生活家整体家居话术篇-2.doc

此文档收集于网络，仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 生活家整体家居衣柜话术篇第一部分：关于行业和品牌1、什么是定制衣柜？2、定制衣柜市场前景如何？3、目前已知注册的定制衣柜主要有哪些？4、品牌如何分类排名的？5、产品价格定位有什么区别？6、封边材料有几种？各有什么差异？7、如何评定板材封边效果？8、家具木材有多少种类？9、衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？11、移门边框材料有几种？各有什么差异？12、刨花板与密度板的区别在哪里？13、生活家衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？14. 找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？15、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？16、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？17、家装基本流程有哪些？18、国内、外环保指标如何规定的？19、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？20、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？21、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？第二部分：关于生活家品牌和产品1、简述生活家衣柜品牌？2、生活家宣传推介词是什么？3、生活家企业目标是什么？4、生活家企业理念是什么？5、生活家品牌风格是什么？6、生活家有哪些主要证书证件？说明了什么？7、生活家品牌的历史进程如何划分的？8、生活家品牌优势主要表现在哪几个方面？9、为什么生活家柜体与其它品牌比较相对稳固？10、生活家板材有几种，好在哪里？11、生活家产品使用的是什么材质？12、生活家产品提供怎样的售后服务？13、生活家产品有哪些特色？14、详述生活家滑动门的滑轮有几种？好在哪里？15、生活家移门（柜门）好在哪里？16、你们的趟门滑起来会有声音吗？17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎 么确定你不会给我假货啊 ？ 18、生活家产品质量符合哪些标准？19、生活家产品使用说明书主要包括哪些内容？20、为什么说生活家衣柜的做工好？21、你们不是量身定做的吗？为什么非标还要加钱？ 22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？ 23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰? 24、如何给顾客导购生活家玻璃制品？25、为什么不同的边框价格相差这么多？26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？表面漆会脱落吗？27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？ 28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？29、你们的鞋柜不透气。30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。33、你们的产品有没有全国联保？34、你们说你们的板材最环保的，衣柜界首家通过十环认证的，也没有标注 E0级啊。木地板都有E0级的，而且标志都打在每一块板的背板上，你 们说中国没有E0级是怎么回事？35、你们说你们的产品做了二十几年，但是也没有获得驰名商标、中国名牌 等荣誉呢？全友也是板式家具，它却是中国名牌。36、亚克力抽屉面这么薄，容易爆吗？37、整扇玻璃门为什么不可以做2800mm高？38你们的玻璃隔断门是不是钢化玻璃，安不安全？39、你们的趟门会自动来回滑动吗？40、下轨如何清洁？可以有什么样的清洁剂？41、你们的配套家具不是量身定做的。42、木地板也是密度板，木地板保10年、15年，你们的板才保1年？43、推拉门是不是不如平开门能防尘？44、衣帽间不好，没有门，灰尘都进去了。45、门子那么高不会变形吗？46、如果要搬家这组柜子可以搬走吗？47、我打算把客厅和卧室之间的隔墙打掉，直接做一组你们的衣柜，行吗？48、你们的板材是本地加工的吗？49、为什么EC书柜不能用掩门？50、为什么100MM的顶封板不收钱，而超出的101MM都要收？这样合理吗？51、你们衣柜是怎么安装的？52、你们的计价方式怎么这么复杂的，看都看不懂？第三部分：关于销售技巧1、销售规范用语有哪些？2、销售禁忌用语有哪些？3、优秀导购员卖的是什么？