专业实习报告 学生版1.doc

课程代码：090239 贵州师范大学专业实习报告姓 名： 詹永竞 学 号： 080901010063 所在学院： 生命科学学院 专业年级： 生物 专业 2008级 实习单位： 贵州同济堂 2011 年 10 月 20 日一、实习单位简介同济堂是一家集科研、生产、销售、种植为一体的高新技术药业。以同济堂制药有限公司为中心，分别成立了贵州同济堂制药有限公司制药二厂、贵州同济堂药品配送有限公司、贵州同济堂药房连锁有限公司、贵州同济堂中药饮片有限公司、贵州同济堂文化传播公司5个全资子公司。贵州同济堂，始创于清光绪十四年（公元1888年），乃百年老字号。以“遵古炮制、备货齐全”，并聘请名医坐诊而闻名，“秤足质好、药采道地、明码实价、诚实待人、童叟无欺”而受信赖。同济堂制成的各种成药，对其主治病症卓有疗效，一经问世，口碑相传。同济堂始终以“为民除病，济世为民”为宗旨，把经济效益寓于社会效益之中，也因此兴旺至今。 在1994年，贵州同济堂被中华人民共和国国内贸易部评为“中华老字号”。目前根据公司发展的需要，现已变更为“贵州同济堂制药有限公司”，是贵州民营十强企业，贵州医药产业的知名企业，是第二批国家级重点龙头企业，2002年全面通过国家药品监督管理局GMP认证，全厂面积近3万平方米，生产设备、技术完善，形成年产胶囊6亿粒、片剂6亿片、颗粒剂1440万包的生产能力。 2001年,公司投资2千多万元在雷山、息烽、修文等县建立中药材的保护、种植、抚育基地2万多亩。公司以生产新特药为主，如仙灵骨葆（片）、枣仁安神胶囊、补肾益脑胶囊、润燥止痒胶囊、心脑康胶囊等，其中有5个为专利产品。 贵州同济堂制药二厂的前身是原国家中型企业贵阳制药二厂，后经贵州同济堂制药有限公司整体收购，变更为分公司性质的药品生产企业。于2004年通过GMP认证，已通过GMP认证的生产线十一条，可生产胶囊剂、片剂、颗粒剂、锭剂、糖浆剂、酊剂、口服溶液剂、膏剂等十二种剂型。以生产普药为主，约140多个中西药品种，如复方牙痛酊、滇白珠糖浆、诺氟沙星、复方甘草口服溶液等。贵州同济堂药品配送有限公司、贵州同济堂药房连锁有限公司、贵州同济堂中药饮片有限公司三位一体，形成了产、供、销一条龙式服务。贵州同济堂药品配送有限公司是西南地区最大的医药配送企业；贵州同济堂药房连锁有限公司下属的五家直营店于2003年正式通过贵州省药监局的医保定点零售药店；贵州同济堂中药饮片有限公司是省政府重点扶持的两个中药饮片企业之一。贵州同济堂文化传播公司为医药领域的专业传播服务者，拥有自营媒体健康之友报，面向同济堂集团和其他医药企业进行服务。 贵州同济堂制药有限公司荣誉出品的主导产品“仙灵骨葆胶囊”，填补了中成药治疗骨质疏松的国内空白，并于1997年获得国家专利，被贵州省人民政府评为贵州省优秀产品一等奖；1997年在马来西亚吉隆坡荣获“世界骨伤科联合会”科技进步一等奖；1998年在北京获“中国骨伤科协会”特别贡献奖。同时凭借其对骨质疏松症良好的防治效果，而畅销全国，并远销香港、台湾、马来西亚、新加坡等地区和国家。仙灵骨葆、枣仁安神胶囊、复方牙痛酊、补肾益脑胶囊、滇白珠糖浆、润燥止痒胶囊、心脑康、胶体果胶铋胶囊等8个品种，以其独特的疗效，在消费者中有着良好的口碑。同时这些产品均已被列入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录。其中的复方牙痛酊和润燥止痒胶囊，在快速止牙痛和专治老年血虚引起的皮肤瘙痒方面在国内属于领先产品。这些成就，都与全体同济堂人的心血智慧是分不开的。经过多年的经营实践，同济堂人从无数的成功失败中总结出经验教训，并从中提炼出“同心同德同济堂”这句企业理念。它是同济堂人在新时期下如何更好地发展、壮大企业的行动准则。贵州同济堂决心以贵州为立足之根本，在以往的成绩基础上，内修品质，外塑形象，朝着更大更强的目标乘风破浪，立志成为西南医药行业的领航者! 经过100多年的发展，现在的“同济堂”已成为一家集科研、生产、销售、种植为一体的重点高科技外商独资制药企业。公司拥有总资产数十亿元，注册资本1.5亿元，下辖2个生产厂、2个中药材种植基地及5个全资子公司，在职员工2000余人。 贵州同济堂制药有限公司自成立以来，公司连续被评为“贵州省纳税先进单位”、“贵州省区（县）先进企业”、“贵州省农业银行特级三A信用单位”、“贵阳市重合同守信用企业、诚信企业”、“贵阳市非公有制优势企业”。 2007年7月，同济堂的仙灵骨葆胶囊通过有关部门批准，成为国家秘密技术级产品。2007年11月15日，国家科技部863计划先进制造领域办公室组成专家组，对同济堂承担的重点科研项目“中药前处理自动化生产和管理信息化集成优化”课题进行论证，并一致通过了对该项目的验收并获得“贵阳市2007年最高科技创新奖”等荣誉。 