2012市场营销毕业论文[1].doc

浅谈电话营销现状与营销策略论文摘要：本文阐述了电力营销的市场意义，对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。 随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。 1.电力市场营销的作用及地位 所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略，包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。而在当今社会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面： 1.1市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。 1.2市场营销影响电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。 1.3市场营销反映供电企业形象。电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。 2.我国电力营销市场的现状及存在的问题 2.1电力市场竞争日趋激烈。由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。目前，居民用电市场开拓不足，主要表现在供电企业对市场不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求。 2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。 2.3电力营销滞后于用户需求。对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。 2.4市场营销手段有限。一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。 2.5电力企业内部协作不紧密。电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。 3.创新电力营销管理 当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，及时调整营销策略，才能在市场竞争中取得生存和发展。 3.1更新电力营销理念 一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。 二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立“可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。 三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。 3.2创新电力市场营销策略 一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。 三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。 四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。 3.3加强电力企业自身建设。 要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。 参考文献： 1李兆凯；浅谈电力营销创新J;内蒙古民族大学学报;2010年05期 2朱家宏;坚强智能电网背景下的电力营销信息化建设A;经济发展方式转变与自主创新第十二届中国科学技术协会年会（第四卷）C;2010年 3骆志华；供电企业电力营销管理策略与实施J；科技资讯；2006年二篇：摘要：文章介绍了当前电力企业营销工作中存在的问题，分析了如何创新解决电力营销系统存在的问题，并探讨了引进信息技术提高电力营销管理工作的效率。 关键词：供电企业；电力营销；管理 随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的双赢。 一、供电企业电力营销的现状 新形势下，电力企业取得了快速、有效的发展，经济效益逐渐扩大、社会效益日益显现，用户对电力企业的评价越来越高，在取得成绩的同时也要看到存在的问题，这些问题是在历史和现有电力营销体制下形成的，因此有必要对这些问题做一分析和探讨，达到更好地促进供电企业发展的目的。影响供电企业电力营销的原因有如下几点：首先供电企业营销管理的思想定位还没有真正转向市场为主，总体策略定位没有体现环保能源扩张策略。其次，对细分市场，重点突破，技术支持等服务观念淡漠。再次，新型电力营销理念还没有建立起来，卖方市场基础上的旧的供电管理模式所产生的心理依然在作怪。最后，在供电企业的商业化运营中法制化管理尚需加强，迫切需要政府和主管部门的监管、领导和帮扶。 二、供电企业电力营销的策略 在可持续发展战略的指导下，供电企业电力营销策略可以定义为促进电力企业的环保、能源和扩张策略。以国民经济可持续发展为目标，以新技术、新观念和能源消费结构调整为契机，以市场的需要为导向，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的扩大为目标，实现社会效益和经济效益的同步提高。笔者推荐的供电企业电力营销管理策略具体有：（一）节能环保策略。电能的优势在于环保、清洁、高效、快捷，使用电能符合国家环保和能源的政策，可以受到国家政策的扶持。现今，人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机供电企业作为清洁、环保和节约的能源市场的提供者，应该在宣传、使用和推广上打出环保节能的品牌，并成为企业宣传设计的主要切入点。（二）市场扩张策略。通过完善和扩张属地内电网的建设，主动出击，通过提高电力服务质量，提高供电服务手段，扩大电力营销市场，达到营销地域的扩张，立足本网，辐射周边，实现销售市场的地域扩张；供电企业还要将目光放长，着眼于能源市场，做好以电代煤，以电代油，以电代气的替代性能源促进。 （三）优质服务策略。