4、生活家的顾客需求什么？5、导购员在销售过程中应着重把握哪些主要环节？6、与顾客交流应避免哪些话题？7、导购员销售前重点做好哪些工作？8、导购员调整心态的自我暗语是什么？9、如何巧借比较法让顾客定下购买决心？10、如何让顾客的同伴产生共鸣？11、如何抓住意向客户，让顾客一次就能签单呢？12、为什么导购时动手演示胜过几倍动嘴导购？13、新手导购时，如何发挥团队力量应对顾客提问？14、如何抓住别人没有的差异化卖点促使成交？15、如何把产品卖点转化为顾客使用价值？16、当顾客提出交货周期长如何回答？17、门店延误交货期应如何处理？18、如何对待同行打探情况？19、如何处理顾客反对意见？20、如何回答生活家产品确实好，但价格也挺高？21、面对用户退单，导购员应做哪些工作？22、为什么收取预付款要达到总货款的50%以上？23、衣柜和家具我们挺喜欢的，就是太贵。24、你家的产品好是好，可是我觉得和我家装的风格不太匹配？25、你这套衣柜多少钱？26、你们的衣柜门怎么比别家贵那么多？27、我这都没看到东西呢你就问我要钱（测量定金）你先去测，方案出来了 我一分不少你的。28、这套家具比我预期的高太多，超出我的预算近一半？29、你这产品与其他店的产品也没太大的差别，如果价格下不来，我还是会 考虑买别人家的。30、我是家装公司的设计，给你们介绍一家客户能给20-30个点的折扣吗？31、客户对交尾款有异议时：32、已经约好次日早晨给客户家安装，可是已经到了十点半，安装工人还没 有到客户家，客户电话询问，该如何回答？33、你们的款式看上去很多，但就没有我喜欢的？（正文见下页）第一部分：关于行业和品牌1、什么是定制衣柜？ 按照用户需求，根据居室格局，利用空间位置，现场排尺，用专业软件模拟实景图像，采用流水线生产单件产品，然后拼装组合成整体家具。其特点是：整体统一，美观时尚，功能多，收纳性强，生活品味高,可以自选用料面积，增减开支，明明白白消费。是欧美国家人民比较风行的一种衣柜款式,它一般是依墙而做,与两侧墙壁连成一体,给人一种整体美观的装修感觉. 另一个答案：是我们派专业的测量师，到你的房子里，给你实地测量。根据您居室的格局和空间位置，用专业软件模拟实景图像，配合你家原有的装修风格而设计，进行再收纳、再设计从而使衣柜与整个空间的设计装饰融为一体，同时也提高空间的利用率。2、定制衣柜市场前景如何？根据市场调查，目前我国城市中，拥有定制衣柜的家庭约占7%左右，而欧美国家定制衣柜的家庭占有率已达到了70%以上。但是随着全球跨地域文化交流的不断深入，中国城市居民的生活理念产生了明显变化，追求生活品味的时代气息越来越浓，个性化的自我风格越来越突现出来，尤其白领阶层、80后年轻一代和高端销费群体，有很大一部分对定制衣柜表现出浓厚的购买欲望。相信在今后几年，定制衣柜市场将迅速扩张，这个行业充满无限空间。3、目前主要同行品牌的介绍？据不完全统计，国内定制衣柜品牌超过300个，但定制衣柜真正能做到大规模生产（5000万元以上）的企业不超过20家，销售收入过亿元的企业不超过10家。由于进入行业门槛低，一些装修工程队、小型家具厂、木材加工厂纷纷挤了进来。在竞争日益激烈的背景下，没有经济实力作后盾，行业很难发展壮大。定制衣柜行业做为一个家具行业新兴的细分行业，经过近十年的发展，国内定制衣柜涌现出了多家知名品牌，得到了国内众多消费者的认可，推动着定制衣柜行业的快速发展。目前，国内定制衣柜行业的一线品牌主要有索菲亚、好莱客、顶固、欧派、尚品宅配、联邦高登、史丹利、博洛尼等。（1）欧派广州品牌，成立于1994年，全国专卖店2000多个，主营橱柜，近年开始涉足定制衣柜。主要优势是有良好的经济基础、技术力量、营销网络等。主要劣势是产业众多，暂时涉及定制衣柜的产品不深。（2）好莱客广州品牌，前身是广州好太太集团，后期开展定制衣柜事业，目前全国专卖店500多家，该品牌最初是借鉴索菲亚衣柜的技术和设计起家的。在经营中，一直强调“三最”，即在产品风格体系、价格覆盖面、服务与性价比方面下功夫。 （3）博洛尼北京品牌，成立于2002年，橱柜起家，也有数百专卖店。主要优势在设计风格、安装质量及专卖店的服务体验上，该品牌主打专业设计风格，创意大胆。主要劣势是涉及家居多个领域，衣柜专家的形象不突出。 （4）尚品宅配广州品牌，成立于2004年，在广州设计生产。目前全国有300多个加盟店。主打“三房两厅”全屋家私的概念，产品齐全但不够专。（5）伊仕利广州品牌，成立于2004年，现有专卖店近300家。 （6）伊特莱广州品牌，成立于2005年，现有专卖店120多家。 （7）诗尼曼广州品牌，成立于2001年，现有专卖店120多家。 （8）百德胜广州品牌，成立于2001年，现有专卖店近300家。该品牌主要着力于中等价位的产品开发。（9）班尔奇（原科曼多）上海品牌，成立于2003年，现有专卖店300多家。最早由原来史丹利中国经销商出走后另创的品牌。主要优势是生产设备、五金件、板材、封边胶、装饰纸均来自德国先进供应商。（10）维意佛山品牌，成立于2004年，其营销网络大多集中在二线城市。