客户与营销效率报告(2009年1-10月)1124.ppt

客户及营销效率报告 2009年1 10 2009年11月20日 集团客户及公司品牌部 指标体系 集客 签约 营销的关键问题 怎样用尽可能少的 弹药 打尽可能大的 胜仗 也就是如何以更高的效率获取更大的收益 A 结果指标 B 效率指标 B2 万元集客数 A2 套均集客数 B4 万元人工费签约额 B3 万元设施费签约额 总体 A3 成交率 B1 营销费效比 A1 签约完成率 仗打的怎么样 弹药用的如何 Notes 本报告客户数据及销售量 销售额数据来源于CRM系统 销售费用数据由财务部提供 结果性指标 A1签约完成率A2套均集客数A3成交率 A A1 签约完成率 集团10月完成全年预算19 2亿 销售迅猛 1 10月累计完成全年预算92 领先时间进度 Notes 1 预算数为半年调整预算数 任务完成率 总签约额 总任务额 年预算完成率 已实现总签约额 09年全年销售预算额2 桔红色数据 1 10月累计 1 9月累计 重庆重庆1 10月已完成全年预算96 下一阶段重点应考虑2010年销售铺垫工作 北京本月签约5 7亿 完成全年预算11 全年预算完成在望 成都本月签约3 8亿 完成全年预算12 全年预算完成在望 西安本月签约缓慢 仅完成全年预算2 后续预算实现有压力 上海上海本月表现出色 实现签约5 5亿 完成全年预算28 年预算完成率已接近集团平均水平 2009年1 10月签约额及累计任务完成率 任务完成率集团均值126 1 预算完成率集团均值92 12 单位 万元 单位 百分比 0 1 0 26 3 8 11 12 28 2 本月郦城 长桥郡 颐和原著预算完成优异 截止10月份已有五个项目完成全年预算 主力在售项目签约完成率 Notes 1 月任务完成率 月累计总签约额 月累计总任务额 预算完成率 月累计总签约额 09年全年销售预算额2 所统计项目为现阶段主力销售项目 香醍溪岸10月份没有任务 任务完成率暂按100 计算 2009年1 10月签约额及累计任务完成率 单位 万元 单位 百分比 月任务完成率项目均值127 2 1 6 3 2 0 7 3 2 26 3 3 38 3 1 6 9 17 8 6 71 7 10 13 12 0 21 8 9 9 公寓洋房别墅 公寓洋房别墅 预算完成率项目均值93 11 9 本月各地区公司套均集客稳中有升 其中上海与西安公司提升最大 西安公司连续两月居集团首位 A2 套均集客数 Notes 1 总集客数 各项目来访客户 成交客户 其中北京公司未包含大方居和颐和原著数据2 套均集客数 总集客户 10月底未售套数 1 10月销售套数 重庆套均集客略有提升 低于集团均值 成都套均集客保持稳定 高于集团均值 北京套均集客保持稳定 超过集团平均水平西安套均集客提升了0 4 连续两月居集团首位 上海套均集客提升了0 5 排集团第二位 2009年1 10月集客数及套均集客数 集团均值4 9人 套 0 2 单位 人 0 2 0 0 0 1 0 4 0 5 主力在售项目套均集客数 Notes 1 总集客数 各项目来访客户 成交客户2 每套集客数 总集客户 10月底未售套数 1 10月销售套数 其中北京唐宁one 上海滟澜山均按照70 90政策合并后统计 2009年1 10月集客数及套均集客数 单位 人 公寓洋房别墅 项目均值4 9人 0 5 0 2 0 9 0 4 2 8 0 4 0 3 0 2 0 5 0 0 0 0 0 1 0 2 0 3 成交率从集团均值看基本保持稳定 上海公司本月因郦城迅速签约 成交率提升明显 A3 成交率 Notes 1 来访客户成交率 签约的客户数 集客总数 看房状态激活机会数 认购客户数 签约的客户数 2 北京公司未包含大方居和颐和原著数据 重庆重庆公司本月成交率下降了0 4 继续保持集团首位 成都成都公司本月成交率提升了0 4 高于集团均值 上海上海因郦城签约 本月成交率提升了3 0 表现优异 北京北京本月成交率保持稳定 低于集团均值西安西安本月成交率保持稳定 低于集团均值 2009年1 10月各地区来访客户成交率 单位 百分比 集团均值26 3 0 1 0 4 0 4 3 0 0 1 0 0 从项目层面看 本月成交率项目均值因睿城不再计入统计 下降了1 6 郦城本月签约迅速 成交率提升明显 主力在售项目成交率 Notes 1 来访客户成交率 签约客户数 集客总数 看房状态激活机会数 认购客户数 