电力质量是电力营销的基础，提高供电可靠性，为客户提供可靠的产品，扩大供电服务的范围，加大城网和农网的改造力度，改善供电网络结构，加快一户一表的改造步伐，提高对客户进一步的吸引力。 三、电力营销的基本实施规划 （一）建立新型营销体制。首先实施向市场营销体制的转变。按需求设置营销机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。 （二）运用灵活的电价政策。争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用价格的调节机制扩大营销的目标市场，主要措施有：首先，对大工业客户实行优惠电价，如：超基数优惠、丰水期季节折扣，稳定工业用电的市场。其次，拉大分时电价差，利用价格杠杆启动分时用电市场，对居民生活用电实行两时段电价，引导居民合理用电，对蓄能设备实行分时段优惠电价。再次，遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等。最后，推行同网同价，直供到农户，占领广大的农村市场。 （三）细分市场。重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点的促销烹调、热水等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。 四、结束语 供电企业的营销是一项系统工程。要优质、高效地完成这一系统工程，不仅要对市场有全方位的认识，充分了解市场情况，而且要以市场为导向，以电网安全、经济运行为基础，狠抓内部管理，提高服务质量，加大科技创新投入。只有这样才能最大限度地满足工、农业生产和人民生活的用电需要，才能推动和促进供电企业更大、更好的发展。 参考文献： 1张红岩.电力物资管理与电子商务j.中国电力企业管理,2009,1 2李珞新.电力营业管理m.中国电力出版社,2008三篇：导读: 电力营销是供电企业的核心任务。目前供电企业电力营销管理模式较为单一，管理机制缺乏创新，市场化水平、营销管理水平及核心竞争力与国内一些先进企业相比有相当大的差距，因此，坚持以市场需求为导向,建立现代营销管理体制，把市场营销观念引入电力企业，才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求，促进社会经济的发展。 一、我国电力市场营销现状在电力市场供需状况发生明显变化之后,现行的电力体制暴露出一些不适应社会义市场经济体制要求的弊端。垄断经营管理的体制性缺陷日益明显,省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力。（一）市场营销管理意识淡薄我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加,这些都制约着电力销售,使得电力企业在市场竞争中处于劣势,形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。（二）营销管理机制与信息化不相适应信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。（三）服务质量要求市场经济的核心是客户至上,对电力企业来讲,为客户服务是电力企业员工的宗旨,要树立优质的服务是一种长期投资的思想,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。电力法颁布实施后,用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚,加之电力市场的供需矛盾的转变,用户要求供电企业提供更多的优质的服务,同时对供电企业不规范的现象投诉增加,要求供电企业必须依法经营,规范优质服务,促进营销。（四）高素质营销人员缺乏在电力营销管理上,整体队伍的素质较低。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地,意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化,将会给企业顾客群造成一定的损失。因此,必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为,体现在整个生产经营的全过程和各个环节,使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点。（五）电力营销管理信息系统存在风险与不足目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险,违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。二、我国电力市场营销策略在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。（一）优质环保产品策略电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。（二）弹性灵活的价格策略在市场经济条件下,电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。在国家电力体制彻底改革,电价形成机制完全理顺后,供电企业经营管理水平不断提高,而价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素,是电力市场营销中的核心问题,但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格,供电企业不具备电价制定自主权。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。（三）长短结合的渠道策略根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司输电公司配电公司用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。（四）丰富多样的促销策略促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。