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高端矿泉水区域营销操作方案 撰写人：芦丽伟 2011年4月15日 高端矿泉水区域营销方案 一、行业市场调查研究 1、产品调查分析研究： (1)行业与产品分析； (2)高端水市场环境分析； (3)高端水市场现状与潜力； (4)市场占有率。 2、渠道调查分析研究： (1)分销渠道分析； (2)KA与特渠销量占比。 3、消费者分析研究： (1)消费者消费心理、消费动机、消费决策； (2)消费者特征分析； (3)消费者心理行为分析。 4、竞争对手分析研究： (1)主要竞品特征； (2)主要竞品及渠道、优劣势； (3)竞品市场推广策略； (4)竞品市场渠道及占有率。二、企业自身分析研究 (1)公司战略、品牌塑造、产品及服务； (2)渠道及网点、价格、促销、市场推广； (3)组织架构、人员、管理、企业文化； (4)SWOT分析：a、优势；b、劣势；c、机会；d、威胁。三、企业目标客户与目标市场 1、目标客户的范围：（星级及高端酒店）酒店内的会议室、宴会厅及酒店客房、机场、高档健身会所、归国人士、外籍人士聚居区、夜店等高档场所、大型会议场所等。 2、选择目标客户：(1) 如何选择目标客户； (2)目标客户的选择条件； (3)目标客户评估。 3、目标市场的分解：(1) 渠道的选择； (3)制定市场切入点。四、营销机构和营销管理1、营销队伍的配制，如何进行销售方案的跟进2、营销渠道网络的开发方案和步骤3、营销与市场推广策支持：（价格策略、广告策略和促销策略）4、市场渗透与开拓计划5、目标市场的管理： (1)销售政策的制度； (2)退换货的制度； (3)终端费用的支持政策； (5)业务人员激励； (6)客户激励政策。 五、企业招商策划1、招商整体营销策划方案： (1)招商主题； (2)招商方式策划； (3)招商费用预算； (4)招商时间进度。 3、招商手册： (1)公司简介； (2)产品介绍； (3)营销模式； (4)利润回报。4、经销商政策、规定及条件5、经销商(代理商)合同范本 6、招商活动执行督导与评估您好，由于对公司战略规划和产品特点不是特别了解，本方案把握的不是很全面，方案只根据一般高
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