签约的客户数 2009年1 10月各地区各项目来访客户成交率 单位 百分比 公寓洋房别墅 项目均值为25 8 1 6 0 5 0 0 0 6 1 3 0 1 0 3 14 1 2 8 1 4 0 3 0 2 0 9 0 1 小结 集客VS成交 本月成都公司继续保持双优 上海公司本月表现不错 套均集客和成交率均有所提升 重庆套均集客有所提升 成交率保持稳定成都套均集客与成交率保持稳定 本月继续保持双优水平上海套均集客与成交率有所提升 本月优化明显北京套均集客与成交率保持稳定西安套均集客有所提升 成交率保持稳定 1 10月套均集客数及客户成交率分布 北京 成都 重庆 上海 套均集客数 人 成交率 上海 西安 北京 成都 重庆 9人 0 26 3 40 西安 4 9人 项目方面 本月江与城继续保持双优 重庆其他项目在成交率表现不错的情况下应该注意提升集客 套均集客数VS成交率 成交率 1 10月套均集客数及客户成交率分布 长桥郡 紫都城 上海滟澜山 东桥郡 悠山郡 套均集客数 人 春森彼岸 江与城 唐宁one 弗莱明戈 花盛香醍 郦江 三千城 4 9人 0 25 8 弗莱明戈 郦江 三千城 东桥郡 悠山郡 春森彼岸 唐宁one 江与城 上海滟澜山 长桥郡 花盛香醍 紫都城 郦城 16人 42 郦城 香醍溪岸 效率性指标 B1营销费效比B2万元集客数B3万元设施签约额B4万元人工签约额 B 10月集团费效均值保持稳定 岁末两月应及时清理未签合同 并根据09年费用结余 规划预提费用 B1营销费效比 Notes 1 营销费效比 1 10月支付营销费用 1 10月总签约额 2 数据来源于集团财务中心 为当年累计已发生支付口径 单位 百分比 2009年1 10月各地区公司营销费效比 集团均值 1 8 0 1 上海09年费用预算额7065 连续两月签约表现优秀 是费效持续优化的基础西安09年费用预算额3827 费效小幅上升 但整体表现稳定重庆09年费用预算额13512 费效稳定 可根据09年预算结余对10年费用安排预提 北京09年费用预算额12787 费效稳定 可根据09年预算结余对10年费用安排预提 成都09年费用预算额6642 费效稳定 未支付的合同金额 953 904 342 620 2395 0 4 集团指标 2 5 0 2 0 0 0 1 主力在售项目年累计营销费效比 项目费效整体表现稳定 颐和原著 郦江签约完成率优秀 费效优化显著 2009年1 10月各地区项目年累计营销费效比 单位 万元 单位 百分比 项目均值1 9 0 0 项目均值1547万 193 Notes 北京公司花盛香醍与大方居的间接营销费财务报表未拆分 与北京营销部协商后 以9 1的比例进行花盛与大方居的拆分 公寓洋房别墅 0 3 6 2 6 1 0 3 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 2 0 1 0 1 0 1 根据10月动态全盘总货值 3个项目目标费效仍超集团指标 主力在售项目全周期目标 实际营销费效比 销售进度 各项目全周期目标 实际费效比 集团实际费效均值0 8 集团目标费效均值1 5 Notes 1 全项目周期实际营销费不含地区公司营销部人工成本及管理费用 单位 百分比 公寓洋房别墅 0 1 0 1 0 1 B2万元集客数 接近岁末 广告推广费支付幅度快于集客速度 万元集客数下降属合理范围 单位 人 Notes 万元集客数 1 10月总集客数 1 10月广告宣传费数据来源于集团财务中心 为当年累计已发生费用口径 2009年1 10月各地区公司万元集客数 集团均值 3 9人 0 4 0 7 0 5 0 5 0 1 0 2 成都支付加快 但集客效率也有所下降西安基本保持稳定重庆基本保持稳定北京基本保持稳定上海本月支付速度排集团首位 万元集客下降属合理范围 主力在售项目年累计万元集客数 支付加快 项目均值持续下降 本月花盛香醍万元集客表现优秀 弗莱明戈 悠山郡下降幅度最大 项目均值3 8人 0 4 公寓洋房别墅 0 3 0 2 0 1 0 1 0 8 0 8 0 1 0 2 2009年1 10月各地区各项目年累计万元集客数 1 1 0 2 0 2 0 2 套均集客VS万元集客 本月万元集客效率各地均有回落 但整体表现稳定 重庆基本保持稳定 个别项目回落幅度大 应及时关注成都整体表现稳定 继续保持双优水平北京表现稳定西安表现稳定上海表现稳定 但集客效率仍落后于其他地区公司 