电工行业论文S公司营销渠道建设策略研究.doc

电工行业论文：S公司营销渠道建设策略研究【中文摘要】2010年是“十一五”规划的收官之年,也是我国应对金融危机以后的全面复苏之年。自全球爆发金融危机以来,我国采取了及时有效的措施积极加以应对,各地认真落实党中央、国务院应对国际金融危机的一揽子计划。“4万亿元”的基础投资使得国民经济逐步企稳、回升,各行各业逐步进入快速发展期。电工产品作为许多行业产品的配套产品,也已经从“恢复性增长”步入真正意义上的“增长”阶段,无论进出口总额、进口额、出口额、出口交货值还是贸易顺差,自2010年第三季度起都已全面超过了金融危机前的同期最好水平。以生产开关、插座为主要产品的S公司,在金融危机的过程中诞生,并随着国民经济的逐步向好而不断发展。但是在市场不断发展、销售额不断增加的同时,企业利润却没有增加,每年都处于亏损状态,这不能不引起管理者的深思。作为企业销售团队的一员,我首先从S公司营销渠道方面进行研究,试图从营销渠道方面找到企业长期不盈利的问题所在,并希望找到问题的解决方法,以期改变公司的经营现状。本文在对S公司的市场销售现状做了整体概述后,运用SWOT分析法对公司当前的市场环境进行了分析；在找出公司营销渠道方面的问题后,结合所学的营销渠道设计和管理的相关概念及理论,对S公司的营销渠道建设进行了设计构思,对公司营销渠道的长度,宽度和广度提出了具体的要求和建议；并结合当前经销商现状,提出了经销商的筛选和管理方法,同时对办事处销售人员的管理和考核提出了具体要求,希望通过公司驻外办事处销售人员的配合和监督,落实公司渠道建设的相关规划和策略。在对公司常规渠道建设进行构建的同时,本文也大胆的对非常规渠道建设如网络营销等销售模式进行了探讨。同时,对渠道建设过程中可能出现的窜货,乱价等问题进行了分析并提出了相应的管理办法,避免在发展的过程中出现混乱,使渠道建设进程能够顺利进行。最后,对本文的研究工作进行了总结,并对不足之处和改进的方向进行了展望。【英文摘要】2010 is the “eleventh five-year plan last year, China is the deal with the financial crisis of the years after an overall recovery. Since the outbreak of the global financial crisis since, our country adopted timely and effective measures should be taken to cope with positive, earnestly carry out all over the party central committee and the state council to deal with the international financial crisis package. “The basis of the 4 trillion yuan investment makes the national economy gradually stabilises, picks up, all industries gradually entered the rapid development. Electrical products as many industry products supporting products, has also from “restorative growth” into real sense of “growth” stage, no matter the total import and export, import, export, export value or trade surplus, since the third quarter of 2010 has comprehensive more than the same period before the financial crisis of the best level. In the production of switch and outlet for the main products of the company S, in the process of financial crisis, was born, and with the development of economic reform and development step by step. But in the market development, sales increased at the same time, the enterprise profit does not add, every year in the red state, this can cause managerss attention. As a member of the enterprise sales team, I first from company S marketing channel, from marketing channels trying to find profitable enterprise long-term problem, and hope to find the solution to the problem, so as to change the current situation of management of the company.In this paper the company S market sales status overall outline, using the SWOT analytic method to the market environment for the company are analyzed; To find the company marketing channel problems, the combination of knowledge of marketing channel design and management of the related concepts and theories, the company S of the marketing channel construction designing idea, to company marketing channel length, width and breadth put forward specific requirements and Suggestions; And with the current status, the distributor of screening and dealers management method, and the office of personnel management and assessment sales put forward specific requirements, and hope that through company outside agency of sales staff and supervision, carry out the company with the channel construction planning and related strategies.【关键词】电工行业 S公司 SWOT 渠道建设【英文关键词】The power industry S company SWOT Channel construction【目录】S公司营销渠道建设策略研究摘要6-7Abstract7第1章 绪论11-171.1 本文问题的提出11-131.1.1 我国电工行业发展现状11-121.1.2 本文问题的提出121.1.3 研究目的和意义12-131.2 国内外研究现状13-151.2.1 国外研究现状综述13-141.2.2 国内研究现状14-151.3 研究内容与方法15-171.3.1 论文的研究内容15-161.3.2 本文的研究方法16-17第2章 营销渠道的相关理论基础17-262.1 营销渠道相关概念17-202.1.1 营销渠道的定义172.1.2 营销渠道的结构及评价17-202.2 营销渠道的设计20-232.2.1 营销渠道设计定义202.2.2 营销渠道设计的原则与流程20-222.2.3 营销渠道结构层次的关键因素22-232.3 营销渠道的管理23-262.3.1 营销渠道管理的定义23-242.3.2 营销渠道管理的步骤与内容24-26第3章 S公司营销渠道现状分析26-423.1 S公司发展现状26-273.1.1 电工行业整体发展形式26-273.1.2 S公司发展简介273.2 S公司的营销渠道现状27-303.2.1 S公司的营销组织结构27-293.2.2 S公司的营销渠道状况29-303.3 基于SWOT模型的S公司环境分析30-393.3.1 S公司的机会31-333.3.2 S公司的威胁33-353.3.3 S公司的优势35-373.3.4 S公司的劣势37-393.3.5 S公司的SWOT分析393.4 S公司营销渠道中出现的问题39-423.4.1 S公司第一次营销渠道调整中的问题40-413.4.2 S公司第二次营销调整产生的问题41-42第4章 S公司营销渠道的建设42-544.1 营销渠道的建设目标42-444.1.1 S公司营销渠道目标市场分析42-434.1.2 S公司营销渠道建设目标43-444.2 S公司营销渠道的结构设计44-494.2.1 S公司针对工程客户的直销渠道设计44-464.2.2 S公司针对普通客户营销渠道的设计结构46-474.2.3 S公司的渠道系统47-484.2.4 S公司的组织结构调整48-494.3 S公司营销渠道成员选择49-534.3.1 S公司经销商的选择49-514.3.2 S公司经销商的选择注意点51-524.3.3 S公司区域办事处人员的选择52-534.4 S公司的网络营销53-54第5章 S公司营销渠道的管理54-645.1 公司渠道价格管理54-555.1.1 S公司价格管理注意问题54-555.1.2 S公司价格控制555.2 公司渠道