（11）顶固中山品牌，1999年开始做五金，2002年开始做衣柜，其在五金领域有较好的品牌形象。（12）联邦高登佛山品牌。专卖店近300家，其优势是依托联邦家私集团与新加坡高登国际，在检测技术、工艺水平、运营经验等方面有一定支撑。 （13）史丹利原来为美国五金品牌，1997年开始做壁柜门，全国有数百专卖店。该品牌虽有较悠久的历史，但在消费者印象中主要是五金和安防方面。4、品牌如何分类排名的？一类：索菲亚、好莱客、欧派二类：尚品宅配、顶固、史丹利、维意、百德胜、伊任利、科曼多三类：伊百丽、卡诺亚、雅丹、帝雅、诺维家、邦元、玛格、伊蒙尼、丹麦风情四类：弘景、德维尔、城市爱迪5、产品价格定位有什么区别？ 功能组合不完善，材料档次低，售价也低；功能组合较完善，材料档次低，售价较低；功能组合不完善，材料档次高，售价较高；功能组合较完善，材料档次高，售价也高。6、封边材料有几种？各有什么差异？ （1）木皮贴面，天然实木外观。缺点：油漆易褪色，木皮易开裂。一般木工手工制作衣柜会采用这种模式。 （2）PVC覆膜造型多，色彩丰富，具有耐磨性好，柔韧性好，不开裂，不褪色，是国内外家具通用的材料。 （3）PVE覆膜造价高。7、如何评定板材封边效果？ 看看封边是否平整、光滑，接缝是否严密，边线是否明显，边角是否细腻。8、家具木材有多少种类？ （1）软木类：椴木、红松、白松、云衫、樟子松。 （2）硬木类：水曲柳、黄菠萝核桃木、秋木、柞木、榆木、桦木、色木、柳安。 （3）名贵木类：柚木、枫木、橡木、楠木、榉木、黄色梨木、花梨木（紫檀木）、酸枝木（黄檀木）、红木（黑木）、鸡翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。9、 衣柜的板材材料分几类，各有什么差异？ （1）实木：天然木材切割后，烘干刨光上漆。优点是自然大气，缺点是造价高，变形率大，易开裂掉漆。 （2）刨花板：取人工林、天然林的树干、树枝削片加工或刨花，高温高压形成。优点是膨胀率小，防潮性较好，稳定性强，握钉力好（第一次打钉效果好，反复打钉效果不好）。 （3）密度板：将人工林或天然林削片加工成纤维，高温高压形成。优点是抗变形，膨胀率小，稳定性好，承重力高，握钉力强。 （4）胶合板：木材旋切单板，纵横交错热压成形。 （5）细木工板：木材旋切，叠层热压形成，主要用于车船材料。10、移门轨道材料有几种，各有什么差异？目前滑动门的轨道有冷轧钢轨道和铝合金轨道两种。轨道质量首先取决于能否与滑轮配合得珠联璧合的弧度和接触面的光滑程度。其次是材料的构成，并不是轨道壁越厚越好，好的铝合金轨道在抗噪音方面优于钢轨。11、移门边框材料有几种？各有什么差异？目前市面上所有衣柜的边框材料主要有含锌合金钢、铝合金、铝钛合金、镁钛合金、优质彩钢，一般来说含锌合金钢、镁钛合金、铝钛合金强度高，经久耐用，确保柜门不变形，目前随着国内生产工艺的改良，铝合金边框质量已经完全达到很好的使用要求了。而碳钢边框质量轻薄，外观经喷漆处理，易脱漆或氧化生锈。12、实木颗粒板与中密度板（中纤板）的区别在哪里？两种板材的生产工艺不同，内部结构不同，各有特性：刨花板中密度板（中纤板） 主要原材料取人工林、天然林的树干、树枝削片等碎料加工或刨花，高温高压形成，再渗加胶水、添加剂经压制而成的板材。以木质纤维或其他植物纤维为原料，施加脲醛树脂或其他适用的胶粘剂制成的人造板材。（按其密度的不同，分为高密度板、中密度板、低密度板，市面使用的板材密度一般在密度在500800kg/m3范围内的。）各自优点1、防潮性较好；2、握钉力较强。3、膨胀率小，稳定性强。4.含胶量小，质地优异。5.基材为实木颗粒，环保性强。1、 易于加工造型。2、 韧性好且密度高。3、 加工性能较好，如板材的内结合强度，静曲强度，弹性模量，吸水膨胀率、稳定性等。另外，同量封边胶水使用，中纤板的封边结合力要强些。另一种提问：你们用的刨花板啊，其它很多品牌都用中纤板的，到底是中纤板好刨花板好啊？，答：应该说各有各的优势。刨花板学名叫作实木颗粒板，是采用原木颗粒所制成。稳定性，握钉力，环保性都较中纤板性能更加优异。而中纤板优势在于加工性能更好，易于加工造型。两者对比后，用户可根据自己需要选择板材。13、生活家定制衣柜与标准家具（成品家具）有什么区别？答：我们量身定做的家具能根据您家里的环境来定做，和成品家具比优点很多。比如，从合理利用空间方面，我们的柜子是根据您家里尺寸来设计的，而成品家具一般就2米2 高，2米宽，侧面和上面都浪费了很多空间，而您的房子都是几千块一个平方，您想一想浪费一平方是不是浪费了几千块的使用价值。还有，从内部格局来看，我们更具人性化。比如这些抽屉、库架等配件，是您需要，我们才帮您设计进去，而成品家具格局相对比较固定，您需不需要他都帮您做了，这样有些东西您根本就用不到，您无形中又花了一些冤枉钱。再者，从外观来看，我们定制衣柜款式和花色都很多，而且由于整体设计，整体搭配都很好，而成品家具一般只有一两个款式和花色，非常单调，所以和我们相比还是有很大差距。最重要的还是环保性。成品衣柜一打开就味道很重，而我们的衣柜您闻闻，一点味道都没有。