陈同钢调查问卷.ppt

1 贝因美集团面试人员调查问卷 陈同钢 2 濮阳区域的婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势濮阳区域贝因美品牌在品类 渠道 促销 推广方面的SWOT分析未来开展工作的计划和步骤关于对市场和品牌发展的一些看法 目录 3 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 4 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 濮阳市位于河南省北部 河南 河北 山东三省交界处 是著名的石油化工城市 濮阳市辖五县一区 即濮阳县 清丰县 南乐县 范县 台前县和华龙区 全市土地面积4266平方公里 人口352 6万 年平均出生人口3 5万人左右 濮阳市概况 5 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状 预计月平均销量 万元 6 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 濮阳市场由于地处中原地带国产奶粉销售依然占据主导地位 由于针对品牌知名度要求较多再加上08年奶粉事件后的运作模式不同造成濮阳市场伊利品牌带头飞鹤 摇篮紧追其后的销售局面随说经历了10年初各个奶粉厂家的理性投入 特别是促销活动方面从单纯的本品买赠过渡到加强医务和产品宣导方面的投入 但总有坚持不住的企业在医务投入和产品宣导方面见效不是很快的情况下 无论是卖场和厂家都又恢复到09年鱼死网破的市场搏杀中去 各个品牌纷纷祭出特价 买二送一乃至买一送一等促销活动饮鸩止渴希望最大力度抢夺市场份额 结果是都做活动都没效果但是谁都不敢先停走入销售怪圈 造成消费者忠诚度降低 但值得一提的是伊利品牌在普装产品加大活动力度的同时金装系列依然保持少做或不做活动平稳提升 值得借鉴的是除了强有力的品牌宣传外持之以恒的营销策略至关重要 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状 7 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 濮阳市场潜力巨大各个品牌竞争激烈 历经两次奶粉事件以后可以预见的是产品知名度高的进口奶粉如多美滋 雅培等销售将有所提升另外濮阳的进口奶粉高中低档都有 因此市场适应性较强 但是并不是说国产奶粉就不行了 此时此刻国产奶粉对活动节奏的把握和对经分销商的管控以及终端网点的部建就至关重要 特别是医务渠道的重点运作和终端网点的产品宣导更需要加强在此圣元的做法就值得学习 据我了解 圣元开始了一项工作 2万人开始了入户拜访 开始了消费者的教育工作 把营养教育的工作延续到实质性的对产品的理解 要让消费者读懂圣元 明白奶粉 圣元奶粉好 好在哪 为什么说它好 总而言之不管经历什么奶粉行业依然是朝阳行业在短期内是不可替代的 濮阳区域婴幼儿奶粉行业发展趋势 8 濮阳区域婴幼儿奶粉的市场现状及行业发展趋势 9 濮阳区域贝因美品牌在品类 渠道 促销 推广方面的SWOT分析 10 濮阳区域贝因美品牌在品类方面的SWOT分析 T威胁竞品产品品类也在逐步加强 各种价位产品并存 O机会立足中高端产品客户忠诚度高 米粉 辅食类产品客户认知度高 W劣势产品宣传不到位消费者认知度低有断货现象产生 活动告知不明显终端形象建设有待提高 S优势1 婴幼儿系列产品线较长2 米粉由于口味独特较受欢迎3 辅食类产品在行业内独树一帜 11 濮阳区域贝因美品牌在渠道方面的SWOT分析 T威胁竞品目前都在加大终端网点铺市孕婴渠道重点开发 旺季到来以后广告及促销活动跟进 O机会利用目前奶粉事件加大铺市率为以后产品推广做好基础 W劣势小型网点铺市率不高维护不到位 造成调换货不及时 S优势1 大型卖场和孕婴店铺货较好2 米粉 辅食铺市率比较高 12 濮阳区域贝因美品牌在促销方面的SWOT分析 T威胁竞品长期的促销活动对销量有一定影响 O机会利用竞品做活动的时间差有差别促销我司产品同时结合店方调整陈列做DM扩大宣传 W劣势1 有些门店无促销活动或无促销告知2 促销活动管控不好未达到活动目的 S优势1 重点门店促销活动开展及时2 促销告知明显 13 濮阳区域贝因美品牌在推广方面的SWOT分析 T威胁竞品长期的医务 广告 路演 妈妈班 院外班等抢夺客户较多 O机会利用贝因美品牌优势 较高的产品质量扩大品牌宣传力度争取中高档消费人群 W劣势1 医务渠道开发不及时2 终端宣传不到位路演等宣传活动前期较少 S优势1 有较好的品牌基础2 有良好的奶粉 米粉及辅食的忠诚消费者资源 14 未来开展工作的计划和步骤 15 市场销售额 B 覆盖更多的渠道 门店 A 拓展更多的市场 C 提升单店销售额 A11一线 A1市场横向拓展 A2市场纵向拓展 A12二线 A13三线 A14四线 A21市内 A22县城 A23乡镇 B1渠道扩张 B2门店覆盖 KA渠道 商超渠道 便利店 孕婴渠道 奶粉店 食杂店 团购渠道 药店渠道 A类门店 B类门店 C类门店 C1分销更多的单品 C2提高单品销量 进新品 出新品牌 出新产品 增加消费者数量 维护老客 争取新客 转竞品客户 提高购买客单价 让消费者一次多卖 提升产品单价 覆盖分销 亩数 店内表现 亩产 市场销售额从哪里来 16 渠道 门店数量 门店单店销售额 单品数量 单品销售额 消费者数量 客单价 市场销售额从哪里来 区域市场 17 网点有效部建单人单店贡献分销商管理人员管理和培训陈列 位置 标准 医务拓展 亲子活动 妈妈班 路演促销活动执行 进入市场的重点工作 18 加权铺市 数值铺市 提高加权铺市率是巧干 提高数值铺市率是苦干 紧盯竞争对手销售额前20名的门店 容量 数量 网点有效部建 19 单人单店销售额提升的战术方法 20 人员管理 工作循环 预算 执行 检核 总结 奖罚具体要求 指标量化 预算先行 绩效考核 奖罚分明工作态度 快速行动 狠抓落地 强化执行 培训提升 21 医务拓展 新客的使用 1 每个新客每月能给大家带来多少销售额 一个宝宝消费2 5 3公斤 月奶粉 公司吨粉平均价格8万元 折合每公斤80元 一个宝宝一个月消费200 240元奶粉 2 每个月新客的流失率是多少 30 3 20万元 月销售额的县城需要多少个新客 1000个提升