1 9月套均集客数及万元集客数分布 北京 成都 重庆 上海 套均集客数 人 万元集客数 人 上海 西安 北京 成都 重庆 10 0 3 9 15 西安 4 9 各项目保持基本稳定 香醍溪岸新上榜即进入双高象限 套均集客数VS万元集客 万元集客数 1 10月套均集客数及万元集客数分布 长桥郡 紫都城 上海滟澜山 东桥郡 悠山郡 套均集客数 春森彼岸 江与城 唐宁one 弗莱明戈 花盛香醍 三千城 4 9人 0 3 8人 弗莱明戈 三千城 东桥郡 悠山郡 春森彼岸 睿城 唐宁one 江与城 上海滟澜山 长桥郡 花盛香醍 郦江 郦江 紫都城 郦城 郦城 香醍溪岸 10月签约增速大幅提升 全集团设施签约小幅上扬 北京 上海表现优秀 B3万元设施费签约额 单位 万元 集团均值195万 8 Notes 万元设施费签约额 1 10月总签约额 1 10月支付营销设施费 万元营销设施签约额以实际支付为计算基础 不进行冲抵数据来源于集团财务中心 为当年累计已发生费用口径 2009年1 10月各地区公司万元设施签约额 5 10 11 23 成都支付幅度快于签约增速 下降属合理范围重庆基本保持稳定北京持续优化 但仍处于集团均值以下西安支付幅度快于签约增速 下降属合理范围上海优化显著得益于优秀的签约完成率 但达到集团均值仍需努力 12 项目均值小幅上扬 郦城 三千城 唐宁因优秀的签约完成率 环比增幅显著 主力在售项目年累计万元设施签约额 2009年1 10月各地区各项目年累计万元设施签约额 项目均值200万 9 单位 万元 公寓洋房别墅 46 23 6 18 13 8 7 13 12 5 43 11 15 2 各项目目标营销设施费效比保持稳定 颐和原著实际营销设施费已执行100 需关注成本调整 主力在售项目全周期目标 实际营销设施效比 销售进度 单位 百分比 各项目全周期目标 实际营销设施费效比 集团实际费效均值0 4 集团目标费效均值0 5 公寓洋房别墅 长桥郡 弗莱明戈销售提速 分摊趋于合理 春森 江与城还需努力 50 Notes 1 数据来源于实际成本监控数据 统计时间截止2009年11月3日 诊断指标3 各项目营销设施费效比 10月集团万元人工费签约额保持稳定 上海本月签约优秀 增幅显著 B4万元人工费签约额 Notes 万元人工费签约额 1 10月总签约额 1 10月营销人工费 1 10月支付销售代理费 数据来源于集团财务中心 为当年累计已发生费用口径 单位 万元 2009年1 10月各地区公司万元人工费签约额 集团均值 310万 8 1 2 60 1 3 工作量方面 本月人月均接访数项目均值下降了5人 紫都城 悠山郡 三千城连续四个月排名前三位 主力在售项目累计人月均接访数 Notes 1 置业顾问人月均接访数 全年各月总接访数 各月置业顾问人数之和2 紫都城项目于4月底开放接待 其人月均接访数按5 10月计算 香醍溪岸人月均接访数从10月份开始计算 2009年1 10月各项目置业顾问人月均接访数 单位 人 公寓洋房别墅 人月均接访数项目均值85人 5 34 6 8 11 2 3 4 4 2 2 1 1 17 签约方面 人月均签约套数悠山郡 三千城 紫都城排在前三位 人月均签约金额郦城跃居首位 主力在售项目累计人月均签约额 套数 Notes 置业顾问人月均签约额 套数 总签约额 套数 各月置业顾问人数之和 唐宁one和上海滟澜山为按照70 90政策合并后套数紫都城人月均签约套数为5 10月数据 香醍溪岸人月均签约套数为10月份数据 2009年1 10月各项目置业顾问人月均签约额 套数 单位 万元 单位 套 公寓洋房别墅 人月均签约套数项目均值8 7套 0 6 人月均签约额项目均值1258 59 万元 0 9 0 7 2 0 0 2 0 5 0 1 0 6 2 5 0 1 0 1 0 0 0 0 0 3 附件 地区公司项目基础数据 1 悠山郡 本月表现优秀 已完成全年预算 下一步可多为明年做准备 2 东桥郡 预算完成率落后于时间进度 完成年度销售预算有一定压力 3 春森彼岸 根据9月份效率分析会 应及时部署2010年销售节奏及推广策略 建立春森豪宅市场的地位 4 郦江 整体表现稳定 预算完成率正常 5 江与城 整体表现优秀 已完成全年预算 费效优化明显 下一步应考虑10年运营 销售工作 6 三千城 整体表现优秀 已完成全年预算 下一步应考虑10年运营 销售工作 7 长桥郡 自9月起 项目销售进入起势阶段 但仍