其实衣柜的环保性相当重要。因为我们的衣柜是长期使用的，而我们很多贴身的衣服都放在里面，这些衣服都会吸收这些有毒气体，您想您家人长期都穿着这样的衣服，怎么能保证他们的健康呢？或者以PK的方式说明：l 标准家具固定规格尺寸，不能根据居室格局量身定做，空间利用不够，使用功能不足，占用空间较大。而定制衣柜可量身定做，有效节省空间，按照居室格局配置。l 标准家具不能根据用户需求定做自已需要的样子，款式固定，花色单一，多件家具摆放在一个居室，不够协调。定制衣柜款式多，花色全，造型丰富，自选自配，整体一致；l 标准家具损坏后不易维修，搬家不易迁移，定制衣柜易维修易换件，易拆装迁移；l 标准家具工厂制定的规格尺寸和层次结构是固定不变的，成品件的价格固定。定制衣柜根据用户需求和开支预算，可以调整层次结构，由用户决定增减货款；l 标准家具易变色、变形、掉漆、开裂。定制衣柜由于使用的材料决定它不易变色、不易变形、不易开裂。所以两者相比优选定制衣柜。14.生活家衣柜与传统自制衣柜的区别（或者是：我们找装修公司也能订做，而且价格还更便宜，那你们的有什么优势呢？）答：装修公司做的东西根本和我们这些专业公司做的东西没法比。您看看他们用的哪些板材，还有他们的工艺，您找一个最好的装修公司做的柜子和我们的比一下就知道了。l 在环保性方面，木工打的柜子也没办法保证。而且他们现场制做，一是工期长，二是在你家施工，施工过程中对你的家居构成噪声、粉尘、气味污染（比如：油漆的味道很难散去而且含甲醛很高，贴皮肯定是用胶来贴，自然含甲醛的量也是很高的），更别说邻居的投诉了。l 而且木工做的衣柜,虽然可以量身订做，但品质不易控制，每个师傅的手工不一样，还有，也受到师傅个人的情绪的影响，今天师傅心情好，可能手工就做得好，明天心情不好，手工就会马马虎虎一点。l 再就是关于提高空间的利用率方面：定制衣柜是实地测量的，是根据实地尺寸大小度身定做，所以，能充分的利用空间，提高利用率。再有它的柜身可分为多种宽度尺寸的分柜，可根据室内空间大小及您个人喜好挑选若干分柜进行自由组合，把柜体里的空间也合理的分配了，更具人性化。这种自由组合还包括活动层板、抽屉、格子架，裤架，领带架的自由增减。这样就很好的弥补了单一的把柜体平分的结构，现在木工打造的衣柜大多是简单的平分。l 木工做的衣柜一般是用龙骨架外贴细木工板做成的，有很多地方都是空的变形几率极高。我们有一些客户开始只定了我们的门子结果等我工人去安装的时候木工做的衣柜全部弯曲变形。客户一气之下把柜体拆了重新定我们的柜体。l 而生活家板材均采用机器流水线生产，做工精细，其材料来源保障，就看这封边，采用的是1.5mm的PVC，原装德国豪迈大型专业机器自动化封边，不容易开胶，脱落，质量保障。而且我们不影响你正常的工作时间，只需要你确定方案，交齐货款就可以等着我们上门安装验收了，既安心又省心。l 因为专业而领先这句的含义是很重要的，一定要选择专业的厂家优秀的品牌，从设计，生产，安装为您提供一条龙服务，让您用着放心，看着舒心，而且省心。生活家衣柜与传统自制衣柜的区别名称项目传统自制衣柜生活家衣柜衣柜门柜门款式传统掩门设计先进的推拉门设计五金件铰链滑轮+优质钢框变形系数大极小噪音大极小空间利用率不足节约50衣柜空间美观度单调变化无穷，随心所欲柜体环保性难以环保具有权威部门环保认证材料细木工板+油漆中密度三聚氰胺贴面板防潮板极差优质防潮板实用性不足量身定做，个性化的空间设计工艺与售后服务工艺纯手工制作工厂化生产，全自动生产线与工人手艺关系重大安装简单、快捷、灵活性强售后服务无五年质保是否可以搬迁不可以可以造价无细账适中、性价比较高15、目前市面上有些品牌采用木塑作为趟门材料，木塑究竟是什么呢？ 木塑，有些品牌称之为高分子PVC，其实和地板的地脚线采用的材料类似，防水防潮性确实比中纤板好，毕竟有塑料的成分呢，但是木塑作为衣柜门的使用，容易老化变脆，尤其是室内灯光或者恰好有阳光照射的话，容易褪色，老化得更快，其使用寿命相比中纤板就差好远了，而且因为材料不同，木塑跟贴面纸的结合程度较差，贴面纸容易揭起来，尤其是百叶板的凹槽部位；而中纤板跟贴面纸的结合程度高，强行揭的话会连板皮一起揭起。另外，高分子PVC的应用是否将对环保产生负面影响，科学界尚未有定论，故我司出于对消费者负责的态度，目前没有使用这种材料制作趟门。16、为什么选定定制衣柜要与家装同步进行？（或者是：定制衣柜要什么时候开始进行？） （1）因为定制衣柜是根据房间格局和空间位置量身定做的家具，居室格局和位置是定做衣柜的前提条件，装修设计时要计划安排居室格局和空间，所以定做的定制衣柜要与家装同步进行。 （2）因为定制衣柜是根据家庭所用衣物数量，根据生活和工作需求配置，这些问题要在装修设计时通盘考虑，所以装修时要把选购定制衣柜考虑进去。 （3）装修时，为了实现定制衣柜与家居风格、家居色调、家居布局整体协调，和谐匹配，所以选定定制衣柜要与家装同步进行。17、家装基本流程有哪些？风格定位，装修咨询现场量身设计商讨草图和预算确定方案，签定合同主材入场瓦工、电工、木工、油工作业中期验收竣工验收家具等到位保洁工作散风透气环境检测搬家入住。