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连云港 XXX 国际 英语教学及国外进修 2017-2018 营销策略张桂春2017年 7月 30日摘 要自从 2001年中国加入 WTO 以后, 国内就掀起一股疯狂的英语学 习热潮。众多英语培训机构拔地而起,然后随着进入这一行业的企业 越来越多,竞争也开始加大,现在已经呈现出白热化状态。我们在大 街小巷随处可见各类英语培训广告,在互联网,在报纸,杂志上也屡 见不鲜。作为专业的外语类教育机构,在众多的教育机构中,如何做出自 己的特色,做出自己的教育管理模式,来挑战培训机构市场,如何在 教育培训市场占一席之地市场告诉我们,竞争力度的加大将会导致企业利润的降低和市场 份额的缩水。 因此如何有效地提升英语培训机构自身的经营管理效益, 如何有效地提高其自身的品牌形象和市场信誉度则是关键!在市场发展过程中,我们的位置在哪里?我们是干什么的?我们的客户群是什么 ?我们的核心价值是什么?我们拥有健全的教育教学团队管理模式,能够提供优质的教学质 量和服务。从教育培训市场情况、品牌推广、市场营销及策略,这三方面进 行分析,浅析 XXX 国际未来的发展策略。关键词:XXX 国际 培训市场 品牌推广与营销策略一、教育培训市场情况社会发展日新月异,教育机构的创办激流涌起,培训机构成为课外辅导的 重要组成部分。连云港市的培训机构随处可见,不少于 1000家,其中很多是一些拿着教师 资格证的外行人创办,他们为了更多的利润,在招生宣传上夸大其词,甚至做 一些不符合实际的承诺来吸引家长报名,扰乱了整个教育培训市场。正规的教 育培训机构少之又少,特别是专业英语教育及留学的机构,更是屈指可数。 作为专业的外语类教育机构,如何在众多的教育机构中脱颖而出,如何做 出 XXX 特色,打出知名度,做出自己的教育管理模式,在市场竞争中占有一席 之地。二、市场背景分析目前专业的外语类培训机构在连云港市场处于发展上升阶段,尚未得到消 费者的普遍认可。但从目前环境来看,接受英语培训,出国进修的潜在市场很 大。出国进修的好处逐步迈入大众视野,其重要性也渐渐被大众所熟知及认可, 英语培训需求将逐渐突出,因此 XXX 国际应多重视在连云港的市场定位。 行业竞争越来越激烈, 各大培训机构都在展开攻势抢占市场。 虽然目前 XXX 国际已进入连云港市场已三年,但在市场占有率上,还没远远领先于其他机构。 这无疑对 XXX 国际的发展提出了挑战。三、品牌推广1、 目前 XXX 国际英语培训、出国留学还处于市场开发阶段,尚未有成熟的 市场,未得到消费者的普遍认可,所以加强品牌建设,提高 XXX 国际的品牌形象,成为 XXX 国际现阶段的重要工作之一。2、积极参加公共关系活动,提升品牌形象:A 、发布新闻:由公关人员将公司的重大活动、重要的政策以及各种新奇、 创新的思路编写成新闻稿,借助媒体或其他宣传手段传播出去,帮助公司树立 形象。B 、举办记者招待会:邀请新闻记者,发布新闻信息。如有新的策划案及教 学案例,可以举行发布会,借助媒体的力量对公司进行宣传。C 、举办 XXX 庆典活动:在公司具有重大纪念意义的时刻举行庆典活动(比 如周年庆 ,邀请社会名人和新闻媒体,增加企业的曝光率,提高知名度。 D 、制造新闻事件:制造正面的新闻事件可以引起较大的关注,和社会强烈 的反映。E 、公益赞助:赞助各种社会福利、公益、体育、发展、文化等事业。如以 公司的名义给养老院、残疾人保障工作提供帮助。修建基础设施,公益学校, 建立各种发展基金,举办各种知识竞赛活动以及文艺演出等。F 、 商业赞助:赞助各种商业活动。 比如赞助比较知名的电视剧、 综艺节目、 大型活动等。四、市场营销1、目标市场分析XXX 国际是专业的英语培训机构, 城市经济比农村要发展得快, 居民收入较 高,出国留学意识强, XXX 国际要选择消费水平比较高的城区作为其目标市场。 XXX 国际的英语培训及留学操作, 专业服务虽然比同行有优势, 但出国留学 毕尽是特殊群体,主要的消费群体还是中高档收入者。