商务谈判策划.doc

商务谈判策划一、 谈判双方的背景我方：比萨饼快餐店1、 在本市已经有两处比萨饼快餐店，而且生意都相当不错。2、 为了扩大经营，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。3、 有一定的管理经验，产品适销对路。对方：比萨饼快餐外卖店1、 店主是刘吉，去年营业额193750镑，税后利润36750镑。2、 这家店已开业数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大市场。离得最近的是同行“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。3、 刘吉现在的生意是相当的红火。二、 谈判主题刘吉打算趁生意红火把店盘出去，我方打算购买刘吉的这家店，达到合作的目的。三、 谈判团队的人员主谈：比萨饼快餐店的老总，制定策略，维护我方的利益，主讲谈判过程，做好各项准备，做好决策论证；文秘：收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。四、 双方利益及优势分析我方核心利益：1、 争取以最低的价格盘下刘吉先生的比萨饼外卖店；2、 争取到除了房子外的别的利益；3、 争取说服刘吉先生接受自己的付款方式。对方利益：1、 争取以最高的价格卖掉快餐外卖店。 我方优势：1、 有其他的快餐店可以考虑；2、 对于刘吉先生广告要价包括项，我方是不需要的，可以作为切入点进行讲价。 我方劣势：1、 没有足够的资金；2、 对对方的房屋具体情况了解甚少。 对方优势：1、 地理位置十分优越；2、 现在的生意非常红火；3、 店铺开业数年，已有一定的信誉。 对方劣势：1、 店内的设备单卖非常困难。五、 谈判目标1、 战略目标：和平谈判，按我方的付款方式达成协议，达到我方的最大利益；原因分析：目前我方的资金稍有困难，付款方式也许会造成我方的利益稍有损失。我方要求：a、 款项先付一半，余款希望能分四年付清；b、 要求安排一定的监督人员对整个环节进行参与与监督，尤其房屋的使用年限、有无抵押、参与财务方面的管理。我方底线： 按最多先付一半，余款分四年付清的情况下，接受的最高价是185000镑；如果其他付款方式，接受最高价是170000镑。六、程序及具体策略 1、开局：开局是影响整个谈判格局和前景的重要工作，首先开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注的理解讲话的内容。洽谈的格局就是在开局的几分钟内确定的，他对后面要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响，而且很难改变。这是双方阐明立场的阶段，也是各自重要观点的第一次“亮相”。我方设计的方案如下： 方案一：感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共鸣的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出自己有多家店铺可以选择，开出较低的价格，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、 中期阶段：a、 红脸和白脸原则：由两名谈谈判员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的达成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。b、 层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方预期的价格，先易后难，步步为营的争取利益。c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当可以价格来获取其他更大的利益。d、 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，再可运用把握肯定对方形式，否定己方实质的方法解除僵局，适时用声东击西的策略，打破僵局。3、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、 最后谈判阶段：a、 把握底线：适时运用这种调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、 达成协议：明确最终结果，出事会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。六、 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法、房屋买卖合同、物权法、支付结算法七、 制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方不同意我方的付款方式。应对预案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