18、 国内、外环保指标如何规定的？ 环保指标用E表示，表示甲醛释放量标准。 EO级：穿孔法5mg/100g干燥器法0.5mg/L E1级：穿孔法4mg/100g干燥器法1.5mg/L E2级：穿孔法3mg/100g干燥器法5mg/L 19、定制衣柜在使用保养中应注意哪些事项？ 正确的使用与维护，对于延长衣柜的使用寿命有直接影响。保养主要从衣柜表面的清洁、防止刮花、连接部位检查等方面入手，具体做法如下： （1）衣柜表面有灰尘时，应使用毛掸或软布除尘，如果表面有污渍时，应使用砂蜡擦磨清除。有条件的定期对饰面用油腊保养。五金部件用干软布擦拭，切勿用化学物的清洁剂或酸性液体清洗，如发现其表面有难去除的黑点，可用少许煤油擦拭。 （2）尽量避免损坏或刮花衣柜表面，如果表面轻微划痕和碰伤，可用布蘸烟灰与柠檬汁或沙粒油的混合物涂擦，干后上蜡即可；如果划痕较深碰伤较严重，则需要调和相同色漆补色。 （3）定期对连接件进行检查，发现松动及时紧固，并注入少量润滑油。如因拆装、组合造成故障应及时通知专卖店协助处理。 （4）应经常保持柜门的清洁，轨道内不能有杂物、尘土，防止重物及锐器砸碰轨道。清洁时可用半湿抹布擦拭柜体、柜门，切忌使用腐蚀性的清洁剂。轨道的灰尘用吸尘器或小毛刷清理即可，柜架、拉杆等金属件用干布擦试。 （5）安置摆放平衡，避免摆放在高温、震动剧烈、潮湿或阳光直射的地方，居室保持通风。避免定制衣柜表面接触到腐蚀的液体，如酒精、香蕉水、汽油、天那水、指甲油、强酸、强碱液等。 （6）保持使用环境的通风、干燥，保持柜体阴凉干燥， （7）、防止外力重物冲击、碰砸滑轨与门板，推拉动作轻柔，防止暴力猛拉撞击. （8）、请勿私自拆卸改装，如需服务，请联系专业人员。20、门店衣柜、移门保养擦拭有什么规定？ 衣柜、移门每日用软质布擦拭浮尘，半月一次用家俱油和高清机油保养，家俱油保养木制品表面，高清机油保养移门轨道，抽屉轨道，五金件支撑点、滑动点、转动点、伸缩点。21、用户选购定制衣柜应注意哪些事项？ （1）做做方案看预算。做装修方案时要与量身定做什么样式的家具同步进行，目的是力求房间布局合理，有效利用空间面积，装修预算心中有数。 （2）走走市场多看店。看是否有真实可信的专卖授权书；看有无检测报告；看是否有商标注册证；看有无规范的服务系统；看有无售后保证机制；看有无规范的销售凭据和设计软件。国外品牌看是否有定期的海关进货证件及检测报告、授权中国销售代理书；通过七看确认品牌产品。 （3）比比样品看板材。看板面是否平整光滑，光泽均匀，纹理是否清晰逼真，木质自然；看板材封边是否精细，接缝是否严密；看边角做工是否细腻。 通过四看确认材料做工和产品质量。 （4）推推拉拉看配件。看五金配件和边框是否光滑，精度是否高，看强度是否好，支撑力是否强，滑动是否柔和顺畅。通过五看确认配件和边框质量。 （5）说说讲讲看价格。看是否高标价虚打折；看是否虚标价乱喊价，通过两看确认价格诚信度。第二部分：关于生活家品牌和产品1、简述生活家衣柜品牌？ 每个人，就有每个不同的定制衣柜，因需而变，是定制衣柜的核心。生活家品牌基于中国消费者的需求，在消化吸收壁柜移门设计理念的基础上，把壁柜移门、手工打制衣柜和成品衣柜的优势有效的结合起来，创新地发展了定制衣柜，并向市场推出了生活家经典百叶等系列衣柜，由此，拉开了定制衣柜市场成熟发展的序幕。 生活家人一直追求卓越的品质和恒久的价值，创新思维已经深入企业文化的骨髓，这一点在生活家产品的设计上得到充分体现。凭借着强大的设计开发能力、领先的专利技术和独特的设计风格，不断推陈出新，努力成为引领着定制衣柜在中国的设计潮流品牌。生活家将凭借强大的实力和资源优势成为中国定制衣柜行业的金牌企业。2、生活家宣传推介词是什么？定制衣柜就是不断满足你的需求生活家 量身定做即：根据房间格局，利用空间位置，按照用户需求，现场排尺测量，电脑模拟设计，上门拼装组合的一种整体家具。人性化、时尚化、整体化、功能多、收纳性强、生活品味高。3、生活家企业目标是什么？ 打造中国定制衣柜第一品牌4、生活家企业理念是什么？ 与企业同发展，与社会共赢。5、生活家品牌风格是什么？ 把意大利艺术融入中国文化，追求产品差异化；创造原于生活，品味高于生活。生活家聘请意大利创意大师门的罗先生致力为消费者奉献更多的原创艺术品。6、生活家有哪些主要证书证件？说明了什么？ (1)、中国环境标志产品证书（简称十环证书）由中国质检局对生活家产品的环保指标进行跟踪检验检测符合国家标准的凭据。 （2）ISO质量管理体系认证。8、生活家品牌优势主要表现在哪几个方面？A、创新优势 创新是公司的核心竞争优势，公司的发展历程就是一个持续创新的历史：（1） 行业创新公司成立之初，在充分进行市场调研的基础上，讲装饰装修行业手工打制衣柜和家具行业成品衣柜的优势相组合，通过集成欧洲壁柜移门的设计理念和思想，创新性地提出了“整体家居”的概念，推动了定制衣柜的产业化发展。经过多年的沉淀，定制衣柜行业逐步发展成为家具行业一个新兴的细分行业。（2） 设计与开发创新 公司的设计与开发团队是国内同行中实力最强的团队之一。