2008年3月19日国际骨质疏松基金会首席执行官丹尼尔纳维德在北京向同济堂药业颁发“企业咨询委员会成员”证书，这意味着国际骨质疏松基金会的科研和企业团队中首次加入了中医药元素。2008年6月，同济堂中药文化入选“第二批国家级非物质文化遗产”名录，成为国家重点保护的非物质文化遗产。二、实习总结（包括实习安排、实习内容、实习中的表现、思想和业务上的收获和感悟等，字数不低于3000字）实习安排1.在每天拜访医生之前，确定一下自己的拜访路线，以及上报给自己的领导（主管）可以通过发短信的方式；2.每天早晨六点准时起床，吃过早餐，坐上去乡镇的汽车，在医生下班之前到达要拜访的目标医院；3.到达目标医院后，了解该医院的门诊量大小，以及了解要拜访的目标（主治医生）的资料情况，如姓名、电话等。顺便了解一下患者的用药情况，之后再去拜访医生，说明自己的来意及工作内容；4.从医生这里了解这家拜访的医院的详细情况，从而确定这里的医生能不能全权做主，如果能做主，就继续做下一步的工作，如果医生不能够全权负责，那么就顺便了解需要拜访的相关领导及负责人（院长、科长或主任等）的资料情况，做好接下来的拜访准备工作；5.如果医生不能做主的情况下，拜访医院相关领导及相关负责人，表明自己的来意和合作诚意，恰谈彼此合作的工作事项，从而确保这家目标医院能够开发成功，在找过相关负责人之后，在去下一个目标医院之前，再次拜访一下目标医生（主治医生），进一步了解他的社会关系等情况，之后再确定彼此长期合作关系，做好拜访下一个目标医院的准备工作；6.每月进药时间临近之际，给相关的合作目标医院医生通一次电话或发一条信息，从而避免被忘记，并做好以后的客请工作；7.按时向自己的领导（主管或经理）汇报自己的工作情况，并提出遇到的问题，从而寻找解决方法，力求做的更好。实习内容 一.开发医院 在这个步骤分为以下几点，1. 在到达目标医院以后先去拜访与我的产品相关的科室(主要是外科或疼痛科，在不行的话，就是内科也行)在见到医生以后先问声您好然后递上自己的名片，接着介绍自己要推销的药品的相关信息。2. 仔细听取医生的意见及他对我们产品的一些看法，不时给他解释问题，问医生他这件事情上他能不能做主。3. 如果医生不能做主，就去拜访医院的领导（药房主任或院长（药品不像其他普通商品可以自由进入医院，医院需要严格把关，从而才能被讨论是否能够进入医院，进而被医生处方，最后获得销量。所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。这时我们就需要开发这家医院！开发就是为了把公司的药送到医院去。要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售。虽然开发医院的理论流程很简单，但真正的将其付诸实践却很艰难，作为一个医药销售代表，首先要了解清楚这间医院进药最后到底谁说了算，然后联系那个人，做好他的关系，再咨询他的意见。通常，有如下三种人：需要通过院长；药剂科主任；很强大的临床主任。一般情况下，都是临床主任写申请单，上交到药剂科，通过药事委员会，即可进药。但并不是每间医院都是如此。所以我们得去要开发的目标医院了解相关情况及相关负责人的资料，从而做好准备去拜访，直至将这家医院开发成功，根据这三个月的实习情况可以很清楚的知道，不管是哪家医院，当你去第一次拜访时，是不可能成功的，他们会找很多的理由来回绝你，比如什么门诊量很少、药品太贵等等。如果你在第一次被拒绝之后就放弃了这家医院，那么你永远也别想开发几家成功，很多时间一家医院你需要去很多次（多数在三次以上），才能够开发成功。要开发一家医院，我们首先要去这家医院先拜访医生，从他那里了解这家医院如果要进药的话，必须要找哪些相关的领导及相关负责人，从而同过一定的途径来了解这些负责人的相关信息，然后做好准备工作，之后再去拜访，尽量满足这些相关负责人客户的需求（但不能够超出原则），尽快达成合作关系，使这家医院开发成功。在达成合作之后，每月做好相应的客请及维护工作，从而使其成为自己固定的客户，继续合作下去。 2.销售上量当医院已经开发成功之后，也就是说药品成功进入医院的药品目录。接下来的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，工作重点是产品处方权的医生。对于药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生。门诊医生是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出，当然，销量也会从他们的笔下产生。这一时期，只要是对销量起促进作用的方法我们都可以争取。让更多的医生处方我们公司的