（五）优质的营销服务策略在电力技术进步的条件下,电力产品的质量差异将逐步缩小,以至不复存在,而电力企业为顾客服务的差异性却是永恒存在的。客户以服务的优劣来选择供电企业,将是历史发展的必然。优质服务是供电企业营销中的重要部分,建立起以市场需求为导向,以客户满意为目的的新型用电服务体系,积极开展电力需求管理与服务,把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动,要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务,开辟绿色通道来开拓市场,就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能,简化业务流程,对新客户主动、超前进行服务,改变营销方式,要树立以客户为中心,用户是上帝的观念。（六）定期的员工培训策略以市场为导向,以客户需求为中心的现代市场营销,已不再局限于产品的流通领域,与企业经营的整体活动密切相关,电力营销不仅仅局限于销售环节,需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育,定时地对职工进行岗位培训,使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点,为客户提供更优质的服务。总之，电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥职工群众的积极性和创造力，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。本文关键词：电力市场,营销现状 四篇：电力市场营销问题相关分析2010-4-23 9:19罗贤勇【大 中 小】【打印】【我要纠错】摘要：近年来，电能销售同样受到市场的考验。20世纪90年代以来，供电企业面临着电力销售增长相当缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。文章通过借鉴一般企业市场营销的基本原理，结合供电企业的特点，指出电力营销中存在的问题与困难，重点分析营销策略在电力系统中的应用，达到开拓电力销售市场提高市场占有率的目的。 关键词：电力市场营销；电力系统；电能销售 电力市场营销是一个新鲜又重要的课题，这是因为传统的电力工业是由国家垄断经营，垂直管理的行业。垄断意味着排斥竞争，没有竞争的企业，就谈不上市场营销。到了20世纪80年代末90年代初，国内外开始了电力工业改革，虽然改革的方式很多，但基本原则是最终实现发电与售电的完全分开，在发电和售电侧引入竞争机制。售电侧竞争机制的引入，要求以售电为主营业务的供电公司，必须按照市场规律的要求，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力。 在我国，电力行业是走向市场经济较慢的行业，长期以来的电力卖方市场，使供电企业只需埋头生产，而无销售之虑，近几年来，随着电力体制改革的深入，供电企业员工思想上一度难以适从，没有能真正树立市场观念和服务观念，营销体系更不适应市场变化的要求。仍然习惯于用“靠国家、靠政策、靠行政手段”的方法处理市场问题。因此研究供电企业的电力市场营销策略，可以促进供电企业改变计划经济的经营理念和思路，树立市场经济意识。 一、电力营销中存在的问题 由于电能生产的特点是发电、输电、配电、用电同时进行，电能不能储存，因此电能既具有一般商品相同的商品属性，又有着一般商品所不具备的特殊性。这种特殊性给电力市场营销带来了以下几方面的困难：一是电能生产与电能需求在空间上和时间上的分离；二是电力生产和需求在质量标准、电压等级等方面的矛盾；三是电能生产与需求中，不同客户在电价上的分离；四是电能生产和需求数量上的矛盾，有时供不应求，有时供大于求；五是电能生产与需求信息上的分离，电能生产者和供应者不知道客户何时何地需要电能。 “电力销售不旺，欠费居高不下”是目前电力营销工作中面临的最主要的问题，然而在具体的营销过程中，供电企业还存在着以下共性问题： （一）市场意识淡薄，竞争意识不强 供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到市场营销的模式上来，大市场、大营销的概念仍很模糊。 （二）电力市场发展的依赖性较强 经济要发展，电力必须先行。但电力的销售则依赖于整个社会经济。近几年来，由于市场经济的改革与发展，国家产业结构的调整，市场竞争的日益激烈，特别是像我市这个以旅游为主的城市，工业企业所占比重不大，并且很多由于科技含量不高。 （三）目标市场的选择进人误区 要想有效地促进电力销售，首先应对各类用电市场进行细分，在细分市场的基础上，捕捉市场商机、正确选择与确定目标市场。 （四）缺乏高素质的营销专业队伍 长期以来，电力企业被称为技术密集型企业，所以，我们确实不乏各类专业技术人才，特别是在生产技术管理上的人才。但是，在电力营销管理上，却缺乏既有基础理论支持，又有搏击市场经验的人才，整体队伍的素质较低。 二、营销策略在电力市场中的应用 （一）电力市场营销 所谓电力市场营销是指电力产品的生产、输送和销售，满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。通常包括以下内容： 1电力市场分析和预测。不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。 2电力市场细分与目标电力市场选择。在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标电力市场的方法。 3电力市场营销策略。通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率。 （二）电力市场营销的特点 随着市场经济的发展和人民生活水平的提高，社会对电能的需求，由简单化的稳定分配向复杂多变的商品买卖转化，这些变化对习惯于计划经济经营思路的电力企业来讲是一种全新的挑战，电力企业必须转变观念，要学会通过电力市场营销活动来解决电力生产和电力需求之间的各种分离、差异和矛盾，使电力供应与电力需求之间相适应。电力营销与一般商品的营销既有联系，又有区别。 二者的联系表现在：（1）二者均为满足消费者某种需要和效用，都具有商品的属性