公司拥有资深的设计师队伍和行业领先的设计理念，研发和设计实力在国内同行业处于领先水平，公司推出多个系列产品，包含衣柜、门、书房、客厅、卧房系列，能给予消费者丰富的选择。 （3）生产工艺技术创新 凭借强大的实力，围绕定制衣柜的加工，公司强化了生产工艺技术开发。公司购买及二次自主研发了如“电子开料系统及优化软件无缝导入技术”等多项属于引领行业发展的技术。为进一步强化公司的创新优势，提升产品研究、设计和开发能力以及生产工艺技术创新能力，经公司董事会批准，成立生活家家居创意园。 B、品牌优势 生活家在建材行业沉淀多年，与国外多家集团公司一直保持战略合作。“生活与艺术”是生活家品牌的内涵，将浪漫经典的欧洲艺术和中国现代生活艺术相结合是生活家品牌的设计理念，时尚潮流是生活家品牌的设计方向，标准件规模化生产和非标件柔性化制造的复合生产模式是生活家品牌个性化设计、规模化生产的基础。在品牌营销战略上，公司始终坚持“高端品牌、终端消费”的营销策略。 生活家品牌以其深厚的文化底蕴、良好的品牌形象获得众多消费者的认同。优质的推拉门、内柜、五金件和各种附件，生产出品质过硬的衣柜赢得消费者的称赞。C、制造优势 公司的生产模式为“标准件+非标件”相结合的复合生产模式，模式的核心为：标准件批量化生产，非标件柔性化生产，公司是定制衣柜行业采用这一模式的领军企业。 在公司的“标准件”、“非标准件”两种生产模式上，公司已全面采用电子图纸生产，CNC设备可直接读取部件条码进行加工。D、销售服务网络优势定制衣柜的个性化需求、住宅的天然区域性和组合安装的专业化要求，决定了定制衣柜生产企业必须贴近市场、贴近客户。从1996年公司成立以来，公司逐步建立了经销商筛选标准与考核制度、专卖店选址标准、专卖店装修标准、专卖店店长培训制度、专卖店专业设计师培训制度、定制衣柜安装人员培训制度、客户售后服务与回访制度等多项市场网络建设与运营制度。经过多年的努力，生活家形成了覆盖全国一、二线城市和东部沿海地区三线、四线城市的销售网络格局，成为定制衣柜行业在销售网络覆盖、专业设计人员和服务人员、专卖店单产销售等方面领先的企业。同时，公司自2006年开始，建立了生活家内部培训学校，专门对经销商、专卖店店长、专业设计师和安装人员进行培训，为公司的市场拓展提供了有力保障。E、信息化优势公司的研发、生产、经销体系已全面实现了信息技术的应用。经销商专卖店通过生活家专业设计软件为客户提供衣柜个性化设计方案，并通过该软件实现虚拟仿真；客户可通过该软件查询产品制作时间表及了解制作进度。信息技术的应用是公司长期不断摸索、研究和优化来实现的。公司充分发挥了信息技术的渗透性和创新性优势，在生产和服务的各个环节不断提高自动化、智能化水平，提高产品质量和生产效率，形成了公司核心的竞争优势。F、团队优势公司的管理团队，特别是核心管理层在家装建材行业经过近20年的努力，有着丰富的行业经验，对定制衣柜的特点有着深刻的了解，对本行业的发展动态有着准确的把握，对行业人才的招聘、引进、培养、激励等有着自己独到的、系统方法。9、 为什么生活家柜体与其它品牌比较相对稳固？ （1）生活家所有板材的密度和结合强度，以及吸水厚度膨胀率等指标都是国家达标产品。 （2）板材厚度都是足尺规格。 （3）柜体的结构经专业设计，按国家标准进行鉴定生产。 （4）板材刻有LOGO标志，由生活家专供专用，禁止自购自做，禁止各区域经销商在当地私自加工，各种板材与五金等件同一品牌，一个标准，同一品牌，一样品质。10、生活家板材有几种，好在哪里？（1）中密度纤维板，是利用木材或植物纤维机械分离程化学化理，纹理清晰，花色种类多，选择性大，板件双面颜色一致。（2）实木颗粒板：是将木材加工削成一定规格的碎节，经过干燥，高温高压制成的一种人造板材。相比较来看，实木颗粒压缩板木制纤维较长，抗曲翘变形能力更佳，稳定性，环保性更好一些。但是两种板材都达到绿色环保E1级标准。11、生活家产品使用的是什么材质？导购：（微笑）生活家的柜体采用18厘实木颗粒板，经过14道工艺处理，由原木-剥皮等工序，经过防潮变形处理，达到E1级绿色环保标准，表面采用进口三聚氢胺双贴面，德国豪迈机械自动切割，PVC倒圆角封边而成。要点：拿出样板边叙述边让客户看实际小样板，并让客户自己用手抠以下基材感觉一下。同时拿出其他市场上常见板材进行比较销售。突出介绍环保性，将检验报告给客户看。12、生活家产品提供怎样的售后服务？导购：（微笑）看一个品牌好不好，就看售后服务做的如何。品牌是服务的保证，服务是品牌的保证！生活家作为一个国际知名品牌在这一点上做得是非常好的，当然，这一点在您今后的生活中会有深刻的体会。 我们的趟门和五金件是保修5年的，质量优越，供应全球多个国家，我们对五金件很有信心。至于板材是保修1年，为什么保修一年呢，因为板材来说如果经过一年的热胀冷缩它不变形的话基本上在以后的使用都不会变形，这是我们对板材的信心。13、 生活家产品有哪些特色？导购：（微笑）生活家产品的特色很多，首先，您所看到的趟门的边框与门板可以做到同一色系，整体效果更佳；柜体板采用进口三聚氢胺压膜，色系逼真，防滑耐磨；除了环保及做工质量等等以外，生活家注重将成熟、品味、浪漫的设计理念体现在每一块板，每一颗螺丝上，通过细节让您感受，为您提供高尚的生活空间。