目的： 稳定老客户，吸引新客户促销对象： 美容院的固定消费人群 促销项目： 美容服务 “ 年卡 ” 、 “ 半年卡 ” 。 促销工具： 退费优待（现金退费）+ 会员营销 + 口碑宣传 促销诱因： 累计折扣促销时机： 春节答谢老顾客 促销理由： 对老顾客的常年消费、支持给予回报 促销方式： 年度的现金累计折价退费 促销地点： 美容院。 促销时间： 长年举办 促销人员： 美容院全体员工 促销效果： 促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同时仍有人陆续咨询该活动 成败分析： （1） 典型的留驻老顾客的促销案例。通过折扣的不断递减，使消费者能够长期进行稳定的消费 （2） 通过递减折扣，在消费者面前展现了企业的实力和声誉，对吸引新消费者有一定的帮助 （3） 鼓励消费者进行高价位消费和长时间消费 （4） 由于促销时间过长，是长期促销，容易导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费 （5） 利用折扣递减至 “ 0 ” ，引起消费者注意，创造消费者自身消费的广告效应，从而赢得口碑相传的市场结果。 （6） 除去在未来几年内需要给予的 “ 折扣优惠 ” 外，整个促销活动花费极少。 促销建议： （1） 限定促销时间。在规定的时间内购买（折扣可再低些），可促使更多的人加入到购买的行列中来。 （2） 如果能考虑同时推出新产品，则可能会吸引更多的新顾客。 （3）配合 “ 集点游戏 ” 等促销游戏措施共同进行，可取得更好的效果。案例2：重百始建于1950年，是重庆市最早的国有商业企业，目前重庆市唯一的商业上市公司。经过58年的努力奋斗，公司现已发展成为以百货、超市、电器三大业态为主业，涉足酒店、食品、电子器材等经营领域的大型商业零售连锁企业，曾跻身“全国零售100强”、“中国连锁30强”前列，并先后荣获“全国五一劳动奖状”、“全国用户满意服务”、“全国百城万店无假货”先进单位等殊荣。自1993年股份制改制以来，重百坚持“壮大主业、推进两翼、多种模式、连锁发展”的发展战略和“改革与管理同步，发展与效益并重”的发展原则，一方面抓连锁体制模式的建立完善，实施了百货、超市、电器三业态资源的调整整合，调整理顺了公司组织架构，加强总部建设，初步形成了分业态的标准化、规范化、集约化、连锁化的连锁经营体制模式；另一方面抓市场扩张网络建设，坚持以重庆主城为核心，以长江和高速公路为主轴，向重庆各区市县及周边省区延伸和辐射，通过多渠道、多业态加密渗透重庆第一、二商圈，快速拓展重庆第三商圈。按照公司“十一五”规划提出的“根植重庆、延伸西部、多种模式、连锁发展”的发展思路，公司2006年初走出重庆，在贵州省遵义市成功开办重百遵义商场，2007年又相继在四川省广安市、武胜县开办综合商场，标志着重百正加快向西部市场连锁扩张的步伐。20012007年，公司销售额从30亿元增至69亿元，利润额超过1亿元，资产规模达到21.5亿元。截至2007年，公司已在重庆24个区县和贵州遵义、四川广安、武胜开办各类商场、门店101个，营业面积59多万平方米。 迎着新的发展机遇，重百正着力加快“内涵强壮、外延扩张”的质量效益型连锁发展，积极扩大市场规模，不断增强竞争实力，努力把“重百”塑造成为重庆领先、西部一流的商业连锁企业。第二节 营业推广方案案例1：（一）玛拉兹瓷砖，摸彩球定价；金钱把把抓1、产品优惠1）凡51期间购买产品的顾客除特价商品外，可享受玛拉兹瓷砖*折优惠,5月15日起恢复正常价。2）凡51期间购买玛拉兹陶瓷产品，并在当天预交80%货款者（含20%定金），可参与摸彩球活动，如：摸中2号球，则在合同价的基础上再降2元/平方，摸中3号球则表示降3元/平方，摸中5号球则表示降5元/平方。（抽奖箱内放置2#；3#；5#共3只乒乓球）3）凡51期间购买玛拉兹陶瓷产品满6600元以上均可参与“金钱把把抓”活动，每户仅限抓一次。4）凡51期间签单的客户均可获赠全屋勾缝剂和十字定位卡。2、贴心服务赠送1）陶瓷设计师免费咨询服务；2）免费上门测量尺寸；3）免费送货到楼下（购买玛拉兹产品满5000元以上产品，如走楼梯加1元/平方*层，最高至6楼；如有电梯则按加一层收费。）4）免费指导铺贴。3、幸运大礼/品味咖啡1）来就赠：只要凭有玛拉兹促销信息的夹报广告、宣传单张和DM快讯广告剪角，即可换取小礼品一份。说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在居民，来也不让人“白来”（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成“人气”。