营销管理制度(草案).doc

营销管理制度(草案) 有限公司营销管理制度（草案）1目的建立营销管理机制，明确营销工作要求，本着开发和渗透市场，闯出品牌而又节省开支的原则，规范经营费用支出，创造营销工作绩效。 2适用范围公司所属各经营大区、业务经理及相关营销人员。 3管理目标3.1根据公司经营管理工作目标、政策和要求，确定经营基本策略，分解经营指标，明确相关部门职责，建立各项管理制度和绩效激励措施，促进经营目标的实现。 3.2分析重钢市场，初步确立“区域优先、构建渠道”的市场拓展原则，积极开拓重点市场，建立稳定的营销网络。 3.3立足承揽中、大型工程重钢构件加工，树立和维护一流重钢构件加工企业形象，并为承揽工程打基础。 3.4尽快锻造一批综合素质高、敬业、爱岗、责任心较强的营销团队。 4营销体制4.1按照精简高效的原则设立经营机构、配备岗位人员，在细分市场的基础上选择、确定各经营机构的主要目标市场，建立有效的营销网络。 附试生产期间营销管理构架图如下总经理（营销副总）大区经理大区经理投标办业务经理业务经理业务经理业务经理业务经理业务经理4.2在市场及营销人员相对成熟的区域市场成立营销大区，时机成熟时，各大区一般建制不少于3个经营部，每个经营部一般2-3人（含经理）。 在每个大区配备商务技术支持人员。 在潜在增长市场，可先行建立区域经营部。 （试生产期间暂不设经营部，由大区经理直接领导业务经理进行营销工作。 ）4.3经营部门、营销人员在主管领导的管理和指导下开展营销工作，公司投标办公室为营销工作提供支持和保障服务。 4.4经营部门、营销人员职责4.4.1负责目标市场的开拓和营销网络的建立；4.4.2负责工程相关信息的收集和利用；4.4.3负责在主管经营领导的管理和指导下、投标办公室的支持下进行工程投标和项目洽谈；4.4.4负责在合同履行过程中公司各相关部门与甲方的工作沟通；4.4.5负责组织开展项目的再经营工作；4.4.6负责落实回收合同各项款项、负责与发包方合同结算。 5.营销业务管理5.1工程信息管理5.1.1经营部门、营销人员负责项目信息的收集、分析、判断和筛选；5.1.2经营部门对有价值的项目信息应及时向主管领导汇报；5.1.3主管领导对经营部门报送的项目信息提出指导意见，经营部门根据项目进展的不同阶段开展相应的工作。 5.2投标文件编制5.2.1投标文件的编制由主管领导依据项目具体条件和资源情况统筹安排，投标办公室负责编制。 5.2.1.1重大或复杂的项目投标（报价）文件由投标办公室根据招标文件（或招标单位）的要求组织编制，经营部门和其它相关职能部门按照投标文件办公室的要求配合编制；5.2.1.2一般的项目投标（报价）文件，大区经营部门应尽可能自行编制，其相关职能部门予以支持配合；5.2.2项目最终报价和让价均报总经理（分管副总）决定，经营部门可根据工程具体情况适时提出建议。 5.3项目合同洽谈与签订5.3.1项目合同洽谈过程中，经营部门应全面了解项目付款条件、建设方和发包方的资信、资金等情况，以及客户在工期、质量、服务及违约责任等方面的要求，并及时、客观、全面向主管领导报告，不得随意承诺客户过分或无理的要求；5.3.2项目合同签订前，经营部门应将合同草案、项目状况表、合同评审表和投标相关资料（含电子文档）报送投标办公室组织合同评审，项目合同通过评审后方可签订；5.3.3项目合同尽量采用公司制定的合同文件，招标文件（发包人）另有要求的，从招标文件（发包人）的要求；5.3.4除满足发包方的要求外，交公司留存的合同原件应不少于2份。 合同原件在合同签订后5日内报送综合管理部。 经营部门、营销人员不得擅自留存合同原件。 6试生产阶段绩效工资管理6.1绩效工资以各大区为核算单位。 6.2绩效工资分配方案由各大区自行制定，报公司总经理（分管副总）批准后执行。 