要点：环保、售后、款式、功能、封边、板材、边框上着重介绍14、详述生活家滑动门的滑轮有几种？好在哪里？主要有隐底轮和C7系列底轮 （1）底轮是趟门的核心部件，是生活家尖端技术的关键所在，由碳素玻璃纤维制成,内装滚柱轴承，超耐磨，可反复推拉10万次以上，滑动轻松安静，顺畅自如，单扇门可承重100公斤以上，其他牌子趟门采用的有机塑料或钢珠轮，使用一年半载后易变成椭圆形，噪音大，滑动性差。（2）封闭式防尘设计：生活家轮子采用防尘设计，轴承藏在盒子内，灰尘不易进入，轮子使用效果好，使用寿命长。市场上大多数趟门的轮子是外露的，而且为了方便轮子滚动，轮子里有润滑油，这样灰尘很容易进入轮子内(特别是在空气干燥，灰尘多的北方地区)，时间稍长就会影响轮子滑动，磨损内部轴承，影响推拉效果，直至损坏轮子；防跳装置：生活家每个轮子的底部都有两个防跳装置，使用更安全。其它牌子多数只有一个防跳装置或者没有防跳装置，滑行时容易出轨。（3）高度调节功能：生活家的两个轮子都可灵活调整高度，把壁柜门调整到距墙体最小空隙。即使墙面不完全垂直也能获得完美装修效果。15、生活家移门（柜门）好在哪里？ 滑动轮和边框是移门产品的核心部件，它决定着移门的使用价值。 （1）滑动轮由碳素玻璃纤维制作，采用防尘防损封闭设计，安装防跳双保险装置，抗耐磨、抗压力、不变形。门体滑动安全、稳定而且具有高度调节功能，使衣柜与墙体间隙达到最佳效果。 （2）移门边框采用含铝合金制作，坚固稳定。生活家移门边框几十种花色，边框与门体花色纹理匹配一致。款式多样：生活家趟门门板有平板、玻璃、百叶等等多种款式随意搭配。 （3）底轮：专利产品可推拉10万次，碳素玻璃纤维制成采用防跳装置和高度调节装置，推拉自如。 （4）竖框覆面：采用国际先进的冷压技术压制而成，不起泡不脱皮。 （5）颜色：生活家的木纹色竖框及上轨与门板同色，提升了产品的档次。 （6）玻璃趟门：后附防暴膜安全防裂。（透光玻璃除外） （7）竖框款式：款式多样从无框到半圆框满足不同的装修风格。 （8）款式多样：生活家趟门门板有平板、玻璃、百叶等等多种款式随意搭配。16、为什么生活家移门顺畅静音？（或者是：你们的趟门滑起来会有声音吗？）答：这是我们生活家的核心技术所在，我们滑轮的材质为碳素玻璃纤维，内带滚珠盒式封闭结构，能够防尘，每扇门的承重在100公斤以上，而且高度可调节，能让门板与不完全竖直的墙壁密切贴合达到完美的装修效果，耐磨、耐用、不变形，推拉在10万次以上，用两个防跳装置确保滑行的安全、顺畅。我们的滑轮还拿到了专利，所以我们对我们的趟门是很有信心的。17、好莱客他们的防伪标志做的很好，但我就看不到你们的防伪标志，我怎么确定你不会给我假货啊 ？（如何运用生活家产品防伪标记进行导购？）答：你下定单的时候，我们会给你一个定单号，这个定单号由我们总部统一备案的，你还可以根据这个定单号，登陆我们公司的网站上面查询你的衣柜的生产进程的。这比什么防伪标志还要安全啊。再说，标志做的太明显了，会影响整体的美观性。 首先要搞清楚生活家产品在什么地方有标记，其次要搞清楚为什么要有防伪标记。生活家采取防伪识别标志，主要是维护品牌形象，确保品牌声誉，防止偷梁换柱行为，保护消费者利益。18、生活家产品质量符合哪些标准？ （1）符合中华人民共和国GB185842001室内装饰装修材料家居中有害物质限量的规定，甲醛释放量小于等于1.5mg/L。 （2）符合QB/T2530木质柜标准 （3）符合HJ/T303-2006环境标志产品技术要求。19、生活家产品使用说明书主要包括哪些内容？ （1）概述（2）结构及技术特征（3）产品型号及参数（4）使用材料（5）包装、搬运、储存（6）安装调整（7）家具使用保养（8）故障分析与排除（9）售后服务（10）环境保护要求20、为什么说生活家衣柜的做工好？做工通过细节体现。生活家产品从主件到附件，从表及里无不体现制造的细腻程度。贴面和封边粘合稳定，外观色泽均匀，平整光滑，纹理清晰，各部间隙紧密，边角规整，视觉舒适。21、你们不是量身定做的吗？为什么非标还要加钱？怎样回答顾客关于“非标”的疑问？（或者是：为什么顶柜算非标板？你们这个品牌不是量身订做的吗？有什么非标不非标之分。答：我们是量身订做的，但真正完全个性化的量身定做成本是很高的，所以我们公司尽可能的把一些东西标准化，以降低成本，来满足更多客户的需求。现在您要求的方案正好的我们的标准化范围之外，所以我们要付出更多的材料和人力成本，所以要多收您一些费用，非常抱歉。 其实标准与非标板材是一样的，但工序就有所不一样了。原则上，量身定做是应该没有标准件，应该每一块板都为客户定做的。但在我们多年来对定制衣柜的摸索，经验告诉我们，其实并不需要每快板都做特别的定做，其中有很多是可以把尺寸固定下来，就是我刚说到的标准件了。这样我们可以采用流水线生产，可以在保证质量稳定的同时，加快生产的速度，从而降低成本。所以，标准件就会比非标件要便宜了。 中国人通常把非标理解为产品质量非标准，所以非标这个词通常忌讳。