毕业(专业)实习报告.doc

毕 业（专业） 实 习 报 告系（部）名 称 工商管理系学 生 姓 名 邓文苑实 习 名 称 广发信用卡营销员实习实 习 时 间 2008年7月到2008年9月指 导 教 师杨米沙专 业 班 级 051211班二八年十二月六日实 习 情 况 一 览 表时间地 点实习内容（讲座、参观、部门工作、总结等）指导教师备注7月21-23日广东发展银行广州分行信用卡营销中心广发卡知识培训杨米沙7月24日广州各批发市场进行广发卡宣传和推销杨米沙8月1日信用卡营销中心再次培训和考核杨米沙8月2日家乐福员村店做展示杨米沙8月23日天河东支行驻点负责信用卡业务杨米沙其余时间广州各写字楼推销信用卡杨米沙邓文苑实习报告实习的目的为了提高自身素质，希望将自己在学校所学的理论知识融入实践，更好地提高自身的专业素养，我参加了暑假的实习。专业实习的主要目的是通过实习，较为全面地了解金融行业的营销环境，并且将其存在存在的问题跟我们的理论相结合。通过这次实习也能弄清楚我国信用卡营销的发展进程，为进一步学习专业课程打下一定的基础。同时通过对企业实际的调查、研究，初步培养自己理论联系实际的能力和分析问题与解决问题的能力。进一步深层了解营销理论在实践中运用。作为金融学院的一名营销专业学生，从事银行的销售工作最能理论结合结合实际。而信用卡在我国的前景是广阔的，这次的实习不仅能增加实践技巧，也能多了解些金融知识和信用卡知识。实习内容负责信用卡的宣传和和推广。宣传的主要方式是派传单，包括在支行驻点派发和户外直接面向陌生人派发。推广也是对信用卡的销售，就是向个人与团体推荐办理信用卡。首先是对信用卡产品的学习，尽管有使用信用卡，但是对很多专业的东西还是不懂的，通过几天的培训，对广发的信用卡有了一定的了解。接着是开始工作：第一次是去陌生拜访，去找批发商铺的个体户办卡，由于是第一次陌生拜访，跑了一整层楼，也只是问了几家人，而且都是给拒绝的。虽然一直是胆怯，但还是坚持着，最后终于问到一个有兴趣的。不过需要的资料不齐，得下一次再过来。可是当我下一次过来后才发现他不属于我们的发展对象。那时很沮丧，更自责自己第一次为什么不询问清楚具体事宜，害得白跑一趟，浪费时间和金钱。第二次是电话营销，给我们专业的销售话术，让我们打电话到每个公司或工厂的某一领导人，说服他让我们进去摆点办理信用卡。不过这种几率真的很小，加上我们也不够专业和努力，所以两三天下来没有成功一个。我想根本原因是我们不懂得公关吧，我看其他组团办很成功的都是很会给公司领导送礼的人，让他能劝说他的下属办理信用卡。第三次是驻点宣传。跟家乐福的物管联系好，到其门口去摆档。我们的工作方法是给每一个经过的人都派发传单，对有意向的顾客进行诱导和解疑。我跟一个同事都是新人，顶着烈日很努力的派传单。也受到领导的表扬，而且欣慰的是战果也不错，那两天跟同事一起收到100多份申请表。只是后来跟进的不好，真正能出卡的没有几个，浪费了精力不说，也让想办卡的客户很愤怒。所以找准目标客户真的很重要。第四次是支行驻点。这种方式是比较轻松的，因为针对客户本来就是广发银行的老客户，但是会去支行办理业务的人大多都是有广发的信用卡的人，或者是那种根本没有意愿用信用卡的。因此我也只能把目标转向那些从支行门口经过的人和支行附近等公交车的行人。这样不断的拍传单，一天下来也能签个3、4份申请表。虽然艰辛，但还是有些许的收获。,实习总结通过两个月的广东发展银行信用卡营销员的实习让我有了很大的体会。首先，让我知道社会和学校的不同。虽然只是实习，但是也正式入了职，因此势必要处理好同事之间的关系，庆幸的是两个多月的实习我都跟同事相处得很好。很多同事也很关照我们这些新人，把自己的经验和该注意的事情都悉心传授。在学校学的都是理论知识，可是在工作中除了要掌握理论外更注重的还是实践。尤其是作为一名营销员，更是要用业绩来说话。