保险销售需求激发话术训练教材.ppt

人生五个阶段保险销售需求激发话术训练 保险销售技能提升培训 训练 课时一 课程目标 通过了解人生不同阶段的期间 特点及需求 结合保险特点和功用 对客户进行精准需求激发 为产品成交铺垫观念 万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程大纲 人生阶段分析 1 4 积淀财富 人生的不同阶段 万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 人生阶段分析 2 4 积淀财富 财务的需求 万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 人生阶段分析 3 4 保障的需求 7 子女独立 子女出生 人生阶段分析 4 4 按家庭不同阶段的划分 8 单身期 期间 从参加工作到结婚一般2 5年特点 收入较低 花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻 20 28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱 需求 对于未来家庭资金的积累 可推荐强制储蓄的期交产品保障需求不高 追求高收益高回报 风险承受能力强 可考虑投资型保险产品 9 家庭形成期 期间 从结婚到新生儿诞生特点 家庭主要消费期 收入增加 生活稳定 为提高生活质量 往往需要较大的家庭建设支出 购买高档日用品 贷款买房 买车 夫妇双方年纪较轻25 35岁 健康状况良好 随着责任感和经济负担的增加 保险意识和需求有所提升 需求 为预期的大额消费 积少成多 对期交产品有需求保证房屋供款的连续性 购买一些意外险处于家庭和事业的新起点 投资意识较强 有较大的风险承受能力 可根据资本市场现状 推荐投资型保险产品 10 家庭成长期 期间从孩子出生到孩子参加工作特点子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费 学前教育 智力开发费用 由于家庭成员增加 年龄增加30 55岁健康和子女教育负担重 保险意识增强 需求 子女教育是重中之重 可购买定期保险 少儿险 补充教育费用 自身的安全 健康也必须考虑 不仅仅是意外和医疗 还应考虑防御重大疾病 考虑保费的合理性 提前购买一定的养老险 12 家庭成熟期 期间 从子女参加工作到退休一般15年左右特点 自身的工作能力 工作经验 经济状况都达到高峰 子女完全独立 债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大50 65岁 健康状况有所下降 家庭成员不再增加 家庭负担较轻 收入稳定 水平较高 保险意识和需求增强 需求 人到中年 身体的机能明显下降 对医疗 重疾的需求较大 此时要为将来的老年生活做好安排 应该重点购买养老险 进入人生后期 万一风险投资失败 会葬送一生累积的财富 所以不宜选择风险过大的投资方式 13 退休期 期间 退休以后特点 收入降低低 家庭财产逐渐减少医疗费用开始增加 保健意识越来越强每年或阶段旅游成本增加子女负担减轻 带小孩的负担加重注重资金安全 偏好简单安全的理财方式开始考虑财产分配和资产传承问题 需求 人到老年 身体的机能明显下降 对医疗 重疾的需求较大 合理安排开支 注重资金的安全性 长期性和稳定性 考虑资产分配和传承 14 客户需求简单分析 客户资料非常少时 可以从年龄上简单分析客户需求 20 28岁 高收益 高回报投资型产品 意外险 健康险 25 35岁 投资型产品 储蓄型保险产品 意外险 健康险 30 55岁 关注子女教育 自身的安全 健康 防御重大疾病 有养老险的意识 投资意识强 50 65岁 关注医疗 重疾 养老 传承 保本型保险产品 不宜选择风险过大的投资方式 人生阶段需求一览表 课程大纲 需求激发话术之单身期客户 1 2 年轻真好 一晃我在邮政都工作十年了 最后悔就是当时不知道好好存钱理财 消费冲动月月光 甚至还要透支消费 所以 现在我都会建议向您这样的年轻朋友 做一点类似于基金定投或期交保险类的产品 不仅能存下来钱 还能培养自己的储蓄习惯 真的很好 我们行里刚好有一款不错的明星产品 您要是感兴趣我可以给您介绍一下 我们网点只有30万额度 秒杀2天 你要不要抢点 需求激发话术之单身期客户 2 2 结婚之前像您这个年龄 我们建议可以考虑投一些保险 什么原因呢 一是越年轻投保险越划算 例如意外 健康类的保险产品 低的话一年几百块钱就能保障上百万 这样打拼事业就不会有后顾之忧 二是婚前购买的保险专属个人 不会被分割 从安全的角度讲 有备无患 我们自己都投的 便宜不讲 主要是现在这样那样的风险太多了 需求激发话术之家庭形成期客户 结婚之后两个人要是没一个会存钱理财的 花起钱来真的不得了 甚至会因此不敢要小孩 担心花费更大 其实 只要慢慢培养自己的储蓄习惯就好了 每个月先把该存的钱先存下来 再考虑支出 这样坚持个一两年会发现存了不少钱 像这样的理财方式 我们除了可以做普通储蓄之外 还可以选择基金定投和保险 他们各有优势 我简单的跟你说一下 你做个了解 需求激发话术之家庭成长客户 有房贷还要养小孩真的很辛苦 关键像我们做金融的工作压力还特别大 经常加班 你们的工作应该比我们要轻松吧 还有时间照顾家里呀 不管再辛苦 有了小孩就有了更大的责任 你们家小孩的保险还买过了 我们行里也有不错的保险产品 很适合给小孩做规划 你可以比较比较 其实有了小孩 大人才更加重要 所以要做的话除了给小孩做 你自己可以做一下意外 健康类的保险 这样才是对小孩负责 需求激发话术之家庭成熟期客户 人到中年 孩子们培养大了 生活没有太大的压力 自己也要多保养多锻炼 毕竟就像机器需要定期护理是一样的 正常40岁以上的客户 我们都会建议除了做一些高收益的投资理财之外 还会做一些健康和养老类的保险 一是作为家庭的顶梁柱 保障是很重要的 一般的社保不能完全满足我们的需要 另外是因为我们有些闲余资金可以通过保险规划 提升我们的未来的养老品质 我这边刚好给一个客户做了份计划 跟您的情况差不多 您可以看看 需求激发话术之退休期客户 退休了真好 可以享福了 现在国家搞推迟退休 我们未来还不知道要工作到什么时候呢 现在对您来说 多一点收益少一点收益其实不是最重要的 也不太会影响到您的生活水平 安全一点 简单一点就好了 这样有更多的时间去看看世界 旅旅游 这边您有一些钱可能就不会动的 未来想要留给小孙子上学的 我建议您不用这么麻烦经常反复跑过来办理财 我建议您可以考虑放个长期的 不用经常折腾 我给您推荐一下 通过数十万份问卷调研 50个大中城市不同家庭的保险需求取样 从国务院发展研究中心 中国50城市保险需求调查 大量数据库显示 中国人对保险有5大需求 意外 健康 子女教育 养老 储蓄投资 万变不离其宗 课程大纲 演练说明 演练角色角色A 客户经理角色B 客户角色C 观察者演练要求客户经理按照话术演练 认真投入客户根据情景设计坐好配合观察者对训练过程进行点评每轮5分钟 角色互换 训练流程 准备 P 说明 E 示范 S 观察 O 督导 S 第一步准备 P 提前熟练话术确定演练人员 提前设定场景观察者准备好白纸和笔 准备记录 第二步说明 E 讲解演练要点和注意事项 鼓励学员积极主动表现 第三步示范 S 请培训老师或优秀学员扮演销售人员 结合话术和自身实战经验 做演练前示范 在示范过程中要求学员仔细观察主管 记录要点 询问学员的感受 体会 了解学员的掌握情况 解答问题 第四步观察 O 相互演练 角色互换