专卖店产品节假日促销方案与定价策略------(细化版).doc

产品促销n 为什么做促销1、 鼓励顾客大量购买，迅速提升整体销量2、 给顾客带来新鲜感，加深对品牌的印象3、 争取潜在顾客购买，使其熟悉品牌产品4、 提升卖场形象及知名度5、 老品、积压品的清库，降低库存压力6、 吸引竞争对手顾客，打击竞争对手7、 卖场装修n 促销活动的时间选择A、大型节假日促销活动 B、周末促销活动 C、特殊时间促销活动（一年内） D、特殊时段促销活动（每天） E、公司年庆促销活动 F、甩货清仓促销活动n 促销准则14点：1、 促销内容核心需简要描述2、 促销中必须有品牌宣传，并有正面效应3、 促销必须能打动消费者4、 促销主题最好准确而且变化，忌太烂的主题。5、 必须要有目标性的产品销售，促销A产品却把B卖光了。6、 不要把促销物料设计的太简单7、 促销主题只要一个，主要手段只要一个，辅助可多个8、 促销活动不一定打折，提价也能促销9、 促销可分主流与非主流（主流正面：打折等；非主流反面：限时限购等）主流以正面作战，非主流用来出奇制胜或者决胜。10、 促销需快捷、准确、简洁告知给消费者11、 避免在宣传语中出现太多废话12、 促销执行和投诉需安排督导13、 促销尽可以宣传产品卖点，品牌定位14、 好的促销应避免以下几点： 反复使用同一种促销手法 伪造品牌故事 设置多重陷阱欺骗顾客 标高原价再来打折 不让顾客完全了解到促销信息 “赠品已经送完”等骗术n 促销最好的十个广告词汇 免费免费赠送，免费观看等 省钱省XXX元钱 好处你得到后将会有什么 健康对健康无害，有益健康 你/你的你将得到，你从此后将怎么样 保障，保证保证不会有什么问题 简单全自动，轻轻一摁，动动手指头等 快投资回报快，运作快，回拢快 正是这正是最时尚的，正是你最需要的等 名人谈用后的感觉 其他词汇（安全、舒适、环保、绿色、无忧、畅通、满意、满足等）n 一般常见且效果好的促销手段排名：a. 现金促销-包括： X折扣、满X元享受X折扣等。 优点有：操作简单；回收资金快；有价格比较，消费者易接受等。 缺点：利润减少；有非折不买的感觉；丧失价格信誉，消费者对初始定价表示怀疑等） b.现金满减-包括： 有规律性的：满100省50，满200省100等 无规律性的：满100减30，满200减70等 c.满送满赠-包括： 满X元送代金卷或者X品牌购物卷 满X元送X礼品 d.会员卡促销包括： 会员积分：（消费X元积X分；积分满X可抵用Y元现金；特殊假日及特殊时段消费双倍积分等） 会员折扣：（会员新品上市永久享受X折；某一时段享受折上折优惠等） e.有奖促销包括： 抽奖促销（消费满X元就可参与抽奖，进店就可参与抽奖等方式） 竞赛促销（公司或者专卖店年庆或者店庆举行有奖问答等） f.其他促销方式包括： 情感促销（春节送对年福字等；母亲节送鞋等；情人节送花等） 银行卡促销（凡在本店刷卡消费可享受X折扣或者返X现金等） 注：各行业常用的促销方式 一般鞋服类促销方式为：满减、折扣、特价、会员卡、满送劵、满赠、组合促销等 商超促销方式：特价、会员卡积分、银行卡积分组合促销等 家电促销方式：有奖促销、竞赛促销、预付现金抵现促销、以旧换新促销、反向提价促销等）n 经典促销活动案例方法：1、折扣经典。 年龄=折扣，折扣你做主。85年出生85折，51年出生51折2、节日经典。 每逢佳节倍思亲，你的爱心我传递。8月15日等节日3、特殊日子经典。 情人节，母亲节，父亲节等节日，包邮费等。总结：在其他的行业找感觉，在不同的区域学策略。 1、成为其他行业的会员，从别人那里得到销售策略启发 2、多看其他行业的广告，反思“我能用吗？” 3、留意别的区域促销活动，好的换个地域照搬。n 促销时的注意事项： a.产品结构： 分析现有产品的结构，弄清楚现有货品那些需要促销，需要针对什么人群，怎样的促销方式。 b.人员： 与参与直接销售的团队进行沟通，制定科学的策划方案 一线销售人员对促销活动的理解程度。 一线销售人员的销售状态及团队的战斗力。 活动期间，销售人员的工资提成及激励方案的制定。 统一的服装 统一的宣传语述 c.价格： 惊爆价货品（负毛利）； 低价商品毛利在5%左右）； 较低价商品（毛利控制在30%左右）； 较高价商品（毛利控制在50%左右）； 高价商品（毛利控制在70%左右） d.促销理由： 公司周年庆，店庆等 庆大型节假日及特殊节日 巡回展，回馈新老客户 季末清仓，新品上市 e.海报及POP： 内容简洁明了突出促销理由 突出价格、折扣等 突出活动日期 背景颜色 f.卖场布置： 产品根据促销内容进行陈列，突出促销产品的重要性。 店铺内的通道设置（主通道在1.5-2米，辅助通道在0.9米） 折扣牌、特价区、路标方向等标示必须突出明显。 陈列需有一个关联性，带动顾客单次多款消费，提高单次购买量 海、陆、空的卖场布置。（吊旗、吊牌、墙壁、橱窗、海报、促销贴等） 卖场外（彩旗、拱门、地毯、地贴、指引牌等） g.卖场音乐布置： 迎宾时段：调动导购情绪，进入工作状态。适合95拍以上 送宾时段：顾客离场，保持导购兴奋状态。适合120拍以上 低温时段：顾客少的时候，相对舒缓。适合75-95拍 高温时段：顾客多的时候，节奏相对较快。适合95-115拍 危险时段：中午13:00-15:00时间段。适合105拍以上n 促销活动低成本的宣传方式 建立博客 培养忠诚顾客（低于会员折扣，赠送礼物等） 信息发布 挖掘数据（消费次数，购物频率，消费规律，购物习惯等） 口头宣传 电子邮件、短信 让员工成为销售工具（服装标示、工作牌、口头传达等） 进行调查 回报礼物 利用团体的力量（各种群的建立公告栏，公司企业