还记得第一次跟一个新同事去某写字楼推销信用卡，用的是陌生拜访。由于胆怯两个人对着某公司的门不敢按门铃，最后在门口犹豫了两三分钟后我终于鼓起勇气按了门铃，公司的员工开门后，同事也跟着展开了营销。“你好！我是广东发展银行的，这次来是想”他们听明来意后，有一个女的说已经办了广发卡，另外的都没有意愿。后来出来了一位经理，在我们的游说下，他有点兴趣。最后当我们表明自己是在校的大学生，目前只是刚开始实习时他比较爽快地填了我们的申请表。第一次就成功了，极大地鼓舞了我跟我的同事。但是后一次我再一次在这栋写字楼推销却一个都没有成功，我想我的方法存在一定问题是一个因素。那时刚开始工作，按了人家门铃之后声音总是小小的。由于是做业务，所以我们的主任也是教我们从身边的亲戚朋友做起，因此刚开始我就把目标瞄准了已经出来工作的高中同学，一个个在Q上问，也忍受一个个地拒绝，那时心理特难受，觉得特别没有面子。100个陌生人拒绝我我都不会有什么不能释怀，但是作为认识的同学朋友，我觉得自己特别难受。所以我在反思自己是否适合做熟悉的人的业务。不过也有两个同学特备让我感动，一听到我在做信用卡就主动说帮我办理，还四处问他们的同学。最后由于他的宣传我们就成功地完成了10张申请表的进件。其次，让我懂得业绩的重要。由于是推销，所以必定会有规定的业绩，而且每一个人的工资也是跟业绩挂钩。对于我们第一个月入职的员工，每个人只要完成40张的申请表的进件。那些老员工都有一些客源，而且他们都是利用一些公关进入一些大工厂去团办，一般一个公司就是可以填几十份或者上百份的申请表。而对我们这些刚刚入行的人来说，一没有钱进行公关，二也没有那个经验和能力，所以我们只能跑一个个地散单。这种方式最辛苦而且收获最少的。因此在刚开始的时候我跟同事都是到处跑，忙得连午餐都没有时间吃，可是离规定的业绩还是很远。后来我们也学聪明了，搬了张桌子在一个写字楼楼下摆点。由于那些都是我们银行的优质客户，所以一般填了表的人都能进件，同时我们也充分利用朋友的资源挖掘客户。到月末我们的任务基本可以完成了，可是却出现一些意外，很多人虽然填了表，可是必须提供的附件资料还是不齐。因此我们立即并分两路，我去找一些朋友的朋友办卡，另外以为同事去跟资料。最后到8月31日，我跟我同事都超额完成了我们的任务。再次是让我知道人际资源的重要性。尽管一直都知道人际关系很重要，可是要学会利用人际资源又是另一回事。我的一位同事在这方面是做得很好的，我觉得应该值得我学习。每次有客户填了表，如资料不齐，她都会主动要人家的QQ，然后在晚上再催要给的资料。跟着有事没事也会跟客户保持联系，最后就成为朋友。那么那些客户自然也很乐意介绍自己的朋友来办卡。或许是因为做人比较直率，所以我觉得我在客户维护方面做得不够好。同时我也发现了广发卡营销中的些许问题：广发产品创新不够，没有差异化的产品。例如南航明珠卡是在招行的南航卡出现后才有的，基本上是复制招行的模式，只是招行的国航知音卡是18元兑换一公里旅程，而广发的更优惠，14元就可以兑换一公里。奥运卡也是在其他几个银行类似的产品出现后才有的，虽然有特色，但是不够其他银行早，也没有体育明星的代言。由于银行的信用卡个人目标客户在年龄、职业、收入等各方面存在着差异，他们对银行服务的需求也各不相同，信用卡客户群体的需求已经呈现出多元化、层次化、个性化的特点，而任何一个发卡银行的资源都是有限的，不可能有效满足整个信用卡市场客户的全部需求，因此应通过市场细分认识顾客群的差别，针对不同的客户采取不同的营销策略。1因此广发卡要加强自己的产品创新，进行产品的差异化分析，不能只是复制别人的路。应学会准确的划分细分市场，满足不同顾客的需求。可以以不同客户的差异化需求为标准将信用卡市场进行细分。另外，针对不同时期的消费热点，开发新的支付功能，为客户继续提供增值服务。最后谈谈我的收获。两个