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论文材料(定稿) 影响房地产消费者购买行为因素分析影响消费者行为的因素，归纳起来可分为内在因素和外在因素两大类。 (1)影响房地产消费者购买行为的内在因素。 指消费者心理活动过程中各影响因素，包括需求、感知、情感、意志和学习等。 感知是指人们通过五官感受来认识事物，不同的感知在观察体味事物的角度、深度方面都具有很大的差异性。 对于房地产商品，消费者往往通过感知对建筑式样、内部结构和室内外的装潢、建筑物所处环境以及营销方式和渠道作出反应。 情感主要是由于个人情绪上产生对企业和产品的信任和偏爱，它们往往是通过跟企业、产品的接触过程中，对企业形象和产品质量、服务等的认同。 这种信任和偏爱一旦形成，就会产生带动效应，如消费者购买某房地产公司的住房，在购买、消费和服务过程中，消费者感到满意，那么其往往会极力向自己周围的人宣传和推荐该公司产品，从而促进该商品销售。 意志是指消费行为的决定，这种决定往往偏向理智型，即在作了种种比较选择后的决定，消费者的决定往往受到广告的诱使或营销人员的营销艺术的感染。 学习是指消费者从信息、经验中得到一些影响消费者购买行为的见解。 信息是现代社会的重要内容，而人们的消费爱好或偏爱的产生和形成，往往依赖于对信息的摄取。 因此，房地产企业应充分应用信息传播方式，如广告、房地产交易会、新闻发布会等为房地产消费者提供信息，加深本企业及产品在广大消费者心中的印象，以促使消费者对本企业房地产产品形成偏爱。 (2)影响消费者购买行为的外在因素。 外在因素主要是指家庭情况、社会阶层、文化背景和社会关系等社会环境因素。 消费者的家庭情况包括家庭结构、家庭成员职业、经济收入和生活方式等，不同结构的家庭对房地产产品的需求也不同，如占较大比例的三口之家户型，三居室的套型便基本上能满足其需要；不同职业的居民决定着其收入的差异，也决定着价值评判标准的差异，对房地产的价格、质量和档次的追求不同；经济收入决定消费者的支付能力，是决定购买行为能否实现的关键因素生活方式也影响消费购买行为，生活方式比较现代的家庭，往往购买新颖独特、有个性的商品。 社会阶层不同，其选择房地产商品的层次不同，处于上层社会的人，往往注意产品的质量和品牌，中下层平民百姓往往更多地考虑产品价格和实用性。 不同的社会阶层接触的媒体不同，信息的接受方式也不同。 不同教育层次和文化知识水平的消费者，对商品的需求和选择也不相同。 据广州一项调查显示文化层次越高，对房地产消费的水平和档次越高，这从某种程度上反映了受教育程度对消费购买行为的影响。 社会关系主要指消费者个体与其相对固定的群体之间的关系，由于群体中各成员对价值观、生活习惯、具体购买行为等都相互受影响，因此又被称为“参考群体”，在具体的购买行为中往往会有权威性的“领袖”，其购买行为直接带动群体中其他成员的行为。 我国改革开放已经理解三十多年，伴随在其左右的房地产行业也得到了迅猛的发展，商品住宅影响理论和其时间也取得了辉煌的成果，但是，对于我国消费者的购房动机和行为却仍旧没有得到重视。 本文笔者通过对国内外相关学者的研究，对消费者购买动机和购买行为的特点进行了描述，并以苏州市为例对其购买动机产生的因素，及苏州市房地产现状和原因进行了分析，并提出了解决的建议，最后指出guo民收入和房价调控双赢才是我国房地产行业发展的基础。 关键词购买动机；购买行为；房地产行业；国民收入 1、绪论我国已经在改革开放的道路上行进了三十多年，并有计划经济向市场经济进行着转变。 在xx年，我国已经取代日本成为世界第二大经济体，与此同时，我国城市化进程也在加速建设中，我国各地城市的变化可谓是翻天覆地，城市化进程的加速促使越来越多的农村人口大量像城市中涌入，这就使得我国的传统观念也受到了影响。 比如结婚，结婚需要买房子，这便成为一个家庭的头等大事，也是城市中达到婚龄的青年男女首先考虑的事情，在双方所在城市购买一套新房，更成为他们努力的目标。 随着城市中青年人口的不断增加，购房需要也在同比增加，因此城市中住房需求刚性也日趋旺盛，这些都导致了城市中出现了住房供不应求的现象。 于是，在我国相当多的大中城市的种出现了这样一种现象。 一方面，在城市化进程的不断加剧的影响下，城市的人口基数不断的增加，城市住房问题愈加紧张，住房需求急剧增加；另外一方面，很多投机者购入房产，并将其购入的房产出租或者选择待价而沽等待出售，这些更使得住房紧张问题严重化，在以上两者的相互影响中，城市房价高速并持续上涨的趋势便呈现了出来。 由此可见，在房地产整体市场中，因不同动机而产生的购买行为，将会对房地产市场的供求平衡产生直接的影响，当供求平衡被打破，就会对房价的整体走势产生影响。 因此，对商品住宅的的不同购买动机群体所产生的购买行为差异进行的研究，对我国现阶段政府对房价整体制定控制，对房地产企业有效的开展其营销工作有着十分重要的意义。 2、相关理论研究对于商品住宅的购买行为的研究，国内外学者都进行相关的研究，并取得了一些成果。 2.1国外研究综述国外对于商品住房的购买或消费行为的研究相对较早，最早始于1972年。 同时，国外对商品住宅的购买或消费行为的研究，主要的集中点事住房需求及其特点，购买住房的偏好及其影响因素、消费行为与支付能力的关系等。 外国学者Straszhein运用了入户调查法，对城市居民的住房需求进行了深入的研究；还有一部分学者，对消费者购房的要求进行了调查，并指出身份、地位，房子的税收，区位等是决定住宅价值定位标准。 2.2国内研究综述我国国内学者对商品住宅市场的研究起步较晚，正是研究始于1992年，主要原因是我国大陆房地产市场的虚拟热销，直接导致了我国住房供需矛盾的凸显，至此便引发了整个学术界、商界以及全社会对房地产市场中，购房消费者行为的重视与关注。 很多学者从宏观和微观两个层面，对其进行了研究，并分别以此为依据对我国居民住房消费的进行了分析，并指出现阶段居民收入、住宅的质量和价格、周边的环境，以及信贷等，成为影响居民购房的微观因素；而国家规定的住房制度、政策以及我国现阶段住宅供应结构则是影响居民购房的宏观因素。 还有一些学者从经济与非经济两个角度对我国居住购房行为的影响因素进行了分析，并指出经济因素包括了购房者的经济状况，如日常收入、所有资产以及偿还贷款的能力等，而非经济因素则包括除了家庭经济以外的其他因素。 有一些学者通过调查问卷或实地调查等方法，从购房过程以及参与要素的角度对我国现阶段购房行为进行了研究，并指出购房者自身、商品住宅以及其周边环境和购买的程序成为了影响购房者行为的直接因素。 近些年，随着研究的不断深化，一些学者开始着手从购房需求的角度开展了研究，并受到了不少学者的关注，以房地产市场的需求作为主要，并以此为基础，对需求因素中的心理、投资、本地与流动人口等需求因素作为研究对象，并指出，需求的影响因素众多，上述所有因素都尤其独特的影响。 3、苏州房地产消费者购买动机分析本文中，笔者以苏州房地产消费者的购买动机为例进行分析，希望通过对此的分析，能