2、市场定位准确的市场定位简单的说就是:“我们是干什么的,我们的客户群是什么 ? ” 我们的核心价值是什么?我们拥有什么样的优势?我们可以提供什么样的服 务?我们拥有健全的教育教学团队管理模式,能够提供优质的教学质量和服务, 这是我们的根本命脉。XXX 国际英语培训出售的是服务,课程培训的服务。所以,英语培训从产品 (课程的设计,到产品的销售(招生与收费 ,再到产品的生产(上课 ,直 到验收(学生和家长的满意度 。构成一个完整的循环。由于专业, 所以出彩! XXX 国际要做业界领导者!要让大家想到英语就想起 XXX 国际,想到留学,脑子就跳出 XXX 国际。3、渠道定位A 、各中小学的校长(上量 。B 、各居民区或小区设代理人(利润 。C 、直销模式(团购D 、联合办学,联合其他机构,利用我司优势输送留学人才。五、营销策略1、广告宣传:利用电视、网络媒体或者通过其他宣传途径进行宣传,提高 XXX 国际公司的知名度; 在教育类的报刊 /知名度较高的杂志 /发行量大的报纸上 刊登广告;宣传单传播:在一些学校 /住宅小区的宣传栏上贴上海报。2、利用网络平台资源(1 软文推广:在各大知名的网站,论坛,以发软文的方式,推广本网站,这样就可以增加本网站的外链,获得相应的流量。在一些火爆的社交软件上发 布一些软文和图片进行宣传(知道问答 /百度 /贴吧 /微博 /论坛 /QQ/微信 (2登陆各大搜索引擎 (谷歌, 百度, 雅虎, 搜搜和有道 和分类信息网 (赶 集网,百姓网等 。 包括百度贴吧、百度知道、搜搜问问、等及时性的推广渠道, 目前来说,该宣传渠道是网站推广成本最低、效果最高的手段,百度贴吧、百 度知道等推广将会更容易被百度搜索引擎所收录,且排名更加靠前。(3博客推广:在各大网站 (如新浪、雅虎、天涯、搜狐等 建立本网站的博 客,发布本网站相关信息和链接,通过自己博客的流量,将访问者引导到本网 站。注册各大站点的博客各一个,博客名:由网站名和网址组成。明确了关键 字,添加精彩文章附上插入网站的超链接模块。更新的快点,点击量大了,搜 索自然也收录的多了,在搜索引擎的权重就会慢慢提高。网站排名自然也会随 之上来。两全其美,劳动量少,收获多。(4网上论坛、 bbs 推广一般的论坛 BBS 推广,包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内 容宣传等,过于频繁直白的推广形式(广告贴容易引起其他潜在用户的反感, 甚至会被删帖,浪费了精力不说还会起到负面效果。发帖不能够只发广告。发 精彩帖子吸引大家的注意力,顺便带上广告。这样效果比只发广告强多了,而 且被删帖的几率也小了许多。这个比较费人力,时间也要很充裕。而且目标论 坛要明确,精选几个好点的论坛,分析潜在客户多少,有重点的去发帖。多了 也没那精力。注意个性签名一定要写上你的推广网址。在比较有名气的论坛 (诸如百度、天涯、猫扑等 这样的论坛。(5网络广告:网络广告分为两种:一是在本网站打广告。二是在别人的网 站打广告。(6友情链接 (跟我们的客户建立友情链接3、人员促销 :在学校及人群聚集区设置促销报名点,派促销人员对来往的 人群尽心宣传和拉动报名。4、赠品促销 :凡是在活动期间报名获得一定的赠品。吸引消费者的注意和 报名欲望。5、团购促销:凡报名达到规定人数,可以适当给予折扣价。如一次性报名 五人以上的可以打 8折。6、展台促销:在公众聚集地摆上展台,向受众现场英语沟通,并邀请受众 体验,也可以向家长及儿童宣传正确的英语发音及一些英文知识,拉动家长进 行报名。六、招生策划英语培训 作为学生学习消费的一种消费形式,应当使得消费人获得一种消 费的结果,而消费的结果,也将是我们招生宣传策划的核心诉求点,并围绕消 费结果核心诉求点配置相关实现结果的方式及过程。招生宣传应侧重于“ 互动性” 、 “培训消费可接触性” 。“互动性” ,即增加教师与学生的互动、学生与学生的互动性、学生与家 长的互动性、教师与家长的互动性、家长与家长的互动性。