6.3薪酬组成及说明销售人员的薪酬由基本工资加业绩提成组成。 基本工资标准由人事部门制定。 6.3.1业绩提成是指营销人员除基本工资外的按签约合同额的一定比例予以奖励的金额。 6.4提成指标及兑现6.4.1业务人员的提成比例为合同额的0.75%；6.4.2大区经理和商务技术人员及中标支持人员（提供关键信息等）的提成比例为该大区整年度合同额总和的0.35%。 分配方案须由大区报公司总经理（分管副总）批准。 6.4.3公司主要领导介绍相对成熟关系客户由各大区经理直接接洽、维护，其业绩提成比例为合同额的0.35%。 分配方案由大区经理列出报公司总经理（分管副总）批准。 合同额是指最终决算价或双方共同认可的审定价。 6.4.4提成兑现阶段A项目成功签约并收到第一批合同款十天内，支付提成额的20%；B项目总收款额至合同总金额的80%后一个月内，支付提成额的30%；C项目结算完成且收款至计算额的95%（及以上）后一个月内，支付提成额的30%；D该项目质保金或尾款支付完毕后一个月内，支付提成额的20%。 6.4.5业绩提成预支大区经理和业务经理暂考虑一定额度的按月业绩提成预支。 在发放业绩提成时，应优先扣除已预发业绩提成部分。 7营销费用管理7.1营销费用范围7.1.1业务费差旅费、业务招待费（含客户考察费、礼品）、办公费（包括座机话费、办公用品费、邮寄托运费等）、日常交通费、投标费等；7.1.2信息费；7.1.3经营部门、营销人员绩效工资和工程项目绩效奖励；7.1.4手机话费、自有车辆公用补贴；7.1.5培训费7.2业务费用管理规定7.2.1业务费遵照“预算控制、月度报销、季度分析、项目核算”的原则。 其中业务招待费控制在承接额的千分之二之内，在大区内的业务招待（礼品）活动事前向直接上级汇报同意后实施，由大区经理主导的预计超过3000元的大额招待费（礼品）须事前汇报总经理（分管副总）同意后实施。 业务招待费单独作报账凭据，便于汇总分析。 试生产期间可由公司预支各大区一定经费，由大区经理负责严格控制使用。 支出的费用实行月度报销制度。 经费额度由大区经理报月度资金使用计划，公司总经理批准后实施。 7.3信息费管理规定7.3.1信息费包括咨询费、中介费、公关费等费用，项目合同签订前对可能发生的信息费都应逐级汇报并由公司总经理（分管副总）批准，每笔支付时按相同流程支付。 7.4经营部门人员差旅费标准7.4.1交通工具标准职务交通工具及种类火车长途汽车轮船大区经理、业务经理硬卧、硬席所有车三等仓位特殊情况交通工具费用超标的需主管领导批准。 7.4.2市内交通费、手机费标准7.4.2.1市内公共交通费按实报销；7.4.2.2出租车票根据具体事宜原则上据实报销；7.4.2.3手机费用，大区经理400元月；业务经理260元月。 7.4.3出差住宿标准7.4.3.1住宿费标准分类A类地区B类地区C类地区大区经理220xx80业务经理160140120A类地区北京、上海、深圳、广州市区；B类地区直辖市、省会城市、沿海城市市区及A类地区的非市区；C类地区一般地级城市市区、沿海城市的非市区。 7.4.3.2因业务特殊需要，或陪同客户开展业务活动需要，并经主管领导同意，住宿费按实报销。 7.4.4出差伙食补助标准7.4.4.1出差伙食补助不分途中和住宿，按30元人天标准计算；7.4.4.2伙食补助按返回日减出发日计算天数；7.4.4.3驻外经营机构人员伙食补助在驻地按15元天人标准计算。 7.5自有车辆公用补贴费用按公司有关规定核实，实际发生费用据实报销并计入营销费用。 7.6大区经理要制定对所有营销人员的纪律要求，大区经理应以身作则，严格要求。 对违法乱纪行为要及时上报，并按公司规定严肃处理。 8公司对大区工作的监督和管理8.1每月末大区经理