如果在导购时偶尔提到非标板应解释清楚标准与非标是我们产品系列中关于规格体系的一种叫法，不是质量上的称呼。非标讲的是规格，这种规格是用户自定自选的尺寸不是索菲亚的标准尺寸，非标尺寸在生产过程中不仅对原材料利用率有一定影响，而且要对改变生产工序提出一些要求，所以非标价格略高于标准产品。22、你们装到我家里的柜子和你们店里的样板色差这么大，叫我怎么接受？ 一是样品展销时间长，长期受强光照射，擦拭次数又频繁，方式、方法又存在不当稍有褪色；二是产品表面材料采购时间不一，这些材料受当时制做环境的温、湿度以及热压力度等方面影响，会出现轻微色差。三是受不同使用环境影响（如灯光影响），样品与新品之间或新品与新品之间容易出现不同色感视觉效果。 色差和光线有很大关系，放在不同的地方是会不同的效果，当然事实上，也是会存在一定的色差，因为世界上就没有一样的树叶，我们的手心手背颜色都不一样，所以任何的东西都不可能一摸一样。23、你们的柜子（移门）不太密封，里面容易进灰? (为什么索菲亚的百叶门防灰、防尘？)答：您说的那是以前的情况或者是档次低一些的推拉门，现在推拉门通过边框的改进和防尘毛条的改进已经达到了和平开门一样的防尘效果。这一点您可以放心！而且我们知道平开门的门铰非常重要好的门铰一副要几十块钱一般装饰公司是不会舍得用的，一般的门铰几个月后拉力下降门几乎是关不严根本谈不上防尘的作用。生活家产品：小百叶：倾斜设计、类似雨伞，且材质光滑，遇到灰尘自然下落。大百叶：大波浪形状，大圆弧设计，弧度外凸，材质光滑，所以表面不易落灰，沟槽不易集尘。24、如何给顾客导购生活家玻璃制品？生活家玻璃制品严格按照国家关于“玻璃制品强化力、支撑力度、柔软度、裂损度、清晰度、着色度”的行业标准，统一定制，专厂生产，专供专用。其硬度好，支撑力强，裂损率低，清晰度高，着色新鲜均匀，厚度足尺（5毫米）。另外，玻璃背后有防爆膜，有专用垫条，防震、防损，安全有保证。25、为什么不同的边框价格相差这么多？答：边框的厚度不一样，形状不一样工艺也不一样，价格当然也不一样。26、油漆框与木纹框比材质上有什么区别？表面漆会脱落吗？答：只是表层处理不一样，里面的材料都是一样的，是铝合金的，正常使用下是不会掉漆的。27、你们的柜子用的是什么材料，环不环保？ 答：我们的柜子用的实木颗粒板的，环保是有保证的，您看这是十环证书。这个您大可以放心，咱们的产品达到绿色环保E1级标准，提供终身维护服务。您家有老人、小孩都不用担心的（拿出检测报告、环保认证书）要点：一定要拿出检测报告给客户看有效的证据比更多的语言更有用28、为什么别的厂家分格条都是免费的，你们却要单独收费？答：你好！是这样，因为我们的计价方式一直都是分不同边框不同板材时不同价位，而分格条可以随意配搭不同款式的躺门，所有，当你用不同的分格条时价位是不同的，其实我们也只是把他分开来计价，而不是将整扇门单价提高来收费，您不觉得这样才是最合理的收费吗？您若不需要分隔条是不会多收您这一块费用的。其实，其他品牌也一样，只是收费的方式不一样而已，他们会将分格条算在门里，道理一样，如果你不买分格条岂不是吃亏了？所以只有单收费才是最合理的收费方式。29、你们的鞋柜不透气。答：生活家鞋柜都加有透气网，不存在这个问题，请放心使用。30、你们的五金没顶固的好，边框也没有人家的厚实答：顶固的五金在中国的确是有很好的口碑，五金是顶固的强项，衣柜的五金只是他们五金产品之一，所占的比例很小，还有很多其他的小五金，他们也在全国多个地方有五金专卖店。但我们的五金也是很好的，只是我们的五金件是专为生活家衣柜设计和制造，品种不及顶固多，东西要想做得精，就不能做太多！你觉得我们的五金没他的好，是应为我们的五金都不会对外零售的，所以，在五金方面，市场的认知度肯定就没有顶固的高。但好的东西不一定都为大众所知，再说，如果没有一等一的五金件，怎样能成就生活家在衣柜行业里，今天的口碑和知名度呢？生活家衣柜的五金全部由奥地利百隆，百福乐，德国海蒂诗几家世界顶级五金公司提供，五金是专为生活家衣柜而定制，选材、设计合理，经过严格检测，符合国家使用标准。再说，边框并不是越厚越好，主要是看边框是否容易变形、夹板夹得够不够稳，生活家的边框工艺先进，多年来使用效果非常好，基本上没有出现变形的情况，还有就是基本上不用打孔上螺丝也能夹稳板件，其他品牌由于工艺因素，几乎都要打孔；所以说边框及五金好不好，主要是看工艺。 31、花语系列为什么不推出相配的花语掩门？答：因为花语系列本来就是以玻璃为基材，由于玻璃的特点比较易碎，我们对玻璃掩门在安全方面的考虑，玻璃并不适合用来做掩门的。32、我不看你们有什么证书，每个店里都说他是最好的，最环保的。答：您说的没错，但有证书总比没证书要好，对吧？证书要它看是不是国家权威机构颁发的，您看这是生活家“十环认证”的证书，这是国内环保认证的最高标准！33、你们的产品有没有全国联保？到时候如果你这个店不做了，我找谁做售后服务？答：这个您尽管放心，我们安装完毕都后都会有生活家公司的保修卡，以后在使用过程中有什么需要只要给我们打电话就可以了，我们全国统一服务热线是