“培训消费可接触性” ,即在实现互动性的前提下,以切身所感触的教学 成果,凸显 XXX 国际的成果和成绩,以显示英语培训消费的“物超所值” 。 招生宣传的方式上,逐渐由单一传单式发放宣传材料等形式,转变为传单 与 “邀请函 /现场互动” 的形式,由单一培训教学观摩的形式,转变为培训教学 观摩与组织活动集体可接触性宣传的形式。A 、排练趣味性、情景式英语口语教学、演出宣传:通过宣传单、邀请函的形式邀请学生家长及学生,通过现场体验及观看教 学成果的形式,体现 XXX 国际的教学特色,并通过英语口语趣味性、情景式表 演,说服观看的家长和潜在招生对象加入 XXX 国际,实现“只有让您的孩子成 为我们的学员,您的孩子也会像他们(表演者一样自如的使用英语对话交流, 那样优秀” 。B 、学生与家长的互动性表现:建立每个班特有的微信群,老师上完课后简单叙述上课内容,发布课后任 务,并对课堂成果和孩子们的表现进行评价。老师让孩子回家与家长交流课堂 内容以便检验课堂效果,也可让家长了解孩子的学习状况。组织英语比赛,目 的:一是增加学员学习的信心和积极性,二是:增加学生家长对孩子参加培训 掏钱消费的结果回报。C 、学生教授家长学习英语,组织家长参加英语比赛活动:举办此类活动,将其成为我们招生宣传的一种手段和方式,参加此活动要 按照学生家长自由参加的形式,目的:增加学生家长学习消费结果的感受外, 同时更重要的是给那些未成为我们机构学习的潜在招生对象的一种招生宣传, 同时凸显英语培训快乐英语学习、全家快乐英语学习。D 、将培训学员英语学习成绩、考试成绩作为招生宣传的侧重点:XXX 国际的学员英语学习成绩、 考试成绩的提高, 也将是大部分学生家长学 习消费的主要需求点之一,因此将经过培训后学员英语学习成绩提高的案例, 也将是招生宣传的着重点之一,同时也是 XXX 国际英语培训成绩的直接体现。 因而将参加培训后学员成绩的快速提高这一培训结果,作为 XXX 国际招生宣传 的形式之一,届时并运用合适的语言、形式付诸实现招生宣传的目的。E 、将单一宣传单、广告等硬塞式的招生宣传,变换为人性化的植入式广告 宣传的形式实施:兴趣利用、免费试听,通过现场免费试听课程来稳固现有学 员和吸引潜在客户。将单一的宣传单、广告等硬塞式招生宣传的形式,转变为人性化、更“鲜 活” 、更灵活多样的邀请函的形式,邀请潜在招生对象家长参观 XXX 国际和教学 成果展,以新颖的区别于传统招生宣传形式,以吸引学生家长的关注度和好奇 心,继而通过相关活动的有效组织,实现招生宣传信息的灵活性深入直观宣传, 以彻底区别于其他竞争对手的招生宣传形式。F 、 XXX 国际英语教学走进社区:选择连云港地区影响力大、人口量多、目标招生对象的社区为选择对象, 继而通过丰富多彩的情景剧、 英文歌曲等的形式,促进、加深社区民众对于 XXX 国际的印象,增强 XXX 国际的英语教学特色,同潜在招生对象家长零度接触, 扩大招生宣传的影响力。特色讲座:举办一些免费的英语讲座(巧记单词 /语法 速解 /国外文化特色吸引生源。G 、导入欧美英语教学环境,并以此宣传 XXX 国际的纯欧美式教学优势:通过模拟欧美英语教学环境,体现 XXX 国际纯欧美式标准英语教学的招生 宣传点,以英语教学的专业性标举 XXX 国际英语培训后的优秀性结果。H 、从英语教学的专业性角度切入造势,聘请外籍人员作为英语培训学校的 名誉校长等职务:将英语教学的专业性和纯真性角度切入造势,直接聘用相对高端的外籍人 员作为英语培训学校名誉校长等职务,体现英语培训的专业性,同时将其直接 转化为招生宣传的诉求点之一。J 、 再采取以上正常渠道实现招生宣传工作的实施基础上,可以同目标招生对象所在学校英语教师或班主任教师切入,推荐学习并给予适当回报的形式实 现招生宣传目的。K 、增加 XXX 国际英语培训服务的附加价值:增加英语培训教育服务的价值,并将其作为招生宣传的一个诉求点之一。 一是应试培训:增加小学生考初中、初中生考高中阶段学生增加考前针对 性考前重点培训,培训教师选用初中和高中英语教学和考试专业教师担任; 二是教学过程中以学校教材为基础,围绕学校教材内容