2）幸运飞镖：凭购玛拉兹陶瓷满2000元即可投飞镖一次（最高奖为DVD）说明：吸引小额度顾客，聚集人气3）到玛拉兹品味咖啡活动形式：经销商安排一个工作人员在展厅入口煮咖啡，咖啡味要能散传出去，让路过的人都能闻到，吸引注意力！并为每一个进入专柜的人递送一杯（纸杯）说明：咖啡本身是一种有品位的休闲饮品，有助于吸引人，同时也可以让客户与玛拉兹进行品牌联想。（二）五一黄金促销 玛拉兹为奥运预热一、活动目的1、通过主题促销活动，提升品牌知名度和美誉度。2、通过主题促销活动，消化库存，提升淡季销量，提前抢占市场分额。3、通过主题促销活动，宣传企业形象，增强企业影响力，引起社会关注。4、为稍后旺季的促销活动做好准备。二、活动主题五一黄金促销 玛拉兹为奥运预热三、活动时间2008年5月1日2008年5月31日四、活动内容1、玛拉兹陶瓷特价商品促销说明：少数几款特价型号做促销，陈列的样品上标明“黄金风暴价”的促销标签。2、庆五一，特价回馈说明：部分产品在活动期间，按平时成交价的8.5（各专卖店自定）折9折销售。3、庆五一，大奖酬宾说明：凡活动期间到终端或特定小区签单“玛拉兹陶瓷”的客户，无论购买正价或特价产品，均可参加活动。五、活动形式1、抽奖方式A、设计一个下部透明、盖子不透明的抽奖箱，抽奖口开在盖子上。箱里放写有“五”、“一”和什么都不写的乒乓球各17个，共51个乒乓球。旁边放一个盘子，供 装客户抽取出来的乒乓球。顾客根据不同的购买金额，可获得不等的抽奖机会（详见“抽奖细则”）。抽奖时，要求抽出来的乒乓球成功放到旁边的盘子里，盘中乒 乓球多余其购买金额所达到的个数时，无效，要求重新抽奖；从箱中转移到盘子过程中，所掉落的无效。活动期间，在购买金额满足抽奖条件的前提下，若所抓起的 乒乓球中标有一个“五”或“一”，获四等奖；有两个“五”或“一”，获三等奖；有三个“五”或“一”，获二等奖；有四个或四个以上“五”或“一”，获一等 奖；所抽出的乒乓球都没有数字的，获纪念奖。（即在所抽取的乒乓球中取标有“五”或“一”的数字最多的，对号入座）B、抽奖时间为活动期间的每周日上午10点。C、特等奖在活动最后一天产生（或在6月3日星期天），在活动期间所有购买金额达到3000元以上的都有机会。具体产生办法为：活动最后一天，所有参加抽奖的 顾客上午先签到，下午按照签到的先后顺序，每个客户无论购买金额多少，只有一次抽奖机会。抽奖箱中只放标有“五”和“一”的乒乓球，共34个。每个客户从 中抽5个乒乓球，所抽中的乒乓球中，有至少三个标有“五”的，则进入下一轮，未能达到此规则的，淘汰出局；第二轮以此规则继续进行，直到产生一名特等奖 （特等奖仅一名）。2、抽奖细则A凡顾客一次性购买玛拉兹陶瓷货款达3000元（含3000元）以上，凭销售单可获得抽奖机会，并以3000元为单位递增抽奖机会，购买金额越多，中奖机会越大。B购买产品3000元（含）5999元，获得抓一个乒乓球机会。C购买产品6000元（含）8999元，获得抓两个乒乓球机会。D购买产品9000元（含）11999元，获得抓三个乒乓球机会，以此类推。E定金需达到2000元，活动定单，定金不退。退货率不超过5%。F所有三等奖及以上奖品由公司专门的送奖车统一送到顾客家中。3、注意事项A导购员根据顾客购买金额，确定抽取乒乓球数量。将顾客介绍到抽奖台由专门负责抽奖活动的工作人员向顾客介绍抽奖方式，开始抽奖。B每位顾客抽奖完毕后，工作人员将顾客抽出的奖项及顾客信息写于中奖公告牌上。4奖品设置（奖品力求精美、实用）六、终端布置1、店面可挂气球、店内音乐播放（轻音乐）、麦克风、活动主题的背景展板、抽奖台高度为0.5米，大小根据专卖店面积不同，自行决定。表面用红布覆盖。上面放置背景展板、桌子、抽奖缸、活动说明展架等物品。特价促销的样品贴上“黄金风暴价”的标签、店面员工统一佩带工牌。2、专卖店门口放置拱门、横幅、市场主要通道布置横幅（使用密集布置法）。3、宣传品：宣传单，X展架，海报，卖场门口广告牌。七、活动前期预热1、及时准确地了解近期准备交房的小区，在目标小区内挂横幅、派发活动宣传单等。2、在城市核心商圈发放此次活动传单（由业务员统一服装，佩带绶带发放）。3、在各大专业卖场发放此次活动传单。4、在公司专卖店及卖场区域张贴活动海报，悬挂活动横幅。5、短信平台告之意向客户。对于留有联系方式的曾有意向购买洽谈的客户、向正在交房的物业获取客户资料、搜集掌握各交房小区业主的电话号码，利用短信平台对此次活动的主题内容及各项优惠进行告之。6、报纸广告，活动开始前一个星期做2次软文，1次半版硬广，活动进行